化工產(chǎn)品營(yíng)銷與“互聯(lián)網(wǎng)+”的融合

方躍

摘 要：近年來(lái)，下游市場(chǎng)對(duì)大宗石化產(chǎn)品需求維持緩慢增長(zhǎng)，而化工產(chǎn)品產(chǎn)能釋放速度不減，部分化工產(chǎn)品供需格局發(fā)生逆轉(zhuǎn)。在這一大背景下，傳統(tǒng)的上游化工生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方式已無(wú)法有效破解當(dāng)前行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格波動(dòng)大、交易鏈條長(zhǎng)、信息流通不充分等痛點(diǎn)，想要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷手段，立足市場(chǎng)需求，尋求變革和突破。

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品；營(yíng)銷；“互聯(lián)網(wǎng)+”；融合

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在城鎮(zhèn)化速度加快、消費(fèi)升級(jí)等因素的推動(dòng)下，化工產(chǎn)品市場(chǎng)需求增速加快。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)石油化學(xué)工業(yè)的快速發(fā)展以及在煤化工、丙烷脫氫等領(lǐng)域的一系列突破，國(guó)內(nèi)的化工產(chǎn)品產(chǎn)能也呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，烯烴、芳烴等基礎(chǔ)原料和化工新材料保障能力顯著提高。然而，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，化工行業(yè)也不可避免的進(jìn)入增速換檔期，行業(yè)產(chǎn)能的井噴式爆發(fā)與市場(chǎng)消費(fèi)量增速放緩的矛盾開始顯現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)烈度的升級(jí)要求我們的必須對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷模式進(jìn)行不斷的完善、改進(jìn)、創(chuàng)新，才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中立于不敗之地。

1 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的手段

隨著信息技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展，企業(yè)利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的渠道，在營(yíng)銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新。在日新月異的電子商務(wù)浪潮中，如何讓傳統(tǒng)的大宗商品貿(mào)易搭上“互聯(lián)網(wǎng)+”的翅膀，依托電子商務(wù)模式來(lái)破解產(chǎn)能過(guò)剩的迷局，是當(dāng)下上游生產(chǎn)企業(yè)所面臨的首要課題。為了跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，上游石化企業(yè)也在開始尋求轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新營(yíng)銷模式。部分企業(yè)通過(guò)和第三方交易平臺(tái)合作，推進(jìn)石化產(chǎn)品尤其是合成樹脂產(chǎn)品在線交易；也有部分企業(yè)配備了專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)，探索互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，以求能在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道管理基礎(chǔ)上有所突破。

2 傳統(tǒng)的化工產(chǎn)品營(yíng)銷模式及其不足

2.1 傳統(tǒng)的化工產(chǎn)品營(yíng)銷模式

在我國(guó)石油化工發(fā)展的過(guò)程中，產(chǎn)品的營(yíng)銷模式也在隨著市場(chǎng)機(jī)制和供需格局在不斷的演進(jìn)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，石油化工產(chǎn)品的銷售主要采取配給制，上游生產(chǎn)商定期組織訂貨會(huì)，根據(jù)各省市輕工、物資公司的情況進(jìn)行配給，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩非常濃；進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌期后，供應(yīng)量也開始增加，相應(yīng)的客戶體系中也增加了部分個(gè)體分銷商，這一階段的營(yíng)銷模式仍然是基于上游生產(chǎn)商的生產(chǎn)計(jì)劃和客戶的需求來(lái)匹配銷售計(jì)劃，但是渠道已開始多元化，個(gè)體、下游直接銷售者均陸續(xù)進(jìn)入渠道中。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的完善后，近年來(lái)中國(guó)石油、中國(guó)石化等上游企業(yè)基本上形成了一套以產(chǎn)定銷、以銷促產(chǎn)，直分銷結(jié)合、發(fā)展核心分銷商的營(yíng)銷模式。在這一套營(yíng)銷模式中，基于上游生產(chǎn)商的生產(chǎn)計(jì)劃來(lái)制定銷售計(jì)劃，再依據(jù)營(yíng)銷理念和策略，將銷售計(jì)劃逐一匹配到下游客戶，銷售人員通過(guò)嚴(yán)格客戶計(jì)劃的執(zhí)行來(lái)確保渠道的穩(wěn)定和總體銷售計(jì)劃的完成。

在供需格局發(fā)生變化，價(jià)格大幅波動(dòng)的市場(chǎng)背景下，中國(guó)石化、中國(guó)石油等上游企業(yè)不約而同的發(fā)展各自的核心或者戰(zhàn)略型分銷合作伙伴，以確保在極端市場(chǎng)情況下仍能保證銷售計(jì)劃的完成，同時(shí)利用核心分銷商的資源和體制機(jī)制優(yōu)勢(shì)來(lái)拓展市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品。

