渠道關(guān)系中社會資本對戰(zhàn)略績效的作用路徑研究

錢麗萍，陳 鑫，王懿瑤

(重慶大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院，重慶 400044)

一、 引 言

如今與上下游伙伴建立良好合作關(guān)系是企業(yè)的重要戰(zhàn)略決策之一，企業(yè)往往投資大量資源用于合作關(guān)系建設(shè)。通過建立親密的合作關(guān)系，企業(yè)和其伙伴不僅可以構(gòu)建工作上的聯(lián)系，還能建立感情上的信任、友誼，進(jìn)而提高合作意愿和合作效率，最終提升績效。這種聯(lián)系和感情可視為一種企業(yè)可利用的資源，因為通過這些關(guān)系企業(yè)能夠從合作者那里獲得知識和信息、學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗和理念。例如，華為在負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制定的專家團(tuán)中會加入各分銷商的成員，這些成員參與銷售策劃等決策工作，并負(fù)責(zé)向各分銷商傳遞信息、加強(qiáng)交流與互動，處理分銷商與華為來往過程中可能碰到的任何問題。同時華為向分銷商開放反饋通道，定期接受來自分銷商的建議和意見。通過這種友好的共同決策模式，華為與分銷商間建立起良好的合作關(guān)系。通過這些關(guān)系形成的網(wǎng)絡(luò)，華為公司可以有效保證自身業(yè)務(wù)的平穩(wěn)運(yùn)營。

目前這類嵌入在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的資源引起了學(xué)者們的廣泛關(guān)注。學(xué)者們將這類資源定義為社會資本(Granovetter，1992)[1]，并劃分為認(rèn)知社會資本、結(jié)構(gòu)社會資本和關(guān)系社會資本(Nahapiet和Ghoshal，1998)[2]。已有大量的研究探討了三種類型的社會資本對組織間關(guān)系的作用效果。對于認(rèn)知社會資本，現(xiàn)有研究大都認(rèn)為，認(rèn)知社會資本體現(xiàn)了雙方共同的愿景和目標(biāo)，可以促進(jìn)集體意識的發(fā)展，并為雙方的共同決策和日常溝通交流提供基礎(chǔ)(Carolis和Saparito，2006)[3]。由此不少研究認(rèn)為認(rèn)知社會資本是另外兩類社會資本發(fā)展的前提，進(jìn)而影響企業(yè)與渠道伙伴的關(guān)系(Preston等，2017；王霄和胡軍，2005)[4-5]。然而有關(guān)關(guān)系社會資本和結(jié)構(gòu)社會資本作用效果的研究尚未形成一致意見。部分研究認(rèn)為結(jié)構(gòu)社會資本推動信息交換進(jìn)而提升績效(Kogut和Zander，1992)[6]；也有研究認(rèn)為結(jié)構(gòu)社會資本會因為頻繁的信息交換而形成“群體思維”，限制創(chuàng)新性思維(Bendoly等，2010)[7]。另外有研究認(rèn)為關(guān)系社會資本會通過增加雙方的情感來促進(jìn)績效(Li等，2014；Villena和Craighead，2017)[8-9]；而另一部分聲音認(rèn)為關(guān)系社會資本會誘發(fā)渠道伙伴的機(jī)會主義行為進(jìn)而降低績效(Villena等，2011)[10]。形成不同意見的原因部分在于：已有研究僅將關(guān)注點聚焦在社會資本對績效的直接作用效果上，并沒有梳理社會資本對績效的作用路徑。而且這些研究在做理論推演時涉及了一些中間變量，但未能從理論的視角對中間變量進(jìn)行深入分析，也沒有進(jìn)行實證檢驗。由此未能確切了解社會資本對企業(yè)績效的作用機(jī)理和作用路徑，由此有必要從理論和實證的視角探討社會資本對企業(yè)績效的具體作用路徑。

社會資本是企業(yè)的一類無形資源，是企業(yè)形成競爭優(yōu)勢的重要推動力。Grant(1996)[11]認(rèn)為知識是企業(yè)資源中最具戰(zhàn)略重要性的部分，企業(yè)績效的提升、競爭優(yōu)勢的形成，都離不開知識的獲取、傳遞和使用。因此企業(yè)需要構(gòu)建合適的途徑和機(jī)制，來推動知識的儲備和有效使用。社會資本構(gòu)建了企業(yè)和外部合作伙伴之間的橋梁，搭建了外部知識獲取途徑(Granovetter，1973)[12]；與此同時，由社會資本構(gòu)建的親密關(guān)系也成了推動知識傳遞和應(yīng)用的助推器，因為雙方建立起來的友誼和信任使彼此愿意分享知識、促進(jìn)知識應(yīng)用(Modi和Mabert，2007)[13]。可見企業(yè)建立的社會資本可以促進(jìn)企業(yè)與渠道伙伴之間知識的分享和交流，進(jìn)而影響合作績效。所以探究社會資本如何影響企業(yè)與渠道伙伴間知識的獲取和轉(zhuǎn)移以提升合作績效，有助于厘清社會資本與績效之間的作用機(jī)制和作用效果，為企業(yè)的知識管理提供建議。

綜上，本文基于知識基礎(chǔ)觀，剖析社會資本對企業(yè)績效的作用路徑，厘清社會資本對戰(zhàn)略績效的作用路徑和機(jī)制，力圖打破黑箱，拓展社會資本、渠道關(guān)系管理方面的研究。本文的貢獻(xiàn)主要有以下兩個方面：(1)剖析和探明了結(jié)構(gòu)社會資本和關(guān)系社會資本對戰(zhàn)略績效的作用路徑，認(rèn)為上述兩類社會資本通過共同解決問題和知識冗余來影響企業(yè)的戰(zhàn)略績效。這從作用路徑的角度解釋了以往研究結(jié)論不一致的原因，是對社會資本、渠道關(guān)系管理領(lǐng)域研究的深入探討。(2)以往的研究大都聚焦在企業(yè)的運(yùn)營、銷售和財務(wù)績效，本文從企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略等角度探討了結(jié)構(gòu)社會資本和關(guān)系社會資本對企業(yè)戰(zhàn)略績效的影響，拓展了對社會資本作用效果的認(rèn)知。

