國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀研究

張彥敏++徐秋思

摘要：商務(wù)談判，不僅僅是各國(guó)、各企業(yè)為了各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的，同時(shí)也是各方所代表的不同文化之間的交流與滲透。因?yàn)樯虅?wù)談判自身具備商業(yè)性、涉外性和正規(guī)性，因此在禮儀方面有特殊的要求。本文著眼于商務(wù)談判中的禮儀研究，通過(guò)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中禮儀的特征、重要性、內(nèi)容以及幾個(gè)主要國(guó)家的禮儀進(jìn)行分析。由此深入體會(huì)到作為商務(wù)談判活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士，只有正確掌握并使用通用的國(guó)際商務(wù)談判禮儀，才能更有效地促進(jìn)國(guó)際交往，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；談判禮儀；基本禮儀

一、引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)對(duì)外開放發(fā)展越來(lái)越頻繁，國(guó)家間的交往也越來(lái)越頻繁，這也就逐漸加深了貿(mào)易的往來(lái)，各個(gè)國(guó)家之間會(huì)通過(guò)商務(wù)談判的方式來(lái)促進(jìn)貿(mào)易的往來(lái)。在商務(wù)談判中，禮儀是其最基本和最重要的部分。禮儀對(duì)于每一個(gè)商務(wù)談判人員來(lái)說(shuō)，是必須要遵守的規(guī)范。商務(wù)談判禮儀會(huì)受到各種因素的影響，其中最主要的是文化因素。商務(wù)談判禮儀會(huì)通過(guò)文化作用于各個(gè)方面，同時(shí)也要求談判者深入了解商務(wù)談判過(guò)程中的禮儀知識(shí)。如果能夠熟識(shí)各國(guó)家的談判禮儀，就會(huì)增加更多的機(jī)會(huì)來(lái)促進(jìn)貿(mào)易的達(dá)成。

二、商務(wù)談判禮儀的定義

商務(wù)談判禮儀是指公司，企業(yè)的從業(yè)人員以及其余所有從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人在各種國(guó)際商務(wù)往來(lái)活動(dòng)中，滿足迎合文化適應(yīng)性而形成的，應(yīng)該恪守的禮儀與行為的標(biāo)準(zhǔn)。

三、國(guó)際商務(wù)禮儀的基本特征

（1）國(guó)際性

國(guó)際商務(wù)禮儀，是指發(fā)生在國(guó)家與國(guó)家之間的商務(wù)談判。改革開放腳步的日益加快，國(guó)家與國(guó)家之間的貿(mào)易往來(lái)也變得越來(lái)越頻繁。各個(gè)國(guó)家之間的商務(wù)禮儀都相互影響，取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而能夠建立了在國(guó)際上得到認(rèn)可的商務(wù)禮儀規(guī)范。

（2）商業(yè)性

國(guó)際商務(wù)往來(lái)活動(dòng)一般都是商業(yè)性的活動(dòng)，國(guó)際商務(wù)往來(lái)的目標(biāo)都是相同的，就是建立在自身的經(jīng)濟(jì)利益之上，求同存異，相互尊重，友好往來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)共贏。

（3）時(shí)代引領(lǐng)性

隨著現(xiàn)代社會(huì)的快速發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)全球化的日益加快，國(guó)際商務(wù)禮儀也在不斷地發(fā)展和變化，對(duì)外的交流也在不斷地發(fā)展，各個(gè)國(guó)家之間的禮儀通過(guò)相互影響、取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而使得各個(gè)國(guó)家之間的禮儀具有各自的特色。時(shí)代在進(jìn)步，國(guó)際商務(wù)禮儀規(guī)范也在日益完善，這是歷史發(fā)展的必然。

