電力改革下發(fā)電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

劉剛

摘要：本文概述了發(fā)電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷，闡述了電力改革下的發(fā)電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀問(wèn)題，對(duì)電力改革下的發(fā)電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其重要意義進(jìn)行了論述分析。

關(guān)鍵詞：電力改革；電力市場(chǎng)營(yíng)銷；現(xiàn)狀問(wèn)題；策略；意義

一、發(fā)電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概述

發(fā)電企業(yè)和其他企業(yè)一樣具有生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的一線式企業(yè)生命線。市場(chǎng)營(yíng)銷作為連接生產(chǎn)和銷售的橋梁，具有不可替代的重要作用。發(fā)電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷是隨著我國(guó)電力體制改革不斷深入而變化的。2015年3月15號(hào)中共中央發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》（中發(fā)[2015]9號(hào)），中發(fā)9號(hào)文是中央政治局常委會(huì)和國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議通過(guò)，是新一輪電力體制改革的綱領(lǐng)和指針。本輪電力體制改革是在經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)、電力需求明顯放緩、電力供應(yīng)能力總體富余的情況下開(kāi)展的。發(fā)電企業(yè)在改革中面臨較大壓力和挑戰(zhàn)，需要發(fā)電企業(yè)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念，改變過(guò)去吃計(jì)劃電量在家等錢進(jìn)賬，改為走出去找用戶、在市場(chǎng)賣電。電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為發(fā)電企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，其營(yíng)銷手段、營(yíng)銷策略的好壞在很大程度上對(duì)發(fā)電企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生至關(guān)重要得影響，甚至是決定成敗的關(guān)鍵。

二、發(fā)電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀問(wèn)題的分析

（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理層面問(wèn)題明顯

發(fā)電企業(yè)多數(shù)營(yíng)銷人員缺乏較高的專業(yè)素質(zhì)，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不是特別豐富。對(duì)于發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，其產(chǎn)生的原因是：首先，在國(guó)家長(zhǎng)期壟斷電力產(chǎn)業(yè)的影響下，電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理方面的水平一定程度上還受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的影響，缺乏健全的營(yíng)銷體制，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)意識(shí)方面比較單薄，總體上無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要。再次，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須要以營(yíng)銷活動(dòng)為主，發(fā)電量的多少是由交易量來(lái)決定的，但實(shí)際情況是很多發(fā)電企業(yè)在營(yíng)銷的重要性上沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，在規(guī)劃企業(yè)核心業(yè)務(wù)的時(shí)候沒(méi)有將電量的影響納入規(guī)劃的范圍，針對(duì)這種情況，發(fā)電企業(yè)有必要樹(shù)立以市場(chǎng)營(yíng)銷為主的觀念，而不是以生產(chǎn)管理為主，把市場(chǎng)的具體需求作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)向，把經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)做生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的中心。

（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的現(xiàn)狀問(wèn)題

電力產(chǎn)品比較特殊，無(wú)法以普通商品的方式在市場(chǎng)上流通，供消費(fèi)者挑選，它的銷售模式是，在發(fā)電企業(yè)和消費(fèi)者之間構(gòu)筑一個(gè)巨大的電力網(wǎng)絡(luò)，為電力產(chǎn)品提供一個(gè)買賣的流通渠道。在現(xiàn)階段電力市場(chǎng)上賣方市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的市場(chǎng)形勢(shì)下，電力需求出現(xiàn)了一定程度的疲軟，發(fā)電企業(yè)若想持續(xù)健康的發(fā)展，就必須制定適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下，以客戶至上、提高服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)贏得營(yíng)銷成功的關(guān)鍵之一。部分電力企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)需求，從而影響了營(yíng)銷質(zhì)量。在營(yíng)銷過(guò)程中，由于營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致他們不能認(rèn)識(shí)到電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用和營(yíng)銷過(guò)程中不能準(zhǔn)確把握客戶的需求，從而無(wú)法提高營(yíng)銷質(zhì)量和數(shù)量。

三、電力改革下的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

結(jié)合目前電力市場(chǎng)與發(fā)電企業(yè)的具體形式與所面臨的矛盾，以新型銷售理念為指引，為形成全方位多角度營(yíng)銷的形勢(shì)、改善電力市場(chǎng)營(yíng)銷狀況提出以下幾點(diǎn)營(yíng)銷策略：

（一）不斷提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理質(zhì)量

首先要提高企業(yè)管理人員和營(yíng)銷人員的營(yíng)銷管理意識(shí)，從根本上認(rèn)識(shí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，從而獲得電力市場(chǎng)營(yíng)銷的成功。要對(duì)企業(yè)的形象予以足夠的重視，樹(shù)立品牌營(yíng)銷的意識(shí)，為購(gòu)電方提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。由于營(yíng)銷人員直接和客戶接觸，營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低直接影響服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷質(zhì)量和企業(yè)形象的樹(shù)立。要由淺入深地對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售技能、企業(yè)文化認(rèn)知、服務(wù)觀念、服務(wù)技能的培訓(xùn)，讓他們對(duì)電力產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀和重要性有全面認(rèn)知，并認(rèn)同本企業(yè)營(yíng)銷文化，從而自覺(jué)提高銷售和服務(wù)技能，為電力產(chǎn)品的營(yíng)銷盡心盡力。

