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    跨文化商務談判中的語言技巧

    2016-07-07 04:41樂冰潔
    中國市場 2016年22期
    關鍵詞:國際商務談判語言技巧跨文化

    樂冰潔

    [摘要]跨文化商務談判不僅具備商務談判的一般特征,也具備多元文化特征。它是一種跨文化交流行為。跨文化商務談判的過程就是以運用語言進行交流、切磋,以達到既定目標。在交流過程中,不僅需關注語言代碼本身的顯性信息,還需注意語言代碼包含的隱性文化信息。因此,在跨文化商務談判中,語言的運用對于談判結(jié)果有重要影響。

    [關鍵詞]跨文化; 國際商務談判;語言策略;語言技巧

    [DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.22.081

    1 跨文化商務談判

    1.1 國際商務談判

    國際商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,就其各項條件進行協(xié)商的過程,是一種調(diào)和來自不同國家和地區(qū)的商業(yè)機構(gòu)間經(jīng)濟利益沖突的手段(汪華林,2010:218)。談判人員來自不同的國家和地區(qū),帶有自身所屬文化的談判態(tài)度和行為,為各自所代表的企業(yè)爭取利益最大化。因此,它不僅具備一般商務談判的特征,也具備多元文化特征;是不同文化群體間的交互過程,是一種跨文化交流行為。

    1.2 影響國際商務談判的跨文化交際理論

    美國人類學家愛德華·霍爾(Edward T.Hall)提出低語境文化(low-context culture)和高語境文化(high context culture)的概念,為跨文化國際商務談判的研究提供了較強的理論借鑒。根據(jù)霍爾的觀點,高語境文化在交際時有較多信息蘊藏在該社會文化情境中,交流者間的信息的溝通大多基于間接、隱性的身體語言和環(huán)境語言;明顯的語言代碼承載的信息量反而不多。信息流通于抽象的“意會”而非具象的“言傳”中。相對而言,在低語境文化中,信息則通過明確、顯性的語言代碼傳達。因此,霍爾強調(diào)“在高語境系統(tǒng)長大的人比在低語境系統(tǒng)長大的人懷有更多的期望……來自高語境的人會期望對方明白是什么在困擾著他。但又不作具體說明。他會在交談中顧左右而言他,什么都談了,除了最關鍵的一點。而領會這一最關鍵點則是對方的任務?!保▏烂鳎?009:40)一般就各自的主流文化而言,大多數(shù)來自南美、亞洲的國家和地區(qū)屬于高語境文化范疇,中國就是高語境文化的典范;而美國、加拿大、英國等大多數(shù)歐美國家屬于低語境文化范疇。

    1.3 跨文化商務談判的國際通用語

    作為國際商務通用語,英語作為談判語言是國際商務談判參與者們的普遍選擇。對于我國來說,當下參與的跨國商務談判也大多以英語為媒介,與母語為目的語的(英語)對方或多方進行。目的語(英語)使用者在理解對方的字面意義和熟悉專業(yè)行為規(guī)約外,還需判斷對方的表述是否有隱含意義,這就涉及目的語的相關文化規(guī)約;而母語為英語的談判方同樣需要理解對方可能并不規(guī)范、準確的用詞和表達,判斷其真實意向(陳?;ǎ?007:156)。因此,在談判過程中,所有參與者的主要注意力集中在所使用的語言媒介上,談判的根本則是語言代碼信息及其隱含文化信息的碰撞。

    2 語用策略

    2.1 談判開局

    開局是指雙方會面后,進入實質(zhì)交易性內(nèi)容討論前的時間段。作為調(diào)節(jié)性語用策略,開局的氣氛很大程度上影響著整個談判的氛圍。交談內(nèi)容通常為問候、介紹、寒暄等。在談判建立之初的語用策略宜為態(tài)度親切、禮貌,表達適度贊美。如初次見面問候:Nice to meet you,Im Wang Cheng./ 回應對方問候:Its a pleasure to meet you,Mr.White,I have long heard that you are talented./如熟人見面問候:How is everything?/如介紹談判團隊成員及回應:-This is Mr.White,he is in Charge of Marketing.-Its very nice to meet you,Mr.White.而之后寒暄的話題宜選擇自然、能引起共鳴,不涉及隱私禁忌的安全話題,比如觀光旅游、談判地衣食住行特色等是出現(xiàn)頻率較高的話題。如-This is my first visit to London,Can you recommend some places of interest to see here?

