電力運(yùn)維服務(wù)營(yíng)銷策略研究

郝盛茗

摘要：在用電量快速膨脹的情況下，配電配置不合理、電力線路老化、缺乏專業(yè)的電氣運(yùn)維人員等諸多弊端日益突出，一些老化的線路或有缺陷的電氣設(shè)備長(zhǎng)期運(yùn)行，如不及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能，發(fā)生嚴(yán)重電氣事故，造成重大經(jīng)濟(jì)損失和人身傷害事故。下面以A企業(yè)為例分析電力運(yùn)維服務(wù)營(yíng)銷。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè);運(yùn)維服務(wù);營(yíng)銷;策略

電力行業(yè)被列為新的五大風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)之一，電力運(yùn)維服務(wù)施工作業(yè)屬于高度危險(xiǎn)行業(yè)，電力行業(yè)的安全事故都是血淋淋的事故和血腥的教訓(xùn)。2018年，國(guó)家能源局報(bào)告全國(guó)共發(fā)生40起電力安全事故，其中死亡人數(shù)41人，重傷3人，因此需要高度重視電力運(yùn)維服務(wù)工作，企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)工作需要，合理的制訂運(yùn)維服務(wù)營(yíng)銷方案，保障企業(yè)能在新時(shí)期持續(xù)發(fā)展。

一、電力運(yùn)維服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)模糊

目前，A公司營(yíng)銷人員多為公司成立初期的老員工，他們的觀念和觀念還停留在國(guó)有企業(yè)第三產(chǎn)業(yè)公司的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，他們對(duì)營(yíng)銷模式中大營(yíng)銷、大市場(chǎng)的概念并不清楚，致使其競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄。其次，在電力營(yíng)銷管理方面，缺乏市場(chǎng)的基礎(chǔ)理論支撐和經(jīng)驗(yàn)，整體隊(duì)伍素質(zhì)較低。因此，企業(yè)迫切需要培養(yǎng)一批高素質(zhì)的電力運(yùn)維服務(wù)營(yíng)銷專業(yè)人才。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新性不足

產(chǎn)品是企業(yè)的脈搏，而服務(wù)作為一種具有特殊意義的產(chǎn)品，必須始終按照市場(chǎng)的要求，提供適銷對(duì)路的創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目，才能繼續(xù)保持強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，使公司能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展。

電力運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品的持續(xù)開(kāi)發(fā)是A公司面臨的重要任務(wù)，首先，由于研發(fā)資金投入有限，A公司對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的自主研發(fā)能力較差。目前，大多數(shù)產(chǎn)品的運(yùn)維服務(wù)仍以編號(hào)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品運(yùn)行維護(hù)，產(chǎn)品線比較單一，不能滿足客戶作為管家式"交鑰匙"服務(wù)的要求。但是企業(yè)在當(dāng)下產(chǎn)品創(chuàng)新性不足，其電力運(yùn)維服務(wù)缺乏精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，粗線條的服務(wù)需求和對(duì)客戶需求的感知只停留在表面，導(dǎo)致部分客戶的需求得不到滿足。

電力服務(wù)產(chǎn)品缺乏個(gè)性化，推出的服務(wù)產(chǎn)品一般都是針對(duì)所有客戶的，當(dāng)下需要為客戶提供個(gè)性化解決方案，如目前電力客戶要求的220kV變電站運(yùn)維需求，實(shí)現(xiàn)"一站一案"的需求。

（三）整體規(guī)劃不合理

目前，電力運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品缺乏長(zhǎng)期的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，各服務(wù)產(chǎn)品有不同的重點(diǎn)管理部門(mén)，每個(gè)服務(wù)項(xiàng)目?jī)H從客戶的部分需求出發(fā)，信息交流不足導(dǎo)致服務(wù)體系不足，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一致，標(biāo)準(zhǔn)化程度差，嚴(yán)重影響了客戶服務(wù)的整體協(xié)調(diào)?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)效果主要取決于工程人員的技能水平，現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的一致性差，對(duì)整個(gè)服務(wù)過(guò)程缺乏技術(shù)控制，如現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)響應(yīng)的及時(shí)性、現(xiàn)場(chǎng)操作的規(guī)范化等?，F(xiàn)場(chǎng)作業(yè)過(guò)程缺乏有效的監(jiān)控記錄，運(yùn)維部門(mén)無(wú)法對(duì)現(xiàn)場(chǎng)操作人員的合規(guī)性和安全措施進(jìn)行實(shí)際控制時(shí)間。在那里無(wú)過(guò)程記錄，事故原因缺乏可追溯性。

（四）分工不科學(xué)

缺乏一個(gè)基于項(xiàng)目的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，每個(gè)營(yíng)銷人員都有自己的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成一系列的銷售過(guò)程，在銷售過(guò)程中沒(méi)有角色的劃分。營(yíng)銷人員必須評(píng)估他們的營(yíng)銷業(yè)績(jī)指示器員工的工作重心自然落在商務(wù)談判和合同簽訂上，而忽視了前期的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備階段項(xiàng)目段服務(wù)營(yíng)銷。其次，缺乏統(tǒng)一的工程服務(wù)人力資源和外包服務(wù)商資源庫(kù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)維資源占用的監(jiān)控和動(dòng)態(tài)控制。再次，缺乏有計(jì)劃的備件庫(kù)管理，存在無(wú)法及時(shí)提供備件的風(fēng)險(xiǎn)。最后，缺乏必要的服務(wù)人員考核認(rèn)證機(jī)制，對(duì)外包服務(wù)商的技能水平和資質(zhì)進(jìn)行認(rèn)證和評(píng)估。

