云銀行的實(shí)施策略

羅勇

導(dǎo)語(yǔ)：云銀行，是建在“云”端的開放生態(tài)綜合金融平臺(tái)，也是金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下的必然產(chǎn)物。本文利用榕樹模型作為云銀行發(fā)展的理論基石，分別從云銀行的營(yíng)銷獲客、服務(wù)流程、產(chǎn)品創(chuàng)新與平臺(tái)化戰(zhàn)略四個(gè)維度探討了云銀行的實(shí)施策略。其中，服務(wù)大眾客群是云銀行批量獲客之道，通過(guò)連接其他金融機(jī)構(gòu)、ISV等生態(tài)參與者，形成金融生態(tài)聯(lián)盟，以“客戶為中心”共同優(yōu)化金融服務(wù)流程和產(chǎn)品體系，依托“分布式+大數(shù)據(jù)+金融云”三大科技基礎(chǔ)賦能云銀行的平臺(tái)化、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是以開放平臺(tái)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈或生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)。這些平臺(tái)提供包括數(shù)據(jù)、智能化服務(wù)、云計(jì)算能力、專業(yè)知識(shí)在內(nèi)的強(qiáng)有力的基礎(chǔ)設(shè)施，支撐構(gòu)建其上的各種垂直性業(yè)務(wù)，在更加專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，用更加社會(huì)化協(xié)同的方式運(yùn)作。對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的挑戰(zhàn)不是技術(shù)，而是缺乏高信息附加值的商業(yè)模式，或缺乏數(shù)據(jù)。正如花旗銀行CEO曾提到的，“關(guān)于貨幣的信息變得與貨幣本身一樣重要”，交易行為、資金流向等背后的信息變得比交易本身更重要。

數(shù)據(jù)是商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的根本驅(qū)動(dòng)力。特別是新冠肺炎疫情發(fā)生之后，商業(yè)銀行不斷增強(qiáng)審貸放貸、改善金融服務(wù)等方面的數(shù)字化。數(shù)字化金融新模式迅速補(bǔ)位，云銀行成為金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型大趨勢(shì)下的必然產(chǎn)物。云銀行基于“聚合數(shù)據(jù)+聚合服務(wù)+聚合流量”的經(jīng)營(yíng)模式，以技術(shù)體系、組織體系、生態(tài)體系延循著金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，自上而下推導(dǎo)相應(yīng)的機(jī)制和模式，形成云銀行應(yīng)有的特征和形態(tài)。

榕樹模型：開放生態(tài)平臺(tái)戰(zhàn)略的理論基石

榕樹模型中最上面是樹冠，代表著一個(gè)個(gè)細(xì)分垂直的行業(yè)或領(lǐng)域，可以通過(guò)不同渠道形成不同的應(yīng)用產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，這些多應(yīng)用、多業(yè)務(wù)、多渠道相互關(guān)聯(lián)、逐一協(xié)同、網(wǎng)狀發(fā)展。中間是樹干，即基礎(chǔ)設(shè)施，包括統(tǒng)一賬戶體系、支付體系、云平臺(tái)等。最下面是樹根，是由剛性需求積累的用戶大數(shù)據(jù)，即當(dāng)應(yīng)用逐漸成熟，發(fā)展至平臺(tái)規(guī)模時(shí)，會(huì)向下產(chǎn)生自己的“樹根”——向更多應(yīng)用提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括用戶、金融產(chǎn)品、交易、資產(chǎn)、信用、流動(dòng)性等。

在榕樹模型理論的引導(dǎo)下，開放生態(tài)平臺(tái)戰(zhàn)略的商業(yè)邏輯主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。

第一步：客戶—聯(lián)盟—平臺(tái)—生態(tài)。先圈客戶，構(gòu)建核心能力，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，再建平臺(tái)，最后是生態(tài)圈。這里涉及營(yíng)銷獲客模式的轉(zhuǎn)變，比如行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)强蛻糍Y源聚集的地方，必要時(shí)通過(guò)高層戰(zhàn)略推動(dòng)，加快行業(yè)客戶資源池的批量化轉(zhuǎn)化，形成行業(yè)應(yīng)用入口，從經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)到經(jīng)營(yíng)用戶，其擴(kuò)張邏輯是入口—流量—數(shù)據(jù)—變現(xiàn)，即先圈地再賺錢。

