新形勢(shì)下非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型之路

于玲

【摘要】財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中，非車(chē)險(xiǎn)是比較考驗(yàn)專(zhuān)業(yè)能力的條線(xiàn)之一。近幾年隨著內(nèi)、外部環(huán)境的巨大變化和行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的更新迭代，非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)上升到了更高的層次。本文簡(jiǎn)要分析了當(dāng)前非車(chē)險(xiǎn)發(fā)展所面臨的新形勢(shì)，并結(jié)合承保管理工作實(shí)踐，闡述了非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)型思路。

【關(guān)鍵詞】非車(chē)險(xiǎn) 新形勢(shì) 轉(zhuǎn)型

財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中，非車(chē)險(xiǎn)是比較考驗(yàn)專(zhuān)業(yè)能力的條線(xiàn)之一。近幾年隨著內(nèi)、外部環(huán)境的巨大變化和行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的更新迭代，非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)上升到了更高的層次。

一、面臨的新形勢(shì)

（一）車(chē)險(xiǎn)及傳統(tǒng)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速了而坐，非車(chē)險(xiǎn)發(fā)展承壓

隨著汽車(chē)行業(yè)衰退期的到來(lái)，車(chē)險(xiǎn)在各家財(cái)險(xiǎn)公司的占比迅速滑落，短短三年時(shí)間由八成降至六成。不論是主動(dòng)還是被動(dòng)，各家財(cái)淦公司者阿亡努力向非車(chē)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，非車(chē)險(xiǎn)成為新的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。

與此同時(shí)，非車(chē)險(xiǎn)中某些傳統(tǒng)產(chǎn)品例如企財(cái)險(xiǎn)、船舶險(xiǎn)費(fèi)率走低、增長(zhǎng)乏力，而隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，諸如訴訟保全責(zé)任險(xiǎn)、安責(zé)險(xiǎn)等近年剛剛發(fā)展壯大的業(yè)務(wù)，對(duì)增量的推動(dòng)作用也逐漸消失，非車(chē)險(xiǎn)自身增長(zhǎng)壓力越來(lái)越大。

（二）“以客戶(hù)為中心”的運(yùn)營(yíng)模式調(diào)整

近年來(lái)，各家保險(xiǎn)公司陸續(xù)由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶(hù)為中心”轉(zhuǎn)型，并對(duì)架構(gòu)進(jìn)行了不同程度的改革，而新的架構(gòu)也帶來(lái)了新的問(wèn)題，例如，新部門(mén)對(duì)非車(chē)險(xiǎn)的掌握程度和重視程度不一，需求也有差異;前端銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)支持;銷(xiāo)售支持、出單、核保分屬不同條線(xiàn)，耗費(fèi)大量溝通成本等。這種情況下，要想做好非車(chē)險(xiǎn)承保管理，僅依靠產(chǎn)品部門(mén)是行不通的，如何有效牽引各個(gè)條線(xiàn)，共同實(shí)現(xiàn)非車(chē)險(xiǎn)發(fā)展，成為架構(gòu)改革后的新問(wèn)題。

（三）科技進(jìn)步成為驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新引擎

一是科技進(jìn)步改變了風(fēng)險(xiǎn)分布。例如5G、物聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)支付、自動(dòng)駕駛、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)，在改變相關(guān)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)狀況的同時(shí)，也帶來(lái)了新的風(fēng)}鍬改口和保障需求。二是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的蓬勃發(fā)展，眾安等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司相繼成立，各類(lèi)金融保險(xiǎn)科技公司、智能保顧等新型主體陸續(xù)涌現(xiàn)。在主體多樣化的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，例如退運(yùn)險(xiǎn)、賬戶(hù)安全險(xiǎn)等各種流量化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。三是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司科擬狽武能和生態(tài)圈構(gòu)建。各家公司投入大量成本進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革，將科技融入到銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控等各個(gè)環(huán)節(jié)?？傊?，“保險(xiǎn)十科技，成為大勢(shì)所趨。