二、 理論與假設(shè)

(一) 社會資本

盡管以往研究對社會資本有不同的定義(如Bourdieu，1985；Putnam，1993等)[14-15]，但通常現(xiàn)有研究都贊同Granovetter(1992)[1]的定義，即社會資本是一種嵌入在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的資源。隨后基于不同的研究情境和視角，學(xué)者們區(qū)分了社會資本的維度。Nahapiet和Ghoshal(1998)[2]根據(jù)社會資本包含的要素將社會資本劃分為認(rèn)知社會資本、結(jié)構(gòu)社會資本和關(guān)系社會資本。在組織間關(guān)系中，認(rèn)知社會資本指的是組織成員之間目標(biāo)和愿景的相近程度(Tsai和Ghoshal，1998)[16]；結(jié)構(gòu)社會資本是指組織成員之間的聯(lián)系方式及頻率(Krause等，2007)[17]；關(guān)系社會資本聚焦于成員之間建立起的友誼、信任和互相尊重等情感關(guān)系(Villena等，2011)[10]。(1)社會資本也存在其他分類方式，例如邊燕杰和丘海雄(2000)將企業(yè)社會資本劃分為橫向聯(lián)系(企業(yè)與其他同級企業(yè)之間的聯(lián)系)、縱向聯(lián)系(企業(yè)與上級政府部門以及下級子公司的聯(lián)系)和社會聯(lián)系(企業(yè)管理者與政府官員、其他企業(yè)高管的非正式關(guān)系)，詳見：邊燕杰，丘海雄.企業(yè)的社會資本及其功效[J].中國社會科學(xué)，2000(2)：87-86.鑒于本文的研究情境，本文采用了Nahapiet和Ghoshal(1998)[2]的分類方式，因為戰(zhàn)略績效的研究涉及知識的獲取與應(yīng)用，Nahapiet和Ghoshal(1998)[2]的分類能更清晰地探索知識獲取和應(yīng)用的方式與路徑。

目前很多研究關(guān)注社會資本對企業(yè)績效的直接作用。早期的研究大都認(rèn)為社會資本會對企業(yè)績效帶來積極影響(Nahapiet和Ghoshal，1998；Li等，2014；Villena和Craighead，2017；Tsai和Ghoshal,1998)[2,8-9,16]。Kogut和Zander(1992)[6]的研究指出建立結(jié)構(gòu)社會資本使企業(yè)和渠道伙伴間形成了有效的信息交換路徑，提高了信息分享效率，從而促進(jìn)企業(yè)績效。Moran(2005)[18]通過對《財富》制藥企業(yè)100強(qiáng)的問卷調(diào)查，證明結(jié)構(gòu)和關(guān)系社會資本會促進(jìn)企業(yè)的銷售和創(chuàng)新績效。游家興和鄒雨菲(2014)[19]從企業(yè)家的視角出發(fā)，通過實證研究證明企業(yè)家擁有的社會資本會促進(jìn)企業(yè)多元化經(jīng)營。而近年來，一些研究注意到社會資本也會給企業(yè)績效帶來負(fù)面影響，如結(jié)構(gòu)社會資本會形成“群體思維”，限制企業(yè)與合作伙伴提出創(chuàng)新性觀點(Bendoly等，2010)[7]。唐方成和申子雯(2014)[20]關(guān)注社會資本對財務(wù)績效的影響，認(rèn)為社會資本對不同時期企業(yè)的財務(wù)績效影響不同，但某種程度的社會資本會削弱財務(wù)績效。另外有研究指出雖然關(guān)系社會資本會使雙方建立良好的友誼，提升信息分享意愿和合作熱情，但過高的關(guān)系也使企業(yè)面臨合作伙伴采取投機(jī)行為的風(fēng)險(Villena等，2011)[10]。而且企業(yè)家之間過高的關(guān)系社會資本也會削弱結(jié)構(gòu)社會資本與企業(yè)績效間的積極作用(Qian等，2018)[21]。

綜上所述，這些研究在對社會資本與企業(yè)績效的關(guān)系做理論推演時產(chǎn)生了不同的觀點，并通過實證研究得到了不一樣的結(jié)論。然而針對社會資本對企業(yè)績效的作用效果為什么會出現(xiàn)不同結(jié)果，已有研究并未給予充分關(guān)注。本文認(rèn)為這些研究在關(guān)注社會資本對企業(yè)績效的直接作用時，因為理論推演的方向不同導(dǎo)致了作用效果不同。這些研究在理論推演中暗含了中間變量，但已有研究并未對這些中間變量做深入挖掘并實證檢驗。因此找到社會資本與企業(yè)績效之間的中間變量，有助于厘清社會資本對企業(yè)績效的作用機(jī)制，解釋作用效果不同的原因，并對企業(yè)合理使用社會資本等方面具有理論和實踐意義。

此外已有研究主要關(guān)注了銷售績效、財務(wù)績效等短期績效(例：Li等，2014；Moran，2005；唐方成和申子雯，2014)[8,18,20]，對新市場開拓、新產(chǎn)品引進(jìn)和客戶關(guān)系等方面的戰(zhàn)略績效卻未給予充分關(guān)注。隨著市場環(huán)境的劇烈變化，迅速占領(lǐng)市場、抓住客戶越來越成為企業(yè)取勝的關(guān)鍵，這時企業(yè)的戰(zhàn)略績效尤為重要。制定戰(zhàn)略最關(guān)鍵的是獲取和利用信息，這些有價值的信息便是企業(yè)擁有的知識。因此有必要基于知識的視角，探究社會資本與戰(zhàn)略績效之間的作用路徑。

