“正青春敢素顏”藍(lán)秀這樣與年輕人玩在一起

夏珺

毋庸置疑，泛90后、泛95后的女性已經(jīng)正在成為化妝品市場的主力消費者。而這類人群的購買力也遠(yuǎn)比我們想象的要大得多

百度大數(shù)據(jù)平臺“百度司南”曾描繪出的三種女性人群形象，第一組30至39歲，處于安逸穩(wěn)定的成熟期，習(xí)慣使用國產(chǎn)品牌；第二組20至29歲，處于壓力重重的奮斗期，喜歡使用歐美品牌；第三組10至19歲，處于無憂無慮的青春期，熱衷使用日韓品牌。

通過分析不難得知，第一組是Cs渠道從過往到如今的消費群體，第二組是國際大牌的擁躉，也是CS渠道最難爭取到的消費群體，第三組則是CS渠道現(xiàn)在及未來的目標(biāo)消費群體。

根據(jù)某項數(shù)據(jù)顯示，從目前各個年齡段的人口規(guī)模來看，1985年以前出生的人占比達(dá)到總?cè)丝诘?0%，1986至1995年出生的泛90后的人口占比是17%，而1995年后出生的人口占比已經(jīng)達(dá)到了23%。由此可見，泛90后、泛95后的人口占比已經(jīng)達(dá)到了總?cè)丝诘?0%。

毋庸置疑，泛90后、泛95后的女性已經(jīng)正在成為化妝品市場的主力消費者。而這類人群的購買力也遠(yuǎn)比我們想象的要大得多。

泛90后、95后的年輕消費者追求時尚個性，她們有自己的專屬理念，她們不迷信大牌，會根據(jù)自己的需要來選擇產(chǎn)品。陽獅廣告上海及廣州首席執(zhí)行官楊正華就曾表示，要抓住泛90后、95后的消費人群，首先要注重她們的多元化需求，其次要給她們提供她們所需要的東西，這類人群不怕花錢，她們怕的是得不到她們想要的東西，對她們來說，產(chǎn)品的品質(zhì)、差異化才是關(guān)鍵。

藍(lán)秀品牌掌舵人張子龍也曾表示，“90后人群已經(jīng)開始意識到化妝這種精神文明的需求”，他認(rèn)為當(dāng)90后、95后逐漸發(fā)展為社會中堅人群時，中國全民化妝時代也將來臨。

誰抓住了這類人群，誰就贏得了先機。

作為滬深股市彩妝第一股的藍(lán)秀品牌，在2015年取得驕人業(yè)績的基礎(chǔ)上，2016年以來也在不斷發(fā)力。從獨具特色的明星產(chǎn)品，到別具一格的線上線下聯(lián)動的終端動銷活動，藍(lán)秀品牌一直致力于持續(xù)吸引年輕消費者，讓品牌和年輕八玩在一起。

從四月開始，“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女沖挑戰(zhàn)賽正在全國如火如荼地進(jìn)行著，目前，活動已經(jīng)進(jìn)入初選階段，經(jīng)過火熱的票選，301名“人氣素顏女神”從數(shù)萬名的報名參賽者中脫穎而出，而接下來一波又—波的火熱活動還將持續(xù)引爆終端。

打造符合年輕人需求的素顏霜產(chǎn)品

如果說2015年是藍(lán)秀品牌在整體經(jīng)濟遇冷的環(huán)境下，逆勢突圍的一年，那么2016年對于藍(lán)秀來說則是抓住行業(yè)機遇風(fēng)口，帶來劇變的一年。雖然零售行業(yè)遭遇了寒冬期，但一直善于發(fā)現(xiàn)機遇，走在潮流前端的藍(lán)秀則一直在開辟自己獨特的道路，成為風(fēng)口的引領(lǐng)者。