（四）社會(huì)治理領(lǐng)域面臨眾多機(jī)遇

安全生產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)十事故預(yù)防服務(wù)”使得保險(xiǎn)在承擔(dān)事后賠償?shù)耐瑫r(shí)，也承擔(dān)了“關(guān)口前移，事前預(yù)防”的功能，有效減少生產(chǎn)安全事故;民生保險(xiǎn)承擔(dān)了大量財(cái)政救助職能;建筑領(lǐng)域保函業(yè)務(wù)減輕了企業(yè)保證金負(fù)擔(dān);關(guān)稅保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提高了貿(mào)易通關(guān)效率;2020年初的新冠肺炎疫情，催生了公共衛(wèi)生領(lǐng)域大量保險(xiǎn)產(chǎn)品;此外，“一帶一路”、中國(guó)制造、個(gè)人消費(fèi)升級(jí)等領(lǐng)域中保險(xiǎn)也受到了重視?？傊?，非車(chē)險(xiǎn)在社會(huì)治理領(lǐng)域大有可為。

二、新形勢(shì)下的發(fā)展轉(zhuǎn)型思路

前述壓力、困難和機(jī)遇正在迅速改變著非車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)格局，保險(xiǎn)公司必須迅速找到轉(zhuǎn)型之路。經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的辯證分析，以下發(fā)展方向和道路可供參考：

（一）發(fā)展?fàn)恳c風(fēng)險(xiǎn)管控相平衡，走高質(zhì)量發(fā)展之路

首先，要找準(zhǔn)方向。各公司、各地區(qū)的實(shí)際情況也不相同，行業(yè)內(nèi)很多發(fā)展經(jīng)驗(yàn)無(wú)法照搬，尤其像農(nóng)險(xiǎn)、信用險(xiǎn)等，稍有不慎就踩雷。因此要從自身實(shí)際情況出發(fā)，平衡好業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)管控的關(guān)系，合理規(guī)劃和布局。例如，可結(jié)合內(nèi)、外部形勢(shì)，以客戶(hù)為中心畫(huà)出三個(gè)地圖：產(chǎn)品差異化地圖、渠道差異化地圖、機(jī)構(gòu)資源地圖，準(zhǔn)確定位自身所處位置和時(shí)間軸，圍繞客戶(hù)和場(chǎng)景搞創(chuàng)新，找到盡量清晰的方向。

其次，要管住風(fēng)險(xiǎn)。非車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，需要有足夠的認(rèn)知，有效進(jìn)行管控，不能重蹈車(chē)險(xiǎn)自殺式擴(kuò)張的老路。具體來(lái)說(shuō)，要打造能力過(guò)關(guān)的品質(zhì)初核及核保人隊(duì)伍;加強(qiáng)培訓(xùn)，提高各級(jí)機(jī)構(gòu)、各渠道的非車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化程度;梳理和完善承保制度流程，做好全流程規(guī)范化管理，明確紅線(xiàn)和底線(xiàn)，定期監(jiān)測(cè)分析賠付率等指標(biāo)。

