我們?yōu)槭裁磿谋?/h1>
2018-09-10 01:38:20馮媛
家族企業(yè) 2018年5期
馮媛
亞里士多德在公元前328年所著的《政治學(xué)》中有這樣一段話：從本質(zhì)上講人是一種社會性動物，那些生來離群索居的個體，要么不值得我們關(guān)注，要么不是人類。社會從本質(zhì)上看是先于個體而存在的。那些不能過公共生活，或者可以自給自足不需要過公眾生活，因而不參與社會的，要么是獸類，要么是上帝。
前陣子和幾個要送孩子去美國讀書的媽媽聊天，媽媽們都不希望孩子在美國選擇的學(xué)?？拷谌藚^(qū)，媽媽們認(rèn)為那樣可能不太安全。而事實(shí)上，媽媽們從來沒有真正和黑人打過交道，也沒有受到過黑人的傷害。
很多時尚的年輕人都喜歡穿著一件Supreme的衛(wèi)衣，盡管除了顯眼的英文字母，和其他衛(wèi)衣沒有多大區(qū)別。我朋友的兒子也不例外，如果你問他為什么要穿這件衛(wèi)衣，他會告訴你吳亦凡在穿，鹿晗也在穿，言下之意穿Supreme的人都應(yīng)該和吳亦凡或鹿晗一樣時髦和帥氣。
類似的，我們在回答一個問題的時候，如果絕大多數(shù)人都是一種觀點(diǎn)，特別是如果我們喜歡的人也持這種觀點(diǎn)，也許我們就不會說出和這個觀點(diǎn)相左的觀點(diǎn)——哪怕這個觀點(diǎn)已在我們心里存在了。也許是因?yàn)槲覀儾幌胝驹谧约合矚g的人的對立面，也許是不想因?yàn)橛^點(diǎn)不一樣而受到排擠。這些現(xiàn)象都說明，我們在社會生活中不斷地受到他人的影響，有時是無意識的，有時是經(jīng)過思考的。從進(jìn)入社會生活的那天起，我們就不斷地在社會化的過程中學(xué)習(xí)和思考如何與他人建立聯(lián)系?？梢哉f，社會化的過程也是個體認(rèn)知發(fā)展的過程。何為認(rèn)知？
認(rèn)知是個復(fù)雜的過程，這個過程包含感覺和知覺、模式識別、注意、意識、記憶、知識表征、表象、語言、認(rèn)知發(fā)展、思維和概念的形成，還包合了認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)，它甚至幫助我們最終發(fā)展出人工智能。
感覺（sensation）和知覺（perception）都是信息采集的過程。在這個過程中，我們感覺外部刺激，并對其進(jìn)行檢測和解釋（S一尺）。而知覺外部刺激通常不會是一個孤立事件，這是更有意義的識別模式的組成部分。因?yàn)閺沫h(huán)境獲得的線索十分的龐雜，所以我們對自己所感知到的信息類型和數(shù)量具有高度的選擇性，這個選擇性就是注意力。
而對于外部或內(nèi)部環(huán)境的覺察被定義為“意識”（Consciousness），有意識和無意識的思想都是真實(shí)存在的，無論是有意識的還是無意識的知覺和記憶是協(xié)同工作的，且每一種類型的記憶只能將信息保持有限的時間，舊的信息隨時可能會被新的信息取代。一個人獲得信息的來源，就是他的知覺、短時記憶（short-term memory）和長時記憶（long-term memory）。假如他是一個理性的人，他會把信息放在一個可以“產(chǎn)生意義”的圖示中，形成一種概念。信息轉(zhuǎn)化為符號，并與已經(jīng)儲存在大腦中的其他事物相結(jié)合，形成“知識表征”（representation ofknowledge）。知識表征包含心智中知識的概念化表征，以及大腦如何儲存和加工信息，加工信息心理表象的形式就稱為“認(rèn)知地圖”（cognitive map，Edward C.Tillman）。然后我們再通過語言來展現(xiàn)思維和形成概念的能力，包括心理操縱的能力，抽象的思維和邏輯推理能力，而人類交流的前提是共同語言的發(fā)展。這個過程就是認(rèn)知形成的過程。那么在認(rèn)知形成的過程中，社會是如何對我們施加影響的？人們?yōu)槭裁磿邮苡绊?？這種影響是長久的還是短暫的？哪些因素會增強(qiáng)或減弱社會影響的力量？