第二步：需求—體驗(yàn)—產(chǎn)品—?jiǎng)?chuàng)新。用戶需求和產(chǎn)品形態(tài)更為重要。為經(jīng)營(yíng)用戶，打造極致的用戶體驗(yàn)，注重客戶的極端體驗(yàn)，小步迭代、快速創(chuàng)新，從流程、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、激勵(lì)和文化等方面革命性創(chuàng)新。

第三步：交易—數(shù)據(jù)—價(jià)值—閉環(huán)。通過(guò)經(jīng)營(yíng)用戶，讓更多的用戶在平臺(tái)體系內(nèi)沉淀，打造交易、信息和價(jià)值的閉環(huán)。通過(guò)數(shù)據(jù)積累提升智能化服務(wù)水平和決策能力，更好地吸引用戶。對(duì)大量小額的分散領(lǐng)域具備非線性擴(kuò)張、低成本聚集大量客戶的優(yōu)勢(shì)。逐步體現(xiàn)出平臺(tái)化特征，平臺(tái)對(duì)于用戶巨大的影響力就是價(jià)值最根本的源泉。

第四步：數(shù)字—開放—伙伴—商業(yè)。打造生態(tài)圈，形成開放、靈活的數(shù)字化服務(wù)能力。通過(guò)API、SDK技術(shù)整合，解構(gòu)與封裝自身核心能力，形成模塊化、嵌入式的數(shù)字化能力，提供給整個(gè)商業(yè)生態(tài)體系中的合作伙伴使用，成為搭積木的高手。

作為數(shù)字化金融新模式，云銀行以企業(yè)與行業(yè)SaaS化變革為基石，借助以“ABCD”（Artificial，Block Chain，Cloud，Big Data）為代表的數(shù)字技術(shù)，以云數(shù)據(jù)、云服務(wù)、云旅程為理念，通過(guò)提供豐富的API接口，建立與ISV服務(wù)商之間的“鏈接器”，并以更開放的形式與各個(gè)行業(yè)云連接，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)與各類企業(yè)的快速融合，從而打造服務(wù)更多客戶的開放生態(tài)金融平臺(tái)。

在榕樹模型理論下，圍繞云銀行的實(shí)施策略，分別就云銀行的營(yíng)銷獲客、服務(wù)流程、產(chǎn)品創(chuàng)新與平臺(tái)化戰(zhàn)略這四個(gè)方面進(jìn)行探討。

營(yíng)銷獲客：生態(tài)平臺(tái)的批量獲客之道

隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)式、線下點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的金融服務(wù)儼然很難全面滿足新時(shí)代下的客戶需求。批量獲客是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賦予銀行的一種新能力，銀行可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的服務(wù)渠道、營(yíng)銷手段、產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)低成本、高效率、批量化獲客。平臺(tái)只有具備了批量獲客能力，才能真正為銀行帶來(lái)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的下一個(gè)趨勢(shì)是“金融生活化”，即金融不是獨(dú)立存在于人們的生活或工作中，而是嵌入到諸多的生活場(chǎng)景或是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，讓人感受不到金融的存在，可實(shí)際上金融卻又無(wú)所不在。這樣，傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品同場(chǎng)景合為一體，單純的靠產(chǎn)品本身的差異化實(shí)現(xiàn)獲客越來(lái)越困難。只有將產(chǎn)品、場(chǎng)景和客戶需求緊密結(jié)合，才能吸引客戶。因此，獲客之爭(zhēng)的關(guān)鍵，是要找準(zhǔn)客戶生活或經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主場(chǎng)景，并以此作為核心的切入點(diǎn)。