(二) 知識基礎(chǔ)觀

知識基礎(chǔ)觀是基于資源基礎(chǔ)觀的延伸理論(Grant，1996)[11]，它將企業(yè)視為一個知識處理系統(tǒng)，企業(yè)的任何活動都需要使用相應(yīng)的資源，而這些資源離不開知識的獲取、轉(zhuǎn)移和應(yīng)用(Grant，1996；湛正群和李非，2006)[11,22]。知識獲取是指企業(yè)吸收和學(xué)習(xí)外部知識的能力；知識轉(zhuǎn)移能力則是指嵌入在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)進(jìn)行知識共享的能力，它在將外部知識或解決方案與內(nèi)部知識相結(jié)合方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用；知識應(yīng)用能力是企業(yè)在一段時間內(nèi)將從外部獲得的新知識穩(wěn)步商業(yè)化的能力(Ning和Li，2018)[23]。知識的獲取和轉(zhuǎn)移有助于知識的集成，并將知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)可以吸收的格式，從而推動知識應(yīng)用。渠道伙伴是企業(yè)獲得外部知識的重要力量；良好的社會資本可以幫助企業(yè)更好實現(xiàn)渠道伙伴之間的知識交換和傳遞。提升績效不僅需要知識的儲備，同時還需要知識的有效利用。為此，本文借鑒了Ning和Li(2018)[23]的研究，將共同解決問題視為企業(yè)學(xué)習(xí)并應(yīng)用知識的重要機(jī)制。另外本文發(fā)現(xiàn)不同企業(yè)在處理知識的時候，總是會形成知識結(jié)構(gòu)的重疊，這種重疊的知識結(jié)構(gòu)影響著企業(yè)之間的合作績效。本文借鑒了Burt(1992)[24]53、Rindfleisch和Moorman(2001)[25]的研究，將這種結(jié)構(gòu)的重疊定義為知識冗余，并將其看作渠道網(wǎng)絡(luò)處理知識產(chǎn)生的結(jié)果，這種結(jié)果會影響到渠道網(wǎng)絡(luò)中的知識應(yīng)用，進(jìn)而影響企業(yè)的合作績效。

1.共同解決問題。Ning和Li(2018)[23]認(rèn)為共同解決問題體現(xiàn)了合作雙方如何處理合作過程中的意外事件，可以看作一種企業(yè)和渠道伙伴間的協(xié)作。他們認(rèn)為企業(yè)擁有的知識分為易于溝通的顯性知識和難以轉(zhuǎn)移的隱性知識，其中隱性知識與企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和氛圍緊密相關(guān)，一般來自經(jīng)驗的積累，只可意會不可言傳。因此企業(yè)可能無法通過一個單向的學(xué)習(xí)過程便能學(xué)到渠道伙伴的隱性知識。共同解決問題營造了一個互動式的學(xué)習(xí)環(huán)境，在這個環(huán)境中，企業(yè)和渠道伙伴進(jìn)行雙向互動，在實踐中觀察、發(fā)現(xiàn)、實驗、展示并重復(fù)這些過程，最終掌握隱性知識(Uzzi，1997)[26]。所以共同解決問題營造了一個知識共享的氛圍，為了解決可能出現(xiàn)的問題，企業(yè)會主動從外界獲取知識并學(xué)會如何應(yīng)用。而企業(yè)所進(jìn)行的一切活動都可以看作處理無數(shù)問題之后得到的答案和結(jié)果，因此共同解決問題是企業(yè)和渠道伙伴妥善解決問題的行為(周茵等，2013)[27]，更是企業(yè)進(jìn)行知識獲取、轉(zhuǎn)移和應(yīng)用的機(jī)制。

2.知識冗余。知識冗余是處在社會網(wǎng)絡(luò)中的不同企業(yè)所擁有的知識結(jié)構(gòu)的重疊程度。一般而言，不同企業(yè)之間知識結(jié)構(gòu)的重疊程度越高，知識冗余也就越高(Rindfleisch和Moorman，2001)[25]。而且由于企業(yè)和渠道伙伴處于同一行業(yè)，即在社會網(wǎng)絡(luò)中處于同一位置，在進(jìn)行知識獲取和轉(zhuǎn)移時必然會形成知識結(jié)構(gòu)的重疊(Putnam，1993)[15]。

知識冗余對績效的影響是好是壞，現(xiàn)有的研究有兩種不同的聲音。一類認(rèn)為知識冗余的程度越低，越有利于知識共享，越高則越不利(Uzzi，1997；Hansen，1999；Mcevily和Marcus，2005)[26,28-29]；另一類認(rèn)為知識冗余的程度越高，越有利于知識的利用，越低則越不利(Rindfleisch和Moorman，2001)[25]。已有研究表明，戰(zhàn)略的規(guī)劃需要一定的知識重疊以提高交流效率(Hansen，1999)[28]，且任何戰(zhàn)略的制定都是建立在現(xiàn)有知識的基礎(chǔ)之上，由于知識冗余對企業(yè)擁有的知識作用效果不同，其對企業(yè)戰(zhàn)略績效的影響也是模糊的。

