珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷之探討

基金項目：2015年度廣西職業(yè)教育教學(xué)改革立項項目“網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)技術(shù)在高職珠寶類專業(yè)教學(xué)中的研究與實踐”（GXGZJG2015B295）

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的騰飛，國民收入水平的提高，互聯(lián)網(wǎng)的普及，珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷開始嶄露頭角。如何在日益激烈的競爭中突圍而出，作者經(jīng)過追蹤成功的網(wǎng)絡(luò)營銷商家并研究互聯(lián)網(wǎng)用戶的喜好與特點，提出了以微信作為平臺進(jìn)行珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的一些策略，主要分析選擇微信的原因，如何利用線上、線下的渠道獲取客戶，獲取客戶后如何讓客戶數(shù)量進(jìn)行裂變，合理的資源共享等方法。

關(guān)鍵詞：珠寶;營銷;流量;抱團(tuán)

微信是一種高效快速的即時通信工具，相比傳統(tǒng)的短信交流，更智能與靈活，具有零通信費用、跨平臺溝通、良好的私密性等優(yōu)點。如今很多年輕人日常工作和生活喜歡使用微信，連老人和小孩已學(xué)會了使用微信，這是微信優(yōu)越的通信系統(tǒng)、強(qiáng)大的支付功能，豐富的小程序如游戲、購票、公交線路、車輛追蹤與公眾號的訂閱等，能滿足用戶全方位的需求。微信的普及率非常廣，2020年的使用人數(shù)已超過10億。

一、微信作為珠寶營銷平臺的優(yōu)勢

（一）上架新品更便利

相對于淘寶上新需要填寫商品情況多達(dá)一個版面的煩瑣步驟，微信則輕松隨意得多，商品的文字描述可繁可簡，珠寶產(chǎn)品圖片、視頻隨手一拍即可上傳。

（二）互動更自由

客戶更新朋友圈時你可以留言點贊，增加彼此的互動;在客戶瀏覽她的朋友圈時便將你家的珠寶商品圖片一同瀏覽了，如她感興趣，能留言或直接窗口對話咨詢。

（三）交易更省事

不需要經(jīng)過其他網(wǎng)購平臺短則一周，長則一個月的等待確認(rèn)期，貨款能快速回收。

二、微信客戶數(shù)量的積累

微信的私密性，使其無法讓陌生客戶輕易發(fā)現(xiàn)進(jìn)而認(rèn)識，前期需要向外尋求幫助，將客戶引流到微信。

1.通過線下獲取客戶

（1）百貨商場

通常百貨商場會有一層專門設(shè)置為珠寶專柜的樓層，里面大大小小的珠寶店林立，各種價格級別、類型的珠寶都能買得到。在商場設(shè)立珠寶小柜臺或小店，通過商場巨大的客流量，吸引客戶進(jìn)店，無論是否購買珠寶，都可以找機(jī)會添加客戶的微信號，讓其成為潛在的客戶。

（2）獨立的電影院

通常這種不依附于商場的獨立的電影院內(nèi)只設(shè)置有飲料店、自助式按摩座椅、娃娃夾售機(jī)等休閑娛樂設(shè)施，提供給等候觀影的人們打發(fā)時間之用，如果在這里出現(xiàn)一個小型珠寶柜臺，大家可能會很好奇，愿意過去逛逛看看，感興趣的會問問價，通常選購的時間不夠充裕，無法現(xiàn)場成交，但柜臺內(nèi)的寶物美價廉，令候影的人們?nèi)滩蛔〖由现閷毜赇伒奈⑿?，成為潛在客戶。電影院的客流量是巨大的，供娛樂的設(shè)施是有限的，珠寶店能吸引相當(dāng)數(shù)量的候影者，從而積累微信客戶。

（3）當(dāng)?shù)赜忻幕ǖ昱c婚紗店

通常光顧花店的客戶是追求生活質(zhì)量與情趣的，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，愿意花錢哄女友、家人和自己開心，這是購買珠寶的潛在消費者。婚紗店的客戶有籌備婚禮的新人，有為青春留念而拍攝寫真的白領(lǐng)麗人，他們也都是購買珠寶的潛在客戶。和這些花店、婚紗店合作，在名片上印上珠寶店微信的二維碼，承諾免費為他們提供珠寶鑒定、選購與服飾搭配的咨詢服務(wù)，從而積累客戶，加深彼此的交流，促成銷售。這些線下獲取客戶的方式不需要持續(xù)很長時間，1年甚至數(shù)月即可積累足夠數(shù)量的客戶實現(xiàn)高效率的線上銷售，你也可以選擇保留實體店作為體驗服務(wù)點。

2.通過線上獲取客戶

（1）淘寶

大型的網(wǎng)絡(luò)購物平臺，它的成功是讓小商戶免費開店，給予他們充分發(fā)揮的空間和自由度。當(dāng)人們想購物時就會想起“萬能的淘寶”，有一定數(shù)量的用戶將逛淘寶作為日常網(wǎng)上沖浪的指定動作。在淘寶開一個珠寶小店，店鋪裝修要簡潔舒適有特色，給客戶良好的第一印象，珠寶商品圖片的拍攝要精美吸引。淘寶店作為珠寶展示的平臺。

