中小企業(yè)“走出去”過程中屬地化的探索

董琦

摘要：隨著我國(guó)“一帶一路”倡議的推進(jìn)和“走出去”戰(zhàn)略不斷深化，多層次多方位的國(guó)際協(xié)調(diào)和分工進(jìn)一步加強(qiáng)，全球的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都在發(fā)生著巨大的變化。隨著國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和全球化的新變化，國(guó)內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式迫在眉睫，與當(dāng)?shù)毓餐l(fā)展的屬地化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)在海外謀求生存和發(fā)展的必由之路。中小企業(yè)需從自身?xiàng)l件出發(fā)，探索適合自己發(fā)展的屬地化道路。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 國(guó)際貿(mào)易 屬地化 管理

近年來，隨著我國(guó)“一帶一路”倡議的推進(jìn)和“走出去”戰(zhàn)略不斷深化，國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，無論從企業(yè)數(shù)量還是業(yè)務(wù)規(guī)模都有了很大的提高。但不同地區(qū)市場(chǎng)差異較大，我國(guó)企業(yè)在開拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)受到種種限制。另外，國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)普遍在項(xiàng)目精細(xì)化管理能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力和全球資源整合能力上存在欠缺，因而在開拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)受到種種限制。在企業(yè)走出去的過程中，這些因素會(huì)越來越多地凸顯出來。在這種背景下，實(shí)施屬地化戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)“走出去”的必然選擇。

一、現(xiàn)實(shí)需求分析

以某企業(yè)為例，該公司幾年前抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，在拉美某國(guó)簽署了城市安全系統(tǒng)項(xiàng)目，為了推銷和執(zhí)行項(xiàng)目，公司在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了代表處，并安排分包廠家派出團(tuán)組赴現(xiàn)場(chǎng)，由代表處牽頭協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作。這種簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)安排不久以后就凸顯出各種不足之處。

首先是沒有資金平臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)一共有幾十人，公司的錢無法匯到當(dāng)?shù)兀瑘F(tuán)組生活和工作的花銷基本靠公司成員定期帶過去的出國(guó)費(fèi)維持，短短幾周就花完了，難以滿足業(yè)務(wù)開展的資金需求；其次是辦公地點(diǎn)，幾十個(gè)人住在很小的旅館里，辦公的地點(diǎn)就在房間里面，開會(huì)在最大的房間里，非常不便于業(yè)務(wù)開展；第三是人力資源不足，項(xiàng)目組要帶隊(duì)考察，做方案，和業(yè)主對(duì)接各種工作，還要負(fù)責(zé)所有專家團(tuán)隊(duì)的日常管理，而中方人員非常有限，難以支撐業(yè)務(wù)正常開展；第四是分包商資源不足，所有的考察工作自己開展，費(fèi)時(shí)費(fèi)工，而且后續(xù)執(zhí)行中涉及的土建、設(shè)計(jì)、安裝、設(shè)備采購(gòu)等工作也要求中方必須尋找當(dāng)?shù)胤职毯献鳎坏谖迨钱?dāng)?shù)刈稍?，?dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、稅務(wù)規(guī)定、勞工制度和國(guó)內(nèi)差異很大，因此需要尋求當(dāng)?shù)氐淖稍?，以合理利用?dāng)?shù)刭Y源，規(guī)避法律和稅務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)；此外，沒有當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)，缺乏宣傳和展示平臺(tái)，不利于潛在的業(yè)務(wù)拓展。以上面臨的各種問題的核心在于當(dāng)?shù)貨]有注冊(cè)建立機(jī)構(gòu)，無法開展相關(guān)業(yè)務(wù)。這些問題都可以通過屬地化來解決。

二、屬地化建立

屬地化建立要立足于實(shí)際需要，尤其是中小型企業(yè)，不能照搬大型跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，要從實(shí)際出發(fā)，經(jīng)過摸索逐漸發(fā)展。以上述舉例的企業(yè)來說，屬地化經(jīng)歷了以下階段：

階段1：建立代表處

人員：2-3人

辦公地點(diǎn)：住地房間

資金平臺(tái)：無

作用：微乎其微

階段2：代理公司平臺(tái)

人員：約20人

辦公地點(diǎn)：租用辦公室

資金平臺(tái)：和代理公司共管賬戶

作用：支撐項(xiàng)目執(zhí)行，簡(jiǎn)單市場(chǎng)開發(fā)

階段3：注冊(cè)分公司

人員：約40人，根據(jù)市場(chǎng)需要

辦公地點(diǎn)：自行購(gòu)買或者租用辦公室

資金平臺(tái)：分公司賬戶

作用：全面業(yè)務(wù)開展，支撐項(xiàng)目執(zhí)行和開拓

階段4：完善分公司

人員：根據(jù)市場(chǎng)需要，主要從當(dāng)?shù)毓蛡?，中方?fù)責(zé)管理

辦公地點(diǎn)：辦公室+展廳

資金平臺(tái)：分公司賬戶

作用：全面業(yè)務(wù)發(fā)展，支撐周邊區(qū)域，探索新的業(yè)務(wù)模式

三、屬地化實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析

建立屬地化分公司后，企業(yè)面臨的上述問題得到了很好地解決。屬地化的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：

