2017家電代理商應(yīng)該關(guān)注兩件事情

傅教智

第一是服務(wù)體系的建設(shè)，服務(wù)業(yè)務(wù)的拓展。第二件事是專賣店終端的打造。這兩件是可能是2017年度，代理商需要關(guān)注的兩個重點。

實際上，在電商的沖擊下，傳統(tǒng)代理商的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)收縮并集中到安裝服務(wù)類產(chǎn)品上。具體來講，這類產(chǎn)品包括凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、采暖系統(tǒng)，傳統(tǒng)的衛(wèi)浴、整體廚房和空調(diào)系統(tǒng)。這類產(chǎn)品的服務(wù)特點非常強，適合于在品牌指導(dǎo)下開專賣店。那么，電商到目前為止，其長處還在于銷售上，以及物流配送、結(jié)算、支付和推廣管理，在服務(wù)產(chǎn)品的銷售上目前做的并不理想，雖然目前電商平臺要延伸到線下，包括服務(wù)業(yè)務(wù)，大連鎖也參與到這個過程當中。過去我們一直強調(diào)服務(wù)本身具有品類差異性，這些對于傳統(tǒng)代理商來講，有很大的機會。我們要做的工作是建設(shè)、完善、優(yōu)化服務(wù)業(yè)務(wù)體系，在這個過程當中，適時拓展服務(wù)業(yè)務(wù)。服務(wù)的品牌可以不限于傳統(tǒng)的代理品牌，可以擴展到其他品牌，甚至可以適當?shù)臄U展品類。例如，過去做某品牌的服務(wù)，現(xiàn)在可以嘗試承接更多品牌的服務(wù)，當然最好能夠聚焦到某一品類，有條件的可以適度擴展到其他具有安裝性質(zhì)的品類，例如凈水和新風(fēng)、采暖的系統(tǒng)結(jié)合。這是工作重點。第二，在大連鎖、電商平臺對供應(yīng)商高扣點、高門檻的情況下，如果代理商做好專賣店，對穩(wěn)定、擴展線下銷售，實現(xiàn)終端渠道的精分化、多元化有好處。當然，這個過程中需要對市場進行規(guī)范、對價格進行管控。

同時，代理商做好專賣店有很多因素，幾個關(guān)鍵的因素組合在一起，方能做好。第一，品牌要好；第二，要獲得廠家支持；第三，對專賣店定位要聚焦，實現(xiàn)銷售；第四降低租售比，如能降低到20%以下，就大力去做。當然，大連鎖依然有其創(chuàng)造規(guī)模、樹立影響力和價格標簽的作用，也不可完全忽視。

服務(wù)和專賣店這兩個點，是2017年度值得代理商關(guān)注的。