在生態(tài)平臺(tái)模式下，云銀行對(duì)內(nèi)聚合自身金融產(chǎn)品與服務(wù)，對(duì)外連接、協(xié)同行業(yè)Sa aS和生態(tài)各方，建立互惠共贏的合作機(jī)制，以BBC模式將金融產(chǎn)品與企業(yè)財(cái)務(wù)、人事、辦公、商旅、采購(gòu)、供應(yīng)鏈等生產(chǎn)生活場(chǎng)景深度融合，全面融入實(shí)體經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵動(dòng)脈，廣泛滲透到教育、醫(yī)療、交通、社保等老百姓日常生活的毛細(xì)血管， 從而觸達(dá)更多長(zhǎng)尾用戶、緊密連接大眾客群，獲得更多批量獲客的機(jī)會(huì)。民生銀行的“云錢包”服務(wù)，便是通過(guò)BBC模式， 將金融產(chǎn)品嵌入到企業(yè)員工、會(huì)員、經(jīng)銷商三大體系，打造工資代發(fā)、員工福利、分銷易、積分支付等多個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)體系和核心場(chǎng)景，既幫助企業(yè)解決復(fù)雜業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的難題，又實(shí)現(xiàn)了低成本獲客和高頻客戶觸達(dá)，有效進(jìn)行金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化。

云銀行的大眾客群一般具有兩大特征：首先，其既是銀行業(yè)務(wù)用戶，也是生態(tài)平臺(tái)用戶;其次，正是基于大眾客群的雙重性質(zhì)，其并不局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)、App、小程序等渠道，而是廣闊地分布在行業(yè)云、SaaS等各大平臺(tái)。因此，云銀行可以通過(guò)以下三種途徑實(shí)現(xiàn)批量獲客。

以銀行自有App等渠道，為用戶提供線上自助式服務(wù)窗口，通過(guò)服務(wù)升級(jí)與存量用戶轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)批量獲客。通過(guò)對(duì)存量用戶的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化與遷移，能幫助銀行快速實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的規(guī)模化獲客，將用戶從單一的產(chǎn)品持有者轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融生態(tài)體系的價(jià)值共享伙伴。比如，針對(duì)線下往線上轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略客戶，向其線上商城輸出乙方收銀臺(tái)解決方案，提供便利的C端收銀、B端結(jié)算與分賬等服務(wù);還可以向其提供積分權(quán)益管理等服務(wù)，更好地服務(wù)其商城客戶，通過(guò)通行證支付將他行客戶以支付客戶為起點(diǎn)，逐步批量轉(zhuǎn)化為本行客戶。

以行業(yè)或細(xì)分領(lǐng)域合作伙伴的渠道窗口服務(wù)客戶，通過(guò)聯(lián)盟合作與金融能力輸出實(shí)現(xiàn)批量獲客。每個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈都是重要客戶的資源池，通過(guò)高層戰(zhàn)略推動(dòng)，加快行業(yè)客戶的批量轉(zhuǎn)化。以行業(yè)化拓展業(yè)務(wù)的結(jié)盟運(yùn)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)批量獲客，并借助其服務(wù)渠道對(duì)客戶進(jìn)行場(chǎng)景化的即時(shí)需求響應(yīng)。

通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)客戶精細(xì)化管理，以事件觸發(fā)主動(dòng)推送服務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)批量獲客。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析建立客戶畫像與特征標(biāo)簽，挖掘客戶潛在的需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷與高效轉(zhuǎn)化。同時(shí)，積累數(shù)據(jù)來(lái)建立銀行的信用與風(fēng)控體系，提升銀行金融定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)防控的能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精細(xì)化管理。通過(guò)沉淀數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用，基于事件實(shí)時(shí)觸發(fā)客戶經(jīng)理線下主動(dòng)響應(yīng)客戶在某時(shí)某地特定場(chǎng)景的需求，幫助銀行達(dá)成高效獲客的目標(biāo)。

因此，為了服務(wù)好大眾客群，更為了對(duì)抗互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下金融脫媒、贏者通吃的“危機(jī)”，商業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)大眾客群的需求和服務(wù)模式的特點(diǎn)，以線上經(jīng)營(yíng)與智能戰(zhàn)略等金融科技支撐為基礎(chǔ)，打造智能、智慧的云銀行服務(wù)。

流程創(chuàng)新：驅(qū)動(dòng)云銀行生態(tài)聯(lián)盟

隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，銀行為客戶提供的服務(wù)越來(lái)越便捷與無(wú)感化，一步步推動(dòng)客戶體驗(yàn)不斷升級(jí)。為有效吸引客戶， 云銀行從提升客戶體驗(yàn)的角度，通過(guò)平臺(tái)模式連接其他金融機(jī)構(gòu)、ISV等生態(tài)參與者，形成金融生態(tài)聯(lián)盟，以“客戶為中心”共同優(yōu)化金融服務(wù)流程。