（2）閑魚

閑置交易平臺，會員可以使用支付寶或淘寶的賬戶，無須繁雜的開店程序，就可以實現(xiàn)一鍵轉(zhuǎn)賣其淘寶里“已買到寶貝”、使用過的閑置物品等功能。個人賣家可以比在淘寶開店輕松獲得更大的曝光量，從而提高交易。在店鋪商品描述的內(nèi)容中，打上微信的聯(lián)系方式，并標(biāo)注新貨將第一時間在微信更新，從而將潛在的客戶引流到微信。特別關(guān)注已經(jīng)在店內(nèi)有1～2次購物體驗的客戶，此時客戶與商家之間已經(jīng)建立了一定的信任度，為將來不通過交易平臺而是微信直款的方式進(jìn)行交易夯實基礎(chǔ)。

（3）抖音和快手等短視頻社交App

用以分享生活、認(rèn)識朋友、了解奇聞異事。大數(shù)據(jù)能根據(jù)用戶的愛好，更新他們喜歡的視頻，用戶數(shù)量巨大。通過這類軟件拍攝一些有趣的短視頻，以輕松幽默的方式教大家如何鑒別珠寶的真?zhèn)?、講述珠寶有趣的小故事、講解珠寶與服裝不同場合的搭配，形成較高質(zhì)量的作品，可以吸引大批對珠寶首飾感興趣的用戶，通過點贊轉(zhuǎn)發(fā)分享，粉絲數(shù)裂變，再引流到微信。當(dāng)粉絲們需要購買珠寶時，第一時間想到的就是你[1]。

（4）其他的爆款A(yù)pp還包括小紅書、微博等

通過分享一些有趣的與珠寶相關(guān)的內(nèi)容，吸引對珠寶首飾感興趣的用戶關(guān)注。

（5）網(wǎng)紅直播

網(wǎng)絡(luò)紅人，有自己的傳播受眾與專屬粉絲，有一定的影響力。網(wǎng)紅直播帶貨是這幾年新興的行業(yè)。選擇與網(wǎng)紅合作直播銷售珠寶，是看中他們自帶流量，帶貨能力強(qiáng)，同時經(jīng)網(wǎng)紅直播介紹珠寶產(chǎn)品后，也能對珠寶網(wǎng)店帶來一定的關(guān)注度。有些超級網(wǎng)紅的影響力甚至拋離當(dāng)紅明星[2]。

對于珠寶小商家來說，資金、時間、人力與精力都是有限的，可選擇1～2種平臺作為珠寶產(chǎn)品的展示門戶，太多太繁雜可能無法兼顧導(dǎo)致內(nèi)容素質(zhì)下降而流失粉絲。這些平臺的最大用途是能最大程度地提升珠寶店的曝光率與知名度，降低珠寶營銷推廣成本，提升珠寶產(chǎn)品的銷量。

3.用戶數(shù)量的裂變

當(dāng)微信積累了一定數(shù)量的客戶后，保持社群的活躍度是非常重要的，除了每天更新內(nèi)容外，還需要定期舉辦一些活動以調(diào)動用戶的積極性。

（1）點贊贈送活動

在微信朋友圈更新一些價格不高，但外形漂亮的珠寶作為禮物贈送，點贊的用戶里排第8、18、28位可獲得此禮物。采取不包郵的形式，通常客戶會認(rèn)為掏郵費只寄運(yùn)一件首飾是不劃算的，在此基礎(chǔ)上會自行多購買1、2件。這種方法既活躍了粉絲，又增加了銷量。即使客戶沒有加購商品，但在收到禮物并試戴滿意后，也會帶動身邊的朋友成為回頭客。

（2）轉(zhuǎn)發(fā)集贊活動

拍攝精美的珠寶圖片配上二維碼，讓客戶在自己的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)并集贊，點贊數(shù)最多的前三位客戶可以獲得紅包188元。這種方式既可以吸引一些新客戶，又能通過活動激活老客戶。獲獎的客戶畢竟只是少數(shù)，在參與這些活動后，客戶可能會存在一種“我努力付出過，但并沒有中獎”的消極心理。因此在公布中獎名單后，商家可給予沒能獲獎的客戶一些優(yōu)惠券的福利，如一張100元可當(dāng)200元使用的抵用券，具有效期。這對于沒有中獎的客戶，也是一種情緒的安撫。

（3）微拍賣

在微信里進(jìn)行“0底價”的珠寶拍賣，是一種既具娛樂性又具營銷價值的促銷活動。在參與客戶你追我趕的加抬價格里，達(dá)成交易。通過微信還可分享轉(zhuǎn)發(fā)給客戶的親朋好友，形成客戶群的迅速裂變。拍賣的成交價格經(jīng)常低于成本，但這種活動本來就不是為了追求利潤，而更多地體現(xiàn)在讓利客戶。

