基于相互威懾模型的國際工程索賠談判博弈研究

吉格迪 姚智瑞

【摘? 要】隨著我國世界經(jīng)濟(jì)地位的不斷提升，國家地位差異對(duì)我國對(duì)外承包工程項(xiàng)目索賠談判的影響變得越來越顯著。在發(fā)生工期延誤后，業(yè)主與承包商總會(huì)在工期索賠和費(fèi)用索賠等方面產(chǎn)生沖突，解決沖突最好的方法就是協(xié)商談判。論文通過對(duì)相互威懾模型和博弈論在索賠談判中的應(yīng)用分析，解析不對(duì)等經(jīng)濟(jì)地位下承包商與業(yè)主索賠的談判過程，為雙方在索賠談判中作出科學(xué)合理的決策提供依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】相互威懾;索賠;討價(jià)還價(jià);沖突管理

【Abstract】With the continuous improvement of China's world economic status， the impact of national status differences on the claim negotiation of China's foreign contracted projects has become more and more significant. After the delay of construction period， the owner and the contractor will always have conflicts on the claim of construction period and cost. The best way to solve the conflict is negotiation. Through the analysis of the application of mutual deterrence model and game theory in claim negotiation， this paper analyzes the claim negotiation process between the contractor and the owner under unequal economic status， so as to provide the basis for both parties to make scientific and reasonable decisions in claim negotiation.

【Keywords】mutual deterrence; claim; bargaining; conflict management

1 研究背景

工程索賠一直是對(duì)工程承包經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生影響的關(guān)鍵因素，要想維持和持續(xù)提升國際工程承包市場(chǎng)地位，提高項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益，工程索賠是一項(xiàng)必需的重要業(yè)務(wù)。近年來，我國的對(duì)外承包工程完成營業(yè)額持續(xù)上升，但是由于國際工程項(xiàng)目一般合同金額大，施工難度和復(fù)雜程度高，施工工期長，以及多方參與等特點(diǎn)，在項(xiàng)目實(shí)際實(shí)施過程中的不可預(yù)見因素較多，常見工期延誤發(fā)生，而共同延誤由于其責(zé)任的難以劃分最容易引起利益沖突。最好的解決辦法就是通過低成本的協(xié)商談判確定賠償?shù)慕痤~。

以往的索賠談判多考慮了人為主觀因素對(duì)談判策略和結(jié)果的影響，忽視了國際工程時(shí)間價(jià)值和經(jīng)濟(jì)地位差異對(duì)談判的影響，且因?yàn)槿藶橹饔^因素的難以測(cè)算和掌控，談判總是出現(xiàn)低效情況。本文將時(shí)間價(jià)值和經(jīng)濟(jì)地位差異對(duì)談判成本的影響加入討價(jià)還價(jià)模型中，并通過對(duì)談判定價(jià)過程的模擬分析，使得決策者可以通過分析相關(guān)影響因素得出談判結(jié)果，促進(jìn)更快地達(dá)成談判共識(shí)。

2 相互威懾模型

威懾是指談判中的一方采取有效方式影響對(duì)方?jīng)Q策，并期望借此影響對(duì)方對(duì)自身行為預(yù)期判斷的行為模式。在考慮相互威懾討價(jià)還價(jià)談判中，當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，各個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)地位的不平等，甚至大國與世界最不發(fā)達(dá)國家之間的巨大差距，都使得國際工程項(xiàng)目索賠談判中的參與方擁有了威懾對(duì)方和受到對(duì)方威懾的能力，每個(gè)參與方既能通過威懾影響其他參與方的決策，又受到其他參與方威懾的影響。

根據(jù)相互威懾討價(jià)還價(jià)模型，威懾能力是談判中對(duì)其他參與方造成傷害的能力，而受懾能力是抵抗其他參與方威懾的能力。折損因子指因?yàn)閷?duì)方的威懾對(duì)己方獲取利益造成的損失的系數(shù)。威懾能力越大的一方對(duì)其他參與方造成傷害的能力就越強(qiáng)，即其他參與方的折損因子越小;受懾能力越大，抵抗其他局中人威懾的能力越強(qiáng)，即己方的折損因子越大。簡而言之，大國的威懾能力越強(qiáng)，與其進(jìn)行談判的不發(fā)達(dá)國家在談判中就越容易受到傷害。在雙方相互威懾討價(jià)還價(jià)談判模型中的折損因子計(jì)算公式為：折損因子。

3 談判的時(shí)間價(jià)值

根據(jù)已有的研究，貼現(xiàn)因子指談判的參與方在談判過程中的每一輪次對(duì)當(dāng)前輪次利益的保留能力，貼現(xiàn)因子的大小是影響索賠談判討價(jià)還價(jià)進(jìn)程以及雙方收益的關(guān)鍵因素。由于索賠過程的復(fù)雜性，索賠總是經(jīng)歷漫長的時(shí)間，因此，時(shí)間價(jià)值對(duì)于貼現(xiàn)因子的作用不可忽視。在索賠過程中，從發(fā)出索賠通知到組織協(xié)商談判和最終確定索賠價(jià)格，需要花費(fèi)雙方大量的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間成本，同時(shí)還有因耗時(shí)達(dá)成協(xié)議的利息損失。因此，隨著討價(jià)還價(jià)過程的延續(xù)，除了實(shí)際支付的賠償費(fèi)用外，雙方的收益還要因?yàn)檫_(dá)成協(xié)議時(shí)間較晚而打一個(gè)折扣，即時(shí)間價(jià)值對(duì)收益造成的影響。談判中參與方的貼現(xiàn)因子受時(shí)間價(jià)值的影響主要來自兩方面，包括：①資金的時(shí)間價(jià)值，即折現(xiàn)因素，它反映了一定數(shù)額的資金在漫長工期和索賠過程中的價(jià)值量上的變化。通常與銀行利率r有關(guān)，則此部分貼現(xiàn)因素可表示為1/（1+r）。②通貨膨脹，是用來考慮人們對(duì)于未來所抱有耐心的程度與預(yù)期的通貨膨脹率之間的關(guān)系，業(yè)主方過高的通貨膨脹率會(huì)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及制度產(chǎn)生不確定性的影響，引起承包商對(duì)項(xiàng)目預(yù)期收益信心的不足，承包商的通貨膨脹率過高同樣會(huì)導(dǎo)致合同的履行困難，打擊人們對(duì)未來的信心，所有這些所帶來的不確定性影響都會(huì)降低人們的耐心程度，因此就會(huì)得到更小的貼現(xiàn)因子。

