信息化教學(xué)背景下銷售管理課程改革思路的探討與研究

鄭洪珊

[摘 要] 當(dāng)前對(duì)銷售管理課程改革的研究主要集中于加強(qiáng)校企協(xié)同、實(shí)踐化教手段應(yīng)用等方面，結(jié)合信息化教學(xué)背景進(jìn)行銷售管理課程改革的研究還沒有。主要從信息化教學(xué)背景的角度，分析當(dāng)前銷售管理課程建設(shè)主要存在的問題，并根據(jù)主要存在問題結(jié)合信息化手段的應(yīng)用提出相應(yīng)的課程改革建議。

[關(guān)鍵詞] 信息化教學(xué);銷售管理;課程改革

[中圖分類號(hào)] F302[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A[文章編號(hào)] 1009-6043（2020）03-0189-03

銷售管理課程是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，是一門實(shí)操性比較強(qiáng)的課程。該課程一般開設(shè)于大三第一學(xué)期，是在學(xué)生掌握了基礎(chǔ)專業(yè)課和其它核心專業(yè)課程之后才學(xué)習(xí)的一門專業(yè)高階課程。同時(shí)，該課程也為學(xué)生日后走向工作崗位培養(yǎng)相應(yīng)的管理知識(shí)及技能基礎(chǔ)，因而在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程體系中可以說是一門承上啟下的課程。

隨著企業(yè)的變革、社會(huì)人才需求的變化以及信息化教學(xué)改革的推進(jìn)，傳統(tǒng)的銷售管理課程呈現(xiàn)出越來越多的問題，這些問題主要體現(xiàn)在培養(yǎng)目標(biāo)不明確、難以有效進(jìn)行實(shí)踐化教學(xué)、教學(xué)手段單一等方面。因此，更好地提升學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力以及激發(fā)興趣，提高銷售管理課程的學(xué)習(xí)效果，探索一套適合高職院校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)銷售管理課程的模式是當(dāng)前銷售管理課程改革亟需解決的問題。

一、銷售管理課程改革研究現(xiàn)狀

在課程改革方面，趙浩宇（2019）對(duì)情景模擬的“銷售管理”課程教學(xué)創(chuàng)新設(shè)計(jì)進(jìn)行研究分析，讓學(xué)生主動(dòng)參與到銷售管理的課堂教學(xué)中，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。于洪深等（2019）對(duì)校企合作共建市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程建設(shè)做了探索和研究。董平（2017）提出了基于校企協(xié)同的銷售管理課程開發(fā)與實(shí)踐思路，認(rèn)為校企協(xié)同的課程改革要走“目標(biāo)協(xié)同”、“知識(shí)協(xié)同”及“教學(xué)協(xié)同”的三重互動(dòng)協(xié)同模式。杜琳（2016）探索交互課堂在課程改革中的應(yīng)用路徑檢驗(yàn)交互課堂應(yīng)用中配套課程改革體，實(shí)證檢驗(yàn)交互課堂可行性及配套課程改革措施應(yīng)用性。夏鳳（2016）將基于行動(dòng)導(dǎo)向的微課教學(xué)引入銷售管理課程的實(shí)踐活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)通過行動(dòng)來學(xué)習(xí)和為了行動(dòng)而學(xué)習(xí)。米銳和羅希瑩（2013）設(shè)計(jì)了“銷售競(jìng)賽”應(yīng)用于銷售管理的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。

二、銷售管理課程改革中存在的問題

（一）課程目標(biāo)分析

高職院校所開設(shè)的銷售管理課程主要面向企業(yè)銷售部門中高層管理崗位，主要涉及的崗位有銷售經(jīng)理、銷售主管以及零售店長(zhǎng)等銷售部門管理類職位，主要培養(yǎng)學(xué)生日后在銷售工作中制定銷售計(jì)劃、管理銷售團(tuán)隊(duì)、管理與控制銷售工作過程等方面的技能。銷售管理課程主要側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生未來在銷售工作中“銷售管理”的能力，而非“銷售”的能力。而現(xiàn)在大多數(shù)學(xué)校中所設(shè)立的銷售管理課程，依然在課程培養(yǎng)目標(biāo)方面模棱兩可，未能將培養(yǎng)目標(biāo)的重心放到培養(yǎng)銷售部門管理者方面。課程目標(biāo)的偏差，使得課程的內(nèi)容方面亦沒有把重心放在“管理”，與客戶關(guān)系管理、推銷與談判等課程的內(nèi)容嚴(yán)重交叉，甚至有些內(nèi)容依然側(cè)重于客戶服務(wù)以及銷售業(yè)務(wù)等方面。除此之外，在培養(yǎng)目標(biāo)方面，大多數(shù)學(xué)校在設(shè)立課程培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)，依然只注重常規(guī)的知識(shí)、技能及素質(zhì)等方面的目標(biāo)，但是對(duì)于大三這一學(xué)生這一群體特殊性沒有關(guān)注，缺少針對(duì)該階段學(xué)生職業(yè)引導(dǎo)及職業(yè)綜合素養(yǎng)等方面的培養(yǎng)意識(shí)。