四、商務(wù)談判禮儀的重要性及其作用

（1）商務(wù)談判禮儀的重要性

我國(guó)當(dāng)前正處于改革開放的嶄新歷史期間，在實(shí)行全面的對(duì)外開放政策的背景下，各行各業(yè)都有許多國(guó)際商務(wù)談判往來(lái)的機(jī)會(huì)，此時(shí)在國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀就顯得尤為重要，它已然超越了一地、一國(guó)的范圍。因?yàn)閲?guó)與國(guó)之間政治、經(jīng)濟(jì)、文化等的差異，在一國(guó)商人看來(lái)是得體的禮儀，對(duì)另一國(guó)商人可能不是如此，甚至是失體的，這就會(huì)造成談判雙方間誤會(huì)、摩擦的形成，有時(shí)甚至?xí)股虅?wù)談判宣告失敗。

因此，作為商務(wù)談判人員通曉與之談判國(guó)的禮儀就顯得尤為重要。作為從事商務(wù)談判活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士，只有通識(shí)各國(guó)特有的風(fēng)俗習(xí)慣、民族文化，繼而掌握國(guó)際通用的是商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際交往，有利于與國(guó)際上的商家和諧相處、友好合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏，才能真正實(shí)現(xiàn)有禮走天下。

（2）國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用

國(guó)際商務(wù)禮儀在商務(wù)談判過(guò)程中占據(jù)著重要的作用，是其不可缺少的組成部分，規(guī)范的禮儀可以更好地促進(jìn)談判雙方達(dá)成協(xié)議。在商務(wù)談判的過(guò)程中，合適的談判技巧非常重要，不合適的談判技巧不僅會(huì)使談判雙方發(fā)生沖突，而且更容易造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在開放的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境之下，各國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但是這種競(jìng)爭(zhēng)不是真槍實(shí)彈的。在談判過(guò)程中，不可避免會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)議和分歧，基本的禮儀規(guī)范也是必須的。因此，禮儀在商務(wù)談判過(guò)程中占據(jù)著舉足輕重的地位。

五、國(guó)際商務(wù)談判基本禮儀的內(nèi)容

（1）商務(wù)形象禮儀

1）儀容形象

儀容在我們每個(gè)人的整體印象中都占據(jù)著重要的地位。我們的儀容常常會(huì)能夠給人最直接和深刻的印象。在人際交往的過(guò)程中，首先會(huì)引起對(duì)方注意的就是我們的儀容。

（a）儀容的起點(diǎn)—頭發(fā)

從頭發(fā)來(lái)看，它不僅僅能夠體現(xiàn)出人的性別不同，更多地可以表現(xiàn)出一個(gè)人的行為規(guī)范、道德修養(yǎng)以及知識(shí)層次。

（b）儀容修飾的中心—面容

一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)人員在工作崗位上都承載了巨大的壓力，他們的辛苦自然不言而喻。然而，為了維護(hù)公司形象和展現(xiàn)自己的敬業(yè)精神，以及為了向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出友好與敬重之意，就算再苦再累，他們?cè)谏虅?wù)往來(lái)中也必須保持神采奕奕的精神面貌。

（c）儀容修飾的輔助—身體

2）儀表形象

儀表形象就是指人的外在形象，最主要的就是服裝，服裝要大方得體，不能奇裝異服。衣服穿的好也可以體現(xiàn)一個(gè)人良好的外在形象，給人留下好的第一印象。

3）儀態(tài)形象

儀態(tài)一般包括人的表情與舉止。儀態(tài)美一般是指姿勢(shì)和動(dòng)作的美。舉止儀態(tài)表現(xiàn)為基本的站、坐、走、蹲、臥等姿勢(shì)，以及遞物接物的姿勢(shì)。

4）語(yǔ)言形象

（a）善于贊美

在心理學(xué)中有這樣一個(gè)詞“偏好正性刺激”，就是指在人際交往的過(guò)程中，人們都有一個(gè)共性，那就是都喜歡被他人欣賞。

（b）擅長(zhǎng)幽默

在人際交往的過(guò)程中，學(xué)會(huì)和正確運(yùn)用幽默的語(yǔ)言可以很好地活躍氣氛和緩解窘境。幽默的語(yǔ)言正體現(xiàn)了表達(dá)者的自信與樂(lè)觀的心態(tài)。