(三) 社會資本與共同解決問題、知識冗余

結(jié)構(gòu)社會資本涉及企業(yè)與渠道伙伴之間建立的知識獲取和轉(zhuǎn)移的機(jī)制與頻率。知識基礎(chǔ)觀認(rèn)為企業(yè)是一種知識整合系統(tǒng)，主要體現(xiàn)在企業(yè)提供了一種以溝通為基礎(chǔ)的知識整合方式，并產(chǎn)生和發(fā)展一種獨特的語言以便于企業(yè)各部門之間的交流，提高知識轉(zhuǎn)移效率(湛正群和李非，2006)[22]。同樣企業(yè)在與渠道伙伴的交流中也會建立一種語言以開辟知識獲取和轉(zhuǎn)移的路徑來提高知識分享效率。另外企業(yè)間的交流往往會建立一些程序、規(guī)范和規(guī)則以保障雙方交流的流暢性(Grant，1996)[11]。在這種日益完善的溝通機(jī)制下，一方面，因為顯性知識易于溝通的基本特征，企業(yè)與渠道伙伴擁有的顯性知識更容易被對方理解；另一方面，由于最能代表企業(yè)核心競爭力的隱性知識具有難以轉(zhuǎn)移的特征，因此需要企業(yè)的專業(yè)人員言傳身教并多加練習(xí)，積累經(jīng)驗，方能掌握。有效的溝通機(jī)制能夠幫助雙方更好地理解對方傳授的內(nèi)容，降低隱性知識轉(zhuǎn)移的難度，加速知識傳遞。

結(jié)構(gòu)社會資本為知識的獲取和轉(zhuǎn)移提供了技術(shù)和機(jī)制支持，通過建立的機(jī)制，企業(yè)能夠更高效地識別出對企業(yè)最有用的知識。在通常情況下，為了找到彼此都能夠接受的解決方案，企業(yè)需要了解對方對問題出現(xiàn)原因的分析、對所得數(shù)據(jù)的解讀、對問題性質(zhì)的理解以及對解決問題所持的態(tài)度(董濱和莊貴軍，2018；董維維和莊貴軍，2013)[30-31]。高效的知識轉(zhuǎn)移讓企業(yè)處理問題時更得心應(yīng)手(湛正群和李非，2006;Ning和Li，2018)[22-23]。另外完善的交流機(jī)制有利于知識的快速獲取，這些知識以經(jīng)驗的形式儲存在文本以及大腦中，為以后遇到相似的問題做準(zhǔn)備。豐富的經(jīng)驗提升了企業(yè)和渠道伙伴共同解決問題的能力，并增加了雙方使用交流機(jī)制的熟練度。所以本文認(rèn)為結(jié)構(gòu)社會資本增強(qiáng)了企業(yè)與渠道伙伴共同解決問題的能力。

另一方面，已有研究表明，密集的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)會帶來高度的冗余(Burt，1992；Noordhoff等，2011；Xavier和Manuel，2013)[24]51[32-33]?！懊芗币环矫媸侵傅乩砦恢蒙系慕咏?，另一方面也指行業(yè)的高相似度。地理位置相近的企業(yè)接收著相同的具有地方特色的知識和文化，包括語言風(fēng)格、客戶需求、產(chǎn)品價格、市場飽和度等信息，企業(yè)之間互相傳遞這些局限在特定環(huán)境中的知識，彼此掌握的信息也愈發(fā)相似，知識結(jié)構(gòu)的重疊程度也越來越高。同樣處在同一行業(yè)的企業(yè)掌握著相似的有關(guān)產(chǎn)品和市場的知識，也會造成知識結(jié)構(gòu)的重疊(Xavier和Manuel，2013)[33]。正如Burt(1992)[24]52所說：“密集的結(jié)構(gòu)限制了新的和專有的知識資源?！痹谇狸P(guān)系中，渠道合作商可能在地理位置上并不接近，但卻因產(chǎn)品的關(guān)系處在相似的行業(yè)內(nèi)。因此通過彼此建立起來的聯(lián)系，企業(yè)與渠道伙伴可以更迅速地獲得更多知識，但雙方在進(jìn)行知識共享時，知識結(jié)構(gòu)也會逐漸重疊(朱秀梅等，2010)[34]。基于以上分析，本文提出以下研究假設(shè)：

H1：結(jié)構(gòu)社會資本會對a)共同解決問題和b)知識冗余產(chǎn)生正向影響。

關(guān)系社會資本指個人之間建立起的情感，即企業(yè)與渠道伙伴各層級員工之間的相互信任、彼此尊重等(Nahapiet和Ghoshal，1998；Villena等，2011)[2,10]。已有文獻(xiàn)表明關(guān)系的建立是開展合作活動的基礎(chǔ)和前提。知識，尤其是隱性知識的分享，往往建立在信任的基礎(chǔ)上。顯性知識具備易獲取的特征(Grant，1996；Ning和Li，2018)[11,23]，很多時候企業(yè)能夠從互聯(lián)網(wǎng)上能得到很多其他企業(yè)的信息，同時企業(yè)也會在年報等材料中公開自己企業(yè)的內(nèi)容。這些信息可以反映出這個企業(yè)的經(jīng)營狀況、在市場中的地位和能力、信譽(yù)等。隱性知識涉及企業(yè)的專利、隱私，代表著企業(yè)的核心競爭力，企業(yè)不會輕易將其透露。隱性知識往往以經(jīng)驗、技能的形式儲存在企業(yè)專業(yè)人員的大腦中，具備難以轉(zhuǎn)移的特性。如果企業(yè)與渠道伙伴之間的關(guān)系不夠牢固——比如信任度不高、擔(dān)心伙伴采取投機(jī)行為，或者合作意愿不強(qiáng)、不想開展深入交流——便不會耗費精力分享隱性知識。換言之，親密的關(guān)系會促進(jìn)雙方的知識轉(zhuǎn)移和分享。隱性知識的分享可以幫助雙方互相學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗，提升自身實力，雙方實力的提升又可以促進(jìn)合作效率，從而提升合作績效。同時由于隱性知識的分享方式多為言傳身教，知識的傳授者能夠在講解時加深感悟，接受者能夠從講解中獲取新知識并查缺補(bǔ)漏，所以這是一個共同學(xué)習(xí)的過程(Ning和Li，2018)[23]。共同學(xué)習(xí)有助于形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，在這種氛圍下，雙方在遇到問題時會以更樂觀積極的態(tài)度尋找解決方案，處理合作中的障礙，并積累經(jīng)驗，之后遇到類似問題時可以更高效地找到解決的方法。

