珠寶行業(yè)營(yíng)銷策略分析

付嘉軒

摘 要：隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也顯著提高，越來(lái)越多的人更注重自身魅力的提升，珠寶首飾已經(jīng)變成人們的生活必需品。人們對(duì)珠寶的需求日趨明顯，珠寶市場(chǎng)十分火熱。調(diào)查顯示大家在選珠寶的同時(shí)越來(lái)越注重追求各自的文化品位、個(gè)性化和時(shí)代的風(fēng)格。珠寶首飾歷來(lái)都是作為一種高檔的文化藝術(shù)成為消費(fèi)品的一部分。當(dāng)前珠寶市場(chǎng)上珠寶品牌雖然很多但卻未能做到精確傳播到目標(biāo)消費(fèi)者中，根據(jù)我們的調(diào)查，現(xiàn)在的消費(fèi)者希望能出現(xiàn)一種外在語(yǔ)言能夠表達(dá)出他們內(nèi)心的情感的物品，珠寶作為一種傳達(dá)情感、顯示個(gè)人個(gè)性的道具，逐漸成為了人們的首選飾品，而這正是珠寶行業(yè)發(fā)展的良好機(jī)會(huì)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳，樹立企業(yè)形象，使得企業(yè)不斷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：珠寶行業(yè)；營(yíng)銷策略；品牌形象

1.從珠寶行業(yè)的歷史發(fā)展進(jìn)程來(lái)看，我們發(fā)展珠寶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化速度是不斷加快的，并且與其他行業(yè)的聯(lián)系愈發(fā)緊密，還有一個(gè)就是珠寶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以前的珠寶銷售很容易掙錢，而近幾年因?yàn)辄S金價(jià)格的不斷波動(dòng)使得珠寶行業(yè)的利潤(rùn)不斷受到影響，珠寶零售受到了很大的打擊。

2.國(guó)內(nèi)珠寶業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。近些年來(lái)，我國(guó)的珠寶行業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)值大幅增加，現(xiàn)在的中國(guó)已經(jīng)成為最大的鉑金消費(fèi)國(guó)；并且中國(guó)還是前幾名的黃金消費(fèi)國(guó)，還有著世界上最大的玉石消費(fèi)市場(chǎng)。所以說(shuō)我國(guó)在世界珠寶消費(fèi)市場(chǎng)上占有十分重要的地位，我國(guó)的珠寶消費(fèi)牽動(dòng)著整個(gè)世界的珠寶消費(fèi)市場(chǎng)。我國(guó)的珠寶行業(yè)有著一些特點(diǎn)：行業(yè)發(fā)展迅速，主要是由于珠寶行業(yè)發(fā)展初期利潤(rùn)較高，吸引了不少投資者大量開店。但是這樣也導(dǎo)致珠寶店千篇一律，沒有特色與個(gè)性。我國(guó)的珠寶制造水平還需要繼續(xù)提高。在珠寶的設(shè)計(jì)，選料，制作方面都與國(guó)外先進(jìn)水平有所差距。還有一點(diǎn)就是我國(guó)的珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，拼低價(jià)，容易不求質(zhì)量，蒙騙消費(fèi)者，導(dǎo)致珠寶行業(yè)的形象受到損害，對(duì)珠寶行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。

一、我國(guó)珠寶行業(yè)的優(yōu)勢(shì)

1.通過(guò)這幾十年行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)的加工技術(shù)在不斷的進(jìn)步。香港有大量的首飾是在國(guó)內(nèi)加工的，并且國(guó)內(nèi)有許多的加工廠出口國(guó)外。在珠寶加工上，我國(guó)具有很大的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)有成為世界珠寶加工中心的可能。

2.我國(guó)原珠產(chǎn)量很大，質(zhì)量也很高，為珠寶加工打下了良好而基礎(chǔ)

3.我國(guó)有著世界上有名的人造寶石加工基地，為加強(qiáng)珠寶制造技術(shù)打下了基礎(chǔ)，未來(lái)能夠不斷提高水準(zhǔn)。

4.我國(guó)的石雕、玉雕具有獨(dú)特的人文氣息，由于中國(guó)的歷史悠久，文化積淀深厚，使得這方面有著天然的人文優(yōu)勢(shì)。

5.珠寶從業(yè)人員多，勞動(dòng)力豐富，人員覆蓋面廣。

6.經(jīng)濟(jì)全球化給國(guó)內(nèi)的珠寶產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的生機(jī)，廣大的國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)向中國(guó)敞開大門。

