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    桂林海外游學(xué)旅游營銷渠道研究

    2016-12-26 14:05:46楊麗梅楊孟達(dá)葉建
    現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè) 2016年21期
    關(guān)鍵詞:營銷渠道策略

    楊麗梅 楊孟達(dá) 葉建

    摘要:以桂林市為例,在分析了桂林市青少年海外游學(xué)旅游和營銷渠道的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,通過問卷調(diào)查的方法獲取一手?jǐn)?shù)據(jù),并利用數(shù)據(jù)分析軟件SPSS 22.0對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析,歸納出青少年海外游學(xué)的所存在的問題,提出營銷渠道選擇的策略,并在此基礎(chǔ)上提出了具體實(shí)施的意見。

    關(guān)鍵詞:游學(xué)旅游;營銷渠道;策略

    中圖分類號(hào):F2

    文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

    doi:10.19311/j.cnki.16723198.2016.21.010

    個(gè)人游學(xué)旅游活動(dòng)的不斷增加帶來了巨大的市場(chǎng),各個(gè)旅游企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)把握商機(jī),紛紛推出特色種類各異的游學(xué)旅游產(chǎn)品。針對(duì)桂林市青少年游學(xué)旅游的營銷渠道研究,可以幫助企業(yè)在桂林有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和建設(shè)青少年海外游學(xué)旅游產(chǎn)品的營銷渠道,在幫助企業(yè)減少營銷成本的同時(shí),增強(qiáng)在當(dāng)?shù)貭I銷的效果,增加收益。

    1前言

    桂林市是我國傳統(tǒng)的、世界著名的旅游城市,到桂林旅游的外國友人數(shù)量較多,當(dāng)?shù)孛癖娨草^早對(duì)外國友人與外國文化有了一定程度的接觸和了解,對(duì)接受海外游學(xué)旅游這一新事物有了一定心理基礎(chǔ)。選擇桂林作為客源地進(jìn)行調(diào)研,在一定程度上代表著未來青少年海外游學(xué)旅游發(fā)展的趨勢(shì)。

    我國學(xué)者朱金林(2004)認(rèn)為,游學(xué)旅游主要是組織青少年學(xué)生利用假期到外國(地)進(jìn)行旅游、觀光和特定知識(shí)的學(xué)習(xí);楊蘭(2010)認(rèn)為海外游學(xué)是一種國際跨文化體驗(yàn)式教育+旅游模式,介于游與學(xué)之間;管國仁(2012)認(rèn)為海外游學(xué)旅游的三大要素為:出行目的是學(xué)習(xí)、距離是國外、逗留時(shí)間是幾個(gè)星期;謝麗惠和趙恒伯(2014)指出,海外游學(xué)在教育國際化進(jìn)程中已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一種國際性跨文化體驗(yàn)式教育模式(Experience Learning Model)。Ritchie B,Carr N,Copper C(2003)提出游學(xué)是從事以教育或?qū)W習(xí)為旅游活動(dòng)的首要或次要目的的游覽活動(dòng)。

    對(duì)于旅游營銷渠道的定義,專家學(xué)者們都有著比較統(tǒng)一的定義。吳蜀楠(2012)認(rèn)為,旅游產(chǎn)品的營銷渠道是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者將產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑。黃娟和李江鳳(2005)指出旅游商品營銷渠道是旅游企業(yè)把旅游產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的市場(chǎng)流通結(jié)構(gòu)。王維克(2003)認(rèn)為旅游產(chǎn)品營銷渠道,是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)中間環(huán)節(jié)連接起來而形成的通道。香港城市大學(xué)的Flora Fang Jia和Jeff Jianfeng Wang(2013)認(rèn)為在中國特定的制度環(huán)境下,政府支持、法律制度和文化環(huán)境對(duì)營銷渠道的策略有著不可忽視的影響。劉宇偉(2002)認(rèn)為當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài),對(duì)企業(yè)的要求就由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”,因此以構(gòu)建終端市場(chǎng)為重點(diǎn)的趨勢(shì)不可避免。

    2桂林市海外游學(xué)旅游營銷渠道現(xiàn)狀

    目前,游學(xué)旅游產(chǎn)品有兩種主要的營銷模式:一類是散客模式,另一類則是渠道模式。

    2.1信息發(fā)布和溝通渠道

    2.1.1電子網(wǎng)絡(luò)渠道

    一類渠道是新興網(wǎng)絡(luò)渠道,如以新浪微博、騰訊微信為代表的社交化網(wǎng)絡(luò)渠道和以百度直達(dá)號(hào)為代表的新興網(wǎng)絡(luò)服務(wù),企業(yè)不僅能夠通過這些渠道發(fā)布信息,并且可以及時(shí)地與消費(fèi)者互動(dòng)和溝通;另一類是通過傳統(tǒng)電子網(wǎng)絡(luò)渠道,如門戶網(wǎng)站、博客、網(wǎng)頁廣告、視頻網(wǎng)站等平臺(tái)發(fā)布和展示游學(xué)信息。