人的認(rèn)知是怎樣受到社會影響的？
世界上絕大多數(shù)的人都是在和他人的互動和交流中度過絕大部分時光的，我們會影響他人，也被他人影響著，我們常常因?yàn)樗嘶驓g喜、或憂傷、或恐懼、或憤怒，也會讓與我們相處的人產(chǎn)生類似的情緒。美國心理學(xué)教授羅伯特索爾索（Robert L.Solso）認(rèn)為，人類是社會型動物的這一事實(shí)決定了我們的生活經(jīng)常處于個人價值取向和社會要求尊崇的價值取向的緊張沖突狀態(tài)之中。我們在社會生活中無時無刻不在依據(jù)我們的注意力獲取各種各樣的信息，然后在大腦中和原有的或長或短的記憶之間勾連交互，形成我們每個人的“認(rèn)知地圖”，當(dāng)我們的思想與大腦中的認(rèn)知地圖到達(dá)我們自認(rèn)為正確的目標(biāo)，就會形成好惡的判斷。比如前面例子中的媽媽們，她們并沒有過和黑人接觸的經(jīng)驗(yàn)，但也許她們聽過別人講的故事，看過黑人作惡的電影，或者在媒體上受到夸張的引導(dǎo)，從而認(rèn)為黑人可能是更有暴力傾向的人種。所以她們雖然也許從來沒見過黑人，也沒受到過黑人的傷害，然而大腦中認(rèn)知地圖的指向是讓孩子盡量遠(yuǎn)離黑人聚集區(qū)的決定是正確的。
什么是從眾？
當(dāng)代著名社會心理學(xué)家E.阿倫森認(rèn)為，從眾可以定義為由于受到來自他人或者群體真實(shí)的或者想象的壓力，一個人的行為或意見發(fā)生了改變。通常使用“偏離者”來代替不從眾的人，用“合作者”來代替從眾的人。
一般而言，權(quán)力機(jī)構(gòu)或者規(guī)范的群體更喜歡合作者，而不是偏離者。有時即使是滿腹經(jīng)綸深諳世故的決策者，也可能會成為特定類型從眾壓力的犧牲品。從眾壓力是群體決策中所固有的，也就是我們平時所說少數(shù)服從多數(shù)的決策機(jī)制。這樣的一種氛圍就給人們造成了一種沒有意義的錯覺，并阻止每個人考慮存在其他選擇的可能性。社會心理學(xué)家歐文·賈尼斯（Irving Janis）提出的“群體思維”指出：“人們所采取的這樣一種思考模式，在一個具有凝聚力的排他小群體中，由于人們的共同追求占統(tǒng)治地位，因此該群體無視對那些可供選擇的行動方案所做的實(shí)事求是的評價?！?/p>
人們一旦適應(yīng)了群體思維，通常感到自身是無懈可擊的，甚至?xí)a(chǎn)生一種盲目樂觀，而且當(dāng)不同意見被攔阻時，這種樂觀會得以延續(xù)。而面對重壓力群體時，個別人會懷疑自己的異議，克制發(fā)表不同的意見，追求一致成為重要的目標(biāo)，以至于有些人有時甚至成為心理衛(wèi)士，他們會對那些令人煩惱的信息加以審查。
而一個人之所以可能會選擇從眾，通常有兩個目的，一個是為了確保自己的意見正確，另一個是通過不辜負(fù)他人的期望來贏得他人的好感。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果證明，留給個人的私密性越大，人們出現(xiàn)從眾的可能性就越小。而網(wǎng)絡(luò)的普及使人生活的私密性降低，導(dǎo)致現(xiàn)代人從眾的可能性更高。而不介入的旁觀者實(shí)際上也是從眾者。比如，見到老人摔倒而不會去扶的人既是旁觀者，又是從眾者，他們可能受到一些關(guān)于攙扶摔倒的老人最后受到訛詐的新聞事件的引導(dǎo)而拒絕采取行動進(jìn)行救護(hù)。