二、未來(lái)國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

從改革開放以來(lái)，國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)持續(xù)不斷的發(fā)展，到現(xiàn)在已經(jīng)逐漸演變?yōu)闃淞⑵放菩蜗?，發(fā)展品牌個(gè)性的階段，而這正是我國(guó)珠寶行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)遇所在，由于國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境不斷優(yōu)化，珠寶行業(yè)的機(jī)會(huì)將越來(lái)越多。國(guó)內(nèi)有著龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。這會(huì)讓國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，許多外國(guó)投資者也在不斷的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，可以讓中國(guó)珠寶企業(yè)從外國(guó)的珠寶企業(yè)上獲得更多的經(jīng)驗(yàn)。

我國(guó)的旅游業(yè)也在不斷發(fā)展，而旅游業(yè)是推動(dòng)珠寶消費(fèi)很重要的部分之一，兩個(gè)行業(yè)可以不斷地互相促進(jìn)。我國(guó)政府支持發(fā)展珠寶行業(yè)，出臺(tái)了大量有利于國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)發(fā)展的政策條例。

我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，關(guān)稅也不斷下調(diào)，國(guó)內(nèi)幾個(gè)鉆石黃金交易所的正式運(yùn)行標(biāo)志著我國(guó)的珠寶行業(yè)正在逐步走上完整的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)軌道。國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)部門也對(duì)珠寶的稅收結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的優(yōu)化，幫助國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)體系進(jìn)一步完善。并且國(guó)家一直在不斷完善珠寶鑒定的規(guī)章制度。也已經(jīng)制定了一系列的標(biāo)準(zhǔn)，各省市也在逐步的完善各自城市的珠寶行業(yè)制度，相信珠寶行業(yè)的環(huán)境能夠越來(lái)越好。

珠寶產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系密不可分，文化內(nèi)涵的提升可以提升珠寶產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。在未來(lái)，我國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)也要不斷融入文化元素，我國(guó)歷史悠久，文化底蘊(yùn)非常深厚，有著充足的文化基礎(chǔ)，一旦中國(guó)文化融入了珠寶設(shè)計(jì)中，一定能夠在珠寶設(shè)計(jì)中取得創(chuàng)新，在世界珠寶行業(yè)中取得更加重要的地位，文化附加值在未來(lái)的珠寶行業(yè)中的作用將會(huì)愈發(fā)明顯，對(duì)珠寶產(chǎn)業(yè)價(jià)值的提升也會(huì)不斷顯現(xiàn)。

消費(fèi)者的個(gè)性意識(shí)在不斷增強(qiáng)，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)于美的追求不斷的變化，除了要求高質(zhì)量，還要求產(chǎn)品符合自己的個(gè)性，所以個(gè)人定制產(chǎn)品會(huì)成為以后的主流。在未來(lái)，所有的消費(fèi)者都會(huì)通過(guò)定制來(lái)獲得專屬于自己的珠寶產(chǎn)品。

三、營(yíng)銷方法介紹

1.珠寶行業(yè)的主力消費(fèi)人群為結(jié)婚紀(jì)念日的夫妻和準(zhǔn)備結(jié)婚的情侶，在這類人的眼中，挑選一個(gè)適合自己并且喜愛的珠寶是一件很重要的事情，不會(huì)馬馬虎虎，所以這種消費(fèi)者一般會(huì)選擇高檔次的珠寶店，不愿意湊合，這就需要珠寶店的對(duì)珠寶的質(zhì)量做工設(shè)計(jì)都要越來(lái)越高。

2.讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠，所以要在顧客購(gòu)買珠寶的同時(shí)，為他們準(zhǔn)備豐富的贈(zèng)品，讓他們感到購(gòu)買珠寶很值得，在贈(zèng)品方面，要考慮到消費(fèi)者的心理需求，讓他們確實(shí)感覺到實(shí)惠，贈(zèng)品多為家庭主婦喜歡的鍋、被子、被罩等生活家居用品。因?yàn)橘?gòu)買珠寶的多為女性，所以抓住了他們等于抓住了大部分的消費(fèi)人群。并且贈(zèng)品種類要不斷更新，讓消費(fèi)者更加滿意。

3.實(shí)行新型終端鼓勵(lì)政策。為了改變過(guò)去產(chǎn)品的銷售量與業(yè)績(jī)掛鉤的狀況，鼓勵(lì)銷售人員在產(chǎn)品陳列方面進(jìn)行創(chuàng)新與突破，并給予員工一定的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的政策不僅僅能夠提高終端銷售人員的工作的積極性，還能改變過(guò)去僵硬的銷售方式，讓商品充分的流動(dòng)。