另一方面，關(guān)系越緊密，企業(yè)與渠道伙伴之間的知識轉(zhuǎn)移意愿越強(qiáng)，而愿意共享的知識類型越多，也越容易形成知識冗余。首先，知識轉(zhuǎn)移和共享的結(jié)果是雙方獲取了高度相似的知識，知識共享的內(nèi)容越廣泛，知識結(jié)構(gòu)的重疊程度就越高(Grant，1996；Noordhoff等，2011)[11,32]。其次，關(guān)系在建立之后需要花費成本維持(Burt，1992；Rindfleisch和Moorman，2001)[24]185[25]，這包括合作開展任務(wù)以及人與人之間非正式的情感聯(lián)系等，在維持關(guān)系時所進(jìn)行的交流會產(chǎn)生大量重復(fù)的信息，很多時候開展的話題是在彼此已經(jīng)了解了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。最后，處于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的成員容易產(chǎn)生排他性(周茵等，2013)[27]。因為與渠道伙伴建立了牢固的關(guān)系和足夠的信任，所以會在潛意識中認(rèn)為渠道伙伴分享的知識都是有價值的，是足夠可靠的，因此會不加區(qū)分地吸收來自渠道伙伴的知識，即使這些知識類型相似?；谝陨戏治觯疚奶岢鲆韵卵芯考僭O(shè)：

H2:關(guān)系社會資本會對a)共同解決問題和b)知識冗余產(chǎn)生正向影響。

(四) 共同解決問題、知識冗余與企業(yè)戰(zhàn)略績效

共同解決問題為企業(yè)和渠道伙伴創(chuàng)造了良好的共同學(xué)習(xí)氛圍，良好的氛圍又為雙方的合作奠定基調(diào)。研究表明共同解決問題提供了一個積極的、有目的的外部環(huán)境，在這個環(huán)境中，企業(yè)需要頻繁互動，并克服知識交流的障礙(Ning和Li，2018)[23]。處在學(xué)習(xí)氛圍良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)具備更積極的合作意識和學(xué)習(xí)意愿，即企業(yè)更希望通過學(xué)習(xí)知識以提高合作效率。在制定戰(zhàn)略時，擁有更多知識的企業(yè)往往更了解市場和客戶，更能把握環(huán)境變化和自身實力，進(jìn)而制定更適合自身的戰(zhàn)略，以提升績效(Villena等，2011)[10]。另外共同解決問題的過程也是雙方積累經(jīng)驗的過程，經(jīng)驗的積累增強(qiáng)了企業(yè)知識應(yīng)用的能力，自然有助于提升績效。最后，共同解決問題代表了參與者的團(tuán)結(jié)和友好關(guān)系，企業(yè)和渠道伙伴更傾向于共同學(xué)習(xí)、解決問題，最終提高合作績效。此時，雙方的心理狀態(tài)傾向于合作共贏而非利用投機(jī)行為為自己謀取利益。所以共同解決問題降低了機(jī)會主義行為發(fā)生的概率，從而鞏固合作關(guān)系以產(chǎn)生效益(楊瑾，2014)[35]?；谝陨戏治?，本文提出以下研究假設(shè)：

H3：共同解決問題正向影響企業(yè)戰(zhàn)略績效。

Jenssen和Greve(2002)[36]認(rèn)為，知識冗余是構(gòu)建關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的必要條件。知識冗余的程度反映雙方擁有的共同話題的程度。共同話題多的企業(yè)在戰(zhàn)略談判中利于形成更融洽的氛圍，提高合作成功的概率，并給彼此留下向好的印象。知識冗余在創(chuàng)造共同話題的同時，也能幫助企業(yè)提升風(fēng)險承受能力，在更大的落差內(nèi)緩沖失敗的威脅(Audia和Greve，2006)[37]。相似的知識基礎(chǔ)使企業(yè)和渠道伙伴能夠更快地應(yīng)用知識、分析問題的成因，通過高效合作減少風(fēng)險造成的損失。換言之，知識冗余通過增強(qiáng)企業(yè)的知識應(yīng)用能力提高了戰(zhàn)略決策的容錯率，企業(yè)可以更從容地面對隨時出現(xiàn)的問題，做出的決策不再保守，而是放眼長遠(yuǎn)(賀小剛等，2017)[38]。同樣風(fēng)險承受能力高的企業(yè)適應(yīng)市場的能力也強(qiáng)，從而縮短了新產(chǎn)品進(jìn)入市場的不確定性，并有助于幫助渠道成員共同應(yīng)對可能的環(huán)境動蕩(賀小剛等，2017)[38]。最后，雙方相似的知識結(jié)構(gòu)表明互相有共同的知識基礎(chǔ)和理解，有助于提升新產(chǎn)品、新市場開拓的成效(Audia和Greve，2006；Clift和Vandenbosch，1999)[37,39]。

然而當(dāng)知識冗余超過一定程度后，反而會削弱企業(yè)的戰(zhàn)略績效。有研究指出過度冗余的知識對企業(yè)毫無用處。企業(yè)需要付出大量成本用于存儲和維護(hù)，然而這些知識的利用價值卻微乎其微(Mcevily和Marcus，2005)[29]。此外知識冗余會造成“群體思維陷阱”(Bendoly等，2010；Burt，1992)[7][24]53，因為雙方擁有類型相似的知識，他們在交流時往往會形成相似的思維方式，雙方很快達(dá)成一致意見，忽略了可能存在的更優(yōu)方案。所以陷入群體思維陷阱的企業(yè)很容易因為采用次優(yōu)決策而浪費資源(Uzzi，1997)[26]。最后，因為排他性形成的過量知識冗余會限制企業(yè)捕捉市場環(huán)境變化的能力，企業(yè)因為不加區(qū)分地接收來自渠道伙伴的知識，對來自其他關(guān)系并不緊密的企業(yè)的知識則缺乏關(guān)注，此時企業(yè)陷入了與渠道伙伴的封閉網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，對外界環(huán)境變化的感知敏感性降低(Burt，1992；Jenssen和Greve，2002)[24]53[36]。而戰(zhàn)略的制定離不開對市場的敏銳感知，一項戰(zhàn)略往往是與時俱進(jìn)的、能夠抓住需求的，因此這類知識冗余對戰(zhàn)略績效起消極作用?；谝陨戏治?，本文提出以下研究假設(shè)：

