財務人員在房地產銷售代理企業(yè)合同管理中的作用

劉哲

[摘 要]企業(yè)的順利運轉、成功經營缺少不了合同管理這個重要的環(huán)節(jié)。合同管理是規(guī)范企業(yè)經濟行為，使企業(yè)適應經濟發(fā)展的重要保證，但是，從大部分企業(yè)合同管理的現(xiàn)狀來看，財務人員在其中僅發(fā)揮簡單核算的作用，很少積極參與到合同的簽訂到結算等一系列的過程中。隨著市場經濟競爭的日漸激烈，財務人員應當充分發(fā)揮出自身的作用，嚴格實施本部門監(jiān)督、管理的職能，促使合同管理幫助企業(yè)以最低的成本帶來最大的效益。

[關鍵詞]房地產行業(yè)；銷售代理；合同管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.30.156

1 財務人員在房地產銷售代理企業(yè)合同管理中的作用

（1）在項目前期的策劃、評判過程中，財務可全程參與，將企業(yè)的損失減少到最大限度內，促使公司的利益提升。在分析項目可行性過程中，可預測項目經營的效益，結合企業(yè)的利益需求，及時推斷預判項目的風險性，同時推算項目能夠為企業(yè)帶來的最大效益，根據(jù)收益的多少選擇出有益于企業(yè)的項目，在最大限度內增加企業(yè)各方面收益。

（2）在企業(yè)合同評審的過程中，財務人員結合財務稅收的法律法規(guī)，提供專業(yè)意見，避免企業(yè)合同與財務稅收牽扯上不必要的關系。房地產銷售代理企業(yè)的客戶主要是由市場部客戶部挖掘，同時將客戶的實際需求作為起草合同的標準。然而，起草合同并非由財務人員全權完成，這就導致合同在起草的過程中可能不了解稅務相關法規(guī)，因此起草合同過程中仍需要財務部相關人員的參與，一方面可提供指導的意見，另一方面可降低稅收風險發(fā)生的概率。在訂立銷售代理合同時，財務人員可收集以往企業(yè)的訂立銷售代理合同的案例，并整合其中的經驗，提供有價值、可靠的數(shù)據(jù)幫助。在合同執(zhí)行的整個過程中，財務部會嚴格監(jiān)控，并且做到跟蹤分析，以便為新合同的簽訂提供經驗，確保合同的執(zhí)行更具安全性。

（3）在企業(yè)的經營、管理過程中，財務人員可根據(jù)企業(yè)的經營現(xiàn)狀，提供專業(yè)性支持。一方面等同于財務人員全程參與合同執(zhí)行的過程，另一方面也有助于財務人員對企業(yè)做到嚴格監(jiān)控與監(jiān)管。并且在分析項目可行性、預算數(shù)據(jù)、合同執(zhí)行項目等一系列的過程中，財務部始終站在客觀的角度，用客觀的目光看待問題，發(fā)表出專業(yè)意見，以真實數(shù)據(jù)說話，為公司的生產經營提供強有力的幫助。

（4）在銷售代理合同真正履行后，合約內容要求企業(yè)每個月進行財務結算，從合同制定到履行的一系列過程中，財務部是始終參與的部門，這就意味著在每月財務結算的過程中，財務部能夠及時發(fā)現(xiàn)合約中是否存在除條款之外的事項，有利于及時匯報有關的執(zhí)行人員與領導，與各部分溝通協(xié)調，制定出對應的補充協(xié)議，同時完善合同管理，確保合同的順利履行。

（5）企業(yè)簽訂重大項目合同前，尤其是工程類合同時，財務部的介入可先分析簽約方在合同履約方面上的能力，同時可要求簽約方向企業(yè)提供相關的財務報表與數(shù)據(jù)報表，考察簽約方的經營狀態(tài)、財務情況等重要指標，在考察的同時可與同行的整體情況、綜合能力適當進行比較，從中推斷簽約方合同履約的能力。此外，還應監(jiān)督簽約方合同履行的具體情況，例如在款項收到后，應及時告知銷售部，并做好記錄，避免合同的履約在某一環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問題。

2 財務人員在合同管理中可發(fā)揮的空間

（1）在市場客戶部順利爭取到項目后，首先需要將關于項目的資料提供給財務部，

而財務人員則需要運用專業(yè)的財務知識，根據(jù)以往的項目結算經驗，預判該項目若是正常銷售的情況下能夠為企業(yè)帶來利益以及為該項目付出的人力物力應收取的成本費用，從而判定該項目是否可為企業(yè)源源不斷地帶來效益，最重要的是企業(yè)是否可在能夠接受的最低項目收益前提上承接該項目。

