中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理

吳城墾

摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)資金營(yíng)運(yùn)的重要組成部分，直接影響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，而這塊現(xiàn)金流又往往是中小企業(yè)資金的主要來(lái)源，因而直接影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。本文通過(guò)分析中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的不足，并指出如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，緩解應(yīng)收賬款上升帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；現(xiàn)金流；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和商業(yè)模式多樣化不斷的出現(xiàn)，應(yīng)收賬款開(kāi)始變成中小企業(yè)提升銷(xiāo)售收入的重要營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力提升，增加企業(yè)銷(xiāo)售額具有很大的幫助，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。但伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，央行采取穩(wěn)健的貨幣政策，投資于實(shí)體的貨幣量越來(lái)越緊張，中小企業(yè)收回貨款的速度越來(lái)越慢，逐步的出現(xiàn)客戶(hù)破產(chǎn)清算，貨款回收比例下降，壞賬準(zhǔn)備計(jì)提的比例上升，壞賬損失不斷增加等現(xiàn)象，應(yīng)收賬款管理不善給中小企業(yè)帶來(lái)較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

一、引起應(yīng)收賬款增加的原因

（一）風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)薄弱

當(dāng)前，不少企業(yè)只關(guān)注訂單和銷(xiāo)售額，較少關(guān)注應(yīng)收賬款回收情況，沒(méi)有充分考慮被客戶(hù)無(wú)故占用和拖欠的貨款給企業(yè)帶來(lái)的財(cái)務(wù)成本。特別是請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)，管理者為了完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，對(duì)客戶(hù)拖欠的貨款表現(xiàn)的漠不關(guān)心，為了搶占市場(chǎng)份額，通過(guò)放寬信用政策等營(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)預(yù)期的業(yè)績(jī)，給企業(yè)帶來(lái)的巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）對(duì)客戶(hù)調(diào)查不深入

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員力量薄弱，很難組織力量對(duì)潛在客戶(hù)開(kāi)展全面調(diào)查。特別是未上市或者不是公眾公司的客戶(hù)，公開(kāi)的信息較少，導(dǎo)致要了解企業(yè)情況變得非常困難。在兩種因素的共同作用下，產(chǎn)品銷(xiāo)售往往只憑一紙合同就作為雙方履行約定交易的承諾，一旦客戶(hù)出現(xiàn)破產(chǎn)、跑路等情況，企業(yè)追回?fù)p失的可能性非常小。

（三）應(yīng)收賬款管理水平低下

中小企業(yè)人力較少，財(cái)務(wù)人員素質(zhì)不高，甚至很多企業(yè)是委托中介代理記賬，企業(yè)負(fù)責(zé)人忙于產(chǎn)供銷(xiāo)，無(wú)暇關(guān)注應(yīng)收賬款情況，應(yīng)收賬款變成無(wú)人管理的空白區(qū)。而當(dāng)應(yīng)收賬款出現(xiàn)逾期，才開(kāi)始向客戶(hù)催收貨款，造成應(yīng)收賬款居高不下，大量占用企業(yè)資金，給企業(yè)帶來(lái)高額的財(cái)務(wù)成本。由于缺乏專(zhuān)人管理應(yīng)收賬款，對(duì)賬等日常工作也無(wú)人跟進(jìn)，甚至當(dāng)企業(yè)逾期貨款過(guò)了法律保護(hù)期限，再想起催收貨款時(shí)，卻拿不出有力的證據(jù)，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

（四）缺乏有效的獎(jiǎng)懲制度

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展帶來(lái)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一方面促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新進(jìn)步，另一方面導(dǎo)致企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，給銷(xiāo)售人員考核業(yè)績(jī)壓力越來(lái)越大，銷(xiāo)售人員為了完成于銷(xiāo)售掛鉤的績(jī)效工資，不斷放寬應(yīng)收賬款信用政策，甚至賒銷(xiāo)產(chǎn)品。這樣的結(jié)果是銷(xiāo)售額上去了，應(yīng)收賬款也隨之攀升了，引起這樣的原因主要是企業(yè)的考核制度效率較低，有獎(jiǎng)勵(lì)但是懲罰不夠科學(xué)，同時(shí)信用管理制度也比較隨意，對(duì)銷(xiāo)售人員約束不大。