H4：知識冗余與戰(zhàn)略績效之間的關(guān)系呈倒U型。

本文的概念模型如圖1所示。

圖1 概念模型

三、 研究方法

(一) 樣本和數(shù)據(jù)搜集

本文選取中國計算機(jī)及計算機(jī)零件行業(yè)的經(jīng)銷商企業(yè)作為調(diào)研對象。二十世紀(jì)九十年代該行業(yè)在中國開始發(fā)展，伴隨著中國市場經(jīng)濟(jì)體制的改革以及互聯(lián)網(wǎng)時代的潮流，該行業(yè)得以在中國迅速發(fā)展，并帶動了渠道網(wǎng)絡(luò)的快速擴(kuò)張。相對自由的競爭環(huán)境使該行業(yè)呈現(xiàn)明顯的優(yōu)勝劣汰格局，為了增強(qiáng)競爭力，企業(yè)建立渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、形成戰(zhàn)略聯(lián)盟尤為關(guān)鍵。因此該行業(yè)能夠很好地反映企業(yè)和渠道伙伴的關(guān)系特征。在正式調(diào)研前，本文隨機(jī)抽取了10家企業(yè)并從中選取40名受訪者進(jìn)行預(yù)調(diào)研，隨后根據(jù)受訪者的意見對問卷做了一定的調(diào)整，使問卷更嚴(yán)謹(jǐn)易懂。

正式調(diào)研時，本文首先利用黃頁生成隨機(jī)抽樣的樣本，隨后刪除掉重復(fù)的企業(yè)和無法進(jìn)行訪談的企業(yè)，得到最終樣本。為確保樣本的隨機(jī)性，本文樣本隨機(jī)排序，在其中選擇愿意接受調(diào)研的企業(yè)，向企業(yè)的渠道經(jīng)理進(jìn)行調(diào)研。最終本文收了423份問卷，其中有效問卷393份。

在調(diào)研中，本文采用了如下方式來確?；厥諉柧淼馁|(zhì)量。首先，向受訪者承諾本次調(diào)查完全匿名，且問卷無標(biāo)準(zhǔn)答案，使受訪者能夠安心以自身企業(yè)的實際狀況為標(biāo)準(zhǔn)填寫問卷。其次，本文選擇了企業(yè)的渠道經(jīng)理完成問卷，并確保受訪者對公司及渠道伙伴都有全面了解。最后，本文比較了早期受訪者和晚期受訪者之間的差異。本文對兩組受訪者在規(guī)模、員工人數(shù)和年收入等公司層面的屬性的答復(fù)做了獨立樣本t檢驗。結(jié)果表明，兩組受訪者在公司層面的屬性，如規(guī)模、員工人數(shù)、年收入等方面沒有顯著差異(Sig>0.05)，由此消除了無應(yīng)答偏差的影響。具體結(jié)果見表1。

表1 獨立樣本t檢驗結(jié)果

(二) 變量設(shè)計

本文中的所有測量變量均來自已有文獻(xiàn)，并針對本文的研究情景做出適度調(diào)整。所有變量均采用7級李克特量表測量。其中“1”代表“完全不同意”，“7”代表“完全同意”。各變量采用的測量指標(biāo)來自以往的研究，本文對這些測量指標(biāo)做出一定的調(diào)整以與本研究貼合。表2給出了全部變量的測量指標(biāo)。

結(jié)構(gòu)和關(guān)系社會資本以及戰(zhàn)略績效的指標(biāo)均來自Villena等(2011)[10]的研究。其中結(jié)構(gòu)社會資本測度了企業(yè)與渠道伙伴之間的信息交流模式，關(guān)系社會資本測量雙方的信任、友善和尊重程度，戰(zhàn)略績效的指標(biāo)包括過去3-5年企業(yè)在新產(chǎn)品引進(jìn)、新市場開拓等戰(zhàn)略層面的收益。共同解決問題的指標(biāo)來自Ning和Li(2018)[23]，測量企業(yè)與渠道伙伴之間全面考慮問題、采取靈活的策略應(yīng)對問題、尋找新的方案以及積極進(jìn)行協(xié)商的主動程度。知識冗余的測量指標(biāo)則借鑒于Noordhoff等(2011)[32]的研究，本文從企業(yè)和渠道伙伴在市場開拓、產(chǎn)品研發(fā)和人力資源三個方面的知識結(jié)構(gòu)重疊程度測量。

由于現(xiàn)有研究對認(rèn)知社會資本的作用已有統(tǒng)一的結(jié)論(Carolis和Saparito，2006；Preston和Chen，2017；王霄和胡軍，2005；Villena等，2011)[3-5,10]，因此本文將其作為控制變量。除此之外，本文還考慮了企業(yè)年收入、行為監(jiān)控和產(chǎn)品創(chuàng)新性等變量。認(rèn)知社會資本指企業(yè)與渠道伙伴之間共同的目標(biāo)、利益和愿景(Nahapiet和Ghoshal，1998)[2]，是雙方合作的基礎(chǔ)和前提。企業(yè)年收入是指企業(yè)一年中的總收入。行為監(jiān)控指渠道伙伴監(jiān)督企業(yè)的工作進(jìn)度和工作效率，并主動與企業(yè)溝通，通過影響合作效率來影響戰(zhàn)略績效(Kashyap等，2012)[40]。產(chǎn)品創(chuàng)新性衡量產(chǎn)品的創(chuàng)新程度，產(chǎn)品的創(chuàng)新對滿足客戶需求、產(chǎn)品引進(jìn)和新市場開拓至關(guān)重要(Wink和Song，2007)[41]。表2給出了所有變量的描述統(tǒng)計分析結(jié)果。

