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    河南凈水市場縱橫發(fā)展

    2016-12-30 20:15:07白洋
    現(xiàn)代家電 2016年20期
    關(guān)鍵詞:動銷安吉爾凈水

    白洋

    作為我國華中區(qū)域的重點省市,河南地處中原,人口眾多,不僅是兵家必爭之地,也是商家重點耕耘區(qū)域。河南過去一直是飲水機的天下,近兩年凈水市場發(fā)展迅猛,各凈水品牌角逐中原。

    雖然凈水市場早在2010年就開始啟動,但在河南市場的真正發(fā)展卻是在2013年。2013年之前,安吉爾、美的、沁園就開始在河南市場布局,將產(chǎn)品線逐漸由飲水機向凈水器過渡。三大品牌在河南下級市場都有多年的市場基礎(chǔ)和渠道網(wǎng)絡(luò),但在推動凈水器過程中并非一帆風順,分銷客戶的接受度并不高,開始推進的進程稍顯緩慢。

    2013年,全國凈水市場的發(fā)展進入爆發(fā)階段,也帶動了品牌、渠道基礎(chǔ)好的河南市場,這一年,全國凈水的增長率達到45%,河南市場的增長率超過平均水平。

    在跟隨大勢而走的情況下,經(jīng)過兩年的高速增長,這種發(fā)展態(tài)勢在2016年也開始變得緩慢,但除了共性之外,河南區(qū)域的凈水市場正呈現(xiàn)出地方特征。

    雜牌逐漸肅清品牌上升態(tài)勢明顯

    從2014年下半年開始,河南市場、尤其是下級三四級市場的“會銷”開始露頭,并在2015年盛行。而進入2016年,會銷開始淡出市場,隨之是一些雜牌的“撤市”,告別品牌混亂之后,大量淘沙剩下的是目前市場品牌力、服務力和渠道輻射力強的品牌,而這些品牌,成為了凈水市場上真正的主流。

    安吉爾、美的、沁園,河南凈水市場的絕對主力,今年A.O.史密斯的上升態(tài)勢也非常明顯,可以與過去的主力品牌相比肩,尤其是在終端的表現(xiàn)力,成為追逐高端用戶的有力競爭者。

    自從2012年安吉爾進行戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)型以來,河南凈水市場首當其沖,在全國區(qū)域中的反饋速度和市場效益最為顯著。安吉爾在本地優(yōu)勢在于終端和渠道,抓緊終端形象改造和渠道市場的跟蹤,并強化薄弱市場的投入和扶持。

    過去,沁園和安吉爾在終端和渠道上的表現(xiàn)多有重合。目前,沁園定位在大眾消費群體,產(chǎn)品以性價比為先,在三四級市場上有自己的特定消費群體。今年,沁園在終端賣場上的投入有所壓縮,將重點投入下級市場。

    美的也開啟了轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,比利佛系列新品的推出都定位高端,零售價格均在3000元以上,并開始在終端大力推廣,進行形象的投入和建設(shè)。

    安吉爾、美的、沁園加上后來者A.O.史密斯,目前成為河南、尤其是鄭州凈水市場上的絕對主流品牌,而且從各品牌的市場表現(xiàn)來看,品牌定位、產(chǎn)品組合以及零售價格均呈現(xiàn)出向上的態(tài)勢,這也與當?shù)厥袌龅南M趨向相吻合。

    3000元以上單品走俏市場

    今年河南凈水市場另外一個更為顯著的變化是高端產(chǎn)品走俏。

    一方面,經(jīng)過了一年多時間的會銷,對整個河南市場產(chǎn)生了利弊兩方面的影響。有利的一面在于進一步普及了凈水知識,推動下級市場消費者對凈水產(chǎn)品的認知;弊端在于產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定也讓消費者產(chǎn)生懷疑心理,進而影響到對整個凈水行業(yè)的信任。但同時,這種不信任也給品牌預留出了更多可操作的空間,尤其是在地方耕耘十幾年的老品牌,消費者對其認知度和信賴度也從側(cè)面得到了提升。

    另一方面,會銷實際上也帶動了產(chǎn)品的零售單價,而消費者開始對“一分錢一分貨”有了認同。與此同時,品牌定位的轉(zhuǎn)型在即,也迎合了市場上的消費需求。

    從幾百元的飲水機到幾千元的凈水器,以鄭州為代表的城市市場表現(xiàn)的更為明顯?;旧狭闶蹎蝺r在3000元以上的產(chǎn)品成為主流,即使三四級市場,凈水器的主流價位也在1000元以上。更多的消費者對價格因素的考慮正在弱化,而更看重實際的使用效果,尤其是后續(xù)服務的跟進。

