企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)及其控制芻議

張海華

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，向客戶提供賒銷商品或勞務(wù)服務(wù)而應(yīng)收取的款項(xiàng)或代墊的運(yùn)雜費(fèi)，是向客戶提供賒銷信用，給予一定付款期限的債權(quán)。

一、應(yīng)收賬款形成原因

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在應(yīng)收賬款的形成原因中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力占據(jù)主導(dǎo)地位。在經(jīng)濟(jì)全球化、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所不在，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同一種類型的商品，往往市場(chǎng)上會(huì)同時(shí)存在大量供應(yīng)商，在質(zhì)量、功能趨同的情況下，客戶會(huì)特別關(guān)注商品價(jià)格以及付款條款，是否提供賒銷服務(wù)等。因此，越來(lái)越多的企業(yè)為了招攬更多客戶，搶占市場(chǎng)、增加銷售額，而向客戶提供賒銷手段。

2.企業(yè)自身利益考量。在消費(fèi)者需求日益多樣化、產(chǎn)品更新迭代速度非常快的情況下，大量的庫(kù)存會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不利影響，庫(kù)存對(duì)應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用都會(huì)隨之增加，而且更為關(guān)鍵的是還將面臨產(chǎn)品升級(jí)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要緊跟市場(chǎng)步伐，就要持續(xù)推出新產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需求。因此，企業(yè)為降低庫(kù)存，實(shí)施各種促銷，賒銷就成為促銷降低庫(kù)存的方式之一。

3.約束制度有待完善。企業(yè)對(duì)銷售部門的考核，通常是考核當(dāng)期銷售量以及銷售收入，銷售業(yè)務(wù)人員的薪酬構(gòu)成一般是基本底薪加銷售提成的形式，也就是說(shuō)銷售業(yè)務(wù)人員薪酬與銷售量存在著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，導(dǎo)致銷售部門、銷售人員為完成銷售目標(biāo)任務(wù)而盲目賒銷。同時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品銷售后長(zhǎng)期無(wú)法收回貨款缺乏必要的約束制度，導(dǎo)致應(yīng)收賬款沉積。

4.日常管理工作欠缺。應(yīng)收賬款的日常管理主要包括建立客戶檔案、制定信用標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施賬齡分析、定期核對(duì)賬目、定期評(píng)價(jià)客戶的信用狀況、落實(shí)催討欠款責(zé)任人、及時(shí)追討欠款等，但某些企業(yè)在這些方面工作還做得不夠，沒(méi)有建立客戶檔案、制定信用標(biāo)準(zhǔn)、追款責(zé)任不明確等問(wèn)題。

二、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款在幫助企業(yè)擴(kuò)大銷售量、搶占企業(yè)市場(chǎng)份額方面具有一定正面效果，但是不可避免也對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有如下負(fù)面影響，產(chǎn)生相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)：

1.企業(yè)資金使用效率降低。企業(yè)的應(yīng)收賬款越多、賬齡越長(zhǎng)，資金的周轉(zhuǎn)效率就越低，資金使用的投入產(chǎn)出比就越差，這將直接降低企業(yè)的盈利能力以及競(jìng)爭(zhēng)能力；同時(shí)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，應(yīng)收賬款管理不善的話，應(yīng)收賬款規(guī)模將持續(xù)增加，影響企業(yè)的資金循環(huán)，致使大量的流動(dòng)資金沉沒(méi)在不產(chǎn)生增值的環(huán)節(jié)上，最終導(dǎo)致企業(yè)的資金短缺。

2.降低企業(yè)盈利質(zhì)量。應(yīng)收賬款如未得到及時(shí)有效清理，將加大企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，高估了經(jīng)營(yíng)成果。通常情況下應(yīng)收賬款中都有一定比例的壞賬損失，應(yīng)收賬款管理措施得當(dāng)?shù)那闆r下，可以最大可能降低壞賬損失；應(yīng)收賬款管理不到位，則壞賬風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步增加。企業(yè)基于謹(jǐn)慎性原則，可能會(huì)計(jì)提壞賬，但現(xiàn)實(shí)中，壞賬一旦發(fā)生，在產(chǎn)品毛利率既定的情況下，一筆壞賬損失，往往要增加若干倍的銷售收入才有可能覆蓋該損失。