（c）擅選話題

什么是適宜的話題？ 一是既定話題。當(dāng)進(jìn)行較正式的談話時(shí)，常常有備而來(lái)，事先定好了談話的主要內(nèi)容。二是高雅話題。不論處于哪種場(chǎng)合，都要自覺(jué)地選擇高尚和文明的內(nèi)容。三是擅長(zhǎng)的話題。四是輕松的話題。當(dāng)進(jìn)行非正式的談話時(shí)，可以找些輕松愉快的話題，比如文藝和體育等等。

（d）善于傾聽

在人際交往的過(guò)程中，善于傾聽是一項(xiàng)非常重要的禮節(jié)。

（3）見面禮儀

要進(jìn)行商務(wù)談判，首先談判雙方要會(huì)面，在見面時(shí)要注意禮儀，以便給對(duì)方留下美好的第一印象。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀兩個(gè)方面。

（a）介紹禮儀

關(guān)于介紹，一般是雙方各自介紹自己的成員，遵循女士?jī)?yōu)先、職位高的優(yōu)先的原則。在介紹成員時(shí)一般使用“小姐”，“女士”，“先生”的稱呼。

（b）握手禮儀

中國(guó)人在見到陌生人或者熟人最常用的打招呼的方式就是握手，見面握手在國(guó)際上也普遍適用。握手這么動(dòng)作雖小，但其中隱藏這大學(xué)問(wèn)，它關(guān)乎個(gè)人以及整個(gè)公司的形象。

1、握手的力度

各國(guó)對(duì)于握手使用的力度不一樣。例如中國(guó)人初次見面，握手力度不會(huì)過(guò)大，一般握到為止。但是在歐美國(guó)家喜歡用力握對(duì)方的手，如果握得太輕就會(huì)被認(rèn)為是沒(méi)有信心的表現(xiàn)。

2、握手的時(shí)間

關(guān)于握手時(shí)間的規(guī)定，國(guó)際上通常適用的時(shí)間是三秒，不能過(guò)長(zhǎng)，也不能過(guò)短。具體時(shí)間應(yīng)視情況而定，如雙方達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議，或者是在談判成功簽字之后，握手的時(shí)間可以相應(yīng)加長(zhǎng)。

3、握手的順序

握手時(shí)，男士一般不先伸出手，而是由女士先伸出手。

4、握手時(shí)的行為表現(xiàn)

握手時(shí)，正視對(duì)方是對(duì)別人最起碼的尊重，東張西望是為大忌。除此之外，也應(yīng)該面帶微笑，不能表情呆滯僵硬，給人一種不友善的感覺(jué)。

當(dāng)然，并不是所有的國(guó)家見面時(shí)都是握手，在不同國(guó)家選擇相應(yīng)的見面禮儀，應(yīng)該視其不同的文化而定，入鄉(xiāng)隨俗。例如：法國(guó)人采用親吻的方式，泰國(guó)人見面采用雙手合十的方式，日本人采用鞠躬的方式等等。

（4）商務(wù)談判語(yǔ)言

商務(wù)談判語(yǔ)言在整個(gè)商務(wù)談判的過(guò)程中有著舉足輕重的作用和地位。要想獲得商務(wù)談判的成功就必須要靈活地、有技巧地使用商務(wù)談判語(yǔ)言。在商務(wù)談判語(yǔ)言使用的過(guò)程中應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

（a）語(yǔ)言要有針對(duì)性

語(yǔ)言的針對(duì)性就是指面對(duì)不同的談判對(duì)象使用不同的談判語(yǔ)言，繁瑣、模糊的語(yǔ)言都會(huì)使人感到反感，摸不著頭腦，從而成為商務(wù)談判過(guò)程中的障礙。因此，在針對(duì)不同的談判內(nèi)容，處于不同的談判場(chǎng)合以及遇到不同的談判對(duì)手，就需要使用不同的語(yǔ)言來(lái)應(yīng)對(duì)。

