蔡建惠
摘 要 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展以及外貿(mào)的轉(zhuǎn)型升級,越來越多的外貿(mào)公司開始轉(zhuǎn)型做跨境電商,充分利用ALIBABA等電子商務(wù)平臺提供的各種增值服務(wù)作為主要的業(yè)務(wù)聯(lián)系,進(jìn)行詢盤,開發(fā)客戶等操作,同時更高效地維護(hù)老客戶的資源,積聚更多外貿(mào)資源。
關(guān)鍵詞 阿里巴巴外貿(mào)平臺 存在問題 解決對策
1阿里巴巴平臺業(yè)務(wù)處理存在的問題
1.1關(guān)鍵詞大眾化
產(chǎn)品的關(guān)鍵詞主要來源于客戶的搜索,可以從同類的客戶網(wǎng)站上獲取,也可以從阿里巴巴的關(guān)鍵詞庫中獲取,但是關(guān)于自己公司的關(guān)鍵詞,最好是可以統(tǒng)計本公司所有的詢盤,截取當(dāng)中相關(guān)的關(guān)鍵詞,因為這些詢盤意味著它所設(shè)置的關(guān)鍵詞對本公司的產(chǎn)品是有效的,還可以查詢客戶的相關(guān)網(wǎng)站,看看本公司不同的產(chǎn)品在不同的國家和地區(qū)描述的不同,這樣便可以有針對性地抓住客戶,在進(jìn)行描述的時候,還可以加上產(chǎn)品的材料和功能來進(jìn)行描述。
比如:fishing rod,我們把關(guān)鍵詞都設(shè)計成 cheap fishing rod,wholesale fishing rod made in china,這一類產(chǎn)品主推的是便宜。公司現(xiàn)狀就是把所有地區(qū)的針對產(chǎn)品都設(shè)計成這類關(guān)鍵詞。這是在歐美地區(qū)很反感的,他們不要便宜的,他們在乎的是質(zhì)量,關(guān)鍵詞他們會熱搜good quality fishing rod。
1.2產(chǎn)品圖片無細(xì)節(jié)
產(chǎn)品的圖片起到了一個直觀的展示產(chǎn)品的作用,可以讓買家在瀏覽產(chǎn)品時獲得更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)的特征,所以應(yīng)盡量做到讓圖片來進(jìn)行說話。像效果圖,應(yīng)該在不同的情境中進(jìn)行拍攝;如櫥窗圖片,像素必須要高,必須要在1000萬以上,拍攝時盡量注意角度和燈光。
比如:拍一個魚竿的圖片,非專業(yè)客戶看的可能只是他的樣式、顏色。而專業(yè)客戶,看的更多的是導(dǎo)眼的樣式,導(dǎo)眼的粘合方式,漁輪的位置等等等,所以我們拍照不能漏掉這些細(xì)節(jié)。而我公司現(xiàn)狀的圖片只有大圖,雖然看起來很美觀。但是沒有細(xì)節(jié),不能讓人知道更多的細(xì)節(jié)。
1.3產(chǎn)品的描述不準(zhǔn)確
產(chǎn)品的描述是全面展示專業(yè)度的重要途徑,所以對產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行多維度的介紹,盡量凸顯本產(chǎn)品的特點,表現(xiàn)出產(chǎn)品的與眾不同,與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,也可以包括產(chǎn)品的銷售情況,也可以包括產(chǎn)品在環(huán)保、專利,及其他的通過的檢測信息。
比如:一定要寫明產(chǎn)品的用途,海釣還是溪釣。一定要注明是否有商標(biāo),有沒有made in china,成分標(biāo)等等,很多國家對這些是特別在意的。而我公司有很多產(chǎn)品都是沒有寫明用途,很多都沒有注明了已有的商標(biāo),這些都存在很大問題的。
1.4新產(chǎn)品的發(fā)布不明顯