（二）課程對(duì)象分析

銷售管理課程在大多高職數(shù)院校都開設(shè)于大三第一學(xué)期，而處于這一階段的學(xué)生相比其它年紀(jì)學(xué)生有其特殊性。與大一大二學(xué)生相比，大三的學(xué)生處在學(xué)校學(xué)習(xí)及步入社會(huì)的過渡階段，因此表現(xiàn)出更多的浮躁、不安定、迷茫等方面的特征。大三學(xué)生面臨著畢業(yè)實(shí)習(xí)與擇業(yè)就業(yè)等重要問題，而且在此階段許多學(xué)校會(huì)引入一些企業(yè)招聘實(shí)習(xí)生的宣講會(huì)及招聘會(huì)，學(xué)生無論在心態(tài)還是學(xué)習(xí)方面都容易受到干擾和中斷，必然影響其在課程方面的投入度和專注度。而處于求職階段的學(xué)生，大多數(shù)高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生都對(duì)自身未來職業(yè)發(fā)展方向表現(xiàn)出迷茫，需要更多來自老師及前輩的鼓勵(lì)與引導(dǎo)。此外，大多數(shù)此階段的學(xué)生都比較缺乏管理自我與管理時(shí)間的能力，在大三繁雜的事項(xiàng)中若不能合理安排時(shí)間，更容易焦慮和急躁，產(chǎn)生對(duì)日常課程學(xué)習(xí)的抵觸心理。在課程知識(shí)點(diǎn)方面，大三的學(xué)生相比于大一大二的學(xué)生，對(duì)于理論性的知識(shí)點(diǎn)更缺乏興趣，比較喜歡實(shí)用性較強(qiáng)的知識(shí)，更關(guān)注與企業(yè)及實(shí)際工作結(jié)合更緊密的實(shí)例或者案例。

（三）課程教學(xué)分析

銷售管理課程針對(duì)的崗位是銷售經(jīng)理、銷售主管等銷售部門中高層管理人才，而許多該職位涉及的工作內(nèi)容的訓(xùn)練較難在在課堂中實(shí)施（例如要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、進(jìn)行銷售區(qū)域劃分、對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)評(píng)估等都需要大量的真實(shí)素材與數(shù)據(jù)做支撐，在實(shí)際教學(xué)操作中實(shí)現(xiàn)的難度較高，或者只能做比較簡(jiǎn)化的操作）。而且，該課程涉及到的訓(xùn)練內(nèi)容大多數(shù)都是銷售管理者開展的工作，主要有制定計(jì)劃、制定方案、控制管理與評(píng)估銷售工作等，會(huì)較集中于計(jì)劃或方案的制作，相對(duì)來說適用于情景模擬及人員互動(dòng)的課堂任務(wù)就很少，這樣教學(xué)手段就會(huì)容易趨于單一化，而且教學(xué)方面的趣味性也會(huì)相對(duì)減少，較難吸引學(xué)生參與到課堂中。

三、銷售管理課程改革建議

銷售管理課程在現(xiàn)有教學(xué)中面臨的問題，是本課程老師需要思考和解決的。而信息化教學(xué)發(fā)展的趨勢(shì)為課程改革提供了很好的契機(jī)。針對(duì)銷售管理課程改革，筆者提出以下幾點(diǎn)建議。

