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    連咖啡:不只“連”咖啡

    2018-06-14 21:02:06鄧猋
    商界評論 2018年6期
    關鍵詞:拼團星巴克咖啡

    鄧猋

    一個成立僅3年的咖啡新零售品牌——連咖啡,卻在2017年“雙12”當天做出38萬杯的咖啡銷量驚人成績,這相當于1 000家星巴克門店單日的銷量之和。連咖啡的生意為何能如此火爆?

    作為全球排名第二的大宗商品,咖啡被稱為餐飲業(yè)最難做的生意之一,在中國素有“6虧3平1盈利”的說法,據統(tǒng)計2016年倒閉的咖啡門店超過1.4萬家,其中以咖啡作為唯一業(yè)務的團隊,占60%~70%。

    同樣是賣咖啡,連咖啡則選擇了一條與傳統(tǒng)咖啡館大相徑庭的路。

    “化整為零”的裂變

    2014年,在28樓辦公的王杰開始使用微信號“連咖啡微服務”,這個能點星巴克、COSTA等咖啡外賣的入口,正好適合忙于工作而無法坐在咖啡館內享用咖啡的這類咖啡愛好者。

    2015年,連咖啡成立了自己的咖啡品牌Coffee Box。由于咖啡注重的還是現(xiàn)磨的口感和適宜的溫度,剛開始王杰還擔心因為配送的方式和距離對咖啡的質量造成影響。但后來發(fā)現(xiàn),連咖啡“翻而不撒”的杯型和各種產品的創(chuàng)新都讓他感到驚喜,而最令他津津樂道的,便是連咖啡的營銷方式。

    傳統(tǒng)的咖啡館向來是以促銷打折、做活動等方式吸引更多的消費者來店里消費,而連咖啡作為一種輕量的(僅一個服務號)、業(yè)務簡單(咖啡配送)的產品,開創(chuàng)性地摸索出一系列基于微信的社交玩法。

    第一是“成長咖啡”系統(tǒng),類似于很多電商平臺上常見的邀請返利。老用戶每邀請一位新用戶關注并下單,邀請者將會獲得“零點幾”杯咖啡,攢夠了一杯之后就可以進行兌換。分享的內容僅僅是一個有用戶昵稱、頭像和分享語的二維碼。邀請成功之后可以慢慢看著自己的成長咖啡一點一點滿杯,還能給用戶帶來一種養(yǎng)成的快感。

    第二是“咖啡福袋”系統(tǒng),類似于很多訂單系統(tǒng)平臺上的紅包分享。連咖啡紅包的UI設計以及紅包直接給的產品獎勵,都增加了消費者的分享動力。在紅包打開之后,已經關注連咖啡的用戶會直接打開訂咖啡的界面;沒有關注的用戶則會出現(xiàn)一個二維碼,掃碼直接進入公眾號獲得獎勵。福袋系統(tǒng)在微信公眾號和小程序的平臺上提高了分享轉化率,雪球也越滾越大。

    而今年用極大的優(yōu)惠手段作為催化劑的“咖啡拼團”也是連咖啡社交玩法的又一次嘗試。例如邀請2位新用戶一起拼團,邀請者和被邀請者3人用1元錢就能喝到一杯冰美式?;顒由暇€3小時便完成了10萬人的拼團。連咖啡小程序為服務號引流近20萬消費用戶,其中超過三分之二是拼團成功后關注的。今年4月,新品牛油果雪昔2周的儲備庫存就被這種方式快速消耗完畢。

    連咖啡這種“化整為零”的社交裂變降低了用戶的分享門檻,高效觸達目標用戶群,是其高速成長的秘訣。

    但互聯(lián)網基因的咖啡新零售品牌并不是只有連咖啡一家。有9個月內獲得了多個資本和基金的青睞的萊杯咖啡、加緊線下布局的阿里巴巴無人零售品牌淘咖啡,以及攜10億元高調入局的瑞幸咖啡等。這個行業(yè)目前在創(chuàng)業(yè)者與資本的推動下,每年以15%以上的增速向前發(fā)展,競爭對手來勢洶洶,連咖啡需要建立起核心優(yōu)勢。