表2 變量的描述性統(tǒng)計

注：**p<0.01；*p<0.05

(三) 數(shù)據(jù)驗證

為了處理共同方法偏差，量表中所有的變量都通過多個題項測量，避免單一題項造成的共同方法偏差。另外針對單一數(shù)據(jù)來源可能出現(xiàn)的共同方法偏差，本文進(jìn)行了Harmon單因子檢驗。檢驗結(jié)果未析出單獨一個因子，也沒有任何一個因子能解釋大部分的變量變異。接著進(jìn)行信度與效度分析。量表的信度檢驗有兩個步驟。首先，測量各個指標(biāo)與對應(yīng)因子的相關(guān)系數(shù)，刪除相關(guān)系數(shù)小于0.4的指標(biāo)，并通過探索性因子分析剔除具有交叉載荷的變量。隨后計算出各項因子的Cronbach’s α系數(shù)和組合信度(CR)，結(jié)果均大于0.7。表明這些指標(biāo)有良好的信度。量表的效度檢驗分收斂效度和判別效度兩個方面。首先檢驗收斂效度，量表中各題項的標(biāo)準(zhǔn)因子載荷均大于0.7，且每個因子的AVE都大于0.5，表明收斂效度良好。其次進(jìn)行判別效度檢驗，在95%的置信區(qū)間內(nèi)，任何兩個因子的相關(guān)系數(shù)都不包含1，且任何兩個因子相關(guān)系數(shù)的平方均小于這兩個因子的AVE，量表具有良好的判別效度。表3列出了量表的各項測量指標(biāo)及信度與效度分析結(jié)果。

表3 信度與效度檢驗結(jié)果

(四) 假設(shè)檢驗

本文通過回歸分析進(jìn)行假設(shè)檢驗，結(jié)果如表4所示。

在模型1～7中，模型1和模型2的因變量分別為共同解決問題和知識冗余，模型3～7的因變量為戰(zhàn)略績效。從模型1中可以看到，結(jié)構(gòu)社會資本會對共同解決問題帶來積極影響(β=0.197，p<0.01)，關(guān)系社會資本亦然(β=0.316，p<0.01)，假設(shè)1得證。此外在模型2中，結(jié)構(gòu)社會資本(β=0.158，p<0.01)和關(guān)系社會資本(β=0.319，p<0.01)都會對知識冗余產(chǎn)生積極影響，假設(shè)2成立。模型3和模型4給出了共同解決問題和知識冗余對戰(zhàn)略績效的作用效果。模型3表明共同解決問題與戰(zhàn)略績效之間有顯著的正向關(guān)系(β=0.220，p<0.01)，假設(shè)3成立。在模型4中，知識冗余的二次項為負(fù)，且一次項(β=0.222，p<0.01)和二次項(β=-0.096，p<0.05)都有很強(qiáng)的顯著性，這證明知識冗余與戰(zhàn)略績效之間存在倒U型關(guān)系，假設(shè)4得到驗證。

本文采用以下步驟來檢測中介效應(yīng)。首先，得到自變量X(結(jié)構(gòu)社會資本；關(guān)系社會資本)與因變量Y(戰(zhàn)略績效)的路徑系數(shù)、自變量X與中間變量M(共同解決問題；知識冗余)的路徑系數(shù)以及自變量X和中間變量M和因變量Y之間的路徑系數(shù)，并檢驗其顯著性。檢驗結(jié)果如模型5～7所示。從模型5中可以看出結(jié)構(gòu)社會資本(β=0.094，p<0.1)和關(guān)系社會資本(β=0.283，p<0.01)都對戰(zhàn)略績效有顯著的正向影響。模型6在模型5的基礎(chǔ)上加入了共同解決問題，結(jié)果表明，結(jié)構(gòu)社會資本與戰(zhàn)略績效之間的效應(yīng)不再顯著，關(guān)系社會資本與戰(zhàn)略績效之間仍存在顯著的正向影響(β=0.241，p<0.01)。然而相對于模型5，模型6中關(guān)系社會資本的系數(shù)減小。同理，模型7是在模型5的基礎(chǔ)上加入知識冗余的一次項和二次項，結(jié)果表明，關(guān)系社會資本與戰(zhàn)略績效之間的作用效果不再顯著，關(guān)系社會資本與戰(zhàn)略績效之間仍存在顯著的正向影響(β=0.213，p<0.01)，模型7中關(guān)系社會資本的系數(shù)相對于模型5也減小了。其次，本文檢測了結(jié)構(gòu)社會資本和關(guān)系社會資本與戰(zhàn)略績效的間接路徑。Sobel檢驗結(jié)果表明，間接路徑具有統(tǒng)計上的顯著性。即結(jié)構(gòu)社會資本和戰(zhàn)略績效的間接效應(yīng)為0.089(共同解決問題：Z=2.72，p<0.01；知識冗余：Z=2.99，p<0.01)，關(guān)系社會資本和戰(zhàn)略績效的間接效應(yīng)為0.141(共同解決問題：Z=2.37，p<0.05；知識冗余：Z=3.43，p<0.01)。綜上所述，共同解決問題和知識冗余在結(jié)構(gòu)社會資本和戰(zhàn)略績效間起完全中介作用，在關(guān)系社會資本和戰(zhàn)略績效間起部分中介作用。