新產(chǎn)品的發(fā)布可以讓客戶關(guān)注到公司的產(chǎn)品最新動態(tài),吸引客戶的眼球,所以為了凸顯出新產(chǎn)品,可以在公司的網(wǎng)頁上設(shè)置專門的地方,表明在某某時候公司將有新品發(fā)布,這樣做也可以提高詢盤率。我們公司明顯不關(guān)注這些事情,這是一個問題。
1.5詢盤沒有分類
當(dāng)收到詢盤時,不會根據(jù)詢盤內(nèi)容詳細(xì)程度區(qū)分回復(fù)先后,都是按照時間的先后順序從上往下逐個回復(fù),這么做的結(jié)果往往是導(dǎo)致資源的浪費和公司產(chǎn)品信息的外泄,因為在阿里巴巴平臺上很多的詢盤都是一對多的,針對性不強,甚至有的是來刺探商業(yè)信息的。
比如:我們收到詢盤后先回復(fù)有價值,再回復(fù)一般詢盤,最后回復(fù)垃圾詢盤。這些都是詢盤回復(fù)率,必須回復(fù),但是要有先后,要分類。詢盤回復(fù)的越及時越有利。而我們的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在做的就是按時間來一封一封回復(fù),這樣是很拖效率的事情。
1.6報價沒有針對性
一般都是根據(jù)工廠的報價單,加上公司規(guī)定的利潤點進(jìn)行報價,所以不管哪個國家的詢盤,而我公司報的價格全都是相同的,因為現(xiàn)在公司將市場轉(zhuǎn)向歐美國家,利潤率較高,所以這樣的報價只會導(dǎo)致流失了一些印度,阿拉伯國家的客戶。
2解決對策
2.1產(chǎn)品的發(fā)布設(shè)計
利用平臺做外貿(mào),客戶并不能接觸到實物,一般都是靠看產(chǎn)品描述來做決策的。因此,在外貿(mào)平臺上產(chǎn)品信息發(fā)布是極其重要的一個環(huán)節(jié),直接關(guān)系著客戶的詢盤量以及詢盤的回復(fù)率,因此,產(chǎn)品的發(fā)布設(shè)計就顯得極為重要。
2.1.1關(guān)鍵詞鮮明
產(chǎn)品的關(guān)鍵詞主要是來源于客戶的搜索,可以從同類的客戶網(wǎng)站上獲取,也可以從阿里巴巴的關(guān)鍵詞庫中獲取,但是這樣感覺又太沒新意,且沒針對性,所以對關(guān)鍵詞的設(shè)計最好要鮮明一點,有針對性地抓住客戶。
如:
(1)針對多種類采購的買家,我們可以加上產(chǎn)品材料進(jìn)行描述;
例:2015 Hot seller fishing hooks。
(2)針對那些對于主銷國家,我們可以用價格低廉來進(jìn)行描述;
例:Low price of fishing line。
(3)針對對認(rèn)證要求嚴(yán)苛的歐美國家,我們往往在名稱后面加上通過的認(rèn)證信息。
例:2015 new fishing rod(MITCHELL)。
2.1.2產(chǎn)品描述要吸引
(1)凸顯本產(chǎn)品的特點:為了表現(xiàn)出產(chǎn)品的與眾不同,與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。
例:high quality and inexpensive。
(2)產(chǎn)品在環(huán)保、專利,及其他的通過的檢測信息:可以提高顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的信任度。
例:Through the CE certification。
(3)產(chǎn)品的銷售情況:通過產(chǎn)品的銷售數(shù)量來吸引顧客。
例:MONTHLY SALES 20 TONS。
2.1.3力求完善信息內(nèi)容,做到信息完整
信息的完善能讓客戶更加直觀,更加了解到產(chǎn)品的信息,來讓自己選擇需要的產(chǎn)品,所以在關(guān)鍵詞、圖片、產(chǎn)品的描述上都應(yīng)盡可能地補充完整。
2.1.4及時發(fā)布信息,做到經(jīng)常更新