二、改進(jìn)策略

（一）促銷方面

加大宣傳力度，打造行業(yè)運(yùn)維服務(wù)品牌，A電力運(yùn)維服務(wù)營(yíng)銷策略改進(jìn)多渠道宣傳，充分利用電力展覽和各種協(xié)會(huì)，通過(guò)客戶舉辦論壇、交流會(huì)，客戶定期參觀交流，及時(shí)把握市場(chǎng)發(fā)展方向的機(jī)會(huì)。在各地區(qū)建立營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，建立網(wǎng)格化運(yùn)維服務(wù)模式，及時(shí)了解客戶需求變化，運(yùn)用科學(xué)管理，不斷提升和壯大實(shí)力，開(kāi)拓運(yùn)維相關(guān)領(lǐng)域市場(chǎng)服務(wù)，構(gòu)建電力運(yùn)維服務(wù)品牌。

利用"互聯(lián)網(wǎng)+電力運(yùn)維"服務(wù)平臺(tái)，提高服務(wù)效率。A公司建設(shè)運(yùn)維服務(wù)平臺(tái)，面向互聯(lián)網(wǎng)+電力運(yùn)維，實(shí)現(xiàn)電力設(shè)備"智能運(yùn)維"，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+視頻技術(shù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程運(yùn)維，提高工程運(yùn)維效率，為客戶提供基于云平臺(tái)的WEB數(shù)據(jù)監(jiān)控服務(wù)，省去了傳統(tǒng)的SCADA監(jiān)控操作系統(tǒng)，通過(guò)客戶端應(yīng)用程序?qū)崟r(shí)調(diào)整運(yùn)維服務(wù)人員的程度，快速定位故障點(diǎn)，及時(shí)處理故障，從而減少故障對(duì)客戶的影響和損失。

實(shí)施合作伙伴戰(zhàn)略，加大推廣和營(yíng)銷力度，A公司要從系統(tǒng)集成商向技術(shù)型轉(zhuǎn)型，服務(wù)商轉(zhuǎn)型必須加強(qiáng)與合作伙伴的"雙贏"戰(zhàn)略關(guān)系，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，充分發(fā)揮營(yíng)銷平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，一是提供其他原廠授權(quán)的技術(shù)運(yùn)維服務(wù)，再進(jìn)行本地化服務(wù);二是全面加強(qiáng)與下游合作伙伴的戰(zhàn)略合作，要實(shí)現(xiàn)雙贏，合作的前提是合作伙伴可以利用A公司這個(gè)"國(guó)家電網(wǎng)內(nèi)部企業(yè)"的招牌，來(lái)承包更多的業(yè)務(wù)，而A公司也可以利用合作伙伴的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)簽約和盈利收益。

（二）渠道方面

公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，這是企業(yè)在當(dāng)下必須進(jìn)行的工作，A公司員工應(yīng)轉(zhuǎn)變集成商的心態(tài)，積極把握四大業(yè)務(wù)發(fā)展。其次，大力推進(jìn)自主研發(fā)生產(chǎn)，打造高利潤(rùn)的核心產(chǎn)品和關(guān)鍵技術(shù)，加大自主產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，形成生產(chǎn)利潤(rùn)中心;最后，得出符合各業(yè)務(wù)領(lǐng)域、各部門(mén)發(fā)展實(shí)際的價(jià)值鏈模型，定位角色、整合資源。

另一方面，建立全員營(yíng)銷，加大市場(chǎng)資源投入，統(tǒng)一思想建立全員營(yíng)銷。以A公司為例，"家庭至上"的理念倡導(dǎo)專業(yè)性，主動(dòng)出擊，不斷增強(qiáng)凝聚力。根據(jù)市場(chǎng)行業(yè)業(yè)務(wù)變化和擴(kuò)張方向的變化，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，投入市場(chǎng)資源，打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。企業(yè)還在發(fā)展中建立健全市場(chǎng)評(píng)估模式，提高市場(chǎng)效率與個(gè)人發(fā)展緊密結(jié)合，調(diào)動(dòng)市場(chǎng)人員的積極性，充分發(fā)揮市場(chǎng)人員的主觀能動(dòng)性，達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展成果。

結(jié)語(yǔ)：

由于電力行業(yè)運(yùn)維服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大，合格供應(yīng)商入圍電網(wǎng)運(yùn)維服務(wù)的門(mén)檻相對(duì)較高，根據(jù)電力客戶的具體需求，電力運(yùn)維服務(wù)營(yíng)銷需要公司研究如何在安全保障方面讓客戶放心，以獲得更大的市場(chǎng)份額，公司可加大對(duì)公司各項(xiàng)安全防護(hù)措施及其有形展示的宣傳力度，使顧客能保證工人的安全，對(duì)公司有信心，只有當(dāng)公司做大做強(qiáng)，也是一種品牌營(yíng)銷的宣傳。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃禮文.電力運(yùn)維服務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].安徽大學(xué)，2019.