1.當(dāng)?shù)刭Y源。能夠充分利用當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，包括人力資源，分包商資源，后勤資源等，為業(yè)務(wù)開展做好支撐。

2.成本優(yōu)勢(shì)。通過利用當(dāng)?shù)刭Y源，降低了用工成本和運(yùn)營(yíng)成本。

3.風(fēng)險(xiǎn)管控。與當(dāng)?shù)厥聞?wù)所合作進(jìn)行稅務(wù)籌劃和分紅籌劃，請(qǐng)當(dāng)?shù)胤蓤F(tuán)隊(duì)提供簽約指導(dǎo)、勞工管理、簽證手續(xù)等相關(guān)服務(wù)，管理和規(guī)避法律和財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)；

4.客戶渠道：當(dāng)?shù)爻闪⒌臋C(jī)構(gòu)增強(qiáng)了客戶信任。注冊(cè)分公司之后，隨著客戶對(duì)公司的信任度的加深，客戶和渠道的網(wǎng)絡(luò)也越鋪越大，從原來只有安全部門，逐漸發(fā)展到有交通部門、司法部門、國(guó)有公司等多個(gè)渠道關(guān)系，并且伴隨著業(yè)務(wù)的開展，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)也在逐漸擴(kuò)大。

從上面可以看出，分公司基本可以滿足目前開展業(yè)務(wù)的需要。但仍有一些需要考慮和完善的地方，包括：如何在當(dāng)?shù)貥淞⑵鹆己玫钠髽I(yè)形象，更好地為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)；選擇分公司模式后如何更好地利用總公司的資質(zhì)開展業(yè)務(wù)，同時(shí)管控法人連帶責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做跨國(guó)管理，缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)；稅務(wù)籌劃能力不足，分紅成本過高；周邊支撐能力需要提升；業(yè)務(wù)模式單一等等。

為此，企業(yè)不能盲目照搬知名國(guó)際化大公司的經(jīng)驗(yàn)，要結(jié)合自身實(shí)際，制定下一步計(jì)劃。包括：

1.提升團(tuán)隊(duì)能力。包括深化技術(shù)團(tuán)隊(duì)能力，加強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)能力，建設(shè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力。加強(qiáng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)能力，除了簡(jiǎn)單的支撐、培訓(xùn)等工作，熟悉產(chǎn)品序列，培訓(xùn)其市場(chǎng)推銷能力，加強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)能力，建立和培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；以及結(jié)合公司本部的管理要求，整合和提升信息化能力。

2.提升接待和宣傳能力。分公司每年都組織籌劃舉辦和參加某些針對(duì)該區(qū)域的展會(huì)，也建設(shè)了產(chǎn)品展示廳，在后續(xù)時(shí)間里，分公司需要進(jìn)一步提升展示和接待能力，更好地宣傳公司的品牌，此外，有選擇性地參與一些有助于展示公司形象和活動(dòng)，加大公司在整個(gè)地區(qū)的知名度和影響力。

3.商業(yè)模式探索。買+賣的簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)模式到合作開發(fā)、合作生產(chǎn)、合資運(yùn)營(yíng)、BoT等多種業(yè)務(wù)模式。

四、屬地化的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和深化思考

在“一帶一路”倡議所營(yíng)造的大環(huán)境下，“走出去”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)必然要考慮的出路。而“屬地化經(jīng)營(yíng)”是企業(yè)立足當(dāng)?shù)?、謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基本保證，除了確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)，規(guī)避運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)、降低成本外，也有利于企業(yè)與當(dāng)?shù)氐娜诤?，承?dān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)履行的社會(huì)責(zé)任，減免社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，更好地開拓業(yè)務(wù)。與大型跨國(guó)公司不同，中小企業(yè)在業(yè)務(wù)模式和發(fā)展思路上有其自身的特點(diǎn)，因此不能照搬經(jīng)驗(yàn)，而要根據(jù)自身情況制定屬地化經(jīng)營(yíng)的道路。

屬地化涉及因素很多，包括區(qū)域劃分、系統(tǒng)的支撐、人崗匹配、監(jiān)督考核機(jī)制、資源配置等，其中中小企業(yè)面臨較多的是經(jīng)營(yíng)管理屬地化、人力資源屬地化、企業(yè)文化屬地化、社會(huì)責(zé)任屬地化等比較具體的問題。

