張成娟

摘 要 本文主要以中國成品油市場轉(zhuǎn)型特點與市場營銷策略思考為重點進行闡述，結合中國成品油市場營銷現(xiàn)狀為主要依據(jù)，從文化營銷、以情促銷、品牌促銷、定制市場營銷這幾方面進行深入探索與研究，其目的在于推動中國成品油市場可持續(xù)發(fā)展。

關鍵詞 中國成品油 市場轉(zhuǎn)型特點 市場營銷策略 思考

一、引言

對于中國成品油市場健康有序發(fā)展來講，加強市場轉(zhuǎn)型與市場營銷十分重要，其不但是保證中國成品油市場良好發(fā)展的基本條件，還是保證社會大眾對油品多元化需求的關鍵。因此，相關主體需給予中國成品油市場轉(zhuǎn)型與市場營銷高度重視，通過采用多元化的手段，將其存在的作用及價值發(fā)揮到最大，為我國現(xiàn)代社會經(jīng)濟持續(xù)增長做鋪墊。本文主要針對中國成品油市場轉(zhuǎn)型特點與市場營銷策略為中心進行分析，具體闡述如下。

二、中國成品油市場轉(zhuǎn)型特點

第一，消費規(guī)律改變，季節(jié)起伏滯緩。近些年，我國成品油銷售已形成了固定規(guī)律，即第二季度高于第一季度，而第三與第四則保持平穩(wěn)。具體運用為，第一季度企業(yè)停產(chǎn)、春節(jié)假期以及消費低迷等;第二季度企業(yè)開工、春耕啟動，用油量加大，消費復蘇;第三季度受到運輸業(yè)及旅游業(yè)發(fā)展影響，消費持續(xù)增加;第四季度因為企業(yè)年底需要趕工，繼續(xù)保持了油品消費量。從2014年開始，此種季節(jié)性規(guī)律有所轉(zhuǎn)變，特別是第三與第四季度的消費規(guī)律變得十分不好掌握，這同用油企業(yè)的發(fā)展情況有莫大聯(lián)系，季節(jié)性用油量明顯降低。

第二，資源過剩，主營煉廠同地煉成品油價差較大。從2016年開始，我國主營煉廠同地煉成品油價差持續(xù)加大。高達1000元每噸與2000元每噸。具體原因包含下述三點：一是地煉所占市場份額不斷加大，以山東省為例，其資源漸漸進入了很多地區(qū)，除了新疆以及西藏之外;二是地板價制度改變了地煉在低油價下的生產(chǎn)意識，加大地煉量;三是地煉銷售措施靈活性更強，可以隨著原油價格的轉(zhuǎn)變第一時間調(diào)整成品油的價值，而稅收優(yōu)勢還能讓地煉承受的促銷幅度大于主煉廠，特別是在油價不斷下降時，地煉成品油價格會隨之改變。

第三，消費理念變動，燃油替代汽油。如今，隨著消費觀念的改變，社會大眾漸漸開始接納非燃油汽車。調(diào)查顯示，5年之內(nèi)消費者對電動汽車的興趣提高了3倍多，有2/3的車主對自己的電動汽車十分滿意。社會大眾對電動汽車的接受度越來越高，推動了對汽油的替代?，F(xiàn)階段，影響電動汽車的主要因素便是車價太高及充電站點不足。但電動汽車載重較好、安全性強等優(yōu)勢大大地推動了電動車的發(fā)展。

三、中國成品油市場營銷策略

第一，文化營銷。社會大眾購買的產(chǎn)品不但包含應用功能，還包含眾多文化內(nèi)涵。相關企業(yè)能夠在商業(yè)行業(yè)內(nèi)引入文化底蘊和人文關懷，切實幫助消費者在消費中感受到濃厚的文化氛圍，實現(xiàn)精神滿足。比如王進喜精神切實展現(xiàn)了石油工人艱苦奮斗與不畏困難的良好精神。例如，S加油站站長拿王進喜當榜樣，把其精神展現(xiàn)到為客戶服務方面，其為了掌握施工企業(yè)用油的燃眉之急，在狂風暴雨的晚上，光腳把一車油運輸?shù)绞┕龅?。當他渾身濕漉漉地站到施工場地時，客戶緊握其雙手，不知說什么。這便是石油企業(yè)的鐵人精神，正是該種精神保證了施工單位的經(jīng)濟不受損，提高了成品油銷量。

第二，以情促銷。其指的是，轉(zhuǎn)換考慮的角度，基于客戶為中心。諸多長途運輸?shù)乃緳C因為罰款，外加常常堵車給其心情帶來十分嚴重的影響。S加油站員工應用了獨特的方式同司機溝通，給予更多的關心，盡量保持同司機相同的口音，讓其有家的感覺。另外，還準備了一些暖瓶，對進站的車輛將空瓶灌滿;主動檢查客戶車胎等。諸多客戶將加油站當作休息區(qū)。

第三，品牌促銷。實際上，企業(yè)產(chǎn)品的標識為品牌，其不僅有助于消費者快速識別商品，提高購買率，還有助于企業(yè)全面推廣商品，搶占市場。我國石油為大家共同努力創(chuàng)造的著名品牌。同時，品牌還能幫助企業(yè)找到經(jīng)營戶的具體需求。通常施工隊伍會出現(xiàn)兩個憂慮：一是低質(zhì)油對機器的損壞;二是無法保證非正規(guī)路徑生產(chǎn)的油品質(zhì)量。加油站幫助其把關油品質(zhì)量，檢查機器，通過良好的服務與優(yōu)良的產(chǎn)品征服客戶。諸多客戶有時會貪小便宜，這時需要加大宣傳與指導。

第四，定制市場營銷。其指的是企業(yè)組織營銷活動過程中，結合消費者的多元化需求，為其構建滿足自身需求的產(chǎn)品，找到盡可能符合消費者需求的營銷模式。為企業(yè)把市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到目標市場營銷的突破，還是企業(yè)提高市場競爭力的有效手段。定制市場營銷能夠幫助消費者得到常規(guī)市場不提供或是極具個性的產(chǎn)品，對企業(yè)轉(zhuǎn)變客戶具有積極作用。某單位依據(jù)實際需求、信用、購買以及存儲等因素把客戶劃分為三類，其中包含甲、乙、丙。甲類客戶的服務依據(jù)其具體需求，有針對性地布設服務策略，如幫助客戶對車輛內(nèi)部用油進行精細化管理，防止出現(xiàn)司機套現(xiàn)的情況等。通過此種服務手段，將其變成忠誠度較高的客戶。

四、結語

若想保證我國成品油銷售企業(yè)得到良好的發(fā)展，推動市場轉(zhuǎn)型及營銷至關重要，其不僅是提高成品油銷售企業(yè)整體效益的基本條件，還是加強成品油銷售企業(yè)核心競爭力的主要因素。為此，相關部門需給予市場轉(zhuǎn)型及營銷高度重視，通過行之有效的手段，推動其內(nèi)含的實效性發(fā)揮到極致，以期我國成品油銷售企業(yè)日后發(fā)展更上一層樓。

（作者單位為中石化山東石油分公司）

參考文獻

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