表4 假設(shè)檢驗結(jié)果

注:***p<0.01；**p<0.05；*p<0.1

四、 結(jié)論、啟示與展望

(一) 結(jié)果與討論

本文通過整理社會資本對企業(yè)績效的作用路徑，引入共同解決問題和知識冗余兩個中間變量，基于知識的視角，構(gòu)筑了社會資本對戰(zhàn)略績效的作用路徑框架。研究發(fā)現(xiàn)，共同解決問題和知識冗余在社會資本的結(jié)構(gòu)和關(guān)系社會資本與戰(zhàn)略績效之間扮演了中介角色；結(jié)構(gòu)社會資本和關(guān)系社會資本正向促進(jìn)共同解決問題和知識冗余，共同解決問題正向影響企業(yè)戰(zhàn)略績效，而知識冗余與企業(yè)戰(zhàn)略績效的關(guān)系呈倒U型。

(二) 理論意義

首先，本文的研究更為全面地揭示了社會資本對企業(yè)績效的作用路徑。在以往的研究中，不同的學(xué)者針對社會資本與企業(yè)績效的作用路徑給出了不同的結(jié)果。有些研究認(rèn)為社會資本會直接正向影響企業(yè)績效(Li等，2014;Moran，2005)[8,18]，然而也有研究指出社會資本可能會對企業(yè)績效帶來負(fù)面影響(王霄和胡軍，2005；Villena等，2011；Qian等，2018)[5,10,21]。本文認(rèn)為造成這種不一致結(jié)果的部分原因是以往研究沒有深入探討社會資本與績效的具體作用路徑，只關(guān)注了直接作用效果。因此本文基于知識基礎(chǔ)觀的視角，引入了共同解決問題和知識冗余兩個中間變量，構(gòu)筑了社會資本對企業(yè)績效的的作用路徑體系，即社會資本會通過共同解決問題和知識冗余進(jìn)而影響績效。值得注意的是，共同解決問題對戰(zhàn)略績效的作用路徑為正，但知識冗余卻為倒U型。本文的研究發(fā)現(xiàn)，正是因為不同路徑的作用效果不同，導(dǎo)致社會資本的結(jié)構(gòu)和關(guān)系社會資本對戰(zhàn)略績效的作用存在不確定性，這在一定程度上解釋了為什么以往研究存在爭議。

其次，本文將目光聚焦在企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、新市場開拓戰(zhàn)略以及新客戶挖掘及客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略等戰(zhàn)略決策產(chǎn)生的績效中，展示了社會資本對戰(zhàn)略績效的作用路徑。在以往的研究中，大多數(shù)都只關(guān)注企業(yè)的運(yùn)營、管理、財務(wù)和銷售績效(王霄和胡軍，2005;Moran，2005；唐方成，申子雯，2014)[5,18,20]，而忽視了產(chǎn)品戰(zhàn)略和市場戰(zhàn)略產(chǎn)生的績效。本文的研究彌補(bǔ)了這一方面的空白。

最后，本文發(fā)現(xiàn)企業(yè)的社會資本能夠讓企業(yè)獲取大量知識并應(yīng)用，但企業(yè)在進(jìn)行知識管理時，需要把握好最佳的度，一旦超過了，這些知識反而會對戰(zhàn)略績效帶來負(fù)面影響。本文的研究擴(kuò)展了企業(yè)知識理論和社會資本理論，并為企業(yè)的知識管理工作提供理論意見。

(三) 管理意義

本文對于企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略等戰(zhàn)略管理有重要的啟示?，F(xiàn)如今新產(chǎn)品研發(fā)和新市場開拓已成為提升企業(yè)競爭力的關(guān)鍵點，同時隨著消費觀念的轉(zhuǎn)變，滿足客戶需求所創(chuàng)造的價值正逐步提升，所以管理者應(yīng)充分重視企業(yè)的戰(zhàn)略績效以提升企業(yè)競爭力。

另外本文的研究強(qiáng)調(diào)了社會資本對戰(zhàn)略績效的重要性，管理者需要注重企業(yè)社會資本的培養(yǎng)。但是管理者需要意識到社會資本對戰(zhàn)略績效的作用效果并不總是積極的，例如當(dāng)企業(yè)通過與渠道伙伴建立的社會資本形成過高的知識冗余時，反而會削弱戰(zhàn)略績效(Villena等，2011；Xavier和Manuel，2013)[10,33]。所以管理者需要將社會資本控制在合適的程度。

最后，管理者應(yīng)重視培養(yǎng)與渠道伙伴共同解決問題的能力。共同解決問題不僅能夠創(chuàng)造一個互動式的學(xué)習(xí)環(huán)境，還可以營造知識共享的氛圍，使企業(yè)擁有更多的知識儲備以應(yīng)對環(huán)境變化。同時管理者要十分注重利用與渠道伙伴的關(guān)系資產(chǎn)，因為共同解決問題通常是雙方相互信任互相幫助的結(jié)果，只有建立起信任，彼此才會更愿意將自己的隱性知識也加以分享，從而促進(jìn)新知識的獲取和吸收(Grant，1996；湛正群和李非，2006;Ning和Li，2018)[11,22-23]。

(四) 研究局限和不足

本文的研究也存在著不足之處。首先，本文的研究只是從共同解決問題和知識冗余兩個方面解釋社會資本對企業(yè)績效的影響，在未來的研究中，可以嘗試從更多的維度分析社會資本對企業(yè)績效的作用路徑。其次，本文的研究處于渠道關(guān)系情境，然而社會資本有更廣泛的網(wǎng)絡(luò)層面，例如商業(yè)聯(lián)系與政治聯(lián)系(Qian等，2018)[21]。因此未來的研究可以從不同的研究情境入手，探究社會資本與企業(yè)績效的關(guān)系。最后本文數(shù)據(jù)是來自一個行業(yè)的單邊數(shù)據(jù)，未來可能需要結(jié)合雙邊數(shù)據(jù)和二手?jǐn)?shù)據(jù)去檢驗?zāi)Ｐ汀?/p>