人們?yōu)槭裁磿邮苌鐣绊懀?/p>
E.阿倫森將人們對社會影響的反應(yīng)，分為依從、認(rèn)同和內(nèi)化三種類型。
依從就是一個人為了獲得獎勵或者避免懲罰而做出的某種行為;
認(rèn)同是因?yàn)閭€體希望和影響的施加者保持一致產(chǎn)生的某種反應(yīng);
而對于某種價值觀或信念的內(nèi)化是對社會影響最為恒久，也最根深蒂固的反應(yīng)，將特定信念內(nèi)化的動機(jī)是希望自己正確，因此對堅持這種信念的獎賞是內(nèi)在的。
依從的時間持續(xù)最短，對個體差異的影響也相對比較小。因?yàn)槿藗儍H僅是為了獲得獎勵或者避免懲罰才會依從。依從者了解外部環(huán)境的壓力，而一旦這種環(huán)境不復(fù)存在了，他就可以輕易改變自己的行為。在依從中最為重要的因素是權(quán)力——影響施加者所具有的對依從者的獎勵和不依從者懲罰的權(quán)力。比如，政治獨(dú)裁體制中的依從是普遍存在的，因?yàn)椴灰缽目赡芤馕吨ｋU甚至死亡，而一旦獨(dú)裁者被推翻，這種依從隨即就不存在了。
而在認(rèn)同這種社會影響的形式中，持續(xù)的獎懲是不必要的，被認(rèn)同者可以完全不出現(xiàn)，所需要的僅僅是認(rèn)同者希望和被認(rèn)同者相像。即使根本沒有見到認(rèn)同的對象，只要持續(xù)有著和被認(rèn)同者相同的信念，只要對認(rèn)同者而言被認(rèn)同者仍然是重要的，或者這些信念尚未遭遇到更有說服力的相反的觀點(diǎn)的挑戰(zhàn)，認(rèn)同的社會影響就會存在。社會影響通過認(rèn)同所產(chǎn)生的效應(yīng)也可能因?yàn)橐粋€人希望得到正確的認(rèn)識而消除，比如你已經(jīng)通過認(rèn)同而持有某種信念，然后你又看到了有一位更值得信任的專家提供的具有說服力的相反的主張，這時你有可能改變自己的信念。認(rèn)同最重要的成分就是吸引——被認(rèn)同者所具有的吸引力。最常見的“偶像”會產(chǎn)生認(rèn)同影響。像開頭提到的喜歡穿Supreme的小伙子，因?yàn)橄矚g吳亦凡和鹿晗，就會認(rèn)為穿和他們同款的衛(wèi)衣就是最時髦的，會讓他和偶像一樣帥而迷人。范冰冰作為面膜帶貨王，就是讓認(rèn)同范冰冰的人相信用了她代言的面膜就會變得和她一樣美。
內(nèi)化是對社會影響最持久的反應(yīng)，這是因?yàn)槿藗兿Ｍ约赫_的動機(jī)是一種強(qiáng)大的，而且可以自我支撐的力量，可以既不需要獎懲力量來持續(xù)監(jiān)督，也不需要像認(rèn)同了以后，對某一個人或某一個群體的持續(xù)敬重。內(nèi)化的力量最重要的成分是可信性——提供信息的這個人的可信性。電視媒體做節(jié)目總是請出很多“專家”，來讓你相信他們做的結(jié)論或選擇才具有權(quán)威性和正確性。
哪些因素會增強(qiáng)或減弱社會影響的力量？
增強(qiáng)社會影響力量可以通過群體一致性和施加影響的群體來實(shí)現(xiàn)。如果群體擁有了一致性，意見一致的多數(shù)人無論是三個還是三十個，對個體遵從群體壓力的可能性都是一樣大的，所以爭取多數(shù)一致是增強(qiáng)影響力非常有效的方法。
關(guān)于施加影響的群體，當(dāng)施加影響者是由專家組成，或者施加者對其他個體很重要（比如馬云之于創(chuàng)業(yè)者群體），又或者施加者在某一方面和個體是類似的（比如同屬于富豪群體，相互的推薦或引薦的影響力就會增加），這三種情形下社會影響的力量會增強(qiáng)。