（二）拓寬電力市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略

要建立并鞏固與政府部門及有關(guān)單位的良好關(guān)系，保持常態(tài)的溝通協(xié)調(diào)聯(lián)系渠道和機(jī)制，形成和諧的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。首先，與政府、電網(wǎng)公司和大用戶之間要建立并保持長(zhǎng)期互相支持的友好關(guān)系，達(dá)到共贏的目的，在向政府部門盡量爭(zhēng)取更多的計(jì)劃電量，向電網(wǎng)公司盡量爭(zhēng)取超發(fā)電量的同時(shí)，發(fā)電企業(yè)提供的優(yōu)質(zhì)電能，也為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展提供電力保障。在對(duì)大用戶實(shí)行電量促銷的同時(shí)，通過(guò)與用電時(shí)間比較靈活的企業(yè)簽訂負(fù)荷低谷時(shí)段用電合同，降低停機(jī)的頻率，在高峰負(fù)荷到來(lái)時(shí)可以使負(fù)荷被快速帶起，促使發(fā)電企業(yè)可以在用電高峰的時(shí)段占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。

（三）不斷降低成本，提高電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

在電力市場(chǎng)交易中，價(jià)格是核心競(jìng)爭(zhēng)力，報(bào)價(jià)低的機(jī)組可以獲得更多的市場(chǎng)份額，這對(duì)成本低的發(fā)電機(jī)組是機(jī)遇。我國(guó)目前中央和地方大型發(fā)電企業(yè)，電源結(jié)構(gòu)總體上以煤電為主。煤炭燃料成本是火力發(fā)電成本中的大頭，占度電成本80%左右?；痣娖髽I(yè)要積極與煤炭企業(yè)簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，平滑煤炭?jī)r(jià)格市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。煤電企業(yè)與煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略重組，建設(shè)大型煤炭+火電能源集團(tuán)，可以為煤炭穩(wěn)定銷路、為火電穩(wěn)定成本。除了燃料成本外，還應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部精細(xì)化管理。人工成本、設(shè)備折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用在度電成本中占有10-15%的比重，這方面在加強(qiáng)管理、降低成本上也有比較大的挖掘潛力。加強(qiáng)發(fā)電運(yùn)行成本管理，充分挖鑿潛力，節(jié)能降耗，降低發(fā)電運(yùn)行成本。在運(yùn)行實(shí)踐中，把發(fā)電量、供電標(biāo)準(zhǔn)煤耗、廠用電率指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分成更小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，逐一實(shí)驗(yàn)、分析，以此做好節(jié)能降耗的持續(xù)性，同時(shí)，投入一定人員進(jìn)行對(duì)機(jī)組進(jìn)行機(jī)組改造，達(dá)到降耗、增容的效果。

（四）從事售電業(yè)務(wù)，建立一體化營(yíng)銷

發(fā)電企業(yè)成立售電公司，不僅有專業(yè)優(yōu)勢(shì)，還有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，一頭連著發(fā)電，一頭連著用戶，有利于穩(wěn)定發(fā)電企業(yè)整體收益，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。在成熟電力市場(chǎng)國(guó)家，發(fā)電企業(yè)辦售電公司是一條成功的路子。比如在澳大利亞，AGL能源有限公司和EnergyAustralia公司都是全澳最大型發(fā)電企業(yè)，同時(shí)也是澳大利亞市場(chǎng)份額排名前幾的電力零售商。

（五）提高發(fā)電機(jī)組輔助服務(wù)能力

電能有其獨(dú)特的特性，不能儲(chǔ)存，隨時(shí)變化，發(fā)電負(fù)荷每日分為高峰、平段、低谷三個(gè)階段，季節(jié)上又有夏季高峰、冬季高峰。由于電能的獨(dú)特特性與國(guó)家消納新能源的方針政策，對(duì)于發(fā)電機(jī)組的調(diào)峰能力要求越來(lái)越高，為保證電網(wǎng)安全，國(guó)家勢(shì)必會(huì)加大發(fā)電機(jī)組輔助服務(wù)的補(bǔ)償力度，加大發(fā)電機(jī)組調(diào)峰的補(bǔ)償力度。發(fā)電企業(yè)可以通過(guò)技術(shù)改造，挖潛發(fā)電機(jī)組的調(diào)峰能力，獲取更多的輔助服務(wù)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。此次電改要建立市場(chǎng)化輔助服務(wù)分擔(dān)共享新機(jī)制，發(fā)電企業(yè)提供調(diào)峰、調(diào)頻、備用等服務(wù)，可以按市場(chǎng)原則獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

四、電力改革下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要意義

（一）電力改革下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略是適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求

在現(xiàn)階段的市場(chǎng)構(gòu)成當(dāng)中主要由需求量、購(gòu)買量以及購(gòu)買欲望三部分構(gòu)成，世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展方向產(chǎn)生一定的影響，所以在充分了解市場(chǎng)變化走向后，針對(duì)市場(chǎng)的變化規(guī)律對(duì)于電力企業(yè)的營(yíng)銷管理模式進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整工作，摒棄傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念造成的影響，進(jìn)而使電力企業(yè)營(yíng)銷模式朝著多元化的方向發(fā)展，有效的滿足客戶需求，提升電力企業(yè)自身的企業(yè)形象。

（二）電力改革下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略是創(chuàng)新觀念及思路的要求

營(yíng)銷策略融入電力市場(chǎng)營(yíng)銷，可以促使電力企業(yè)在營(yíng)銷管理上改變傳統(tǒng)觀念，遵循以客戶為中心，以市場(chǎng)和客戶需求量進(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)行工作，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)行和促銷，從而提升服務(wù)質(zhì)量和效率，在滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，才能夠促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，電力企業(yè)營(yíng)銷由于受傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的影響，在市場(chǎng)環(huán)境下存在著諸多問(wèn)題，因此在電力改革下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷必須緊跟時(shí)代步伐，加快技術(shù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、策略創(chuàng)新等，才能促進(jìn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓義.新時(shí)期電力營(yíng)銷管理市場(chǎng)的營(yíng)銷管理策略[J].技術(shù)與市場(chǎng)，2017，24（10）.