新形勢(shì)下我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探析

何龍

[摘要]隨著改革開(kāi)放和國(guó)際化形勢(shì)的發(fā)展，我國(guó)的石油市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中既有很多的機(jī)遇，也面臨著重大的挑戰(zhàn)。尤其在能源緊張、資源短缺的新形勢(shì)下，我國(guó)的石油市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)方式還存在著一些問(wèn)題，本文將通過(guò)探究問(wèn)題，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案與策略提出建設(shè)性的改善意見(jiàn)，增強(qiáng)我國(guó)石油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，促進(jìn)我國(guó)石油業(yè)的健康發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]新形勢(shì)；石油市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)；策略

自建國(guó)以來(lái)，我國(guó)的石油市場(chǎng)就開(kāi)始興起并發(fā)展開(kāi)來(lái)。隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越國(guó)際化，我國(guó)的石油市場(chǎng)也得到了快速的發(fā)展。不僅產(chǎn)量增加，銷(xiāo)售量也成績(jī)排名靠前。不僅在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量很好，運(yùn)用十分廣泛，在國(guó)家上也取得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，是僅次于美國(guó)和日本的世界第三大石油銷(xiāo)售國(guó)。但是。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，能源消耗與污染較大，國(guó)內(nèi)國(guó)際上一方面是對(duì)于環(huán)保理念的倡導(dǎo)，一方面是石油資源的緊缺。在這種新形勢(shì)下，我國(guó)的石油市場(chǎng)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售上都受到了一定的影響，對(duì)新形勢(shì)也要做出迅速的反應(yīng)并進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟呗院头结樀恼{(diào)整。本文將通過(guò)分析目前我國(guó)石油市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，并針對(duì)具體問(wèn)題提出改善和營(yíng)銷(xiāo)策略，以促進(jìn)我國(guó)石油市場(chǎng)的健康發(fā)展。

一、目前我國(guó)石油市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題

（一）受資源短缺形勢(shì)的影響，石油銷(xiāo)售價(jià)格波動(dòng)較大，產(chǎn)量不穩(wěn)定

受?chē)?guó)內(nèi)外市場(chǎng)供求關(guān)系的影響和波動(dòng)，石油資源在銷(xiāo)售上也存在著很多不穩(wěn)定的因素。由于供不應(yīng)求造成的石油資源緊缺，因此在價(jià)格上一路攀升，極不穩(wěn)定。這就要求石油生產(chǎn)加大產(chǎn)量，但是由于我國(guó)的的石油資源自產(chǎn)自銷(xiāo)的能力還不能完全滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，對(duì)于國(guó)外原油的進(jìn)口比重較大，且一直成增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)國(guó)內(nèi)的石油生產(chǎn)產(chǎn)量和營(yíng)銷(xiāo)造成了一定的阻礙。因此，這就導(dǎo)致我國(guó)的石油資源自身產(chǎn)量的不穩(wěn)定和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的變動(dòng)較大，影響了營(yíng)銷(xiāo)效果。不利于我國(guó)石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，也阻礙了石油市場(chǎng)有秩序的運(yùn)行。

（二）石油市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)制度不完善，體系不健全

目前，我國(guó)的石油經(jīng)濟(jì)命脈和對(duì)石油的生產(chǎn)、銷(xiāo)售都是國(guó)家在宏觀調(diào)控。中國(guó)兩大石油公司中國(guó)石油股份有限公司和中國(guó)石化股份有限公司都是屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)。而國(guó)營(yíng)企業(yè)一般計(jì)劃性較強(qiáng)，體制比較固化，在發(fā)展策略上受領(lǐng)導(dǎo)觀念的束縛和層層簽署的限制較大，對(duì)石油的生產(chǎn)較為重視，而普遍對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)則顯得較為缺乏。國(guó)營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只需關(guān)心產(chǎn)量，而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)則不需負(fù)責(zé)，由國(guó)家承擔(dān)。這種營(yíng)銷(xiāo)制度束縛了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的靈活性，導(dǎo)致我國(guó)的石油市場(chǎng)體系不健全，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度不完善，發(fā)展受限。

（三）營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和知識(shí)儲(chǔ)備能力普遍較為低下

由于國(guó)有的工資與個(gè)人的業(yè)績(jī)不掛鉤，導(dǎo)致石油營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)沒(méi)有積極主動(dòng)的去提高，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也沒(méi)有儲(chǔ)備到位，面對(duì)客戶(hù)提出的產(chǎn)品問(wèn)題和要求并沒(méi)有很好的去回答和推廣，使得客戶(hù)對(duì)于石油產(chǎn)品沒(méi)有得到專(zhuān)業(yè)的了解，因而影響了購(gòu)買(mǎi)力。而且營(yíng)銷(xiāo)人員由于在國(guó)有石油企業(yè)的發(fā)展策略和領(lǐng)導(dǎo)觀念的影響下普遍缺乏強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，沒(méi)有去積極發(fā)展客戶(hù)，導(dǎo)致市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)基礎(chǔ)較差，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，影響了我國(guó)石油市場(chǎng)的健康發(fā)展和在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、關(guān)于我國(guó)石油市場(chǎng)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要途徑與建議