    安吉爾、美的、A.O.史密斯的產(chǎn)品都在朝這個方向發(fā)展,安吉爾是轉(zhuǎn)型成功的典型,A6單品在河南凈水市場上的占有率居于首位,渠道占比通過活動的拉動也正在向上走。美的正在處于轉(zhuǎn)型階段,以今年比例佛系列產(chǎn)品的推出為代表,幾款新品零售價均破3000元,加大高端品在產(chǎn)品線中的定位,美的轉(zhuǎn)型向上的腳步正在加快。

    A.O.史密斯的強勢在終端,終端覆蓋和形象建設(shè)上的投入非常大。從一開始進入凈水市場,A.O.史密斯就高舉高端大旗,與熱水器相呼應,牢牢鎖定高端用戶群,產(chǎn)品上樣、新品上市以及服務響應上,今年在凈水市場的上升速度非??欤瑒蓊^正勁。

    一個地方的市場表現(xiàn)主要取決于主流品牌的動作,從河南凈水市場的品牌表現(xiàn)來看,終端零售賣場呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。而今年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場則表現(xiàn)一般。

    管理之于經(jīng)銷商和內(nèi)部同等重要

    河南鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場依然以經(jīng)銷商客戶經(jīng)營為主,代理商協(xié)助,雖然目前批發(fā)在傳統(tǒng)代理商銷售網(wǎng)絡(luò)中的占比有所下降,但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卻是代理商一條主要的出貨渠道。只是與傳統(tǒng)的簡單買賣貿(mào)易所不同,近兩年幫助經(jīng)銷商客戶做好動銷成為代理商的主要功課。

    鄭州博達貿(mào)易有限公司是安吉爾在河南地區(qū)的省級代理,也是合作近二十年的老客戶。近兩年博達在公司內(nèi)部做了非常大的調(diào)整,一方面是為了進一步規(guī)?;陌l(fā)展,另一方面也是持續(xù)深耕市場的需要。下級經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊,對于那些具有先天動銷基因的用戶,稍加點撥就能夠取得非常不錯的銷售效果。而對于那些傳統(tǒng)型經(jīng)銷商,動銷基因弱,活動效率低。為了加強薄弱區(qū)域和薄弱商家的市場執(zhí)行力,博達先強化公司內(nèi)部的執(zhí)行力,加大對弱勢區(qū)域市場的幫扶和投入,讓分銷客戶看到實實在在的市場效益,以加速三四級市場凈水器的銷售占比。

    在這種市場投入和推動下,分銷商客戶的管理到位,逐漸轉(zhuǎn)變對方思維。過去一場50萬的活動,客戶100萬的提貨額都很難推廣,加強思維和動銷之后,情況有所改善。但在兩三年內(nèi)再重現(xiàn)2014年的銷售高峰,短時間內(nèi)確有難度。

    另外,在網(wǎng)銷成為常態(tài)化之后,也已經(jīng)開始對整個河南凈水市場產(chǎn)生影響,尤其是大眾化產(chǎn)品,當?shù)叵M者網(wǎng)上消費也成為一種新興的購買方式,這就需要對商家的利益進行重新分配。對于能夠做到線上線下價格一致、或差異化調(diào)配產(chǎn)品、或服務收益下放的品牌來講,當?shù)卮砩痰娜兆酉鄬眠^,而對于市場管控不嚴的品牌,商家的日子必然略顯艱難。

    上下游協(xié)調(diào)一致強化動銷效率

    庫存,永遠是代理商的任務,也是難題。今年整個河南凈水市場都有庫存量過剩的隱憂。一方面是前兩年的高速發(fā)展,使提貨任務水漲船高,讓廠商對未來形勢估計的過于樂觀。廠家、代理商、分銷商,市場層層壓下來之后,處于中間層的代理商倍感壓力。向上,需要廠家更好的政策,向下,需要將任務貫徹執(zhí)行到經(jīng)銷商客戶群,在市場需求量爆發(fā)期,庫存和資金周轉(zhuǎn)率能夠達到預期。在市場增速放緩,零售出口和分銷渠道雙雙縮緊之后,代理商被卡在了高庫存的當口。

    化解庫存壓力,需要外因,也需要內(nèi)因。提升單品價格和價值是品牌商做的工作,而實際上也正是這一工作在河南的推進和落地,讓商家從某一方面緩解了競爭壓力。今年,河南凈水市場自動清理了不少雜牌,市場進一步肅清,也少了一些熱鬧,大規(guī)模的活動開始收縮,小規(guī)模、個性化、點對點的小型活動頻率加強。河南本區(qū)域代理商在動銷上進行各種嘗試和改革,除了是一種“自救”,更是一種對發(fā)展的付諸行動和渴望。

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