1.推動(dòng)資本和運(yùn)營(yíng)的屬地化。首先要合理劃分區(qū)域市場(chǎng)，或以行政區(qū)為單位劃分，或以自然區(qū)域劃分，或以經(jīng)濟(jì)區(qū)域及客戶群的特征劃分。其次要以區(qū)域市場(chǎng)劃分為基礎(chǔ)，結(jié)合項(xiàng)目情況和市場(chǎng)發(fā)展需求，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定非法人性質(zhì)的組織機(jī)構(gòu)——區(qū)域公司，形成區(qū)域性業(yè)務(wù)基地。第三是明確區(qū)域公司其戰(zhàn)略定位和發(fā)展目標(biāo)，在通過公司自身能力的拓展市場(chǎng)和贏得收益的基礎(chǔ)上，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、政府等通過項(xiàng)目合作、融資或資金合作等形式，充分利用區(qū)域社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)互利共贏，最終實(shí)現(xiàn)資本和運(yùn)營(yíng)的屬地化。

2.經(jīng)營(yíng)管理屬地化。企業(yè)要根據(jù)所在國(guó)市場(chǎng)作為出發(fā)點(diǎn)，遵守所在國(guó)法律，制定符合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷與發(fā)展戰(zhàn)略，在所在國(guó)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)屬地化是實(shí)施屬地化管理的基本前提，只有在所在國(guó)站穩(wěn)腳跟，有自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能推行真正的經(jīng)營(yíng)屬地化管理的各項(xiàng)制度。所以經(jīng)營(yíng)屬地化是中國(guó)企業(yè)實(shí)施屬地化管理的根本目標(biāo)。只有深深地扎根所在國(guó)市場(chǎng)，與一家本地企業(yè)一樣經(jīng)營(yíng)和發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)屬地化，母公司才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)全球化。

管理屬地化并不是讓海外企業(yè)要照搬所在國(guó)的制度模式，而應(yīng)根據(jù)自身管理需要來取舍。將重要管理原則寫入企業(yè)章程；按照所在國(guó)法律規(guī)定制定財(cái)務(wù)管理制度和進(jìn)行會(huì)計(jì)核算；派遣高層次管理人員去發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)，在所在國(guó)相關(guān)部門取經(jīng)；海外企業(yè)要按照所在國(guó)法規(guī)和慣例，建立企業(yè)人事制度，選拔、培養(yǎng)和使用所在國(guó)人才，充分利用所在國(guó)人力資源，特別是中層以上管理人員。

3.推行人力資源屬地化。一是要大力實(shí)施一線員工本土化。通過最大限度的使用當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力資源，降低企業(yè)的項(xiàng)目成本和經(jīng)營(yíng)成本，提高了當(dāng)?shù)厝藛T的就業(yè)機(jī)會(huì)，獲得當(dāng)?shù)鼐用窈驼恼J(rèn)同。二是要實(shí)現(xiàn)管理人才本地化。在為區(qū)域公司招聘社會(huì)成熟技術(shù)、業(yè)務(wù)管理人才時(shí)，應(yīng)盡量在所在區(qū)域招聘。管理人員的當(dāng)?shù)鼗赣貌粌H可以提高辦事效率，為企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益，更能夠在融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的過程中，迅速擴(kuò)大企業(yè)在當(dāng)?shù)卣蜕鐣?huì)的影響力與公信力。三是注重內(nèi)派人員的屬地化。通過對(duì)派出人員進(jìn)行禮儀、法律法規(guī)、風(fēng)俗、宗教信仰等培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)員工與員工的相互認(rèn)同，促進(jìn)企業(yè)的共同發(fā)展。四是在福利待遇、勞動(dòng)保護(hù)和激勵(lì)措施等方面公平地對(duì)待內(nèi)派員工和當(dāng)?shù)貑T工，提高當(dāng)?shù)貑T工積極性，增強(qiáng)當(dāng)?shù)貑T工的歸屬感。

4.推廣企業(yè)文化屬地化。所設(shè)立的區(qū)域公司不僅要作為經(jīng)濟(jì)組織扎根各區(qū)域市場(chǎng)，也要做公司文化傳播的使者，并在傳播的基礎(chǔ)上，深入了解所在地的歷史文化，熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，尊重他們的宗教信仰和生活方式，并有以開放的姿態(tài)、有選擇地加以吸收，促進(jìn)公司文化與當(dāng)?shù)匚幕娜诤?，逐漸形成具有各區(qū)域特色的公司分支文化，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行和市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)I造良好氛圍。

5.實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任屬地化。區(qū)域公司要發(fā)展，就，必須要在所在地積極履行社會(huì)責(zé)任。嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)規(guī)章，依法承擔(dān)稅賦繳納等企業(yè)義務(wù)；積極推行資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)的理念，嚴(yán)守當(dāng)?shù)丨h(huán)保要求，健全環(huán)保設(shè)施；有選擇地參與當(dāng)?shù)鼐哂休^大影響力的社會(huì)公眾和公益活動(dòng)等，贏得當(dāng)?shù)卣兔癖姷男湃魏椭С帧?/p>

根據(jù)自身需要，因地制宜，堅(jiān)定不移地推進(jìn)屬地化戰(zhàn)略，中國(guó)企業(yè)才能在業(yè)務(wù)所在國(guó)的根基越扎越深，發(fā)展空間日益廣闊，國(guó)際化水平不斷提高，在可持續(xù)發(fā)展的良性軌道上，向著更加遠(yuǎn)大的目標(biāo)大步前行。