（b）語(yǔ)言要婉轉(zhuǎn)

在商務(wù)談判中，盡量不采用直來(lái)直去的說(shuō)話方式，減少得罪惹惱對(duì)方的可能，而盡可能使用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言，這樣也比較容易被對(duì)方所接受，也會(huì)讓談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，從而更容易達(dá)成一致，來(lái)獲得談判的成功。

（c）語(yǔ)言要靈活

在談判過(guò)程中，不可能所有的情況都是能預(yù)想到的，如果發(fā)生了突發(fā)狀況，那么就要求談判者要有靈活變通的能力，必要時(shí)能夠采取一些應(yīng)急手段，從而能夠及時(shí)擺脫困境。

（d）要多聽少說(shuō)

多聽話，少說(shuō)話。耐心傾聽對(duì)方的說(shuō)的話，特別是不要打斷別人。無(wú)法耐心地傾聽對(duì)方發(fā)言是缺少經(jīng)驗(yàn)的談判者致命的弱點(diǎn)，在談判過(guò)程中，他們總是不注意對(duì)方的發(fā)言，從而失去了許多難得的機(jī)會(huì)。值得注意的是，成功的談判員會(huì)選擇用一半以上的時(shí)間來(lái)傾聽。

六、世界上主要國(guó)家的談判禮儀

（1）美國(guó)

美國(guó)人談判有著坦率、干脆、自信、熱情、重視效率等特點(diǎn)，這與人民所處的生活環(huán)境有關(guān)。美國(guó)是個(gè)快節(jié)奏的國(guó)家，美國(guó)人很注重時(shí)間觀念，注重效率。因此，他們不喜歡拖泥帶水，猶豫不決，美國(guó)人往往喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。而且美國(guó)是個(gè)崇尚自由平等的國(guó)家，所以他們往往都會(huì)直呼其名，對(duì)于洽談的場(chǎng)合也是比較隨便的。但是在美國(guó)，個(gè)人利益是神圣不可侵犯的。因此，他們很忌諱別人問(wèn)自己的年齡、收入、宗教信仰等隱私問(wèn)題，這在談判過(guò)程中要尤其注意。

（2）日本

日本是一個(gè)講究禮儀禮貌的民族，所以他們?cè)谡勁械倪^(guò)程中也會(huì)彬彬有禮；并且注重團(tuán)隊(duì)合作，講究信譽(yù)，不會(huì)出爾反爾。但是日本的等級(jí)觀念特別嚴(yán)重，一般女性是不參加直接談判的。

（3）法國(guó)

法國(guó)人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)詼諧幽默、注重個(gè)人形象，有極強(qiáng)的民族自豪感，重視人際關(guān)系，在談判過(guò)程中注重文字的記錄。

（4）英國(guó)

英國(guó)是個(gè)很紳士的國(guó)家，他們注重禮儀，冷靜穩(wěn)重，按部就班。英國(guó)人很看重利潤(rùn)，一旦發(fā)現(xiàn)這筆生意無(wú)利可圖，他們便會(huì)抽身而退。英國(guó)人不喜歡受指揮，最討厭 別人用命令的語(yǔ)氣跟自己說(shuō)話。因此，在和英國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)該采用詢問(wèn)、商量的語(yǔ)氣，而不是強(qiáng)制命令的口吻。

（5）德國(guó)

德國(guó)是一個(gè)在商務(wù)談判中注重效率追求完美的國(guó)家，德國(guó)人保守、嚴(yán)謹(jǐn)，有組織、有計(jì)劃的進(jìn)行，在談判中，往往表現(xiàn)得極其沉穩(wěn)，各項(xiàng)工作也是有條不紊地進(jìn)行，并且細(xì)致富有邏輯性，也極其注重信譽(yù)。

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