新形勢下如何加強外部市場的管理和運作

朱永杰

摘要受國際經(jīng)濟形勢影響，國際油價從100多美元跌至40多美元的價格，使石油鉆井市場忽熱忽冷，影響甚大。中原油田鉆井工程行業(yè)百分之八十的收入來自國內(nèi)、國外等外部市場，在新環(huán)境新形勢下，若再用以前的市場老觀念和舊的思維方式去進行市場管理和運作，恐怕外部市場將會越做越小，最終會被市場所淘汰。因此，針對目前局勢，用新思維新方法加強外部市場管理和運作非常重要，本文結(jié)合工作實踐，淺談一下新形勢下如何加強外部市場的管理和運作問題。

關(guān)鍵詞鉆井行業(yè) 外部市場 市場管理

一、選好班子，選好人才，發(fā)揮團隊合力作用

首先，要按照德才兼?zhèn)涞脑瓌t公開選拔，競聘上崗，做到不拘一格，唯才是舉，量德而用。競聘內(nèi)容涵蓋項目部市場整體策劃、成本控制、安全進度控制、企業(yè)文化實施等內(nèi)容。通過競聘把政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強、善經(jīng)營會管理的優(yōu)秀人才選拔到項目經(jīng)理崗位，對項目的后期運作將產(chǎn)生決定勝的影響。

其次，留住外部項目經(jīng)理。固井工程處80%的收入來自七個外部項目部，可見外部項目經(jīng)理地位的重要性。而項目留不住人才的主要原因就是項目經(jīng)理的魅力太差，辦事不公，朝令夕改，承諾的事說話不算數(shù)，使人傷心，英雄無用武之地，出現(xiàn)繞樹三匝，無樹可依的局面。作為項目部經(jīng)理首先要把自己的形象威信樹立起來，以德服眾，制度管人，把全體職工的思想干勁、工作積極性都提起來。在實際工作中，人都是這樣子的，只要思想不滑坡，方法總比困難多。反之，只要思想有情緒，困難總比方法多。創(chuàng)造一個心情舒暢，生動活潑的環(huán)境，打造一支鐵的勁旅是非常重要的。

二、擴充市場，增加工作量，創(chuàng)造利潤最大化

固井工程項目最適合大規(guī)模集中作業(yè)，在油田集中會戰(zhàn)時期，一套設(shè)備一天能固三四口井。設(shè)備集中，路途近，設(shè)備便于調(diào)配，成本低。但現(xiàn)在大規(guī)模的油田會戰(zhàn)已經(jīng)一去不復(fù)返，厚利時代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的是市場化，鉆井區(qū)域的不穩(wěn)定，往往是一個項目區(qū)塊去年轟轟烈烈，今年卻銷聲匿跡。因此，收集各種市場信息，調(diào)整戰(zhàn)略部署極為重要。公司應(yīng)把所屬各項目部所在地的業(yè)主資料，聯(lián)系方式，收集、評估、整理成信息檔案，由公司進行統(tǒng)一系統(tǒng)管理，建立信息檔案庫，這樣便于溝通聯(lián)絡(luò)掌握市場信息變化，及時調(diào)整戰(zhàn)略部署、設(shè)備資源配置；也利于人員變動時的交接，防止個別人員跳槽時將市場帶走。

三、適時調(diào)整市場戰(zhàn)略，優(yōu)化目標(biāo)市場管理

在外部市場開拓過程中，必需依據(jù)市場形勢變化不斷調(diào)整現(xiàn)有市場戰(zhàn)略，根據(jù)市場信息，及時調(diào)整戰(zhàn)略部署，調(diào)劑設(shè)備資源，實現(xiàn)外部市場東方不亮西方亮的局勢。優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，加強外部市場開拓和管理力度，盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理理念，逐步建立適應(yīng)外部市場需要的經(jīng)營管理體系，調(diào)整完善經(jīng)營承包考核制度，充分調(diào)動施工隊伍外創(chuàng)市場的積極性，持續(xù)有效擴大外部市場效益。

外部項目管理中，應(yīng)進一步加強外部項目管理制度建設(shè)，規(guī)范外部項目的組織機構(gòu)、資金使用、合同簽訂，物資采購等工作的管理。首先應(yīng)制定明確的外部市場發(fā)展規(guī)劃，將外部市場開拓工作作為生產(chǎn)經(jīng)營的重要目標(biāo)，在思想上，制度上，資金和人員上給予大力支持。其次，優(yōu)選目標(biāo)市場，有計劃、有步驟地推進市場開拓。在市場開拓過程中不斷積累經(jīng)驗，提高自身競爭力，逐步擴大外部市場份額，最終實現(xiàn)規(guī)模和經(jīng)濟效益的同步增長。最后，以市場為導(dǎo)向，不斷提高自身的裝備、技術(shù)、項目管理水平，努力搞好經(jīng)營管理、專業(yè)技術(shù)、隊伍建設(shè)，提高技術(shù)服務(wù)水平，增強自身的競爭實力，提高企業(yè)核心競爭力，樹立品牌形象，使企業(yè)成為市場的強者。

四、加強應(yīng)收賬款管理，防范財務(wù)風(fēng)險

加快資金的回籠是當(dāng)前外闖市場單位財務(wù)人員面臨的一項重要工作。首先，經(jīng)營財務(wù)人員要主動參與公司的各項經(jīng)營管理活動，對公司外部市場的相關(guān)信息及時掌握，根據(jù)實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定公司合理的信用政策。其次，明確應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容，控制應(yīng)收賬款的限額和收回的時間。財務(wù)部門要嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的額度與期限，充分估計應(yīng)收賬款的持有成本和風(fēng)險。第三，要充分發(fā)揮財務(wù)人員資金回收的主導(dǎo)作用。加快賬款的回收是一項多部門聯(lián)合行動、齊抓共管的工作，財務(wù)經(jīng)營人員不能坐等，要直接深入一線，了解情況，制定措施，參與回收。財務(wù)經(jīng)營有關(guān)人員每個月必須到外部市場去一次，收集好詢證函、催收證明，整合和判斷對方資訊，建立客戶檔案，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)的措施，減少資金風(fēng)險，確保萬無一失。經(jīng)營管理、財務(wù)部門的人員對完工井各項數(shù)據(jù)及時錄入，保證結(jié)算順利實施，能做到隨時應(yīng)對各種情況。有的對方單位是定期結(jié)算，公司財務(wù)人員要提前備齊各類票據(jù)，及時趕赴客戶所在地結(jié)算。在鉆井施工過程中，由于使用當(dāng)?shù)氐膭趧?wù)、物資，不可避免地會產(chǎn)生三角債，在這種情況下，財務(wù)人員要積極發(fā)揮主觀能動性，可采取三角債相互抵扣這個行之有效的靈活措施，積極與對方、第三方聯(lián)系，相互確認(rèn)進行債務(wù)抵扣，然后三方協(xié)議互相抵減債權(quán)債務(wù)，使資金“抄近路”回到公司賬戶，從而大大減少資金周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，降低應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險。