（一）國(guó)家應(yīng)該規(guī)范石油市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格與產(chǎn)量

石油企業(yè)屬于國(guó)有企業(yè)，因此國(guó)家應(yīng)該規(guī)范石油市場(chǎng)的秩序。避免石油價(jià)格由于市場(chǎng)供求關(guān)系的不平衡，而導(dǎo)致的石油價(jià)格的動(dòng)蕩和不穩(wěn)定。在石油資源緊缺，能源緊張的新形勢(shì)下，國(guó)家應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)節(jié)作用，避免因?yàn)楣┎挥谇蠖斐傻耐ㄘ浥蛎?，石油產(chǎn)品的價(jià)格上漲，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的不斷調(diào)整和改變，影響了營(yíng)銷(xiāo)效果和質(zhì)量。此外，國(guó)家應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于石油企業(yè)的生產(chǎn)的管理，增加自產(chǎn)自銷(xiāo)的能力，降低對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的石油資源的依賴(lài)程度。只有國(guó)家在大方向上的把控和調(diào)節(jié)，才能維持市場(chǎng)的穩(wěn)定和有秩序的發(fā)展。

（二）完善營(yíng)銷(xiāo)制度，健全市場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)制

石油市場(chǎng)的銷(xiāo)售不能采取過(guò)去那種店面的直銷(xiāo)方式，必須不斷完善和健全市場(chǎng)銷(xiāo)售制度和體系。例如，可以加入現(xiàn)代化先進(jìn)的銷(xiāo)售策略，利用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)，在各大銷(xiāo)售平臺(tái)代銷(xiāo)石油產(chǎn)品，這樣不但可以使得石油銷(xiāo)售不受時(shí)間和地域的限制，也可以方便客戶(hù)的下單，節(jié)省了去實(shí)體市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間。另一方面，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也可以為石油企業(yè)節(jié)省了人力、財(cái)力和物力成本，通過(guò)節(jié)源開(kāi)流，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)收。

（三）加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，提高營(yíng)銷(xiāo)能力

營(yíng)銷(xiāo)人員是銷(xiāo)售的主體，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，提高營(yíng)銷(xiāo)能力和水平，對(duì)于提高我國(guó)石油在國(guó)內(nèi)外的銷(xiāo)售量。營(yíng)銷(xiāo)人員必須在事先掌握對(duì)于石油產(chǎn)品的不同型號(hào)、成分構(gòu)成、生產(chǎn)日期以及用途了如指掌，在面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)時(shí)胸有成竹、對(duì)答如流。而且應(yīng)該提升自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，例如通過(guò)建立客戶(hù)檔案，掌握不同客戶(hù)的需求，并根據(jù)客戶(hù)需求推薦不同的石油產(chǎn)品。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員自身業(yè)務(wù)水平的提升，促進(jìn)石油市場(chǎng)的健康有序發(fā)展。

（四）在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中逐步建立客戶(hù)對(duì)于石油的認(rèn)可，并通過(guò)品牌效應(yīng)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈要求營(yíng)銷(xiāo)必須取得客戶(hù)的信任，形成品牌的力量，并通過(guò)品牌效應(yīng)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如。營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)該對(duì)于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)做好記錄，并根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，贏得客戶(hù)對(duì)于石油企業(yè)的信任和對(duì)石油品牌的認(rèn)可。在我國(guó)石油市場(chǎng)發(fā)展尚不成熟的階段，培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶(hù)對(duì)于石油市場(chǎng)的發(fā)展是很有幫助的。

三、小結(jié)

總之，在國(guó)內(nèi)外石油市場(chǎng)發(fā)展的新形勢(shì)下，我國(guó)的石油行業(yè)必須針對(duì)市場(chǎng)目前的發(fā)展現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出合理的改善措施。一定要在營(yíng)銷(xiāo)上不斷突破與創(chuàng)新，提高營(yíng)銷(xiāo)策略與手段，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力和知識(shí)儲(chǔ)備，從整體上提高石油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我國(guó)石油行業(yè)健康有序的發(fā)展，適應(yīng)新形勢(shì)下石油的市場(chǎng)發(fā)展需求。endprint