應(yīng)收賬款管理思考

路露

[提要] 市場(chǎng)銷售中，顧客可以使用現(xiàn)金支付貨款也可以使用信用支付，使用信用支付對(duì)于銷售商來(lái)說(shuō)就形成了所謂的應(yīng)收賬款。信用支付一方面可以增大企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面還可以增大產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有和銷售份額，以增加企業(yè)的利潤(rùn)額，所以企業(yè)在市場(chǎng)銷售中通常會(huì)采取應(yīng)收賬款這種信用手段及營(yíng)銷策略。然而，雖然應(yīng)收賬款屬于企業(yè)資產(chǎn)的范疇，應(yīng)收賬款的增加表面上看是企業(yè)的資產(chǎn)增加了，但是當(dāng)企業(yè)的應(yīng)收賬款達(dá)到一定數(shù)目，一方面會(huì)影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)靈動(dòng)性，另一方面還會(huì)影響到公司的利潤(rùn)，所以應(yīng)收賬款管理成為很多企業(yè)面臨的重要問(wèn)題之一。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理；信用政策

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年8月20日

一、應(yīng)收賬款的含義及形成原因

（一）應(yīng)收賬款的含義。應(yīng)收賬款是指企業(yè)在生產(chǎn)銷售過(guò)程中，發(fā)生商品銷售以及提供勞務(wù)等服務(wù)時(shí)，顧客沒(méi)有采用現(xiàn)金支付而是采用信用支付，因此產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)。它會(huì)因增加銷售量從而增加利潤(rùn)，但是如果賬款不能及時(shí)完整的收回，不但不能增加企業(yè)的利潤(rùn)反而會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn)。

（二）應(yīng)收賬款的形成原因

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在應(yīng)收賬款的影響因素中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占有主導(dǎo)地位。在現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所不在，同樣的質(zhì)量條件下購(gòu)買者會(huì)比較價(jià)格、同樣的價(jià)格條件下購(gòu)買者會(huì)比較質(zhì)量。同一種類型的商品，市場(chǎng)上會(huì)有許多不同的質(zhì)量、價(jià)格及服務(wù)。然而很明顯，企業(yè)如果想依靠產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟是很不容易的。因此，越來(lái)越多的企業(yè)采用賒銷手段。這樣可以招攬更多客戶，擴(kuò)大銷售、增加銷售額。然而由賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的管理成本也是不可忽視的，這些成本在一定程度上會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2、很多企業(yè)在管理應(yīng)收賬款時(shí)沒(méi)有明確的規(guī)章制度，或者相關(guān)的規(guī)章制度只是擺設(shè)。業(yè)務(wù)部門經(jīng)常不及時(shí)與財(cái)政部門核對(duì)，導(dǎo)致銷售脫離了清算，隱患不能及時(shí)表露出來(lái)。在應(yīng)收賬款數(shù)目較高的企業(yè)，當(dāng)應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回時(shí)，就會(huì)發(fā)生長(zhǎng)期掛賬的現(xiàn)象，影響企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。

二、應(yīng)收賬款管理方法

（一）選取資信狀況較好的銷售客戶。影響應(yīng)收賬款回收的主要因素之一是客戶的資金和信用狀況。假設(shè)客戶的財(cái)務(wù)狀況比較好，而且一直遵守信用，那么應(yīng)收賬款收回的工作就簡(jiǎn)單得多。相反，如果客戶的財(cái)務(wù)狀況不良好，并且信用程度也不高，那么應(yīng)收賬款的收回就會(huì)遇到很多的麻煩。由此可見(jiàn)，在條件允許的情況下，企業(yè)應(yīng)該注意對(duì)銷售客戶資信狀況的考察及分析。

（二）制定合理的信用政策。為保障良好的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的基本情況進(jìn)行了解，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)情況、負(fù)債情況、償還能力及其信用質(zhì)量來(lái)制定合理的信用政策。所以要根據(jù)信用的五大標(biāo)準(zhǔn)：品行、能力、資產(chǎn)、抵押、條件來(lái)綜合評(píng)價(jià)客戶信用狀況，建立合理的信用政策。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。產(chǎn)生的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期不能夠收回就成了壞賬，會(huì)影響企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)。所以當(dāng)應(yīng)收賬款產(chǎn)生時(shí)，我們要增強(qiáng)對(duì)其的控制，盡量把其會(huì)產(chǎn)生的成本控制在企業(yè)可接受范圍內(nèi)。收賬政策是企業(yè)在應(yīng)對(duì)如何及時(shí)收回應(yīng)收賬款時(shí)所制定的相關(guān)政策。企業(yè)可以采用現(xiàn)金折扣等催收方式。對(duì)于長(zhǎng)期無(wú)法收回的，可以將其應(yīng)收賬款改為與應(yīng)收賬款相比具有追索權(quán)的應(yīng)收票據(jù)。這樣可以在一定程度上減少壞賬的損失。必要時(shí)也可采取法律手段保護(hù)自己的合法利益。