（2）在合同草擬與開發(fā)商協(xié)商的階段，財務需與企業(yè)法務部一同檢驗合同的合法性、可行性，以此降低合同存在的風險，同時避免合同給企業(yè)造成巨大損失。法務部負責審核合同內容的合法性與真實有效性，而財務部則需要審查合同的訂立是否符合企業(yè)制定的財務管理制度及國家制定的相關稅收法規(guī)；同時，財務部還需注重收款、付款等與結算相關的條款，并且審核是否具有合理性、可操作性等，接著由法務部與財務部共同討論，直至合同成功簽訂。

以《×××項目銷售代理合同》為例子。在合同的評審過程中，財務需高度重視幾個方面：

①合同內容是否包括某些不合理的條款，如已跟甲項目簽訂，是否不能夠在甲項目附近內再承接與甲項目為競爭對手的項目，若是存在該類條款，財務人員則需要向業(yè)務負責人提示條款的風險。②甲乙雙方權利是否存在由我方承擔運營案場費用等條款，若是有需要我方承擔費用等內容，則需要根據(jù)流程開具發(fā)票給我公司，若是無法開具發(fā)票，可協(xié)商該部分的費用從甲方支付給我公司的代理費用中扣除。需注意的是，合同中每一條條款都需認真瀏覽，每一個細節(jié)都不可放過，否則在約定不清晰的情況下，只會增添會計財務所面臨的風險，致使費用報銷的過程出現(xiàn)阻礙。③重點關注代理費用結算的主要條件。房地產銷售代理結算是一項特殊的工作，在一般情況下，主要是每個月依據(jù)固定費率結算，在季度與年度任務順利完成后，再根據(jù)高費用率算出差價，同時項目在事前根據(jù)低費用率所得到的房源。需注意，補差是全額補差還是超過任務部分補差，一旦發(fā)現(xiàn)合同中存在漏洞或有任何地方未表達清晰，需要及時更正，避免增加企業(yè)風險、降低企業(yè)收益。④針對銷售業(yè)績較好的有關項目人員及團隊，若是開發(fā)商想要給予獎勵，則需要根據(jù)公司規(guī)章制度與稅收法規(guī)，通過我公司薪酬系統(tǒng)下發(fā)至獲得獎勵的人員手中，如果是由開發(fā)商直接發(fā)放薪酬至所得獎勵的人員手中，很容易涉及稅務的風險。

（3）根據(jù)合同的內容，財務部需要對項目進行的每個階段進行嚴密跟蹤，如實記錄項目的結算信息，審核是否符合合同制定條款。同時還要觀察項目是否存在漏結的現(xiàn)象，需注意的是，扣款、罰款是否與合同約定的保持一致。財務部需嚴密跟蹤項目的執(zhí)行過程，確保公司的收入準確、完整。若發(fā)現(xiàn)有開發(fā)商未根據(jù)約定付款，應主動聯(lián)系項目負責人，提示其結清所欠款項，避免出現(xiàn)遲遲未能收到應收賬款的現(xiàn)象。

（4）執(zhí)行合同后對此次項目的評價。企業(yè)應制定出評價合同執(zhí)行的制度，全面分析合同實施的具體情況，并加以分析、匯總及評價。例如項目的收益率、合同執(zhí)行率等內容。通過分析與總結，發(fā)現(xiàn)合同管理中的缺陷，制定出對應的改正措施。同時，分析、統(tǒng)計項目合同執(zhí)行的完成情況，為公司的經營管理提供幫助。最后，財務需根據(jù)項目的大小、客戶的信息等內容完成分析、匯總，建立客戶檔案，提高服務能力，促使合同管理能力加強。

3 結 論

合同的洽談直至失效等一系列的過程即合同管理的全過程，財務人員要給予合同簽訂前的管理高度重視，同時也要重視合同簽訂后管理。凡是有關于合同條款的內容，則需要各部門共同商討，關注合同在履行過程中，出現(xiàn)的靜態(tài)、動態(tài)情況，尤其是可影響企業(yè)利益的變化，需要及時修改、更正，或是終止。房地產行業(yè)的發(fā)展趨勢正在不斷向前，財務稅務相關法規(guī)不可能一成不變，這就要求財務人員熟悉市場的行情，使企業(yè)生產經營順應市場變化，同時還應提升合同管理的能力，以此確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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