每天都應(yīng)至少發(fā)布3種或3種以上的產(chǎn)品,并要不斷更新之前的產(chǎn)品信息。這樣做不僅豐富了公司的產(chǎn)品庫,增加累積了產(chǎn)品的數(shù)量,更能讓客戶對產(chǎn)品比較和選擇具有側(cè)重性,同時還能使自己產(chǎn)品的排名得到提升。
2.1.5及時掌握競爭對手產(chǎn)品信息
為了及時收集競爭對手的資料,可以在GOOGLE上面進(jìn)行搜索,查找其動向,比如他在哪些B2B上做過推廣活動,參加過什么展會,擁有哪些優(yōu)勢等情況。在不能創(chuàng)造市場的時候,尤其像我們這類小型的外貿(mào)公司,要學(xué)會如何跟著市場走,要了解熟知產(chǎn)品的重要性,熟悉產(chǎn)品,熟悉市場。我們的不足在于極少去車間,看產(chǎn)品制造的每一道工序,并也比較少去市場了解其他對手的產(chǎn)品信息。
2.1.6求購信息反饋
客戶是我們極為重要的資源,所以所有的信息源都應(yīng)及時整理,不可丟失,及時按要求給客戶做好詢盤回復(fù)工作。
2.2辨別詢盤分類
2.2.1目標(biāo)明確類詢盤
發(fā)送這類詢盤的一般是尋找買家的客戶,他們所要尋找購買的產(chǎn)品類型剛好是你所擁有的,所以他們的詢盤的最大特點就是:目標(biāo)明確(例如,品名,規(guī)格,數(shù)量等),信息全面(例如,有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等),詢問有關(guān)購買的詳細(xì)細(xì)節(jié),因此你的及時回復(fù)無疑是雪中送碳,對于此類詢盤要引起高度的重視,及時、全面、準(zhǔn)確、專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤無疑是達(dá)成交易的關(guān)鍵所在。
2.2.2準(zhǔn)備入市類詢盤
發(fā)送這類詢盤的人,他認(rèn)為你所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較大的利潤空間,并且正準(zhǔn)備進(jìn)入這個市場,總而言之,他們希望通過你的產(chǎn)品進(jìn)行交易,但還有較多的具體問題需要解決,因為他們是新手。但在這類人的詢盤中,一般信息都是比較全面的(例如,有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等),但你可從所提問題的專業(yè)化程度,對其做出判斷,這類客戶會是你的潛在客戶,需要你的培育,耐心、專業(yè)的回復(fù)以及恰當(dāng)?shù)母?,有利于加強他對你的信任,不斷增強他與你合作的信心。
2.2.3無事生非類詢盤
發(fā)送這類詢盤的一般都是些無事生非者,因為現(xiàn)在有些在線交易市場或者其他的貿(mào)易平臺,為了便于用戶查詢,所以提供了一種組合查詢的功能,用戶只要使用這種功能,選取感興趣的產(chǎn)品后,就能給供應(yīng)方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件,這方法雖然很好,但卻給一些無事生非者提供了便利,他們毫不費力的選擇后,你就可以收到他發(fā)的一個很像樣的詢盤。對此,你是加倍關(guān)注,他卻是毫無興趣,對于這類詢盤,可以采取撰寫一封通用格式的電子郵件,表達(dá)你希望與他建立業(yè)務(wù),并請他們介紹關(guān)于他們自己的信息,將此類郵件發(fā)送給對方,就會被這類人過濾除去,因為他們大多不會對你進(jìn)行回復(fù)。
2.2.4信息收集類詢盤
發(fā)送這類詢盤的一般是技術(shù)人員,為了要開發(fā)或偽造類似的產(chǎn)品,所以首先需要就是了解市場、了解產(chǎn)品才能及時得到更多的同行信息,他們的詢盤會顯得十分的專業(yè),跟他們溝通過幾次,可能會來采購你們的樣品,卻永遠(yuǎn)不可能成為你的客戶,反而可能會成為你的競爭對手,回復(fù)這類型的郵件要準(zhǔn)確把握好專業(yè)的尺度,一旦超出銷售的話題,就要想方設(shè)法地禮貌性拒絕,并當(dāng)做垃圾郵件進(jìn)行處理。