三、應(yīng)收賬款日常管理存在的問(wèn)題及成因分析

（一）信用標(biāo)準(zhǔn)不合理。很多公司為了在短時(shí)間內(nèi)增加銷售額，在還沒(méi)有對(duì)購(gòu)買方的信用狀況進(jìn)行調(diào)查和了解，還不清楚貨款是否能夠及時(shí)收回的情況下就對(duì)購(gòu)買方銷售了貨物。同時(shí)，在采用賒銷時(shí)，企業(yè)沒(méi)有將自身的資金周轉(zhuǎn)速度和財(cái)務(wù)狀況作為制定現(xiàn)金折扣、信用期限等信用政策的一個(gè)重要參考，而是遷就購(gòu)買方的情況和要求制定優(yōu)惠政策。

當(dāng)購(gòu)買方?jīng)]有在預(yù)定的信用期限內(nèi)償還所欠貨款時(shí)，企業(yè)會(huì)打電話或電郵給客戶催收欠款，但這樣一般都沒(méi)什么效果，企業(yè)仍然無(wú)法收回欠款。然后企業(yè)會(huì)派人去催收欠款，但多數(shù)人員在催收過(guò)程中稍遇困難就容易放棄，時(shí)間長(zhǎng)了導(dǎo)致有很多應(yīng)收賬款一直掛在賬上，一方面對(duì)企業(yè)資金的調(diào)配有所干擾；另一方面隨著時(shí)間的流失，應(yīng)收賬款可能就成了壞賬。

（二）企業(yè)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題。在現(xiàn)如今的企業(yè)中，內(nèi)部控制制度不完善是很常見(jiàn)的問(wèn)題。內(nèi)部控制不完善對(duì)應(yīng)收賬款的管理很不利。在產(chǎn)生應(yīng)收賬款后，企業(yè)要及時(shí)催收賬款，出現(xiàn)應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回時(shí)要通知財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)人員要做好相關(guān)財(cái)務(wù)處理，將其計(jì)入壞賬損失來(lái)沖減當(dāng)年利潤(rùn)，盡量降低對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的影響。在應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)要及時(shí)地收回，不能及時(shí)收回的要記入壞賬損失沖減當(dāng)年利潤(rùn)。但是由于內(nèi)部控制制度的不完善、再加上財(cái)務(wù)人員實(shí)踐能力不是特別高，應(yīng)收賬款的收回能力很有限。時(shí)間在推移，發(fā)生壞賬的可能性也在跟著應(yīng)收賬款數(shù)量的增加越來(lái)越大。這樣，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益會(huì)受到很大的影響。

大多數(shù)企業(yè)員工的工資績(jī)效往往與銷售量成正比，卻沒(méi)有和應(yīng)收賬款的收回程度掛鉤。在這種情況下銷售人員會(huì)為了業(yè)績(jī)使用先發(fā)貨后收款的手段，反而不太關(guān)心應(yīng)收賬款的收回情況。銷售發(fā)生的應(yīng)收賬款若沒(méi)有專門的人員去催收和管理，只會(huì)導(dǎo)致越拖越長(zhǎng)，嚴(yán)重影響企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。

（三）責(zé)任劃分不明確。企業(yè)里每個(gè)部門的每個(gè)員工都有自己的工作，沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)去管理應(yīng)收賬款。往往會(huì)等到應(yīng)賬款數(shù)目較大的時(shí)候才去管理，但是這樣又會(huì)造成前清后欠的狀況。雖然應(yīng)收賬款是銷售人員的工作產(chǎn)生的，即使公司規(guī)定銷售部門承擔(dān)收款責(zé)任，但是由于銷售人員的能力是銷售而不是收款，所以收款的工作進(jìn)行也不會(huì)很順利。

（四）企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱。企業(yè)采用先發(fā)貨后付款的模式，可能會(huì)減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。一方面企業(yè)缺少對(duì)購(gòu)買方信用的考察和了解，并不能保證購(gòu)買方會(huì)按約定的時(shí)間及時(shí)付款。也沒(méi)有對(duì)購(gòu)買方的資產(chǎn)狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估，購(gòu)買方是否有能力付款或者及時(shí)的付款都是個(gè)未知數(shù)；另一方面企業(yè)沒(méi)有對(duì)自身的財(cái)務(wù)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)估，沒(méi)有去權(quán)衡如果應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，企業(yè)有沒(méi)有能力去承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。endprint

四、完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一個(gè)企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并且站穩(wěn)腳跟，就需要不斷的改革創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，順應(yīng)時(shí)代潮流。這就要求企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深一步的調(diào)查，全面了解現(xiàn)在客戶需要的是什么，熱衷于什么；同時(shí)優(yōu)化內(nèi)部體系，加大對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的投入，激發(fā)創(chuàng)新思維，提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)順應(yīng)時(shí)代潮流的產(chǎn)品，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是企業(yè)能脫穎而出的關(guān)鍵。當(dāng)然，企業(yè)也要與時(shí)俱進(jìn)，了解國(guó)內(nèi)國(guó)外同行業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，要以優(yōu)質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，與時(shí)俱進(jìn)，堅(jiān)決做到在質(zhì)量上不輸于其他任何企業(yè)，并做好相關(guān)售后服務(wù)工作。售后服務(wù)對(duì)客戶在使用產(chǎn)品的過(guò)程中帶來(lái)了極大的方便，也間接地對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量做了一些保證。