銀行與平臺(tái)合作，互為流量入口的同時(shí)實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)場(chǎng)景化。在銀行服務(wù)數(shù)字化的過(guò)程中，客戶流量從線下轉(zhuǎn)移至線上，金融服務(wù)也隨之從線下遷移到線上。一方面，銀行依托網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行等線上渠道入口為客戶提供服務(wù);另一方面，銀行開始與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，將自身的產(chǎn)品與服務(wù)“碎片化”， 把金融服務(wù)融入到客戶的生產(chǎn)和生活場(chǎng)景中，為各類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量提供金融服務(wù)的同時(shí)增加金融產(chǎn)品的銷售量。如橙e 網(wǎng)的結(jié)算寶，與阿里巴巴的一達(dá)通開展合作，一達(dá)通會(huì)員在阿里巴巴平臺(tái)上開戶即同步完成了橙e網(wǎng)的會(huì)員注冊(cè)、開立橙e付電子賬戶等操作。一達(dá)通會(huì)員可以通過(guò)阿里巴巴平臺(tái)直接購(gòu)買平安銀行的活期理財(cái)產(chǎn)品，其中涉及的資產(chǎn)查詢、轉(zhuǎn)入、轉(zhuǎn)出等操作則依賴平安銀行官方渠道實(shí)現(xiàn)。這樣通過(guò)產(chǎn)品相關(guān)的流程改造，實(shí)現(xiàn)了對(duì)阿里巴巴平臺(tái)營(yíng)銷獲客的部分與產(chǎn)品交易的部分的整合。

驅(qū)動(dòng)云銀行生態(tài)聯(lián)盟互相融合，共生共贏。馬化騰在談及互聯(lián)網(wǎng)新生態(tài)時(shí)說(shuō)道：生態(tài)體系內(nèi)越來(lái)越多的參與方從簡(jiǎn)單“觸網(wǎng)”，發(fā)展到整體“上云”，把全產(chǎn)業(yè)流程鑲嵌到更為開放的網(wǎng)絡(luò)中以激發(fā)更多創(chuàng)新。云銀行下，銀行的價(jià)值導(dǎo)向由以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移。在共同價(jià)值觀的驅(qū)使下，生態(tài)中的各個(gè)參與方將會(huì)更加緊密地協(xié)同起來(lái)，各個(gè)服務(wù)提供方賦能流量入口的平臺(tái)方，流量入口的平臺(tái)方負(fù)責(zé)服務(wù)的整合，將各個(gè)服務(wù)提供方的系統(tǒng)全部對(duì)接在一起，再進(jìn)行全服務(wù)流程的用戶信息采集和操作反饋的整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在整個(gè)云銀行生態(tài)中，客戶、流量入口平臺(tái)方、服務(wù)提供方的系統(tǒng)和產(chǎn)品都耦合在了一起，共生共贏。銀行在參與云銀行生態(tài)共同體的構(gòu)建時(shí)，通過(guò)“云化”創(chuàng)新，更好地發(fā)揮“金融活水”的價(jià)值。一方面，銀行從云開發(fā)、云測(cè)試、云數(shù)據(jù)中心、云災(zāi)備、云平臺(tái)、云應(yīng)用等入手，推進(jìn)自身體系的云架構(gòu)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新應(yīng)用，優(yōu)化并輸出銀行自身的資源和服務(wù)的彈性管理能力;另一方面，積極參與生態(tài)共同體的形成與演變，開放共享信息、資源、客戶、產(chǎn)品、服務(wù)、流量等，并在云體系下進(jìn)行大范圍匹配后的精準(zhǔn)分配或科學(xué)分工，實(shí)現(xiàn)“人盡其才，物盡其用”。

產(chǎn)品創(chuàng)新：“以客戶為中心”

云銀行在建設(shè)初期需要聚焦行業(yè)客戶核心價(jià)值，匹配用戶核心需求，實(shí)現(xiàn)細(xì)分領(lǐng)域金融產(chǎn)品創(chuàng)新的單點(diǎn)突破，形成多產(chǎn)品、多服務(wù)、多渠道的平臺(tái)特色。銀行擁有豐富的產(chǎn)品服務(wù)體系，以及龐大的存量客戶，可支配資源豐富，同時(shí)具備良好的信息化基礎(chǔ)，可以在如下幾個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)踐。