二、提升應(yīng)收賬款管理的方法

（一）提升風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

通常企業(yè)的考核都是圍繞銷(xiāo)售額和績(jī)效開(kāi)展的，銷(xiāo)售人員出于自身利益考慮，不斷提升銷(xiāo)售額而不顧貨款回收，對(duì)賒賬等方式贏得的訂單可能產(chǎn)生的壞賬風(fēng)險(xiǎn)漠不關(guān)心。企業(yè)要想提升資金回收的效率，避免這種情況的發(fā)生，必須建立一套完整的銷(xiāo)售考核體系，將貨款的回籠同銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)考核緊密聯(lián)系，摒棄以銷(xiāo)售額指標(biāo)與利潤(rùn)額指標(biāo)為基礎(chǔ)的考核工作，制定系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)收款管理流程，確立科學(xué)的業(yè)績(jī)考核準(zhǔn)則，科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)定銷(xiāo)售量、貨款回籠過(guò)程。

加強(qiáng)貨款回收風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的宣貫，從企業(yè)負(fù)責(zé)人自身做起，牢固樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，時(shí)時(shí)刻刻提醒銷(xiāo)售人員注意貨款回收風(fēng)險(xiǎn)的控制。要求銷(xiāo)售人員主動(dòng)作為，按逾期期限長(zhǎng)短，通過(guò)電話(huà)、信件及其他網(wǎng)絡(luò)通訊工具不定期向客戶(hù)催收貨款，同時(shí)也通過(guò)感情交流、人文關(guān)懷等方式加深客戶(hù)的印象，同客戶(hù)建立牢固的關(guān)系。

針對(duì)無(wú)法收回的貨款，要及時(shí)訴諸法律，拿起法律的武器，保護(hù)辛勤勞作的成果，鞏固法律保護(hù)的基礎(chǔ)。

要將貨款回收的獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合，收回貨款積極的要通過(guò)公開(kāi)表?yè)P(yáng)等方式予以鼓勵(lì)，貨款無(wú)法收回效率低的即使銷(xiāo)售額遙遙領(lǐng)先，也要給予一定的懲罰措施，全面要求重視貨款的回收。

（二）加強(qiáng)合同的審核

合同訂立是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的最前端，因此加強(qiáng)合同審核是把控應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要一環(huán)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確合同審核的人員，通過(guò)引進(jìn)法律顧問(wèn)加強(qiáng)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、合同管理部門(mén)人員法律法規(guī)的培訓(xùn)，提升法律意識(shí)。使合同訂立時(shí)就能解決一些明顯的法律風(fēng)險(xiǎn)，給后續(xù)貨款的回收提供更多的證據(jù)。

合同管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)仔細(xì)審核合同的條款，將合同條款同國(guó)家法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)信用政策等系統(tǒng)審查，收集完整的合同內(nèi)容并歸檔保存。財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)監(jiān)督后續(xù)合同的履行情況，及時(shí)提醒雙方落實(shí)合同條款。

（三）建立信用管理政策

企業(yè)信用政策的建立應(yīng)當(dāng)聯(lián)系企業(yè)實(shí)際并結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。如果信用政策偏離企業(yè)實(shí)際，過(guò)緊會(huì)影響企業(yè)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，失去快速占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；過(guò)松導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款不斷攀升，占用企業(yè)大量資金，財(cái)務(wù)成本不斷增加，消化了企業(yè)大量的利潤(rùn)。以上兩個(gè)方面都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面的影響，削弱企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要想防止上述問(wèn)題的出現(xiàn)，企業(yè)就必須具備科學(xué)的信用政策，和客戶(hù)建立良好的溝通關(guān)系，深入掌握客戶(hù)實(shí)際需求，建立完善的適合客戶(hù)的資信檔案，針對(duì)客戶(hù)的信用等級(jí)合理確立信用限額。

同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)建立一套較為完整的信用審批體系，由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)審核，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的前端管理。

（四）加強(qiáng)業(yè)財(cái)融合

加強(qiáng)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)部門(mén)信息共享，雙方通過(guò)建立有效溝通機(jī)制，能夠較為及時(shí)和準(zhǔn)確的了解客戶(hù)的應(yīng)收賬款情況，能夠及時(shí)提醒客戶(hù)付款，給客戶(hù)一定的付款準(zhǔn)備時(shí)間。同時(shí)也能為財(cái)務(wù)部門(mén)通盤(pán)的資金安排提供準(zhǔn)確的信息來(lái)源，使得資金預(yù)算更加準(zhǔn)確和高效。

三、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，現(xiàn)金流是企業(yè)的血液，而中小企業(yè)的現(xiàn)金流主要依靠經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，因而加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是確保企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要手段。通過(guò)管理前移、優(yōu)化信用管理、提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、加強(qiáng)業(yè)財(cái)融合等手段提升應(yīng)收賬款的管理水平，確保企業(yè)資金的流動(dòng)，才能降低中小企業(yè)財(cái)務(wù)成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

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（作者單位：浙江三聯(lián)環(huán)保科技股份有限公司）endprint