    2.1.2傳統(tǒng)媒介

    消費(fèi)者可以通過傳統(tǒng)的聯(lián)系方式比如電話、信件與經(jīng)營機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系,企業(yè)也會(huì)通過傳統(tǒng)媒介比如報(bào)紙等發(fā)布信息。此外,如新東方一類,在桂林市設(shè)有分公司的企業(yè),也會(huì)通過在當(dāng)?shù)赜≈苽鲉螐V告進(jìn)行發(fā)放、在當(dāng)?shù)貙W(xué)校舉辦講座、舉辦現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)等方式對(duì)旗下海外游學(xué)旅游產(chǎn)品進(jìn)行營銷。

    2.2交易渠道

    傳統(tǒng)交易渠道,消費(fèi)者可以前往實(shí)體店付款或者通過郵寄費(fèi)用的方式進(jìn)行交易。網(wǎng)絡(luò)交易渠道,如金吉利和新東方等部分企業(yè),已經(jīng)開通了網(wǎng)上報(bào)名及其支付訂金的渠道,消費(fèi)者通過計(jì)算機(jī)可以足不出戶實(shí)現(xiàn)報(bào)名和交費(fèi)。移動(dòng)支付渠道,目前嘗試開發(fā)和建立移動(dòng)終端支付渠道的海外游學(xué)旅游企業(yè)還較少,但是隨著移動(dòng)終端的普及和功能的日趨強(qiáng)大,這終將成為未來交易渠道的發(fā)展趨勢(shì)之一。

    2.3反饋渠道

    對(duì)于已經(jīng)參加完海外游學(xué)旅游的青少年,企業(yè)往往會(huì)通過電話和網(wǎng)絡(luò)訪談、問卷調(diào)查等方式,來獲取市場(chǎng)反饋。

    3數(shù)據(jù)分析

    考慮到青少年是家長是游學(xué)旅游產(chǎn)品的購買者,而青少年則是消費(fèi)者,故而二者的意愿同等重要,因此這二者均是本文的研究對(duì)象,筆者設(shè)計(jì)了兩組問卷,一組是針對(duì)家長發(fā)放,另一組是針對(duì)青少年發(fā)放。青少年組共發(fā)放300份問卷,有效回收291份,家長組共發(fā)放130份問卷,有效問卷113份。

    3.1調(diào)查對(duì)象的基本情況

    從圖1可以看出46%的家長選擇先在學(xué)校咨詢,然后去公司咨詢并交費(fèi)報(bào)名;27%的家長更傾向于通過在企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中咨詢并交費(fèi),僅僅只有4%的家長選擇通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行報(bào)名交費(fèi)。說明在桂林,家長人群的消費(fèi)習(xí)慣還比較傳統(tǒng),更傾向于“眼見為實(shí)”、“一手交錢、一手交貨”的消費(fèi)方式。

    在對(duì)受訪者的信息獲取的渠道方面進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn),在青少年人群中,了解海外游學(xué)旅游的信息渠道呈現(xiàn)出較為集中的趨勢(shì),選擇用新興網(wǎng)絡(luò)渠道來獲取海外游學(xué)旅游的青少年較多。家長人群獲取信息的渠道比較豐富也比較平均,家長更傾向于從多種渠道來了解海外游學(xué)旅游的信息。

    4營銷渠道選擇策略

    4.1加強(qiáng)基于AISAS模式下的電子網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)

    4.1.1充分利用社交化媒體的力量

    SNS在新浪微博月活躍用戶中,13歲至25歲之間的人群,占到總數(shù)量的61%,而36歲至55歲的用戶占有10%,這正是許多參與青少年海外游學(xué)旅游適齡學(xué)生和家長的年紀(jì)。我們?cè)诠鹆值膶?shí)地調(diào)查中也同樣發(fā)現(xiàn),幾乎所有參與調(diào)研的青少年學(xué)生,都擁有微信或者微博賬戶,這類渠道的影響力和滲透力可見一斑。針對(duì)桂林的市場(chǎng)而言,企業(yè)可以從青少年海外游學(xué)旅游產(chǎn)品信息的發(fā)布,到對(duì)消費(fèi)者的點(diǎn)評(píng),利用社交化媒體營銷。

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