（一）應(yīng)用信息化手段提升銷售管理課程教學(xué)效果

近年來，高校信息化推廣及混合教學(xué)改革的發(fā)展，對(duì)銷售管理課程改革來說既是挑戰(zhàn)也是一種機(jī)遇。教師可以應(yīng)用信息化教學(xué)手段來彌補(bǔ)原來課程教學(xué)中的不足。首先，可以利用信息化平臺(tái)，將課程的知識(shí)點(diǎn)講解轉(zhuǎn)移到線上。教師可以結(jié)合實(shí)際工作背景、工作實(shí)例等開發(fā)微課，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程，對(duì)原本枯燥、繁多及部分晦澀難懂的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行改良，形成簡(jiǎn)短、趣味性強(qiáng)和更容易理解的微課，讓學(xué)生在線上對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行更充分的學(xué)習(xí)。除此之外，利用信息化教學(xué)手段，教師可以提前向?qū)W生提前布置任務(wù)，為他們完成課堂任務(wù)作更好的準(zhǔn)備。例如學(xué)生可以提前做好信息或數(shù)據(jù)、素材方面的收集，而教師還可以利用平臺(tái)監(jiān)督與指導(dǎo)學(xué)生的任務(wù)準(zhǔn)備工作及時(shí)解決他們的問題和困難。充分的課前準(zhǔn)備可以更好地保證課堂任務(wù)得到充分的開展，提高課堂任務(wù)的實(shí)施效果。其次，通過信息化平臺(tái)，結(jié)合線上學(xué)習(xí)資源和線下教學(xué)活動(dòng)，為學(xué)生提供更加多樣化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。這需要教師提前做好課程體系及課程息化平臺(tái)建設(shè)的設(shè)計(jì)工作，在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)手段及課程資源方面都下足功夫。教學(xué)的開展結(jié)合線上線下，同時(shí)課堂與課外項(xiàng)目實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生在豐富的學(xué)習(xí)體驗(yàn)中增加對(duì)課程的興趣與投入。

（二）改進(jìn)課程培養(yǎng)目標(biāo)，加強(qiáng)課程內(nèi)容體系的改革

利用信息化手段優(yōu)化和提升銷售管理課程，首先建立在合理的課程內(nèi)容體系的基礎(chǔ)上。課程內(nèi)容體系的建立，首先要有正確的課程目標(biāo)作為導(dǎo)向。教師需要深入企業(yè)調(diào)研，結(jié)合企業(yè)銷售管理工作崗位的需求制定課程培養(yǎng)目標(biāo)。同時(shí)不能忽略課程對(duì)象（大三學(xué)生）當(dāng)前的特點(diǎn)和需求，要結(jié)合當(dāng)前階段學(xué)生的實(shí)際情況，在常規(guī)的培養(yǎng)目標(biāo)基礎(chǔ)上，加入對(duì)學(xué)生職業(yè)認(rèn)知、職業(yè)綜合素養(yǎng)及職業(yè)思政教育方面的引導(dǎo)。課程改革應(yīng)緊貼企業(yè)實(shí)際工作崗位的需求，根據(jù)銷售管理崗位的性質(zhì)，調(diào)整原來與其它課程（如推銷、客戶服務(wù)）的交叉部分，聚焦于真正體現(xiàn)銷售管理崗位所需求的知識(shí)與技能。例如在客戶的部分，應(yīng)避免常規(guī)客戶的服務(wù)內(nèi)容，可以根據(jù)銷售管理人員的實(shí)際工作需求，側(cè)重于大客戶的服務(wù)與維護(hù)。再次，課程內(nèi)容的改革亦要結(jié)合信息化手段的應(yīng)用，將原有內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與再設(shè)計(jì)，便于其更容易轉(zhuǎn)化成可實(shí)施性較強(qiáng)的實(shí)踐項(xiàng)目，利于線上線下結(jié)合，從而加強(qiáng)課程實(shí)踐項(xiàng)目的訓(xùn)練效果。

（三）根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)進(jìn)行更全面和有針對(duì)性的指導(dǎo)

在課程改革方面，除了注重教學(xué)體系建設(shè)及教學(xué)手段多樣化的的同時(shí)，也要關(guān)注此階段學(xué)生的特征，做到因材施教。

針對(duì)學(xué)生職業(yè)迷茫的特點(diǎn)，可以提供各種線上線下職業(yè)生涯引導(dǎo)方面的信息資源。線上可以提供優(yōu)秀員工及歷屆優(yōu)秀師兄姐的求職和工作經(jīng)驗(yàn)分享，為學(xué)生提供過來人經(jīng)驗(yàn)，并在一些特定微課環(huán)節(jié)可以設(shè)計(jì)職場(chǎng)或求職鼓勵(lì)語句，做好職業(yè)信心引導(dǎo)。還可以通過線上提供當(dāng)前學(xué)生求職使用的輔助資源，例如簡(jiǎn)歷制作的模板，求職的重要技巧和求職經(jīng)驗(yàn)分享及個(gè)人職業(yè)測(cè)試等。線下可以結(jié)合課程的部分實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，加入職業(yè)引導(dǎo)訓(xùn)練，例如在人才招聘方案制訂任務(wù)之后設(shè)置模擬面試實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。亦可結(jié)合學(xué)校就業(yè)指導(dǎo)及協(xié)會(huì)方面的資源，為學(xué)生舉辦一些結(jié)合該課程崗位的職業(yè)介紹講座、活動(dòng)或者競(jìng)賽，例如求職簡(jiǎn)歷制作競(jìng)賽，銷售經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃比賽等。

