保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略與技巧研究

石志紅

【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸被人們所重視，我國的保險(xiǎn)公司也逐漸增多，很多保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。我國的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身具有較廣的覆蓋性，而且需要從產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和價(jià)格方面進(jìn)行分析，才能夠真正實(shí)現(xiàn)對(duì)我國保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的促進(jìn)。筆者從我國的保險(xiǎn)營銷觀念和策略入手，對(duì)我國的市場(chǎng)營銷的特點(diǎn)進(jìn)行了全面的分析，根據(jù)實(shí)際情況得出了相應(yīng)的營銷策略和技巧。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)市場(chǎng)；營銷策略；技巧研究；多元化；品牌化

一、保險(xiǎn)營銷觀念及策略

（一）保險(xiǎn)營銷觀念的發(fā)展

隨著社會(huì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營銷觀念也在逐漸發(fā)生改變，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷觀念主要是以市場(chǎng)需求為中心，從顧客的角度出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)和顧客之間的關(guān)系進(jìn)行研究，并得出相應(yīng)的營銷觀念。在整個(gè)市場(chǎng)營銷發(fā)展的過程中，首先是產(chǎn)品觀念的階段，然后逐漸出現(xiàn)了推銷觀念階段，進(jìn)而進(jìn)入市場(chǎng)營銷觀念。產(chǎn)品觀念階段主要是由于我國行政手段所導(dǎo)致的，這個(gè)階段也是比較短的。然后保險(xiǎn)市場(chǎng)目前還處于推銷觀念階段，以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，鼓勵(lì)推銷人員銷售，并以各種方式提升產(chǎn)品的銷售力度。我國目前的保險(xiǎn)業(yè)在營銷觀念中有了明顯的進(jìn)步，但是仍舊處于落后于實(shí)際市場(chǎng)發(fā)展的階段，和市場(chǎng)營銷觀念之間還存在較大的差距。保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)營銷觀念也在逐漸的建立和發(fā)展過程中，我國正在逐漸將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的保險(xiǎn)營銷進(jìn)行全面的改革，提升我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。

（二）市場(chǎng)營銷策略

主要的市場(chǎng)營銷策略主要是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面開展?fàn)I銷活動(dòng)的策略。產(chǎn)品主要是提供給市場(chǎng)被人們使用并消費(fèi)，然后可以滿足人們的某種需要。價(jià)格主要是指的顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。一般的營銷策略主要是從顧客、成本、便利、溝通四個(gè)方面進(jìn)行營銷活動(dòng)的組合策略。利用這四種角度的組合，可以提升企業(yè)和顧客的全面認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)兩者之間的相互關(guān)系，建立相應(yīng)的共同利益。

二、中國保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的營銷策略及技巧

（一）以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價(jià)格策略

企業(yè)經(jīng)營的最終目的是為了獲取利益，所以必須以顧客為中心，圍繞著顧客的需求提供產(chǎn)品，而不能只針對(duì)少數(shù)群體，而忽略了多數(shù)人群體的需求。不同地域，不同群體之間可能會(huì)存在著對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的差異，因此，對(duì)于市場(chǎng)的定位就要充分考慮到這些差異，適應(yīng)不同群體、不同地域人群的實(shí)際需求，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)人群范圍。當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者群體擴(kuò)大之后，就會(huì)降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)而擴(kuò)大消費(fèi)者人群，依次形成一個(gè)健康持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)步的發(fā)展模式。因此，在進(jìn)行市場(chǎng)營銷時(shí)就需要考慮不同顧客群體的實(shí)際需求和消費(fèi)能力，以顧客為中心，讓更多的人群購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)的覆蓋程度。

（二）以便利為目的，建立多元化的營銷渠道

從目前我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略和方法總結(jié)得知，目前所使用的方法主要是人員推銷和電話推廣。如果保險(xiǎn)公司本身具有一個(gè)強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍，就可以在短期內(nèi)獲得良好的推廣效果。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也是非常常見的方法，從目前的營銷情況來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的作用正在逐漸增強(qiáng)，而且利用網(wǎng)絡(luò)營銷能夠提升公司的知名度，確保對(duì)公司和產(chǎn)品的全面介紹，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全面產(chǎn)品講述，讓客戶全面的了解公司的相應(yīng)產(chǎn)品。而且使用網(wǎng)絡(luò)的銷售方式，能夠降低成本，讓公司本身具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在短時(shí)間內(nèi)能夠更多的擴(kuò)展?fàn)I業(yè)的時(shí)間和空間，獲得更大界限的跨越。我國目前的保險(xiǎn)代理公司的發(fā)展并不是十分迅速，不過保險(xiǎn)代理公司的發(fā)展是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然。保險(xiǎn)業(yè)本身的發(fā)展就具有多公司，多產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來說只有在不斷的發(fā)展過程中，逐漸的將多種公司和產(chǎn)品進(jìn)行整合，才能夠?qū)崿F(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的快速綜合性發(fā)展。利用保險(xiǎn)代理公司，能夠建立良好的發(fā)展模式，并提升人們對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇速度。

（三）以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略

在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的時(shí)候，需要首先做好公司和顧客之間的溝通，確保兩者之間的良好關(guān)系，然后才能夠進(jìn)行相應(yīng)的促銷。從一定程度上來說，促銷是一種雙向的溝通方式，保險(xiǎn)公司進(jìn)行促銷的時(shí)候，能夠進(jìn)行一定程度的讓利，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買欲望的提升。但是傳統(tǒng)的單一性讓利方式并不能夠讓消費(fèi)者獲得更好的青睞，只有首先樹立保險(xiǎn)公司自身的良好形象，做好和消費(fèi)者的相互溝通，才能夠在讓利的同時(shí)，讓消費(fèi)者具有相應(yīng)的購買欲望。另外由于保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展速度很快，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)推銷已經(jīng)不能夠滿足人們的需要，因此需要具有相應(yīng)的專業(yè)的保險(xiǎn)公司代理人，并做好和消費(fèi)者之間的相互溝通。從目前我國的保險(xiǎn)代理人情況來看，絕大多數(shù)要求大學(xué)生以上學(xué)歷，在經(jīng)過保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)后，開始成為合格的保險(xiǎn)代理人，具有良好的文化素質(zhì)和職業(yè)道德。保險(xiǎn)公司的合格代理人能夠提升保險(xiǎn)公司的形象，并促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營銷水平。

三、結(jié)束語

我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度是很快的，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷方法和策略本身具有一定的效果，但是隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了很多新型的營銷方式，對(duì)于這些方式的使用，可以根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)進(jìn)行酌情使用。與此同時(shí)，還要做好公司和顧客之間的相互溝通，提升顧客對(duì)于公司和相應(yīng)業(yè)務(wù)的信任度，提高我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的整體水平。

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