削弱社會影響則可以通過個體表態(tài)、承擔(dān)責(zé)任來實(shí)現(xiàn)。引導(dǎo)個體對自己最初的判斷表態(tài)是減弱個體對群體從眾壓力的途徑。學(xué)者安德魯·奎恩（Andrew Quinn）等通過實(shí)驗(yàn)證明，那些表現(xiàn)出最強(qiáng)獨(dú)立性和做出最正確決定的被實(shí)驗(yàn)者，通常是那些看重準(zhǔn)確性并且需要就他們的偏離行為做出解釋的人。除非人們清楚知道自己要對一項(xiàng)順從的決定負(fù)責(zé)，否則大多數(shù)人為了相安無事會選擇迎合。
同時，從眾的心理還和個體所處的社會文化有關(guān)。羅德·邦德（Rod Bond）等學(xué)者通過實(shí)證發(fā)現(xiàn)集體主義社會（比如日本、中國、挪威）的從眾現(xiàn)象比個體主義社會（比如法國、美國）更為盛行。
在羅伯特·索爾索看來，“我們所知的一切都是錯誤的?！被氐秸J(rèn)知的出發(fā)點(diǎn)，如果我們把感覺的各個元素視為通向外部世界的通道，只有被我們的感受器探測到的那些感覺，我們才能夠?qū)ζ溥M(jìn)行更高級的加工處理，而由于感覺系統(tǒng)的接受能力非常有限，因此我們的知識也必然是有限的。在《認(rèn)知心理學(xué)》一書中，羅伯特·索爾索認(rèn)為，我們通過有限的甚至扭曲的渠道認(rèn)知的世界也是非常有限甚至扭曲的，我們不得不承認(rèn)，我們所知的一切都是謬誤的。
我們對世界的看法取決于我們所知（抽象）和所感（具體）之間的整合，我們常常會高估我們的認(rèn)知能力。而社會影響一定程度上左右著我們的“認(rèn)知地圖”，進(jìn)而影響我們對所感受到的做出的判斷和回應(yīng)，因此，社會影響在我們對世界的看法中起著極其重要的作用。
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前陣子和幾個要送孩子去美國讀書的媽媽聊天，媽媽們都不希望孩子在美國選擇的學(xué)?？拷谌藚^(qū)，媽媽們認(rèn)為那樣可能不太安全。而事實(shí)上，媽媽們從來沒有真正和黑人打過交道，也沒有受到過黑人的傷害。
很多時尚的年輕人都喜歡穿著一件Supreme的衛(wèi)衣，盡管除了顯眼的英文字母，和其他衛(wèi)衣沒有多大區(qū)別。我朋友的兒子也不例外，如果你問他為什么要穿這件衛(wèi)衣，他會告訴你吳亦凡在穿，鹿晗也在穿，言下之意穿Supreme的人都應(yīng)該和吳亦凡或鹿晗一樣時髦和帥氣。
類似的，我們在回答一個問題的時候，如果絕大多數(shù)人都是一種觀點(diǎn)，特別是如果我們喜歡的人也持這種觀點(diǎn)，也許我們就不會說出和這個觀點(diǎn)相左的觀點(diǎn)——哪怕這個觀點(diǎn)已在我們心里存在了。也許是因?yàn)槲覀儾幌胝驹谧约合矚g的人的對立面，也許是不想因?yàn)橛^點(diǎn)不一樣而受到排擠。這些現(xiàn)象都說明，我們在社會生活中不斷地受到他人的影響，有時是無意識的，有時是經(jīng)過思考的。從進(jìn)入社會生活的那天起，我們就不斷地在社會化的過程中學(xué)習(xí)和思考如何與他人建立聯(lián)系?？梢哉f，社會化的過程也是個體認(rèn)知發(fā)展的過程。何為認(rèn)知？
認(rèn)知是個復(fù)雜的過程，這個過程包含感覺和知覺、模式識別、注意、意識、記憶、知識表征、表象、語言、認(rèn)知發(fā)展、思維和概念的形成，還包合了認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)，它甚至幫助我們最終發(fā)展出人工智能。