通過(guò)服務(wù)渠道升級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。銀行應(yīng)該充分借助數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展契機(jī)，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品服務(wù)體系進(jìn)行全面的數(shù)字化升級(jí)改造，實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋。比如：民生銀行的云賬戶集開戶、簽約、結(jié)算、查詢、變更、對(duì)賬、撤銷于一體，采用線上開戶申請(qǐng)預(yù)約、線下交付模式;移動(dòng)收付款實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等多渠道的協(xié)同，等等。渠道創(chuàng)新將通過(guò)客戶行為的數(shù)據(jù)采集分析，圍繞客戶體驗(yàn)和精準(zhǔn)營(yíng)銷兩個(gè)主線達(dá)到縮短客戶的交易過(guò)程，提升客戶轉(zhuǎn)化獲客的最終目標(biāo)。

通過(guò)金融產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。金融領(lǐng)域依然存在很多非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與服務(wù)，這既制約了銀行業(yè)數(shù)字金融的快速發(fā)展，也不利于銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；@客。例如，目前在金融信貸領(lǐng)域，行業(yè)對(duì)接的金融資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，大量非標(biāo)資產(chǎn)均源自線下傳統(tǒng)金融行業(yè)。資產(chǎn)管理、擔(dān)保、小貸、融租、保理等傳統(tǒng)金融缺乏信息化建設(shè)，相關(guān)數(shù)據(jù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化模式。只有實(shí)現(xiàn)了金融產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，如互聯(lián)網(wǎng)金融的標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)信貸投放進(jìn)行完整的生命周期管理與監(jiān)測(cè)，才能借助大數(shù)據(jù)科技金融的力量，分析出各種行業(yè)的信貸投放效率。只有找出高效的信貸投放加以鼓勵(lì)，對(duì)投放低效的領(lǐng)域加以抑制，才能助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與軟著陸，真正實(shí)現(xiàn)金融供給側(cè)的改革。

通過(guò)引入金融科技進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。金融科技是指技術(shù)帶來(lái)的金融創(chuàng)新，它能創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)模式、應(yīng)用、流程或產(chǎn)品，對(duì)金融市場(chǎng)、金融機(jī)構(gòu)或金融服務(wù)的提供方式產(chǎn)生重大影響。目前，金融科技業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出“脫媒”“去中心化”和“定制化”等特征，主要包括互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)支付、網(wǎng)絡(luò)信貸、智能投顧服務(wù)以及區(qū)塊鏈技術(shù)等。先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)是云銀行的基石，但云銀行是否成功取決于其多大程度上能夠服務(wù)實(shí)體、便利消費(fèi)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)。金融科技強(qiáng)調(diào)的技術(shù)賦能金融其實(shí)只是開端，技術(shù)讓金融更好地服務(wù)和推動(dòng)商業(yè)和生活才是云銀行真正的發(fā)展方向。

基于生態(tài)價(jià)值，通過(guò)跨界服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)下，新的業(yè)務(wù)模式正在重構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)也利用自身的渠道和載體，培育新的產(chǎn)業(yè)鏈和業(yè)態(tài)系統(tǒng)。云銀行在這種環(huán)境中應(yīng)該不斷拓展應(yīng)用場(chǎng)景，為用戶“隨時(shí)”“隨地”提供服務(wù)。這種“隨時(shí)”“隨地”一方面是指云銀行產(chǎn)品服務(wù)的豐富程度，能夠滿足用戶多樣化的需求，能夠覆蓋更多渠道。另一方面則要求云銀行金融服務(wù)的滲透能力能夠融合更多場(chǎng)景，在更多用戶交互場(chǎng)景中能享受金融服務(wù)，這就意味著未來(lái)金融服務(wù)的跨界將是不可避免的。未來(lái)金融行業(yè)不僅需要在跨界的環(huán)境中持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，還會(huì)在跨界的環(huán)境中不斷形成新的金融關(guān)系和結(jié)構(gòu)。這種金融關(guān)系和結(jié)構(gòu)不是人為調(diào)整的結(jié)果，更多的可能是在跨界環(huán)境中不斷變化、發(fā)展，最后形成一種全新的金融結(jié)構(gòu)。讓金融與互聯(lián)網(wǎng)形成更緊密的關(guān)系，跨界將成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行進(jìn)行數(shù)字化金融平臺(tái)建設(shè)過(guò)程中最為有效的手段。