對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，應(yīng)該主要注重以下內(nèi)容：

（1）商品附加的含義。顧客在購(gòu)買珠寶時(shí)不僅僅看重的是珠寶的本身的價(jià)值更加看重的是珠寶背后的含義。每批珠寶的形狀、成色都有所不同。如果對(duì)每批珠寶根據(jù)其特點(diǎn)進(jìn)行命名，并賦予一定的含義不僅會(huì)活化產(chǎn)品本身還會(huì)提升珠寶本身的價(jià)值。此外寓意化的產(chǎn)品在做推銷時(shí)會(huì)讓商品更加的生動(dòng)，銷售人員在售賣的過(guò)程中可以和消費(fèi)者拉近距離增加更多的交流。

（2）引導(dǎo)推薦法。隨著人們生活水平的提高，不同收入階層的顧客在選購(gòu)珠寶時(shí)價(jià)格不再是決定他們是否購(gòu)買的決定性因素，個(gè)性化審美觀往往會(huì)起到重要作用。在培訓(xùn)銷售人員時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)情感培訓(xùn)，能夠讓能使銷售人員在短時(shí)間內(nèi)了解到顧客的審美觀念以及消費(fèi)習(xí)慣，最終可以針對(duì)性的進(jìn)行引導(dǎo)，從而達(dá)成商品交易。

（3）體驗(yàn)營(yíng)銷策略。在做產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)應(yīng)更加注重顧客體驗(yàn)與服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，從門店的氛圍營(yíng)造、燈光層次、貨架選擇、墻壁的裝飾、整體色彩包括服務(wù)臺(tái)的設(shè)計(jì)等方面做全方位的調(diào)整與顧客產(chǎn)生情感互動(dòng)。把珠寶的售賣過(guò)程演變?yōu)橐粭l珠寶文化之旅，在體驗(yàn)培訓(xùn)后銷售人員在推銷商品時(shí)不再刻板。不管顧客是否購(gòu)買商品都可以學(xué)習(xí)到不少關(guān)于珠寶的知識(shí)。體驗(yàn)試營(yíng)銷為顧客所提供的附加服務(wù)還會(huì)使顧客對(duì)該品牌有更加良好的印象，對(duì)未來(lái)的發(fā)展打下良好的發(fā)展。

對(duì)于珠寶行業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷手段的多樣化很重要，要學(xué)會(huì)充分利用新聞廣告等載體，這些手段對(duì)于提高品牌形象，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益都有一定的作用。生活節(jié)奏越來(lái)越快，誰(shuí)能夠抓住消費(fèi)者的眼球，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)在珠寶行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，隨著科技的發(fā)展，終端消費(fèi)逐漸成為主要的流行趨勢(shì)，O2O的發(fā)展給這一行業(yè)帶來(lái)了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4.要建立良好的品牌形象。在珠寶行業(yè)當(dāng)中，良好的信譽(yù)和貼心周到的服務(wù)都是建立品牌形象最好的武器。店鋪本身的形象對(duì)顧客的第一印象非常重要，內(nèi)部裝修是企業(yè)對(duì)外宣傳的門面，一定要整潔有特點(diǎn)，其次，要提高員工的個(gè)人素質(zhì)，銷售人員是最直接接觸消費(fèi)者的人，他們的業(yè)務(wù)能力和態(tài)度直接影響著消費(fèi)者的體驗(yàn)，所以提高員工的素質(zhì)對(duì)建立品牌形象非常重要。讓消費(fèi)者舒服而又印象深刻，為了讓顧客能夠持續(xù)的關(guān)注珠寶店，就要留下客人的個(gè)人資料，如生日，結(jié)婚紀(jì)念日等等。在新產(chǎn)品發(fā)布之后，要讓以前的老顧客了解到；并且在顧客的生日以及紀(jì)念日，送出一份精心準(zhǔn)備的禮品，讓顧客感受到本店對(duì)她的關(guān)心，提升互相之間的友誼；在顧客的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)要及時(shí)的解決，如果不能及時(shí)解決，會(huì)對(duì)品牌形象造成不可彌補(bǔ)的損害，只有更高質(zhì)量的服務(wù)才能留住消費(fèi)者。還有一點(diǎn)就是要做好廣告，重視社會(huì)形象，要讓廣大公眾看到自身品牌的正能量。

綜上所述，銷售是一個(gè)整體的過(guò)程，要整合企業(yè)內(nèi)部資源，不斷了解消費(fèi)者的需求，不斷的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，完善銷售系統(tǒng)，讓營(yíng)銷變得更加靈活，珠寶行業(yè)一定會(huì)有更好的發(fā)展，營(yíng)銷方法不是死的，是根據(jù)市場(chǎng)情況不斷變化的，適合企業(yè)本身情況的方法才是好方法。