感覺（sensation）和知覺（perception）都是信息采集的過程。在這個過程中，我們感覺外部刺激，并對其進(jìn)行檢測和解釋（S一尺）。而知覺外部刺激通常不會是一個孤立事件，這是更有意義的識別模式的組成部分。因?yàn)閺沫h(huán)境獲得的線索十分的龐雜，所以我們對自己所感知到的信息類型和數(shù)量具有高度的選擇性，這個選擇性就是注意力。
而對于外部或內(nèi)部環(huán)境的覺察被定義為“意識”（Consciousness），有意識和無意識的思想都是真實(shí)存在的，無論是有意識的還是無意識的知覺和記憶是協(xié)同工作的，且每一種類型的記憶只能將信息保持有限的時間，舊的信息隨時可能會被新的信息取代。一個人獲得信息的來源，就是他的知覺、短時記憶（short-term memory）和長時記憶（long-term memory）。假如他是一個理性的人，他會把信息放在一個可以“產(chǎn)生意義”的圖示中，形成一種概念。信息轉(zhuǎn)化為符號，并與已經(jīng)儲存在大腦中的其他事物相結(jié)合，形成“知識表征”（representation ofknowledge）。知識表征包含心智中知識的概念化表征，以及大腦如何儲存和加工信息，加工信息心理表象的形式就稱為“認(rèn)知地圖”（cognitive map，Edward C.Tillman）。然后我們再通過語言來展現(xiàn)思維和形成概念的能力，包括心理操縱的能力，抽象的思維和邏輯推理能力，而人類交流的前提是共同語言的發(fā)展。這個過程就是認(rèn)知形成的過程。那么在認(rèn)知形成的過程中，社會是如何對我們施加影響的？人們?yōu)槭裁磿邮苡绊?？這種影響是長久的還是短暫的？哪些因素會增強(qiáng)或減弱社會影響的力量？
人的認(rèn)知是怎樣受到社會影響的？
世界上絕大多數(shù)的人都是在和他人的互動和交流中度過絕大部分時光的，我們會影響他人，也被他人影響著，我們常常因?yàn)樗嘶驓g喜、或憂傷、或恐懼、或憤怒，也會讓與我們相處的人產(chǎn)生類似的情緒。美國心理學(xué)教授羅伯特索爾索（Robert L.Solso）認(rèn)為，人類是社會型動物的這一事實(shí)決定了我們的生活經(jīng)常處于個人價值取向和社會要求尊崇的價值取向的緊張沖突狀態(tài)之中。我們在社會生活中無時無刻不在依據(jù)我們的注意力獲取各種各樣的信息，然后在大腦中和原有的或長或短的記憶之間勾連交互，形成我們每個人的“認(rèn)知地圖”，當(dāng)我們的思想與大腦中的認(rèn)知地圖到達(dá)我們自認(rèn)為正確的目標(biāo)，就會形成好惡的判斷。比如前面例子中的媽媽們，她們并沒有過和黑人接觸的經(jīng)驗(yàn)，但也許她們聽過別人講的故事，看過黑人作惡的電影，或者在媒體上受到夸張的引導(dǎo)，從而認(rèn)為黑人可能是更有暴力傾向的人種。所以她們雖然也許從來沒見過黑人，也沒受到過黑人的傷害，然而大腦中認(rèn)知地圖的指向是讓孩子盡量遠(yuǎn)離黑人聚集區(qū)的決定是正確的。
什么是從眾？
當(dāng)代著名社會心理學(xué)家E.阿倫森認(rèn)為，從眾可以定義為由于受到來自他人或者群體真實(shí)的或者想象的壓力，一個人的行為或意見發(fā)生了改變。通常使用“偏離者”來代替不從眾的人，用“合作者”來代替從眾的人。