平臺(tái)戰(zhàn)略：聚合流量+聚合服務(wù)+聚合數(shù)據(jù)

云銀行依托“分布式+大數(shù)據(jù)+金融云”三大科技為基礎(chǔ)的金融云平臺(tái)聚合能力，構(gòu)建了“聚合流量+聚合服務(wù)+聚合數(shù)據(jù)”的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)模式。

聚合流量，提升獲客效能與客戶體驗(yàn)。云銀行的發(fā)展，將獲客戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移至云上。銀行通過(guò)與開放平臺(tái)合作、對(duì)接行業(yè)云、嵌入各類場(chǎng)景等方式實(shí)現(xiàn)流量聚合，多渠道導(dǎo)流，全面觸達(dá)C端和小B客戶。其中，“云客”“云觸點(diǎn)”和“云旅程”成為云銀行聚合流量的三個(gè)關(guān)鍵要素。云銀行的發(fā)展趨勢(shì)催生了“云客”這一新的客戶形態(tài)，云客在哪里，金融服務(wù)就在哪里嵌入，并針對(duì)云客的偏好和需求進(jìn)行不同的金融產(chǎn)品與服務(wù)的配置，提供更廣闊意義上的增值服務(wù)與配套服務(wù)。云銀行通過(guò)兩類“云觸點(diǎn)”觸達(dá)云客，一類是有感“云觸點(diǎn)”，由場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，旨在解決用戶痛點(diǎn)，滿足C端和B端的需求，同時(shí)通過(guò)ISV生態(tài)建設(shè)共同挖掘垂直場(chǎng)景。這一模式下，金融服務(wù)主要依托BPC（Business-Platform-Customer）的方式觸達(dá)客戶。另一類是無(wú)感“云觸點(diǎn)”，其擺脫了對(duì)平臺(tái)的依賴性，直接通過(guò)BBC（Business-Bank-Customer）或BBB（Business-Bank-Business）模式嵌入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景中，幫助合作企業(yè)解決在特定場(chǎng)景下與資金往來(lái)相關(guān)的痛點(diǎn)，從而提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。云銀行的建設(shè)關(guān)鍵是為了向云客提供極致化的云客體驗(yàn)，提升云客滿意度，并最終與云客形成強(qiáng)韌的紐帶關(guān)系，在確保核心高價(jià)值云客的低流失率的同時(shí)，利用極致的云客體驗(yàn)以及借助社交網(wǎng)絡(luò)獲得高價(jià)值新云客。

聚合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)云銀行金融服務(wù)一體化。隨著銀行的不斷突破創(chuàng)新，它的功能設(shè)計(jì)逐漸向SaaS模式轉(zhuǎn)變。通過(guò)打造以客戶為中心的一站式SaaS平臺(tái)，銀行將自身所能提供的多種面向客戶的功能，以及所能連接的金融機(jī)構(gòu)的不同產(chǎn)品整合在一起。聚合云銀行存貸款、理財(cái)基金、非金融服務(wù)等多元化金融服務(wù)，打通金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷人員和客戶，提供豐富的匹配資源，切實(shí)提升金融的便捷性和易獲取性。然后把線上積累的客戶資源向線下導(dǎo)流，盤活銀行網(wǎng)點(diǎn)資源，形成線上、線下一體化的綜合服務(wù)體系，從而滿足客戶泛在化和一體化的需求，并為客戶創(chuàng)造額外價(jià)值。云銀行能最大化地體現(xiàn)銀行金融產(chǎn)品與服務(wù)的整合優(yōu)勢(shì)，通過(guò)一站式、套餐組合、個(gè)性化定制等專業(yè)服務(wù)能力與場(chǎng)景化打造，顯著提升云銀行對(duì)用戶的服務(wù)效率與服務(wù)效益，全面滿足企業(yè)客戶綜合性的金融需求，從而體現(xiàn)云銀行的生態(tài)價(jià)值，有助于用戶形成黏性，培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度。