    2.2 正式談判

    這是整個談判的中心。跨文化商務談判的語言表達在本質(zhì)上需遵循客觀、有針對、邏輯、具說服力的表達原則。

    客觀性指談判代表要言之有物,介紹所代表企業(yè)的情況、商品應實事求是,詢盤、發(fā)盤和還盤中的價格恰當可行。針對性是指用語緊扣主題,而應該避免在我國高語境文化中習慣的“顧左右而言他”。針對不同的談判對手宜根據(jù)其不同的文化背景有的放矢(汪華林,2010:159-160)。如下詢盤(Inquiry)案例:

    A:Im very interested in your air conditions.

    B:They are our best selling lines,as they are easy to handle and work with little noise.

    A:Thats cool.Can I have your price-sheet?

    B:Thank you for your inquiry.And youll surely find our price very favorable.

    A:Thanks.[ZW(]本文案例來自于張新《徹底搞定商務口語》。[ZW)]

    在談判中雙方的提問和回答簡單明了,涉及具體的數(shù)量避免了 about,probably等模糊表達,在陳述產(chǎn)品優(yōu)點的時候強調(diào)best selling(銷量最好)的事實,并簡單介紹了產(chǎn)品優(yōu)點。雙方均在得到答復后表示感謝。清晰、簡練的用語突出重點,華麗辭藻只會讓對手覺得繁碎、不實,易產(chǎn)生不信任的感覺。以一個“旁觀者”的角度,進行談判,不失偏頗。

    邏輯性和說服力是指用語需符合思維規(guī)律,判斷準確、推理嚴密。在陳述、提問、提要求等行為中,應考慮跨文化交流中的語言偏差,其內(nèi)在的邏輯性應密切結(jié)合談判邏輯流程,具有嚴密邏輯和感染力的語言表達更有說服力(李宣松,1997:26)。如下面還盤(Counter-offer)案例:

    A:Mr.Cheng,have you received our offer?

    B:Yes,but to be frank,we are greatly surprised at your price.We had expected a much lower one.

    A:Considering the situation in your country,we have already supplied at very low preferential price.And our products are of higher quality than those provided by other sources.

    B:I admit that your products are of better quality.But customers prefer cheap and fine goods.Its difficult for us to promote sales with this price.We ask for a reduction of 9%.

    A:Im afraid we cant stand such a bit cut.

    B:If you dont budget at all,Im afraid we will get nowhere.

    A:Lets meet each other half way to bridge the gap.

    B:Ok.I hope we can both consider it seriously.

    談判雙方在價格談判中邏輯過程清晰,價格爭議—表達自身立場—擺事實講道理—達成協(xié)議的整個談判過程環(huán)環(huán)相扣。在有異議時也能從容應對,并未直接反駁造成難堪。而在言辭間稱贊對方(your products are of better quality/產(chǎn)品質(zhì)量好),表達設身處地為對方考慮的姿態(tài)(considering the situation in your country/考慮到貴國情況)等。買方在說服的過程中抓住關鍵點(customers prefer cheap and fine goods/消費者喜好),賣方也強調(diào)自身優(yōu)勢(products are of higher quality than those provided by other sources/產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的質(zhì)量優(yōu)勢),清晰表達立場。最終達成各退一步的立場。

    3 結(jié) 論

    綜上所述,國際商務談判中,談判技巧直接關系到商務交易的成功與否,作為談判者,在樹立正確跨文化商務談判意識的同時,正確認識并對待文化差異也至關重要,而語言作為談判的核心媒介,貫穿整個過程始終。語言的正確表達源于優(yōu)秀的語言掌控能力及對談判對手的文化尊重,確保來自不同文化背景的參與者在談判過程中的愉悅感,這有助于達成既定目標。

    參考文獻:

    [1]汪華林.商務談判[M].北京:經(jīng)濟管理出版社,2010.

    [2]嚴明.跨文化交際理論研究[M].哈爾濱:黑龍江大學出版社,2009.

    [3]陳?;?國際商務談判中的跨文化因素分析[J].江西社會科學,2007(1):154-157.

    [4]李宣松.商務談判的語言策略和技巧[J].山東外語教學,1997(1)23-27.

    [5]張新.徹底搞定商務口語[M].北京:機械工業(yè)出版社,2011.

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