一般而言，權(quán)力機(jī)構(gòu)或者規(guī)范的群體更喜歡合作者，而不是偏離者。有時即使是滿腹經(jīng)綸深諳世故的決策者，也可能會成為特定類型從眾壓力的犧牲品。從眾壓力是群體決策中所固有的，也就是我們平時所說少數(shù)服從多數(shù)的決策機(jī)制。這樣的一種氛圍就給人們造成了一種沒有意義的錯覺，并阻止每個人考慮存在其他選擇的可能性。社會心理學(xué)家歐文·賈尼斯（Irving Janis）提出的“群體思維”指出：“人們所采取的這樣一種思考模式，在一個具有凝聚力的排他小群體中，由于人們的共同追求占統(tǒng)治地位，因此該群體無視對那些可供選擇的行動方案所做的實(shí)事求是的評價?！?/p>
人們一旦適應(yīng)了群體思維，通常感到自身是無懈可擊的，甚至?xí)a(chǎn)生一種盲目樂觀，而且當(dāng)不同意見被攔阻時，這種樂觀會得以延續(xù)。而面對重壓力群體時，個別人會懷疑自己的異議，克制發(fā)表不同的意見，追求一致成為重要的目標(biāo)，以至于有些人有時甚至成為心理衛(wèi)士，他們會對那些令人煩惱的信息加以審查。
而一個人之所以可能會選擇從眾，通常有兩個目的，一個是為了確保自己的意見正確，另一個是通過不辜負(fù)他人的期望來贏得他人的好感。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果證明，留給個人的私密性越大，人們出現(xiàn)從眾的可能性就越小。而網(wǎng)絡(luò)的普及使人生活的私密性降低，導(dǎo)致現(xiàn)代人從眾的可能性更高。而不介入的旁觀者實(shí)際上也是從眾者。比如，見到老人摔倒而不會去扶的人既是旁觀者，又是從眾者，他們可能受到一些關(guān)于攙扶摔倒的老人最后受到訛詐的新聞事件的引導(dǎo)而拒絕采取行動進(jìn)行救護(hù)。
人們?yōu)槭裁磿邮苌鐣绊懀?/p>
E.阿倫森將人們對社會影響的反應(yīng)，分為依從、認(rèn)同和內(nèi)化三種類型。
依從就是一個人為了獲得獎勵或者避免懲罰而做出的某種行為;
認(rèn)同是因?yàn)閭€體希望和影響的施加者保持一致產(chǎn)生的某種反應(yīng);
而對于某種價值觀或信念的內(nèi)化是對社會影響最為恒久，也最根深蒂固的反應(yīng)，將特定信念內(nèi)化的動機(jī)是希望自己正確，因此對堅持這種信念的獎賞是內(nèi)在的。
依從的時間持續(xù)最短，對個體差異的影響也相對比較小。因?yàn)槿藗儍H僅是為了獲得獎勵或者避免懲罰才會依從。依從者了解外部環(huán)境的壓力，而一旦這種環(huán)境不復(fù)存在了，他就可以輕易改變自己的行為。在依從中最為重要的因素是權(quán)力——影響施加者所具有的對依從者的獎勵和不依從者懲罰的權(quán)力。比如，政治獨(dú)裁體制中的依從是普遍存在的，因?yàn)椴灰缽目赡芤馕吨ｋU甚至死亡，而一旦獨(dú)裁者被推翻，這種依從隨即就不存在了。
而在認(rèn)同這種社會影響的形式中，持續(xù)的獎懲是不必要的，被認(rèn)同者可以完全不出現(xiàn)，所需要的僅僅是認(rèn)同者希望和被認(rèn)同者相像。即使根本沒有見到認(rèn)同的對象，只要持續(xù)有著和被認(rèn)同者相同的信念，只要對認(rèn)同者而言被認(rèn)同者仍然是重要的，或者這些信念尚未遭遇到更有說服力的相反的觀點(diǎn)的挑戰(zhàn)，認(rèn)同的社會影響就會存在。社會影響通過認(rèn)同所產(chǎn)生的效應(yīng)也可能因?yàn)橐粋€人希望得到正確的認(rèn)識而消除，比如你已經(jīng)通過認(rèn)同而持有某種信念，然后你又看到了有一位更值得信任的專家提供的具有說服力的相反的主張，這時你有可能改變自己的信念。認(rèn)同最重要的成分就是吸引——被認(rèn)同者所具有的吸引力。最常見的“偶像”會產(chǎn)生認(rèn)同影響。像開頭提到的喜歡穿Supreme的小伙子，因?yàn)橄矚g吳亦凡和鹿晗，就會認(rèn)為穿和他們同款的衛(wèi)衣就是最時髦的，會讓他和偶像一樣帥而迷人。范冰冰作為面膜帶貨王，就是讓認(rèn)同范冰冰的人相信用了她代言的面膜就會變得和她一樣美。
