關(guān)于銷售管理中產(chǎn)品管理的探討

摘要：產(chǎn)品是整個銷售鏈條中重要的環(huán)節(jié)和組成部分，因此產(chǎn)品管理的開展和應(yīng)用對于銷售的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展和高效益獲取起著至關(guān)重要的作用。本文就將圍繞銷售管理中的產(chǎn)品管理展開討論，發(fā)掘和尋找當(dāng)前工作中存在的問題與不足，進一步探索有效的解決方案和舉措。

關(guān)鍵詞：銷售管理：產(chǎn)品管理：探討

銷售中的產(chǎn)品管理一般包含幾個不同的環(huán)節(jié)和內(nèi)容，不僅包括了售前的產(chǎn)品出入庫登記、產(chǎn)品信息保管，也包括售后的服務(wù)和跟進，因此在產(chǎn)品管理工作中，參與者不單單是銷售方，還應(yīng)該有消費者的共同加入和配合。做好產(chǎn)品管理的工作，就要求首先對產(chǎn)品的基本屬性和特征擁有足夠熟練的了解掌握，再輔助以良好的管理制度，當(dāng)前的產(chǎn)品管理依舊存在較多問題亟待解決。

一、銷售管理中產(chǎn)品管理的現(xiàn)狀和問題

（一）生產(chǎn)多于創(chuàng)新綜合效益不佳

產(chǎn)品管理包括對產(chǎn)品創(chuàng)新生產(chǎn)的管理，當(dāng)前多數(shù)銷售企業(yè)和公司普遍存在的一個問題與現(xiàn)象就是過于重視產(chǎn)品的數(shù)量，將生產(chǎn)作為主要目的并且投入較重的關(guān)注和資源，從而導(dǎo)致整個產(chǎn)品的管理偏向于簡單性和單一性的數(shù)量把控，在質(zhì)量與創(chuàng)新力度上顯著落后，面對變化迅速的市場時，漸漸失去競爭力，產(chǎn)品的整體水平不高。例如在專利的申請統(tǒng)計中可以看出，近十年來專利的授權(quán)增長速度嚴(yán)重遲緩，效益來源比重較少。

（二）管理模式落后缺乏相適應(yīng)性

管理模式的選擇和使用也是阻礙當(dāng)前產(chǎn)品管理工作進一步發(fā)展和前進的重要因素，多數(shù)的企業(yè)仍舊沿用20世紀(jì)的管理理論和方法，以一種封閉式和刻板化的條例進行約束與規(guī)定，管理的對象和目標(biāo)限制在產(chǎn)品銷售企業(yè)內(nèi)部，具有范圍小，限制多，無差異化的一種特征。這種模式在應(yīng)對當(dāng)前多元化的產(chǎn)品市場和環(huán)境時，對風(fēng)險的預(yù)知與防范明顯不足，對于市場動向的摸索存在盲區(qū)，在適應(yīng)性上展現(xiàn)出缺陷。

（三）引進大于吸收缺少長遠(yuǎn)性能

中國銷售企業(yè)公司的發(fā)展和進步離不開產(chǎn)品管理上的鏈條式支撐，引進、合資到合作這樣一種良性的方式是主流的產(chǎn)品管理流程，其中就包括了對產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)的引進到吸收消化自主創(chuàng)新。但是更多的企業(yè)僅僅是停留在第一個階段，也就是引進的層面上，雖然背后有較為長遠(yuǎn)的計劃，但是實際上的操作與實踐卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上引進的步伐，許多產(chǎn)品管理理念和技術(shù)都逐漸喪失其新鮮度，完全沒有被吸收和內(nèi)化。

（四）專業(yè)技能與工作操守較欠缺

產(chǎn)品管理工作的開展需要有大量的人員參與協(xié)調(diào)，但是由于大多數(shù)企業(yè)都將產(chǎn)品管理作二級部分，所以導(dǎo)致內(nèi)部員工對待工作的認(rèn)知不全面，思想態(tài)度不嚴(yán)謹(jǐn)，進行產(chǎn)品質(zhì)量控制和甄選時不嚴(yán)格按照既定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，出現(xiàn)了違規(guī)的操作，從而導(dǎo)致產(chǎn)品管理工作的失效。除此之外，整個企業(yè)內(nèi)部工作風(fēng)氣的建立也至關(guān)重要，松懈和麻木的工作氛圍無法幫助產(chǎn)品管理發(fā)揮其效應(yīng)。

二、加強銷售管理中產(chǎn)品管理的舉措

（一）定期進行消費者滿意度調(diào)研

消費者作為產(chǎn)品管理工作的重點參與對象與戰(zhàn)略依托，有必要定期開展?jié)M意度調(diào)查和產(chǎn)品反饋咨詢，從使用者的角度客觀公正的評價產(chǎn)品的優(yōu)劣，給予研發(fā)管理人員最直接的建議。但是要注意在開展回訪時，要明確回訪的目的和目標(biāo)，做好記錄，按照消費者對產(chǎn)品的建議進行分類匯總。

（二）推行建立管理人員競爭上崗

產(chǎn)品管理工作的提升和進步離不開企業(yè)內(nèi)人員之間的推動也離不開市場的督促，所以模仿市場中優(yōu)勝劣汰的生存模式，產(chǎn)品管理也可以施行人員競爭上崗的方式，對產(chǎn)品管理有可行性建議的職工，可以考慮提前入職或者進行崗位調(diào)換，明確獎懲制度，激發(fā)起員工們的積極性和熱情，紛紛出謀獻策。

（三）制定前瞻性產(chǎn)品管理的戰(zhàn)略

產(chǎn)品管理有序進行離不開具有前瞻性和指導(dǎo)性的戰(zhàn)略予以領(lǐng)導(dǎo)，所以要首先結(jié)合宏觀上的產(chǎn)品定位，深挖產(chǎn)品在市場中的份額和類型，確定最適合的消費人群，之后對產(chǎn)品的研發(fā)、升級到售后服務(wù)進行細(xì)節(jié)上的規(guī)劃與安排。必要的時候還應(yīng)該進行市場銷售模擬，利用消費者反饋對產(chǎn)品管理條例及時調(diào)整，做到雙方的均衡和協(xié)調(diào)，促進產(chǎn)品管理的穩(wěn)定。

（四）開發(fā)提升工作人員專業(yè)技能

產(chǎn)品管理模式的創(chuàng)新需要專業(yè)人員在理念和技術(shù)上同步的進步與提升，所以對于企業(yè)來說，要加強對職工業(yè)務(wù)水平的培訓(xùn)投入，整改內(nèi)部工作作風(fēng)，加緊實現(xiàn)員工的自主工作與自覺監(jiān)督。并且在開發(fā)新技能的時候，可以適當(dāng)減少對基礎(chǔ)理論的要求，著重加強人員思維框架的搭建和培養(yǎng)。

三、小結(jié)

產(chǎn)品管理工作在銷售過程中擔(dān)任著舉足輕重的角色，但是也依舊存在一定的不足。為了打破這種發(fā)展的窘境，實現(xiàn)新階段的飛躍，就需要首先從消費者角度出發(fā)，了解產(chǎn)品存在的問題，之后以此為標(biāo)準(zhǔn)進行一系列的內(nèi)部改革，提高員工責(zé)任意識和管理水平，加強制度完善與構(gòu)建，并且要保持積極的心態(tài)，不斷擴大技術(shù)引進以實現(xiàn)技術(shù)革新。

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作者簡介：

張嘉何，北京交通大學(xué)威海校區(qū)，山東威海。