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    中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的問(wèn)題及對(duì)策

    2020-10-21 06:39周潔
    中外企業(yè)家·上旬刊 2020年1期
    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

    摘要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,各行各業(yè)迅速擴(kuò)張,我國(guó)迎來(lái)了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)新時(shí)期。我國(guó)作為發(fā)展中國(guó)家,中小企業(yè)占比較大,因此中小企業(yè)的發(fā)展是社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的基礎(chǔ),而發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是資金充足,能夠維持企業(yè)的正常生產(chǎn)。營(yíng)銷(xiāo)策略在組織中的貢獻(xiàn)在于制定選擇合適客戶(hù)的策略,與他們建立信任關(guān)系并創(chuàng)造增長(zhǎng)。因此,為了使企業(yè)能夠應(yīng)對(duì)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外部世界,有必要探索中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題以為企業(yè)發(fā)展提供借鑒與理論支撐。

    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)渠道;數(shù)字營(yíng)銷(xiāo);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);客戶(hù)管理

    1引言

    營(yíng)銷(xiāo)策略是一門(mén)管理學(xué)科,專(zhuān)注于組織的使命,尋找獨(dú)特的機(jī)會(huì),確定它們是否符合組織的戰(zhàn)略方向,定義成功的衡量標(biāo)準(zhǔn),并不斷重新評(píng)估機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略一詞指的是思維、事物、過(guò)程或服務(wù)中的激進(jìn)和漸進(jìn)變化。營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇或者規(guī)劃,是小企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道必然步驟,但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱,因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適,也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠,銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話(huà),經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿(mǎn)足,從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。

    數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和社交媒體為小型企業(yè)提供了吸引新客戶(hù)和更有效地接觸現(xiàn)有客戶(hù)的機(jī)會(huì)。即使是數(shù)字化,寬帶接人的起點(diǎn),也已經(jīng)證明可以為中小企業(yè)帶來(lái)重大機(jī)遇,例如接觸新的目標(biāo)受眾,提高績(jī)效和效率,以及提高增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)非大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí),因此數(shù)字化對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)更大的挑戰(zhàn)?;ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)的互動(dòng)似乎通過(guò)提高客戶(hù)的關(guān)注度,發(fā)展更強(qiáng)大的關(guān)系,從而提高整體滿(mǎn)意度,對(duì)公司的在線業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極影響。社交媒體似乎是品牌建設(shè)以及吸引客戶(hù)和建立獨(dú)特客戶(hù)關(guān)系的成功工具。除了較為柔和的結(jié)果外,最近的一項(xiàng)研究表明,在某些情況下,社交媒體的使用也可以推動(dòng)與銷(xiāo)售相關(guān)的直接結(jié)果;通過(guò)社交媒體向公司承諾的客戶(hù)比那些未在社交媒體上致力于品牌的客戶(hù)更有利可圖。

    2營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性

    在談到管理實(shí)踐時(shí),如營(yíng)銷(xiāo)渠道,生產(chǎn),商品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo);可能會(huì)發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分配的角色問(wèn)題。適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)和重要性體現(xiàn)在一系列活動(dòng)上,這些活動(dòng)的重點(diǎn)是以適當(dāng)?shù)男问?,時(shí)間和地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)。這些活動(dòng)必須與其他營(yíng)銷(xiāo)因素相平衡,以促進(jìn)任何中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效運(yùn)作。有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要作用是克服將這些企業(yè)與目標(biāo)客戶(hù)分開(kāi)的時(shí)間,空間和所有權(quán)障礙。除此之外,營(yíng)銷(xiāo)渠道必須能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,以最舒適的方式和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供最佳質(zhì)量的客戶(hù)滿(mǎn)意度。但是,只有中小企業(yè)采用有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道才能實(shí)現(xiàn)這種狀態(tài)。選擇具有特定結(jié)構(gòu)的適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)渠道可確保增加銷(xiāo)售量和顯著的產(chǎn)量和利潤(rùn)。因此,在中小企業(yè)組織內(nèi)正確實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)渠道可以提高他們確保成功的機(jī)會(huì)。