針對年輕人更清透更自然的妝容訴求，上妝更方便更簡潔的操作需求，2016年藍(lán)秀在國內(nèi)首推兩款新品——藍(lán)秀蝸牛素顏乳和素顏霜。滿足年輕女孩們追求清新裸妝又實用快捷的要求。

素顏霜，是一種成分里富含VC或其他美白成分的保濕美白霜，不僅能為使用者打造出偽素顏的效果，無粉質(zhì)感的質(zhì)地更是無需卸妝。藍(lán)秀蝸牛素顏霜作為中國第一款素顏霜，根據(jù)亞洲人的膚質(zhì)而研發(fā)，一瓶素顏霜就可以達(dá)到營養(yǎng)面霜+妝前乳+隔離霜的效果。素顏霜能在肌膚表面形成高保濕覆蓋層，溫和保濕，其中添加的7中維他命成分還能起到亮白均勻膚色的效果。

藍(lán)秀蝸牛素顏霜能在滋養(yǎng)呵護(hù)皮膚的同時，為使用者帶來完美的裸妝效果，堪稱最新的護(hù)膚型裸妝產(chǎn)品。據(jù)了解，藍(lán)秀蝸牛素顏霜運用了亮白IN&OUT技術(shù)，能夠持久呵護(hù)暗沉的肌膚，含有選擇性反射入射光的專利成分Blcom Powder，具有涂抹瞬間即時亮白功效。操作簡單、使用效果好，一件產(chǎn)品達(dá)到多重效果，作為新一代裸妝神器的藍(lán)秀蝸牛素顏霜，一上市就深受年輕消費者的喜愛。

早上不少年輕人都愛賴床睡懶覺，但如果起床晚了又根本沒有時間打造妝容效果，而藍(lán)秀蝸牛素顏霜兼具彩妝遮瑕與護(hù)膚養(yǎng)護(hù)的效果，只需要花2秒就能讓使用者完成裸妝素顏的效果打造，既節(jié)省時間又能呈現(xiàn)完美的效果，可以說是抓住了年輕人的痛點，幫助她們解決了—大難題。

追溯藍(lán)秀之所以率先在國內(nèi)推出蝸牛素顏霜，正是看準(zhǔn)了素顏霜產(chǎn)品崛起的新風(fēng)口，為滿足消費者需求而特別打造。由于素顏霜的各種優(yōu)勢，讓素顏霜從韓國一眾產(chǎn)品中突圍而出，成為最新崛起的單品，而追求裸妝的新風(fēng)潮也助力了素顏霜的火熱。

韓國的化妝品潮流深深影響著國內(nèi)的化妝品市場，在率先發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)市場對素顏霜產(chǎn)品的需求后，藍(lán)秀攜手韓國研究中心，歷經(jīng)280天的鉆研，將珍貴的黃金蝸牛黏蛋白融入產(chǎn)品中，以清新的乳酪質(zhì)地讓肌膚呈現(xiàn)明露般水靈光彩。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)讓藍(lán)秀蝸牛素顏霜率先搶占了國內(nèi)的素顏霜市場。

如今的年輕女孩，愛時尚愛自拍，而自拍時大家往往都會用美顏相機打造無暇透感美肌的效果，而現(xiàn)在不用美顏相機，使用藍(lán)秀蝸牛素顏乳，也可以達(dá)到堪比美顏相機的效果。藍(lán)秀蝸牛素顏乳中富含蝸牛提取物及多種營養(yǎng)成分，還特別添加了7種維他命成分。無粉質(zhì)感更輕薄，能夠有效提亮膚色使肌膚呈現(xiàn)自然裸妝狀態(tài)，輕松打造青春好氣色。