3.增加企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。賒銷雖然可以提高銷售額、增加企業(yè)利潤(rùn)，但應(yīng)收賬款未給企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流入，相反，由于應(yīng)收賬款實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的收入及利潤(rùn)，按現(xiàn)行企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，企業(yè)需按時(shí)繳納流轉(zhuǎn)稅、附加稅費(fèi)及企業(yè)所得稅；應(yīng)收賬款本質(zhì)上是被客戶所擠占的資金，如果流動(dòng)資產(chǎn)中應(yīng)收賬款總額占比過(guò)高，特別是后期因相關(guān)管理措施未能有效跟進(jìn)，出現(xiàn)大量逾期應(yīng)收賬款，導(dǎo)致資金無(wú)法快速回籠，將極大影響企業(yè)的支付能力，有可能造成資金鏈斷裂，這將對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)都將帶來(lái)嚴(yán)重后果。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的控制措施

（一）應(yīng)收賬款的事前控制

為降低企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，事前控制是關(guān)鍵。

1.制定合理的信用政策。信用是指為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)而給予客戶一定期限延期付款的優(yōu)惠，信用政策主要是指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的相關(guān)政策規(guī)定，主要包含信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度等。首先，要制定信用標(biāo)準(zhǔn)，信用標(biāo)準(zhǔn)為企業(yè)決定授予客戶信用所必須的最低標(biāo)準(zhǔn)，用以將應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制到可接受范圍。其次，要制定合理的信用條件，主要是指賒銷商品給予客戶延期付款的一定條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等措施。最后，要確定合理的信用額度，企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向賒銷客戶提供延期付款的最大金額。

2.建立完整的客戶信用檔案。應(yīng)收賬款的壞賬，通常是由于企業(yè)對(duì)客戶缺乏深入了解，或者對(duì)客戶償付能力異常變化未及時(shí)跟蹤。為了防止壞賬損失發(fā)生，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)狀況、償債能力以及信用情況；結(jié)合客戶信用等級(jí)以及企業(yè)自身的信用政策，確定客戶賒銷限額及時(shí)限；建立完善的賒銷授權(quán)審批制度，根據(jù)合同金額大小實(shí)施分級(jí)授權(quán)審批。

3.做好合同文本審批工作。對(duì)經(jīng)常發(fā)生的業(yè)務(wù)合同，要由專業(yè)的法務(wù)部門人員、會(huì)同銷售部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)部門擬定合同示范文本，并監(jiān)督執(zhí)行；企業(yè)財(cái)務(wù)部門要特別加強(qiáng)對(duì)銷售合同的結(jié)算條款進(jìn)行審核，便于在出現(xiàn)不必要業(yè)務(wù)糾紛時(shí)，開(kāi)展相應(yīng)的法律訴訟，以保障本企業(yè)的合法權(quán)益。

4.完善銷售考核體系。對(duì)于銷售部門、銷售業(yè)務(wù)人員的考核，不能僅僅考核銷售額，還要綜合考慮銷售額以及回款情況；同時(shí)，還要落實(shí)應(yīng)收賬款催收主體，誰(shuí)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款由誰(shuí)負(fù)責(zé)催收；銷售業(yè)務(wù)人員定期與財(cái)務(wù)人員核對(duì)應(yīng)收賬款收回情況，制定合理的催收欠款計(jì)劃。

5.加強(qiáng)債權(quán)管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)。聘請(qǐng)專業(yè)法務(wù)人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門人員實(shí)施專業(yè)法律培訓(xùn)，如合同簽訂的注意事項(xiàng)，以及應(yīng)收賬款日常管理過(guò)程的法律證據(jù)保留等專業(yè)培訓(xùn)，提升應(yīng)收賬款的管理水平。

（二）應(yīng)收賬款的事中控制

應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)發(fā)生后，企業(yè)要加強(qiáng)日常監(jiān)督、分析、檢查等事中控制工作。

1.企業(yè)財(cái)務(wù)部門按月做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，與銷售業(yè)務(wù)部門協(xié)同列出各合同、發(fā)票余額及其賬齡，為銷售業(yè)務(wù)部門催討和對(duì)賬等工作提供依據(jù)。