最后，要有力牽引。在當(dāng)前產(chǎn)品線(xiàn)、渠道線(xiàn)并存的行業(yè)主流架構(gòu)模式下，只有切實(shí)做好資源整合和科學(xué)分工，才能形成內(nèi)部合力。一是產(chǎn)品線(xiàn)方面，雖然面向客戶(hù)進(jìn)行展業(yè)對(duì)接職能減少了，但非車(chē)險(xiǎn)發(fā)展?fàn)恳氖姑匀恍枰a(chǎn)品線(xiàn)來(lái)承擔(dān)，且新形勢(shì)下的要求更高。應(yīng)探索在做好核保工作的基礎(chǔ)上，側(cè)重做好市場(chǎng)信息的搜集和分析，專(zhuān)注創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)推動(dòng)及各類(lèi)技術(shù)支持，培養(yǎng)“生產(chǎn)型核保人”，建立試錯(cuò)機(jī)制，把核保人變?yōu)椤罢覙I(yè)務(wù)”的產(chǎn)品推廣策劃人，將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展動(dòng)能，為前線(xiàn)提供武器彈藥;二是渠道線(xiàn)方面，應(yīng)側(cè)重做好與政府、經(jīng)紀(jì)公司、重點(diǎn)客戶(hù)及各類(lèi)外部平臺(tái)的對(duì)接，獲取有效業(yè)務(wù)資源，與產(chǎn)品線(xiàn)做好溝通和配合，共同攻克市場(chǎng)高地，同時(shí)應(yīng)做好非車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷(xiāo)售支持，通過(guò)建立項(xiàng)目經(jīng)理制、產(chǎn)品經(jīng)理制等，培育非車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，提升產(chǎn)能，支撐業(yè)務(wù)增長(zhǎng);三是各層級(jí)機(jī)構(gòu)方面，各級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)把非車(chē)險(xiǎn)發(fā)展作為重要戰(zhàn)略地位，建立和落實(shí)非車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)和問(wèn)責(zé)機(jī)制，通過(guò)銷(xiāo)售基本法對(duì)非車(chē)險(xiǎn)重點(diǎn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)進(jìn)行傾斜，做好目標(biāo)和責(zé)任傳導(dǎo)，總之，通過(guò)內(nèi)部制度優(yōu)化、資源整合和有效激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與渠道左右協(xié)調(diào)、總分公司與基層上下聯(lián)動(dòng)，共同牽引非車(chē)險(xiǎn)發(fā)展。

（二）科技手段與人工管控相結(jié)合，走賦能提效之路

一方面，利用科技手段，實(shí)現(xiàn)效率提升、人力解放。例如利用VR技術(shù)進(jìn)行展業(yè)情景模擬，鍛煉前端展業(yè)技能;利用系統(tǒng)規(guī)則提高各類(lèi)同質(zhì)化流量業(yè)務(wù)的自核率;利用小程序來(lái)執(zhí)行報(bào)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)查勘任務(wù);開(kāi)發(fā)內(nèi)部學(xué)習(xí)軟件、豐富非車(chē)險(xiǎn)線(xiàn)上培訓(xùn)課程等?？傊研碌目萍际侄未罅康剡\(yùn)用在非車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、承保、理賠、客戶(hù)服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，并不斷迭代升級(jí)。

另一方面，做好人工管理，實(shí)現(xiàn)靈活差異，精準(zhǔn)支持。一是核保審批方面，系統(tǒng)僅負(fù)責(zé)規(guī)則的執(zhí)行，核保人來(lái)負(fù)責(zé)規(guī)則的設(shè)計(jì)，對(duì)于大項(xiàng)目以及謹(jǐn)慎類(lèi)業(yè)務(wù)，相關(guān)人員仍要拿出專(zhuān)業(yè)水平，多方考量，給出差異化方案并進(jìn)行人工核保;二是日常承保管理全流程方面，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，需投入更多人力進(jìn)行市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)推廣、政策制定、技術(shù)支持、再保安排等各項(xiàng)工作;三是通過(guò)發(fā)揮相關(guān)人員的主觀能動(dòng)性，更多地涉獵和利用各類(lèi)新科技的優(yōu)點(diǎn)，了解其不足之處和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)人工干預(yù)，讓科技更好地服務(wù)于承保管理工作。