特色終端活動始終與年輕人在一起

藍(lán)秀蝸牛素顏霜作為藍(lán)秀2016年全新上市的新品，也是藍(lán)秀品牌2016年的主打產(chǎn)品。而根據(jù)藍(lán)秀品牌的爆品戰(zhàn)略，三款爆品——隨心轉(zhuǎn)多效睫毛膏、藍(lán)秀雪顏遮瑕空氣輕墊霜和新品藍(lán)秀蝸牛素顏霜，截至今年5月底已經(jīng)帶動了終端一個億的銷售額。預(yù)計藍(lán)秀品牌的三大爆品將占據(jù)品牌總銷售額的30%至40%，另外藍(lán)秀還將導(dǎo)致6至8個明星單品，銷售占比達(dá)到20%。

藍(lán)秀通過打造爆品及明星單品群，以高品質(zhì)的產(chǎn)品在贏得消費者的青睞的同時，也在用一場場具有自身獨特風(fēng)格并且充分吸引年輕消費者終端活動，一次次在終端證明藍(lán)秀品牌的魅力。

在2015年成功舉辦“我愛藍(lán)秀，我愛秀”、“你敢曬，我敢送”和“冪計劃”等終端主題動銷活動后，2016年藍(lán)秀品牌再度發(fā)力，以明星產(chǎn)品藍(lán)秀蝸牛素顏霜和素顏乳為作為主打，從4月份開始，在全國開展“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽的終端動銷活動?；顒訉⒊掷m(xù)到8月20目。此次活動有超過400個城市的4000余個網(wǎng)點的參與，吸引了數(shù)萬名藍(lán)粉參與其中。目前經(jīng)過火熱的票選，已經(jīng)有301名“人氣素顏女神”突出重圍，進(jìn)入下一輪的角逐。

藍(lán)秀“正青春敢素顏”活動剛推出就在終端得到了熱烈的響應(yīng)。藍(lán)秀掌舵人張子龍表示，藍(lán)秀蝸牛素顏霜零售價為238元一盒，作為2016年藍(lán)秀品牌的主力單品，今年的銷售目標(biāo)是200萬盒，而這將帶動藍(lán)秀近4億元的零售額。

針對年輕人愛秀、敢秀、樂于秀的心理，“正青春敢素顏”不僅是藍(lán)秀為新品素顏霜特別定制的動銷，更是為藍(lán)秀品牌與年輕消費者之間的互動交流搭建了一個良好的平臺，拉近與消費者的距離。

張子龍表示，“正青春敢素顏”活動除了希望讓消費者更加了解藍(lán)秀品牌以及藍(lán)秀素顏霜，也更加希望通過這次活動宣導(dǎo)一種新的主張，也是向年輕人傳遞一種態(tài)度。年輕沒有什么不可能，年輕沒有什么不能面對。年輕就需要有積極的態(tài)度和特立獨行的個性，這也正是藍(lán)秀品牌想要傳達(dá)的理念。

研究年輕人、吸引年輕人、抓住年輕人，藍(lán)秀品牌的終端動銷活動始終與年輕人玩在一起，共同成長。

“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽的終端動銷活動的具體實施，具有幾大亮點：

第一，超大力度的買送政策，對新品爆品采取買多少送多少的政策；

第二，在報名妝容體驗后，買滿200元的產(chǎn)品就可以與藍(lán)秀品牌新晉代言樸敏英立牌合影，獲得海選資格，再送價值100元任選產(chǎn)品，鼓勵終端消費和報名；

第三，利用微信投票的形式，進(jìn)行“病毒式”傳播，通過四輪的票選，讓藍(lán)秀品牌在年輕人的朋友圈引起極大關(guān)注，高速有效將藍(lán)秀素顏的概念深入消費者心中，提升品牌知名度；

第四，采取通過投票、分享即獲好禮活動，用O2O的新模式打通線上線下，將活動影響力擴展到投票人群，有效的吸引更多客流進(jìn)店，達(dá)到刺激終端銷售的目的；

第五，通過海選、初選、復(fù)賽、決賽、總決賽幾輪的角逐，每輪比賽均評選出前三名，所有入選者將獲贈豐厚好禮。最終獲獎的素顏女神可以成為藍(lán)秀的簽約平面模特，更有近萬次的曝光機會，幫助藍(lán)粉實現(xiàn)明星夢；