聚合數(shù)據(jù)，發(fā)揮風(fēng)控優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)差異化發(fā)展。云銀行建設(shè)主要圍繞金融、交易往來(lái)和數(shù)據(jù)這三條主線。金融是業(yè)務(wù)向平臺(tái)級(jí)綜合服務(wù)體延伸的起點(diǎn)，是云銀行開展金融服務(wù)的比較優(yōu)勢(shì)，也是數(shù)據(jù)價(jià)值和變現(xiàn)的主要體現(xiàn)。云銀行通過(guò)交易往來(lái)收集企業(yè)的交易行為和習(xí)慣，存儲(chǔ)企業(yè)上下游之間實(shí)時(shí)的交易往來(lái)等商流信息。通過(guò)實(shí)體企業(yè)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的“交易數(shù)據(jù)+金融數(shù)據(jù)+互聯(lián)網(wǎng)第三方數(shù)據(jù)”，形成涵蓋企業(yè)線上、線下行為的全面的企業(yè)交易數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行應(yīng)用。數(shù)據(jù)是實(shí)現(xiàn)金融和商務(wù)良性發(fā)展的基礎(chǔ)和保障，也是確立未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵與核心競(jìng)爭(zhēng)力。商流和金融數(shù)據(jù)的結(jié)合，再加上各類第三方線上、線下數(shù)據(jù)形成一個(gè)覆蓋企業(yè)外部環(huán)境數(shù)據(jù)、行業(yè)和區(qū)域群體數(shù)據(jù)以及企業(yè)個(gè)體數(shù)據(jù)的四流聚合器，可以通過(guò)建模進(jìn)一步形成企業(yè)交易信用、主體信用等大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，提升企業(yè)信用數(shù)據(jù)的真實(shí)性，從而降低整個(gè)社會(huì)的融資成本，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

未來(lái)云銀行發(fā)展的內(nèi)在業(yè)務(wù)邏輯：以金融服務(wù)提升為基礎(chǔ)，通過(guò)人性化的金融門戶、銀企互聯(lián)、開放銀行等技術(shù)手段連接和聚集企業(yè)客戶流量;跨界提供交易協(xié)同服務(wù)和獲取企業(yè)交易信息;豐富擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容和客群范圍，建立“功能互補(bǔ)、客戶共享、價(jià)值共創(chuàng)”的生態(tài)圈，形成能夠自我成長(zhǎng)并幫助客戶成長(zhǎng)的生態(tài)系統(tǒng)。在獲取和整合實(shí)時(shí)、真實(shí)的四流數(shù)據(jù)之后，充分發(fā)揮銀行風(fēng)控模型及風(fēng)控流程的優(yōu)勢(shì);在降低風(fēng)險(xiǎn)和成本的情況下，批量獲取優(yōu)質(zhì)客戶和資產(chǎn)，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。按照“金融—綜合—跨界—生態(tài)圈”的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“搭平臺(tái)、接客戶、跨商務(wù)、積數(shù)據(jù)、建生態(tài)、促轉(zhuǎn)型”的全新的差異化的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯。

云銀行的最終目標(biāo)是打造金融生態(tài)圈，將自身核心能力封裝，提供給整個(gè)商業(yè)生態(tài)體系中的合作伙伴使用，打造“護(hù)城河”。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，云銀行的建設(shè)不應(yīng)局限于“銀行+互聯(lián)網(wǎng)”的內(nèi)部平臺(tái)模式，更應(yīng)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系中，圍繞外部平臺(tái)全面規(guī)劃“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”的產(chǎn)品服務(wù)支撐體系。其核心本質(zhì)是依托龐大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)體系，為眾多各種類型的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供配套的金融支撐服務(wù)，這種服務(wù)能力對(duì)創(chuàng)新的要求更高，需要同時(shí)具備兼容性、擴(kuò)展性、開放性與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如將銀行的賬戶體系、支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、授信融資等金融服務(wù)能力通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、插件化的解決方案，為外部電商平臺(tái)、核心企業(yè)ERP系統(tǒng)、政府財(cái)稅系統(tǒng)等第三方平臺(tái)提供高效的接入式服務(wù)，從而幫助云銀行實(shí)現(xiàn)平臺(tái)客戶的批量轉(zhuǎn)化，更好地服務(wù)客戶的客戶，這將是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行競(jìng)爭(zhēng)客戶與社會(huì)資源的利器。

（作者系中國(guó)民生銀行直銷銀行事業(yè)部副總經(jīng)理）