    打造品牌壁壘

    對于市面上頻頻出現(xiàn)的咖啡新零售品牌,連咖啡的創(chuàng)始人張曉高也在不斷地思考著產品的核心壁壘。現(xiàn)在的很多所謂的咖啡新零售品牌,依然還在用著平臺化思維的老互聯(lián)網模式:花幾千萬元請流量明星做代言,燒錢做硬廣等等。

    張曉高并不看好此類品牌。

    品牌是競爭的核心,任何企業(yè)都需要原創(chuàng)力,連咖啡為了打造品牌的核心壁壘,進行了多個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。

    首先是用戶和場景的重新定位。連咖啡采取了“避強定位”的方式,他們瞄準那些傳統(tǒng)咖啡館所忽視的,例如像王杰一樣的20-30歲的職場白領、喜歡獨處或宅在家里習慣分享的年輕人,和會議、休息、聚會請客等不囿于空間的消費場景等。

    其次是加速產品的試驗和迭代速度。光2017年,連咖啡就發(fā)布了超過30款咖啡飲品,其中還包括起到減肥作用的防彈咖啡、有代餐作用的牛油果雪昔,以及清熱祛暑的粉紅椰子水等爆款產品。以不斷迭代的SKU滿足用戶的新鮮感,增強用戶黏性,并嘗試以新品拉新,覆蓋更多的用戶群體。

    最后,連咖啡解決了“最后一公里”配送的服務問題。曾經美團的配送出現(xiàn)過很多問題,配送范圍的局限性、配送時間的不準確性等。于是連咖啡將配送范圍逐漸向1公里內進行布局,并聘請曾在星巴克和政府部門工作的專業(yè)人員進行監(jiān)督和管理,提高品牌的配送競爭優(yōu)勢。

    截至去年底,連咖啡核心商圈的100多家店已經實現(xiàn)了盈利,核心會員已經達到了數(shù)百萬。其用星巴克十分之一的租金和裝修費,實現(xiàn)了同樣規(guī)模的現(xiàn)金收入。

    國內外賣咖啡的市場潛力還遠未釋放,從業(yè)者的機會空間還有很多。據統(tǒng)計,中國大陸每年人均咖啡飲用量僅為4~5杯,北上廣等大城市也只有20杯。而60%的美國人每天在喝咖啡,每年在咖啡上消費320億元左右。中國的咖啡行業(yè)市場規(guī)模,還遠遠低于世界的平均水準。

    更何況,咖啡只是張曉高錨定的一個基點,“我們的產品絕不僅僅局限于咖啡,雞尾酒、紅酒等新產品也即將上線。我希望每個人美好的一天都能從一杯咖啡開始,以一杯紅酒結束?!边B咖啡希望通過外賣咖啡能夠連接上消費者的情感紐帶,進而觸達更廣闊的品類場景。

    投資人點評

    當新模式搭上消費升級

    文/甘劍平,啟明創(chuàng)投主管合伙人

    我跟連咖啡“連長”王江和CEO張曉高認識很多年了,他們都有著豐富的創(chuàng)業(yè)經歷。我們一致認為咖啡市場是酒水飲料消費升級的一個重要表現(xiàn),而這種外賣咖啡的新型商業(yè)模式一定能夠經受住市場的考驗。整個創(chuàng)業(yè)團隊無論是零售經驗還是互聯(lián)網經驗都十分豐富,他們的營銷渠道、用戶定位都精準而明晰,在短期內創(chuàng)建了一系列新型的產品體驗和運營方法。因此能夠在激烈的咖啡市場競爭之后脫穎而出,實現(xiàn)了極快的增長。我們相信連咖啡的模式將引領未來5~10年中國咖啡行業(yè)的爆發(fā)增長。

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