第六，通過藍(lán)秀明星單品的震撼底價，引爆節(jié)假日客流，讓網(wǎng)點消費客群急劇爆發(fā)。

吸引年輕人的品牌助終端解決難題

除了2016年的主力終端活動，“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽外，藍(lán)秀的其他活動也都個個主題鮮明，場場勁爆好玩?！拔沂蔷W(wǎng)紅”、“中國彩妝節(jié)”、“時尚女王——最愛當(dāng)紅女主播”、“美麗大賞”將接踵而至。據(jù)了解，7月份藍(lán)秀品牌還將推出新的單品，屆時又將掀起一股新風(fēng)潮。

張子龍表示，藍(lán)秀的動銷活動一次比一次有意思。“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽活動，藍(lán)秀就是希望打造一場全民參與、互動的活動，讓消費者真正參與到品牌的活動中來，而不只是單純的喊口號。針對現(xiàn)在年輕人強調(diào)個性的特色，藍(lán)秀品牌動銷活動的出發(fā)點便是使其與消費者內(nèi)在形成共鳴，并通過動銷活動打造消費者熱捧的新爆款。

與“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽一脈相承的“我是網(wǎng)紅”活動，也是抓住了消費能力的愛美年輕女性群體的心理。藍(lán)秀品牌認(rèn)為，每一個自信率真的女孩都有獨特的生活見解和人生故事，她們是時尚達(dá)人，更是朋友、閨蜜眼中的形象代表和潮人專屬，每一個人都可以紅，在心中自己最紅，這才是每位現(xiàn)代年輕人的無可匹敵魅力。

“我是網(wǎng)紅”的終端動銷活動將以網(wǎng)絡(luò)紅人的品味和眼光為主導(dǎo)，進(jìn)行體驗宣傳、口碑選款和視覺推廣等活動，在社交媒體特別是以微信為主導(dǎo)的自媒體上聚集人氣，依托龐大的粉絲群體、朋友圈進(jìn)行定向營銷，從而將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力，吸引更多的人群進(jìn)入到店鋪進(jìn)行消費。

如果說“正青春敢素顏”是在滲透性覆蓋粉絲，提升素顏認(rèn)知與聯(lián)想性購買，那么“我是網(wǎng)紅”則是以更快速更直接的方式吸客到店體驗、購買、宣傳素顏霜并形成裂變式的矩陣型傳播，而“女王秘密”則重在精準(zhǔn)、VIP式、定制的導(dǎo)入會員粉絲體驗和推廣，打造時尚女王的素顏盛宴和秘密殿堂，并有近60萬支的素顏中樣直抵終端，吸引近百萬消費者口碑宣傳。

在零售寒冬的大勢下，在終端要解決的是三大核心問題，第一，如何讓更多泛90后年輕消費者回歸零售店，即如何吸引客流；第二，如何讓銷售變得更簡單和快速；第三，如何讓渠道參與者的代理商和店家都獲得利潤和發(fā)展。

產(chǎn)品以年輕人需求為導(dǎo)向，終端活動與年輕人玩在一起，與年輕人建立溝通，藍(lán)秀品牌無疑能為終端亟待解決的問題帶去方案。據(jù)介紹，“正青春敢素顏”素顏霜全民體驗活動中，在許昌綠洲廣場的網(wǎng)點，在產(chǎn)品新上柜半個月，沒有任何會員及前期宣傳的基礎(chǔ)上，零售額突破12萬元，并使得會員快速增長。

行業(yè)寒冬還是劇變的機會，這就是生存還是毀滅的選擇題，但無論何時，與消費者在一起，用更好的產(chǎn)品，更走心的活動吸引新一代的消費者，才是讓終端永葆生機的秘訣。