（二）制定合理的信用政策。無(wú)論是單筆的賒銷還是多筆的賒銷，企業(yè)在其發(fā)生之前就要對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)估，要明確企業(yè)能夠承擔(dān)多大的由應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，而不是遷就購(gòu)買方而制定不利于己的信用政策。

1、成立資信管理部門。由于公司各部門都是各司其職，所以公司應(yīng)當(dāng)專門成立一個(gè)資信調(diào)查管理部門，專門對(duì)購(gòu)買方的信用情況進(jìn)行了解，部門的工作人員要獨(dú)立于銷售部門，這樣有力地避免了銷售人員為了銷售量的擴(kuò)大對(duì)購(gòu)買方進(jìn)行信用標(biāo)準(zhǔn)的遷就。部門工作人員一方面要進(jìn)行購(gòu)買方信用的摸排，查清其信用情況。確保購(gòu)買方能否及時(shí)付款；另一方面也要時(shí)刻關(guān)注購(gòu)買方資產(chǎn)財(cái)務(wù)狀況，確保在約定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買方有能力付款。如果發(fā)現(xiàn)購(gòu)買方信用或者財(cái)務(wù)出現(xiàn)狀況，要在第一時(shí)間通知銷售人員，要中斷給其供貨，然后要求銷售人員盡快去收回購(gòu)買方的前欠貨款，防止應(yīng)收賬款的累積。

2、加強(qiáng)購(gòu)買方資信的管理。購(gòu)買方的資信是應(yīng)收賬款是否及時(shí)收回的保證，所以企業(yè)設(shè)立的資信管理部門要對(duì)購(gòu)買方的信用五大標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面的了解。這五大標(biāo)準(zhǔn)分別是品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件。品質(zhì)是指購(gòu)買方的信譽(yù)程度，也就是購(gòu)買方會(huì)付其應(yīng)收賬款的可能性；能力是購(gòu)買方所具有的償還應(yīng)收賬款的能力。資本是一種背景。這種背景是指購(gòu)買方的財(cái)務(wù)狀況和購(gòu)買方能否償還應(yīng)收賬款。抵押是指購(gòu)買方用于支付企業(yè)應(yīng)收賬款所用的抵押物或者無(wú)法支付企業(yè)應(yīng)收賬款時(shí)用其抵押的資產(chǎn)。條件是一種會(huì)影響購(gòu)買方支付企業(yè)應(yīng)收賬款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

（三）完善公司內(nèi)部控制制度

1、加強(qiáng)購(gòu)銷合同管理。企業(yè)在進(jìn)行銷售商品時(shí)要有專門人員與購(gòu)買方依法簽訂合同，公司的專門人員要有公司的授權(quán)。合同上要有準(zhǔn)確交易明細(xì)。如：若不是以現(xiàn)金支付，要在合同上約定好付款日期；若不能及時(shí)付清時(shí)責(zé)任的承擔(dān)以及注明超過(guò)一定期限后要走的法律程序。

2、明確業(yè)務(wù)考核情況。對(duì)于銷售人員的考核不能只看銷售額，而是要結(jié)合其銷售額與收款額。并且要求誰(shuí)銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款誰(shuí)負(fù)責(zé)催收，銷售人員定期與財(cái)務(wù)人員核對(duì)應(yīng)收賬款收回情況，制定合理的催收欠款計(jì)劃。當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時(shí)，要及時(shí)告知財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門及時(shí)做壞賬損失，盡量降低企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的損失。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款信息化管理手段，完善壞賬準(zhǔn)備制度。應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的主要任務(wù)是管理客戶購(gòu)銷情況、開出的發(fā)票和收賬過(guò)程等?，F(xiàn)代很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍繁多，銷售情況不僅有零售還有批發(fā)。完善的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)可以給業(yè)務(wù)量大的企業(yè)提供很大的方便和保障。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司自身情況購(gòu)買或者開發(fā)一套和本公司應(yīng)收賬款管理情況相符的系統(tǒng)。在購(gòu)買或者開發(fā)前，要事先與應(yīng)收賬款管理人員進(jìn)行溝通，充分全面了解企業(yè)應(yīng)收賬款管理的情況，制定出符合企業(yè)應(yīng)收賬款管理狀況的系統(tǒng)。這樣，不僅可以減少企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理上付出的成本，在很大程度上也會(huì)降低企業(yè)壞賬的發(fā)生。

（五）合理采用法律手段保護(hù)企業(yè)權(quán)益。大多數(shù)的企業(yè)為了維持與客戶的關(guān)系，催收款的力度并不大，導(dǎo)致很多客戶會(huì)一拖再拖。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款不容易收回時(shí)，可以適當(dāng)采用強(qiáng)制手段，例如法律手段。在最佳訴訟期內(nèi)，盡快使用法律手段來(lái)保護(hù)自己的合法權(quán)益，降低企業(yè)在應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回的情況下對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況造成的負(fù)面影響。

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