    3中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題

    3.1缺乏CRM客戶(hù)管理工具

    據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn):很多外貿(mào)企業(yè),特別是中小型外貿(mào)企業(yè)都沒(méi)有使用cRM客戶(hù)管理工具。老板根本不清楚業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶(hù)的情況,更令人頭疼的是,業(yè)務(wù)員離職直接把客戶(hù)帶走了,造成了難以估計(jì)的損失。使用cRM的最終目標(biāo)是:找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性,打造顧客終身價(jià)值??蛻?hù)是任何創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的生命線。CRM跟蹤所有客戶(hù)交易,購(gòu)買(mǎi)和對(duì)話(huà)歷史記錄,確保創(chuàng)業(yè)公司中的每個(gè)人都能夠在指尖上獲得有關(guān)客戶(hù)的最新和相關(guān)信息,從而能夠?yàn)樗麄兲峁┍M可能最好的體驗(yàn)。

    3.2公司對(duì)品牌推廣的重要性認(rèn)識(shí)不足

    隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,它也為消費(fèi)者創(chuàng)造了參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的新途徑,并分享了他們的經(jīng)驗(yàn)。品牌認(rèn)知已成為一種影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。過(guò)去,客戶(hù)與一小群人分享這些信息,包括他們的朋友和家人?;ヂ?lián)網(wǎng)為這些信息的傳播提供了無(wú)限的平臺(tái)?;ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)不僅搜索信息,他們也通過(guò)例如討論組和主頁(yè)分享它。有關(guān)口口相傳的因素的信息將有助于公司改進(jìn)其投訴處理政策,恢復(fù)程序,并最終提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。對(duì)于公司而言,互聯(lián)網(wǎng)使得發(fā)送有關(guān)其產(chǎn)品和服務(wù)的新聞和信息成為可能,同時(shí)還能提供了訂購(gòu)和交易機(jī)制。然而很多企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),不注重品牌的建設(shè)性,無(wú)法留住老顧客,吸引新顧客。

    3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌推廣方面的人才缺乏

    中小企業(yè)缺乏足夠的人力資源,資金和知識(shí)來(lái)充分采用數(shù)字渠道。缺乏人力資源,時(shí)間和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是中小企業(yè)和大型企業(yè)在工業(yè)環(huán)境中使用數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的最大差距。相較傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投入低、轉(zhuǎn)化率高,能起到事半功倍的效果。正是因?yàn)檫@種種特質(zhì),使得企業(yè)對(duì)其青睞有加。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才備受企業(yè)追捧,據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的缺口高達(dá)60多萬(wàn),供求比高達(dá)1:2.4,這樣嚴(yán)峻的人才市場(chǎng)下,很多企業(yè)要上馬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),紛紛四處尋找合適的人才,甚至花費(fèi)重金時(shí)間來(lái)重新培養(yǎng)員工。人力資源始終是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn),營(yíng)銷(xiāo)也是企業(yè)銷(xiāo)售的重要手段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式,需要的不僅是營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí),更重要的是全新的信息理念和新型的知識(shí)結(jié)構(gòu),具有這樣高素質(zhì)的綜合人才十分稀缺,企業(yè)也需要建立更完善的人才激勵(lì)機(jī)制和人才培養(yǎng)工作。

    4對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的對(duì)策分析

    4.1多平臺(tái)推廣

    目前的推廣方式主要是軟文推廣和論壇推廣。軟文推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可謂是網(wǎng)絡(luò)推廣中不可或缺的工具之一。在一個(gè)流量比較大的平臺(tái)上面進(jìn)行一個(gè)軟文的營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)在非常流行的做法。它的優(yōu)點(diǎn)是操作方便,在眾多網(wǎng)站投稿都是免費(fèi)的,但對(duì)軟文要求質(zhì)量較高,如果“軟性化”廣告特性明顯可能會(huì)被拒稿。企業(yè)做軟文營(yíng)銷(xiāo),首先軟文質(zhì)量要好,其次選擇合適的媒體發(fā)布,通常權(quán)重高的媒體發(fā)布的軟文更加有說(shuō)服力;論壇推廣論壇營(yíng)銷(xiāo)可以成為網(wǎng)絡(luò)推廣的主要渠道,利用論壇的超高人氣,可以有效為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)傳播服務(wù)。作為元老級(jí)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式,論壇營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)下新型媒體營(yíng)銷(xiāo)成風(fēng)的趨勢(shì)下依然有很大的作用,在搜索引擎收錄方面具有很好價(jià)值,做好論壇推廣可以增加品牌信息收錄,品牌及產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵字也會(huì)有較好的排名,從而起到維護(hù)品牌形象,提升品牌關(guān)注度的宣傳作用。但論壇并不是大量發(fā)文字廣告的處所,如果發(fā)送大量軟文廣告信息,不但沒(méi)人愿意看,可能會(huì)被版主刪掉而前功盡棄。營(yíng)銷(xiāo)其目的就是為了讓更多的客戶(hù)看到帖子,所以做好帖子的搜索排名才是最重要的。