（三）傳統(tǒng)產(chǎn)品與創(chuàng)新產(chǎn)品良性循環(huán)，走持續(xù)發(fā)展之路。

根據(jù)麥肯錫三層面分析法，應(yīng)同時(shí)保持核心業(yè)務(wù)、成長(zhǎng)業(yè)務(wù)、新興業(yè)務(wù)三個(gè)層面的綜合均衡，新舊更替暢通。具體來(lái)說(shuō)，核心業(yè)務(wù)層面要確保規(guī)模和承保利潤(rùn)，費(fèi)用政策要穩(wěn)定，業(yè)務(wù)審批要加大授權(quán);成長(zhǎng)業(yè)務(wù)層面要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高市場(chǎng)份額，費(fèi)用重點(diǎn)支持，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)授權(quán);新興業(yè)務(wù)層面要關(guān)注未來(lái)，加強(qiáng)政策機(jī)會(huì)研究，在部分地區(qū)先行先試，同時(shí)也要做好風(fēng)控，培育自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力;三個(gè)層面要互相融合，在做好創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同時(shí)要做好培育和運(yùn)營(yíng)，跟產(chǎn)品要產(chǎn)能，最終將產(chǎn)品變?yōu)楸ＹM(fèi)，將創(chuàng)新力轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)力，使公司不斷保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

（四）“保險(xiǎn)+”模式與外界充分鏈接，走生態(tài)化布局之路

一是“保險(xiǎn)十生態(tài)”。研究客戶(hù)月i在行業(yè)以及上下游產(chǎn)業(yè)鏈和相關(guān)場(chǎng)景的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，構(gòu)建覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的全方位、全周期的產(chǎn)品體系，以司法領(lǐng)域?yàn)槔?，可深挖申?qǐng)人、律所、法院的需求，探索全方位產(chǎn)品嵌入，包括法律費(fèi)用保險(xiǎn)、司法拍賣(mài)履約保證金保險(xiǎn)、法拍貸、執(zhí)行救助保險(xiǎn)、繼續(xù)執(zhí)行責(zé)任險(xiǎn)、懸賞金保險(xiǎn)等;此外，建筑領(lǐng)域、智慧城市領(lǐng)域、生態(tài)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域、物流運(yùn)輸領(lǐng)域、旅游出行領(lǐng)域、教育培訓(xùn)等領(lǐng)域，都可進(jìn)行生態(tài)化開(kāi)發(fā)。

二是“保險(xiǎn)十服務(wù)”。將保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶(hù)服務(wù)充分結(jié)合，例如“安責(zé)險(xiǎn)十事故預(yù)防服務(wù)”“家財(cái)險(xiǎn)+智慧居家裝備”“電梯保險(xiǎn)十維保服務(wù)”等模式，借力第三方先進(jìn)科技或?qū)I(yè)輔助人，在保險(xiǎn)期限內(nèi)為客戶(hù)提供防災(zāi)減損服務(wù)，增強(qiáng)保險(xiǎn)的存在感，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量提升，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。

三是“保險(xiǎn)十政府職能轉(zhuǎn)變”，緊跟國(guó)家最新政策，充分挖掘政府各類(lèi)公共服務(wù)與非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的結(jié)合點(diǎn)，例如一帶一路、民生救助、扶貧防貧、環(huán)境治理、疫苗安全、住宅質(zhì)量、交通出行、教育醫(yī)療、地震巨災(zāi)等各類(lèi)公共治理領(lǐng)域，想政府之所想，在政府弓I導(dǎo)下提供切實(shí)可行的商業(yè)運(yùn)作方案，充分發(fā)揮保險(xiǎn)作為“社會(huì)穩(wěn)定器”的作用。

四是“保險(xiǎn)十互聯(lián)網(wǎng)”，提高對(duì)各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)新趨勢(shì)的敏感度，緊抓互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇，例如將微信、抖音引入非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo);開(kāi)發(fā)賬戶(hù)安全險(xiǎn)等各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景保險(xiǎn)產(chǎn)品;加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，精準(zhǔn)挖掘場(chǎng)景化需求，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)體驗(yàn)新突破;充分利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，與數(shù)字化世界中的各行各業(yè)更好地鏈接起來(lái)。

總之，在日新月異的形勢(shì)下，保險(xiǎn)公司只有放眼全局，勇于創(chuàng)新和探索，盡快找到適合自身的轉(zhuǎn)型之路，才能實(shí)現(xiàn)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

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