2.2 化工產(chǎn)品銷售的不足之處

其一，在供應(yīng)過(guò)剩的背景下，核心分銷商與上游生產(chǎn)商的依附關(guān)系開始逆轉(zhuǎn)，上游生產(chǎn)商的議價(jià)能力轉(zhuǎn)弱。作為核心的分銷商，上游生產(chǎn)商往往會(huì)提供更優(yōu)惠的客戶折扣，同時(shí)在資源配置方面給予優(yōu)先保障，核心分銷商利用這些優(yōu)勢(shì)來(lái)開拓下游業(yè)務(wù)，發(fā)展終端用戶，某種程度上削弱甚至切斷了終端市場(chǎng)與上游生產(chǎn)商的聯(lián)系，導(dǎo)致資源的聚集。在供過(guò)于求的大形勢(shì)下，核心分銷商利用這一優(yōu)勢(shì)來(lái)迫使上游在定價(jià)、折讓等方面作出更大讓步的概率大大增加。

其二，交易鏈條長(zhǎng)，中間成本高。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，化工產(chǎn)品從上游生產(chǎn)商流通到終端用戶，依次通過(guò)上游—核心分銷商—區(qū)域分銷商—小型分銷商—消費(fèi)者，通常需要經(jīng)歷4～6個(gè)交易層級(jí)，導(dǎo)致流通成本增加，在渠道利潤(rùn)大幅壓縮的今天，這一模式導(dǎo)致上游生產(chǎn)商的利潤(rùn)被壓縮。近年來(lái)，上游開始加大對(duì)終端客戶的開發(fā)力度，以求渠道的扁平化，但受原有分銷渠道制約實(shí)際進(jìn)展有限。

其三，遠(yuǎn)離市場(chǎng)終端，不利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和新產(chǎn)品開發(fā)。交易層級(jí)過(guò)多導(dǎo)致上游生產(chǎn)商遠(yuǎn)離市場(chǎng)終端，不利于及時(shí)感知市場(chǎng)需求的變化和發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。同時(shí)，分銷商追求短期的效益，對(duì)新產(chǎn)品推廣開發(fā)等工作關(guān)注力度不夠，不利于生產(chǎn)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。

其四，營(yíng)銷成本較高。生產(chǎn)商的新產(chǎn)品、銷售政策通過(guò)傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)逐級(jí)向下傳遞，營(yíng)銷效率低，成本也相對(duì)較高。

3 化工產(chǎn)品影響與互聯(lián)網(wǎng)+有機(jī)融合的優(yōu)勢(shì)分析

3.1 有效提升信息價(jià)值與時(shí)效性

與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷模式無(wú)論從時(shí)間還是空間上都有無(wú)限的擴(kuò)展性。企業(yè)在制定相關(guān)的營(yíng)銷策略時(shí)不用太多地考慮成本問(wèn)題，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布可視化的圖像、視頻等資料，充分地向潛在用戶展示產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、比較優(yōu)勢(shì)和銷售策略。讓用戶能夠更有效、全面的了解產(chǎn)品特性，同時(shí)與企業(yè)及時(shí)溝通商務(wù)意向。由于網(wǎng)絡(luò)具有覆蓋面廣闊、病毒式傳播的特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)可以幫助企業(yè)迅速提升產(chǎn)品、品牌的知名度，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，為企業(yè)帶來(lái)更多的潛在客戶。

3.2 實(shí)現(xiàn)公開、透明的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的產(chǎn)品促銷往往都是由生產(chǎn)商主導(dǎo)的直接面向終端消費(fèi)者的具有一定理性因素的促銷，具有低成本、人性化、信息透明的特點(diǎn)。可以有效地規(guī)避因?yàn)榍赖母蓴_而帶來(lái)的一系列矛盾，通過(guò)信息交談，與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代極大的拓展了用戶群體，能有效、迅速的匯集市場(chǎng)信息，更有效地實(shí)現(xiàn)信息的傳遞與共享，交易信息的公開、透明則可以進(jìn)一步建立公平的市場(chǎng)環(huán)境，讓企業(yè)可以擺脫對(duì)固定代理商的依賴及防止個(gè)人腐敗的滋生，助于企業(yè)更好地樹立自身的形象，升自身的營(yíng)銷質(zhì)量。在我國(guó)進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，化工產(chǎn)品需要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的認(rèn)識(shí)，形成新型的企業(yè)營(yíng)銷思維模式。

化工產(chǎn)品通過(guò)電子商務(wù)渠道銷售將極大的壓縮營(yíng)銷成本，拓展市場(chǎng)空間，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與客戶之間的直接交流，在省去中間環(huán)節(jié)的同時(shí)還減少了客戶的采購(gòu)成本。同時(shí)，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等模式，還能更精準(zhǔn)的捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將簡(jiǎn)單的供銷交易延伸到物流倉(cāng)儲(chǔ)、金融等方面，豐富盈利模式，增強(qiáng)客戶黏性。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在當(dāng)前化工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，要想使企業(yè)持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，必須要在緊隨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、變革營(yíng)銷模式上做文章。在化工產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中融合互聯(lián)網(wǎng)+，創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制，能為產(chǎn)業(yè)用戶有效的降低營(yíng)銷成本、壓縮分銷層級(jí)、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)提供全新的解決方案。更帶來(lái)了在物流、金融等領(lǐng)域延伸，豐富企業(yè)盈利模式、實(shí)現(xiàn)效益最大化等方面提供了無(wú)限的可能。

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