    4.2積極加入與品牌推廣相關(guān)的對(duì)話(huà)

    由于人們對(duì)公司必須說(shuō)的內(nèi)容感興趣,因此建議公司也參與對(duì)話(huà),只要它以正確的方式完成。跟蹤正在發(fā)生的事情的好方法是花一些時(shí)間來(lái)瀏覽人們正在談?wù)摰膬?nèi)容。一種方法是同意客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的品牌、產(chǎn)品和關(guān)鍵人員??梢酝ㄟ^(guò)檢查主流網(wǎng)站,搜索引擎來(lái)完成后續(xù)工作,微博作為現(xiàn)今我國(guó)較大的一個(gè)主流平臺(tái),傳閱速度和瀏覽量都十分驚人,設(shè)置公司官方微博,充分利用微博,積極與粉絲互動(dòng)。從評(píng)論獲取實(shí)時(shí)信息,同時(shí)參與話(huà)題互動(dòng),一旦有關(guān)公司的話(huà)題被寫(xiě)入,后臺(tái)就會(huì)發(fā)送消息及時(shí)告知。但在參與對(duì)話(huà)時(shí),還需要注意幾點(diǎn):一是較多地回復(fù)相關(guān)話(huà)題,群眾有興趣才會(huì)提出問(wèn)題,把握好這份興趣并將之轉(zhuǎn)換為購(gòu)買(mǎi)力,才算是營(yíng)銷(xiāo)較成功;二是積極鼓勵(lì)大眾參與,對(duì)參與話(huà)題的觀眾提出感謝,可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行有獎(jiǎng)參與活動(dòng),挖掘潛在客戶(hù);三是盡可能地解決問(wèn)題,就算解決不成功也至少表明了態(tài)度,讓大眾看到公司的誠(chéng)意,樹(shù)立良好的口碑。

    4.3選擇合適的客戶(hù)管理工具

    CRM其軟件本身就是一個(gè)輔助管理工具,其需要有公司規(guī)章制度以及人員管理共同配合下的情況下共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的目的性,其軟件可以做的相關(guān)的任務(wù)分配,人員考核,相關(guān)事項(xiàng)的提醒,信息共享,人員崗位權(quán)限分工,經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),客戶(hù)往來(lái)款項(xiàng)的結(jié)算管理,客戶(hù)跟進(jìn)管理,銷(xiāo)售訂單管理等方面,都是可以借用系統(tǒng)替代傳統(tǒng)的管理模式,選擇CRM軟件研發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn):有實(shí)力口碑,可以提供優(yōu)質(zhì)相關(guān)配套服務(wù),可以提前試用以便發(fā)現(xiàn)不足,最后可提供永久的升級(jí)與服務(wù)。

    5結(jié)束語(yǔ)

    網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的高速發(fā)展,中國(guó)擁有上億的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù),這使得目前大多數(shù)企業(yè)開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò)品牌推廣,因此企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理成為熱門(mén)話(huà)題,通過(guò)探索中小企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題,包括缺乏CRM客戶(hù)管理工具、公司對(duì)品牌推廣的重要性認(rèn)識(shí)不足、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌推廣方面的人才缺乏;同時(shí)給出了相應(yīng)的對(duì)策建議主要是多平臺(tái)推廣、積極加入與品牌推廣相關(guān)的對(duì)話(huà)、選擇合適的客戶(hù)管理工具,以期望為中小企業(yè)提供較好的理論支撐。

    參考文獻(xiàn)

    [1]王澤欣.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(經(jīng)營(yíng)版),2019(09):83.

    [2]項(xiàng)群娟.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題及對(duì)策簡(jiǎn)述[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(經(jīng)營(yíng)版),2019(08):108.

    [3]馮琪芳.中小企業(yè)分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建機(jī)理分析[J].全同流通經(jīng)濟(jì),2019(15):7-8.

    [4]梁翠英.淺談中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新管理[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì),2018( 30):40-41.

    作者簡(jiǎn)介:周潔(1986,11-),身份證號(hào)碼:330227198611236826.女,漢族,本科,從事工作:銷(xiāo)售總監(jiān)。

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