4 基于時(shí)間價(jià)值和相互威懾的討價(jià)還價(jià)談判模型

①模型構(gòu)建在開始談判前，業(yè)主和承包商都會(huì)事先進(jìn)行內(nèi)部核算并根據(jù)心理預(yù)期價(jià)格形成一個(gè)價(jià)格閾值，承包商努力抬高索賠額，業(yè)主則試圖壓低賠償價(jià)格。EA和EB分別為承包商和業(yè)主的預(yù)期價(jià)格，即EA是承包商所能接受的最低價(jià)格，EB是業(yè)主所能接受的最高價(jià)格，且雙方都只知道對(duì)方預(yù)期價(jià)格的概率分布。為了簡化計(jì)算，假設(shè)業(yè)主只知道承包商預(yù)期價(jià)格EA在[a，b]上服從均勻分布（0≤a≤b），同樣的，承包商只知道業(yè)主方預(yù)期價(jià)格EB在[c，d]上服從均勻分布（0≤c≤d），且雙方都會(huì)根據(jù)對(duì)方的行為對(duì)此閾值區(qū)間不斷修正。并且雙方都明白每多進(jìn)行一個(gè)回合，總的收益就會(huì)下降一個(gè)比例，談判拖得越長對(duì)雙方越不利，對(duì)方應(yīng)該得到的合理數(shù)額不如讓其早點(diǎn)得到，只有預(yù)期的價(jià)格同時(shí)在雙方的閾值區(qū)間內(nèi)，雙方才有議價(jià)的可能，因此假設(shè)：a

r表示資金時(shí)間價(jià)值，用銀行一年期定期存款利率表示。π表示國家統(tǒng)計(jì)局公布的過去的一年CPI。xA表示中國承包商受攝能力，yA表示中國承包商威懾能力，xB表示貝寧政府受攝能力，yB表示貝寧政府威懾能力。

②模型解析與應(yīng)用。第一，在第一輪討價(jià)還價(jià)過程中，承包商首先根據(jù)利于己方的索賠計(jì)算方法提出索賠EA1，即EA1>EA。業(yè)主可以選擇接受或者拒絕，業(yè)主也是理性的，所以只有承包商的報(bào)價(jià)不高于其心理預(yù)期才能繼續(xù)談判，即只有在EA1≤EB時(shí)業(yè)主才有可能接受承包商的報(bào)價(jià)。如果業(yè)主接受承包商的報(bào)價(jià)，則博弈結(jié)束，雙方以EA1達(dá)成賠償協(xié)議，承包商得到業(yè)主給予的賠償款，此時(shí)承包商來自討價(jià)還價(jià)過程的收益為：

第二，在第二輪中，由業(yè)主進(jìn)行還價(jià)，假設(shè)業(yè)主根據(jù)利于己方的索賠計(jì)算方法或?qū)Τ邪烫峁┑乃髻r清單進(jìn)行更改出價(jià)EB1，同理EB1≤EB，承包商可以選擇接受或者拒絕，只有滿足：EA≤EB1≤EB，承包商才會(huì)接受。若承包商接受該報(bào)價(jià)，則博弈結(jié)束，雙方達(dá)成賠償協(xié)議，此時(shí)因?yàn)檎勁谐杀镜拇嬖?，承包商自討價(jià)還價(jià)過程所得收益為？啄A=（EB1-EA），業(yè)主自討價(jià)還價(jià)過程所得收益為：？啄B=（EB-EB1） 。若承包商拒絕該報(bào)價(jià)，則博弈進(jìn)入第三輪。

第三，第三輪由承包商第二次出價(jià)，其出價(jià)為EA2（EA≤EA2），此時(shí)EA2應(yīng)滿足EA2≤EA1，業(yè)主可以選擇接受或者拒絕，且只有EA2≤EB時(shí)業(yè)主才會(huì)接受。若業(yè)主接受該報(bào)價(jià)，則博弈結(jié)束，雙方以EA2達(dá)成賠償協(xié)議，此時(shí)承包商來自討價(jià)還價(jià)過程的收益為：

5結(jié)論

國際工程項(xiàng)目的合同金額龐大，降低索賠成本的需求更為顯著，通過合理的談判過程分析，提高談判效率，既可以節(jié)省訴訟費(fèi)用，又可以避免談判過程的冗長。本文從國家經(jīng)濟(jì)地位差異對(duì)談判成本具有影響出發(fā)，將經(jīng)濟(jì)地位差異對(duì)談判成本的影響融入討價(jià)還價(jià)談判，構(gòu)建了受時(shí)間價(jià)值和經(jīng)濟(jì)地位差異影響的索賠談判模型，并對(duì)談判定價(jià)過程進(jìn)行了分析，可以為談判者提供報(bào)價(jià)依據(jù)，提高談判效率。

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