2.2.5索要樣品類詢盤
發(fā)送這類詢盤的目的十分明確,那就是索要樣品。經(jīng)過交流,你會察覺到他對質(zhì)量、價格等產(chǎn)品有關(guān)的信息漠不關(guān)心,只是一味地關(guān)心你給他寄送樣品。對付這類型顧客,業(yè)務(wù)員采取的方式就是要堅持讓他自己支付樣品費和郵費,這樣就能使他遠(yuǎn)離你。
2.2.6竊取情報類詢盤
發(fā)送這類詢盤的一般是你的競爭對手,他們利用互聯(lián)網(wǎng)假扮成國外客戶來刺探你的價格、交易條款等有關(guān)產(chǎn)品的信息,從而制定出對他們而言更具競爭力的銷售策略。這類郵件往往是最難以回復(fù)的,因為他們會偽裝成要給你下定單的樣子,使你不得不告訴他你的信息,這類型的人,除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的人用技術(shù)手段鑒別外,一般多是通過多次反復(fù)的交流,憑主觀意識辨別出來。
2.3報價方案
2.3.1高價法
這種報價方案適用于歐美客戶或新產(chǎn)品。因為歐美客戶能承受的價格較高,且不愿因進(jìn)行討價還價的往來,因此,這種方案對歐美客戶是最適宜不過的了。
2.3.2低價法
這種報價方案適用于印巴客戶、普通產(chǎn)品或者是常年在中國國內(nèi)進(jìn)行采購的中國通,他們對產(chǎn)品價格是非常熟悉的。因此,這類客戶只有用接近或者就是成本的價格來吸引他們的注意,然后在最后時刻以一些交貨期、付款方式等種種理由,把成本價提升到市場價格上來,客戶就在這一過程中耗費了一定的時間,更何況價格也在可以接受的范圍內(nèi),就很有可能會委曲求全而接受。
2.3.3一般報價法
這種報價方案對所有客戶都可以采用的報價方法。也就是最常采用的FOB價格,即出廠價成本加上國內(nèi)一些運費。
以美標(biāo)的1箱漁輪40個裝為例,比如出廠含稅價是每箱4800,退稅9個點,一般我們會給客戶折進(jìn)去幾個點,比如折進(jìn)去3個點,這樣就是4800*0.97,這樣再加上港口的港雜費之類的比如每箱100人民幣,這樣就是(4800*0.97)+100 ,這是人民幣的價格,然后除以匯率,今天的是6.13,這樣就是{(4800*0.97)+100}/6.13,如果4800里面不包含工廠到港口的運費的話,就在+100后面再加上每噸運到港口的運費這樣就是FOB價格。
3結(jié)語
在這個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時代,企業(yè)該如何發(fā)展,這是個迫切并且嶄新的問題,作為中國最大的電子商務(wù)網(wǎng)站,阿里巴巴一直都是公認(rèn)為是電子商務(wù)的標(biāo)桿,經(jīng)過多年的市場沉淀,阿里巴巴已經(jīng)積累了豐富的網(wǎng)站運營經(jīng)驗,對很多中小型的外貿(mào)公司而言,阿里巴巴為他們實現(xiàn)了一個很好交易平臺,使買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動,實現(xiàn)商戶之間的網(wǎng)上交易,但正應(yīng)如此,客戶看到最直觀的便是公司主頁上的產(chǎn)品介紹,因此,阿里巴巴平臺上的產(chǎn)品信息就應(yīng)該不斷完善,因為這也代表了企業(yè)給客戶呈現(xiàn)的第一印象。
參考文獻(xiàn)
[1] 曾虹,劉永泉,沈丹萍.外貿(mào)企業(yè)提升阿里巴巴平臺產(chǎn)品曝光率的技巧分析——以杭州曙光電器有限公司為例[J].行政事業(yè)資產(chǎn)與財務(wù).2014(29).
[2] 金借秋.用電子商務(wù)做外貿(mào)[J].印刷經(jīng)理人,2013(4).