（4）情感營銷

珠寶是一種特殊商品，它不像柴米油鹽這些快消品，放在超市貨架上自然就有人買。珠寶營銷除了產(chǎn)品自身的品質(zhì)外，更體現(xiàn)于形象的塑造，它既是品牌形象的塑造，又是珠寶背后的經(jīng)營者形象的塑造。在朋友圈中，商家不時更新一些日常有趣的生活動態(tài)，例如到景色優(yōu)美之地游玩的見聞，分享具有特色的地方美食等，讓客戶感受到更新朋友圈的不是一個機(jī)器般冰冷的商人，而是一個有溫度有生活情趣的可愛的人。背靠大樹好乘涼，加入著名的珠寶行業(yè)協(xié)會成為會員，將參加協(xié)會的講座、聚會，和珠寶老行尊、權(quán)威專家一起研究探討珠寶的照片分享出來，給予客戶認(rèn)真專業(yè)的高大形象。先有初步的認(rèn)識，產(chǎn)生好感，形象逐漸豐滿立體，再去談商品，談銷售[3]。

4.合理的資源共享

根據(jù)商家的資金預(yù)算，選擇珠寶商品的類型。對于珠寶小商家，資金是有限的，要做到每天上架新品談何容易，要集齊各種款式的珠寶商品更是天方夜譚，客戶基數(shù)不大的情況下快速銷售珠寶也很難實現(xiàn)。

選擇抱團(tuán)，如何抱團(tuán)。珠寶同行之間相互借貨已成為常態(tài)。無論是線下的珠寶展還是線上的珠寶經(jīng)營，都能見到這種形式的運(yùn)作。日常上架新品除了自己的珠寶商品，還可以直接使用抱團(tuán)組合里其他成員的圖片、視頻或?qū)⒅閷毥柽^來在商家常用的構(gòu)圖背景里拍照，加上合理的差價更新朋友圈;當(dāng)客戶需要某些珠寶商品，而你沒有，也可通過同行借貨的形式解決。這種相互借貨的抱團(tuán)模式既營造了商家的貨品豐富，實力雄厚的形象，又避免了由于商品積壓導(dǎo)致資金無法運(yùn)轉(zhuǎn)，資金鏈斷裂的困境。對于不想使用借貨形式的珠寶商家，加快出貨的方法還有發(fā)展代理。由于代理有自己的人脈圈子，不需要用真金白銀購買珠寶，只是動動手指轉(zhuǎn)發(fā)圖片就可以賺取差價，既方便又實惠。該形式對商家和代理都是雙贏的局面。有些代理多的商家，每月由代理售出的總額超越商家。抱團(tuán)提高了珠寶商品的周轉(zhuǎn)率，加速了商家資金的回籠，成了珠寶商家的一個優(yōu)選項。

結(jié)束語：

通過對“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的珠寶營銷的研究，我們得知，珠寶首飾的網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)會是很多的，由于互聯(lián)網(wǎng)便利高效的特點，吸引了越來越多珠寶商進(jìn)入，欲分一杯羹，造成競爭越發(fā)激烈的現(xiàn)象。網(wǎng)絡(luò)的珠寶營銷除了是對珠寶品質(zhì)與性價比的要求外，更重要的是對客戶量的積累。開發(fā)流量，引導(dǎo)流量，活躍流量，資源共享，盤活資金加快商品周轉(zhuǎn)，塑造品牌與商家的影響，擴(kuò)大市場占有率，注重情感營銷，是需要珠寶商家關(guān)注和思考的問題。珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷還存在一些問題，如線上如何讓客戶進(jìn)行試戴體驗，這要求珠寶網(wǎng)絡(luò)平臺營運(yùn)考慮線上線下協(xié)同發(fā)展，加快VR技術(shù)的應(yīng)用;抱團(tuán)商家和代理的可靠性和合理性，需要抱團(tuán)成員共同審核資質(zhì)與維持公平和平衡;網(wǎng)絡(luò)營銷珠寶售后服務(wù)的困局，網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售真假并存，需要有關(guān)部門和商家共同探討，以保護(hù)消費者合法權(quán)益?？偠灾閷毦W(wǎng)絡(luò)營銷的道路是廣闊的，同時也不是平坦的，會有崎嶇，會有顛簸，需要珠寶商、客戶與國家政策的共同努力，攜手走得更長久。

參考文獻(xiàn)：

[1]曾拓宇.短視頻軟件的商業(yè)價值與變現(xiàn)模式分析——以抖音APP為例[J].衛(wèi)星電視與寬帶多媒體，2017：34-36.

[2]黃雪姣.從papi醬說起——淺析自媒體網(wǎng)紅流量變現(xiàn)[J].新媒體研究，2017（07）：102-105.

[3]劉華麗.互聯(lián)網(wǎng)+時代的珠寶設(shè)計及營銷[D].中國地質(zhì)大學(xué)，2017.

作者簡介：龐陶陶（1982-），女，桂林理工大學(xué)碩士，梧州職業(yè)學(xué)院講師。研究方向：寶玉石鑒定與商貿(mào)。