針對(duì)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)及思政素養(yǎng)方面的培養(yǎng)，可以引入企業(yè)優(yōu)秀員工，學(xué)校優(yōu)秀畢業(yè)生作為訪談對(duì)象，錄制其工作風(fēng)采視頻和個(gè)人訪談視頻，為學(xué)生提供基于真實(shí)工作崗位的示范案例。此外教師可以要求學(xué)生在課外進(jìn)行個(gè)人職業(yè)風(fēng)采視頻錄制，打造個(gè)人特色職業(yè)風(fēng)采展示作品。還可以通過協(xié)會(huì)等組織職業(yè)認(rèn)識(shí)及職業(yè)思政素養(yǎng)等方面的活動(dòng)和競(jìng)賽。在日常課堂教學(xué)中，教師可以將此部分作為任務(wù)實(shí)施的部分考核標(biāo)準(zhǔn)，滲透于課堂教學(xué)評(píng)價(jià)中。

此外，針對(duì)學(xué)生個(gè)人管理及時(shí)間管理方面能力的欠缺，教師可以在課程實(shí)踐項(xiàng)目中加強(qiáng)對(duì)此部分能力的訓(xùn)練。例如在制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃等任務(wù)中可以加入個(gè)人銷售工作計(jì)劃及個(gè)人銷售時(shí)間規(guī)劃等課前或課后任務(wù)，提供真實(shí)的工作背景并輔以實(shí)例示范。針對(duì)學(xué)生對(duì)實(shí)用性知識(shí)需求更多的特點(diǎn)，可以盡可能地引入企業(yè)實(shí)際工作素材與案例講解，將實(shí)用性與趣味性結(jié)合起來對(duì)課程內(nèi)容和實(shí)踐環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)置。

（四）提升教師自身課程知識(shí)與實(shí)踐方面的水平，更好地利用信息化手段提升銷售管理課程教學(xué)水平

教師自身需要努力優(yōu)化課程體系，建設(shè)優(yōu)質(zhì)的微課資源，搜集優(yōu)質(zhì)的課程資源并不斷地提升自己應(yīng)用信息化教學(xué)手段的能力。同時(shí)，教師需要加強(qiáng)與企業(yè)的溝通與合作，深入企業(yè)調(diào)研，綜合全面深入了解各行業(yè)銷售管理工作崗位并聚焦代表性企業(yè)。主動(dòng)收集企業(yè)的真實(shí)工作素材、案例以及相關(guān)數(shù)據(jù)等作為課程建設(shè)的重要的資源。善于應(yīng)用企業(yè)工作的真實(shí)的素材與案例對(duì)課程體系進(jìn)行改革，讓課程內(nèi)容體系更貼近企業(yè)的工作需求，增強(qiáng)課程教學(xué)的實(shí)用性，并激發(fā)學(xué)生更加濃厚的學(xué)習(xí)興趣及參與度。再次，教師需更多關(guān)注學(xué)生的需求，更好地利用信息化平臺(tái)加強(qiáng)與學(xué)生溝通、引導(dǎo)學(xué)生及幫助學(xué)生解決課程學(xué)習(xí)及職業(yè)就業(yè)方面的問題，更好地引導(dǎo)學(xué)生掌握課程內(nèi)容和技能，在掌握課程知識(shí)與技能的基礎(chǔ)上讓學(xué)生能在此階段對(duì)職業(yè)形成正確認(rèn)識(shí)并在未來更好地做出個(gè)人職業(yè)的選擇。

四、總結(jié)與展望

銷售管理課程改革關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)能力與素質(zhì)的培養(yǎng)，也關(guān)系到未來企業(yè)人才供給的質(zhì)量和適用性，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程改革的重要部分。在銷售管理課程改革中，信息化是手段，應(yīng)該注重應(yīng)用而不是依賴，課程改革的核心最終還是要回歸到課程內(nèi)容體系以及教學(xué)方法中來。同時(shí)，需要立足于任課教師自身的努力、協(xié)同學(xué)校和企業(yè)各方面的資源和幫助，才能最終使課程的改革工作真正落到實(shí)處。

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[責(zé)任編輯：趙磊]