2.財(cái)務(wù)部門與銷售業(yè)務(wù)部門要定期對(duì)賬，根據(jù)應(yīng)收賬款誰(shuí)經(jīng)辦誰(shuí)清收的要求，由銷售業(yè)務(wù)部門應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬；同時(shí)，銷售業(yè)務(wù)部門與客戶也要定期對(duì)賬，銷售業(yè)務(wù)部門結(jié)合財(cái)務(wù)管理部門提供的應(yīng)收賬款相關(guān)信息，定期（季度）組織與客戶進(jìn)行對(duì)賬,并敦促客戶及時(shí)反饋有關(guān)信息。如客戶的函詢對(duì)賬單無(wú)反饋，或出現(xiàn)拖欠貨款，判斷有回款風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，由財(cái)務(wù)部門協(xié)同銷售業(yè)務(wù)部門上門對(duì)賬。

3.應(yīng)收賬款到期之前，銷售業(yè)務(wù)部門應(yīng)積極保持與客戶的溝通聯(lián)系，關(guān)注客戶的異常變化，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)溝通、采取措施；及時(shí)收集、整理與債權(quán)有關(guān)的合同、履行憑證、發(fā)票、來(lái)往信函、視聽(tīng)資料、證人證言等原始資料，便于后續(xù)通過(guò)法律途徑解決逾期應(yīng)收賬款的收回問(wèn)題；同時(shí)，法務(wù)部門還需要關(guān)注訴訟時(shí)效，運(yùn)用法律手段，避免應(yīng)收賬款逾期后超過(guò)訴訟時(shí)效而失去追訴權(quán)。

4.發(fā)揮審計(jì)部門的監(jiān)督作用。發(fā)揮好企業(yè)審計(jì)部門的監(jiān)督作用，對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理工作進(jìn)行定期審計(jì)，審計(jì)內(nèi)容包括應(yīng)收賬款余額、賬齡、對(duì)賬單定期寄出、債權(quán)證據(jù)保存、走訪催討記錄等日常管理工作。

（三）應(yīng)收賬款的事后控制

在應(yīng)收賬款出現(xiàn)逾期時(shí)，企業(yè)要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后控制。

1.加強(qiáng)對(duì)逾期應(yīng)收賬款的管理。要實(shí)施對(duì)應(yīng)收賬款的日常動(dòng)態(tài)信息跟蹤分析，對(duì)超過(guò)合同付款期限或所欠金額較大的，應(yīng)及時(shí)采取措施，限制供貨乃至停止供貨；信用管理人員應(yīng)加強(qiáng)與一線銷售業(yè)務(wù)人員的溝通及協(xié)同，加強(qiáng)定期業(yè)務(wù)回訪，在行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化，或者客戶信用能力產(chǎn)生重大調(diào)整時(shí)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整信用政策，防止因過(guò)度授信帶來(lái)應(yīng)收賬款難以收回的風(fēng)險(xiǎn)。

2.加大逾期應(yīng)收賬款的清欠力度，對(duì)缺乏償債能力、信譽(yù)差、長(zhǎng)期賴賬的單位或個(gè)人可通過(guò)以物抵債、讓利等辦法，以及法律手進(jìn)行清理；逾期應(yīng)收賬款的清理要做到有目標(biāo)、有計(jì)劃、有措施、有責(zé)任人、有獎(jiǎng)懲。

3.企業(yè)要把應(yīng)收賬款的回款作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作，納入對(duì)銷售部門、銷售業(yè)務(wù)人員的績(jī)效評(píng)價(jià)中，責(zé)任到人、嚴(yán)格評(píng)價(jià)；并加強(qiáng)對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果的運(yùn)用，將評(píng)價(jià)指標(biāo)、評(píng)價(jià)結(jié)果與銷售業(yè)務(wù)人員的薪酬直接掛鉤，加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員激勵(lì)和約束。

4.對(duì)于因債務(wù)人出現(xiàn)破產(chǎn)、注銷或被吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)行、被政府責(zé)任關(guān)閉等原因，在扣除以債務(wù)方剩余財(cái)產(chǎn)清償部分后，對(duì)仍不能收回的債權(quán)，按規(guī)定認(rèn)定為損失，財(cái)務(wù)人員要及時(shí)做好相關(guān)賬務(wù)處理及資產(chǎn)損失申報(bào)工作。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，應(yīng)收賬款產(chǎn)生的最主要目的是企業(yè)為了促進(jìn)銷售贏得利潤(rùn)，但要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制，降低應(yīng)收賬款的回款風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)的順行。