內(nèi)化是對社會影響最持久的反應(yīng)，這是因?yàn)槿藗兿Ｍ约赫_的動機(jī)是一種強(qiáng)大的，而且可以自我支撐的力量，可以既不需要獎懲力量來持續(xù)監(jiān)督，也不需要像認(rèn)同了以后，對某一個人或某一個群體的持續(xù)敬重。內(nèi)化的力量最重要的成分是可信性——提供信息的這個人的可信性。電視媒體做節(jié)目總是請出很多“專家”，來讓你相信他們做的結(jié)論或選擇才具有權(quán)威性和正確性。
哪些因素會增強(qiáng)或減弱社會影響的力量？
增強(qiáng)社會影響力量可以通過群體一致性和施加影響的群體來實(shí)現(xiàn)。如果群體擁有了一致性，意見一致的多數(shù)人無論是三個還是三十個，對個體遵從群體壓力的可能性都是一樣大的，所以爭取多數(shù)一致是增強(qiáng)影響力非常有效的方法。
關(guān)于施加影響的群體，當(dāng)施加影響者是由專家組成，或者施加者對其他個體很重要（比如馬云之于創(chuàng)業(yè)者群體），又或者施加者在某一方面和個體是類似的（比如同屬于富豪群體，相互的推薦或引薦的影響力就會增加），這三種情形下社會影響的力量會增強(qiáng)。
削弱社會影響則可以通過個體表態(tài)、承擔(dān)責(zé)任來實(shí)現(xiàn)。引導(dǎo)個體對自己最初的判斷表態(tài)是減弱個體對群體從眾壓力的途徑。學(xué)者安德魯·奎恩（Andrew Quinn）等通過實(shí)驗(yàn)證明，那些表現(xiàn)出最強(qiáng)獨(dú)立性和做出最正確決定的被實(shí)驗(yàn)者，通常是那些看重準(zhǔn)確性并且需要就他們的偏離行為做出解釋的人。除非人們清楚知道自己要對一項(xiàng)順從的決定負(fù)責(zé)，否則大多數(shù)人為了相安無事會選擇迎合。
同時，從眾的心理還和個體所處的社會文化有關(guān)。羅德·邦德（Rod Bond）等學(xué)者通過實(shí)證發(fā)現(xiàn)集體主義社會（比如日本、中國、挪威）的從眾現(xiàn)象比個體主義社會（比如法國、美國）更為盛行。
在羅伯特·索爾索看來，“我們所知的一切都是錯誤的?！被氐秸J(rèn)知的出發(fā)點(diǎn)，如果我們把感覺的各個元素視為通向外部世界的通道，只有被我們的感受器探測到的那些感覺，我們才能夠?qū)ζ溥M(jìn)行更高級的加工處理，而由于感覺系統(tǒng)的接受能力非常有限，因此我們的知識也必然是有限的。在《認(rèn)知心理學(xué)》一書中，羅伯特·索爾索認(rèn)為，我們通過有限的甚至扭曲的渠道認(rèn)知的世界也是非常有限甚至扭曲的，我們不得不承認(rèn)，我們所知的一切都是謬誤的。
我們對世界的看法取決于我們所知（抽象）和所感（具體）之間的整合，我們常常會高估我們的認(rèn)知能力。而社會影響一定程度上左右著我們的“認(rèn)知地圖”，進(jìn)而影響我們對所感受到的做出的判斷和回應(yīng)，因此，社會影響在我們對世界的看法中起著極其重要的作用。
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