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    家電經(jīng)銷商擴(kuò)展壁掛爐順時(shí)順勢

    2016-11-09 20:32:20連曉衛(wèi)
    現(xiàn)代家電 2016年18期
    關(guān)鍵詞:壁掛爐博世熱水器

    連曉衛(wèi)

    近兩年來,受國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)低迷,房地產(chǎn)市場疲軟等因素的影響,家電行業(yè)處于低位運(yùn)行,市場競爭日趨激烈,經(jīng)營成本上升,利潤更薄,很多家電經(jīng)銷商都處于轉(zhuǎn)型期。基于對市場消費(fèi)需求及商機(jī)的洞察,一些傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商將生意拓展的方向鎖定于以壁掛爐采暖系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)等為核心業(yè)務(wù)的舒適家居系統(tǒng)領(lǐng)域,通過為消費(fèi)者提供系統(tǒng)化的解決方案,在提升銷售規(guī)模,改善經(jīng)營質(zhì)量的同時(shí),開拓相對高端的消費(fèi)市場,實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營品質(zhì)的提升。

    壁掛爐行業(yè)是家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級的好方向

    博世熱力是進(jìn)入中國壁掛爐采暖市場較早,市場滲透較深的企業(yè),而此次我們有幸和入行12載——博世熱力技術(shù)(北京)有限公司民用暖通系統(tǒng)全國銷售總監(jiān)梅林先生進(jìn)行一次深入的交談,在他看來,中國的壁掛爐行業(yè)的確是一個(gè)充滿商機(jī)的行業(yè)。

    梅先生介紹說,在2003年他剛進(jìn)入壁掛爐行業(yè)時(shí),上海壁掛爐的零售市場規(guī)模極小,而現(xiàn)在長江以南壁掛爐的零售市場已經(jīng)形成,其市場規(guī)模不亞于北方的工程市場。并且,這一區(qū)域還是一個(gè)相對高端的市場。而長江以北市場,隨著天然氣的普及,分戶式采暖也將會是一個(gè)趨勢。所以,中國的壁掛爐行業(yè)經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展之后,雖然增長速度趨緩,但從近兩年來看,每年仍呈兩位數(shù)增長的趨勢。與家電行業(yè)相比,對于經(jīng)銷商來講,燃?xì)獗趻鞝t行業(yè)的確是難得的黃金行業(yè),可以給經(jīng)銷商提供更好的發(fā)展空間,這一點(diǎn)在未來的十年也不會改變,這也是他從歐洲市場得出的結(jié)論。

    在如歐洲這樣分戶采暖非常成熟的市場,依然有無數(shù)的零售商、安裝商存在。因?yàn)?,壁掛爐采暖行業(yè)不是資金趨動(dòng)型的行業(yè),有很好的現(xiàn)金流就可以快速擴(kuò)張復(fù)制,它是一個(gè)需要精密生產(chǎn)的行業(yè),講究工匠化的精細(xì)制作。這個(gè)行業(yè)和安裝、設(shè)計(jì)、施工緊密掛鉤,對零售商的管理能力和施工能力要求很高。所以,很難出現(xiàn)如家電行業(yè)的渠道高度集中狀態(tài)。同時(shí),壁掛爐行業(yè)也是受電商沖擊較小的行業(yè),目前線上的銷售占比僅不到1%,盡管品牌商都在大力發(fā)展電商業(yè)務(wù),但更多的是要通過互聯(lián)網(wǎng)的手段將壁掛爐采暖方式更好地傳播出去。所以,梅先生認(rèn)為,家電經(jīng)銷商向壁掛爐領(lǐng)域拓展,的確是非常好的轉(zhuǎn)型升級方向。

    廠商合作共贏是推動(dòng)壁掛爐市場發(fā)展的核心要素

    正是由于壁掛爐采暖是工匠化精細(xì)制作行業(yè),所以品牌廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系尤為重要。梅先生介紹說,博世在中國市場非常重視構(gòu)建與經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同成長的雙贏關(guān)系。為達(dá)到這樣的目標(biāo),博世做了很多細(xì)致的工作。

    首先,博世非常重視對經(jīng)銷商的培訓(xùn),通過組織培訓(xùn)不斷提升經(jīng)銷商的專業(yè)度。博世熱力技術(shù)在北京、上海、武漢、西安、深圳共建有五個(gè)培訓(xùn)中心,配備有領(lǐng)先的培訓(xùn)設(shè)施、專業(yè)認(rèn)證的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),為各地的代理商、技術(shù)及售后服務(wù)人員展開以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品培訓(xùn)、售后培訓(xùn)及管理培訓(xùn),通過扎實(shí)的培訓(xùn),為經(jīng)銷商培養(yǎng)了大量的銷售、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維護(hù)等專業(yè)人才,使經(jīng)銷商的服務(wù)能力不斷提升,在銷售、安裝及售后過程中做到更加的專業(yè),從而獲得良好的品牌口碑。

    其次,博世將國外最新的產(chǎn)品引入中國市場,不斷為經(jīng)銷商提供領(lǐng)先的、有市場競爭力的產(chǎn)品。博世不僅較早地將高科技的冷凝壁掛鍋爐引入至中國市場,更在安裝保養(yǎng)維護(hù)方面推出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求,比如,針對冷凝壁掛爐使用時(shí)出現(xiàn)的因空氣中的大量氧氣透過管壁進(jìn)入采暖系統(tǒng),致使供熱管路中流動(dòng)的熱水存在大量氧氣進(jìn)而氧化壁掛爐、閥門、換熱器等金屬部件,產(chǎn)生腐蝕,導(dǎo)致傳熱效率降低,系統(tǒng)使用壽命變短的問題,博世對安裝公司提出了強(qiáng)制配備阻氧劑的要求。阻氧劑的使用可以有效抑制外界環(huán)境對機(jī)器及系統(tǒng)的侵蝕,延長使用壽命。這些創(chuàng)新的技術(shù)不僅是為中國消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,更為消費(fèi)者提供了最優(yōu)的解決方案,帶來更良好的使用體驗(yàn)。

    三是成立VIP俱樂部,邀請與博世合作良好、專業(yè)度較高、對消費(fèi)者服務(wù)好、對博世品牌價(jià)值觀有深刻理解的經(jīng)銷商邀請加入VIP俱樂部。對這些核心經(jīng)銷商從來不吝于提供支持和回報(bào),用博世的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),給他們以更多的支持和指導(dǎo),幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。例如,組織這些核心的經(jīng)銷商到德國參觀展會,參觀德國的工程學(xué)院,來提高經(jīng)銷商對采暖系統(tǒng)的理解,對歐洲先進(jìn)的暖通施工技術(shù)的了解。

    另外,博世還通過與經(jīng)銷商的合作,研發(fā)推出適合中國市場的產(chǎn)品。例如,近期推出的“蓋世7000”壁掛爐新品,實(shí)現(xiàn)了美觀與功能并存,外觀設(shè)計(jì)符合當(dāng)下消費(fèi)者的審美,功能上也不遜色于進(jìn)口產(chǎn)品。接下來,博世還將推出帶有WIFI功能的產(chǎn)品,更貼近中國消費(fèi)者的需求。中國消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品的消費(fèi)觀念較歐洲消費(fèi)者更為成熟,為了更貼近中國市場,未來博世熱力技術(shù)還會將包括壁掛爐在內(nèi)的所有家電產(chǎn)品、安防系統(tǒng)等打造成為智能家居互聯(lián)系統(tǒng)。

    正是因?yàn)樯鲜鲞@些舉措,使得博世的經(jīng)銷商擁有極高的忠誠度高,與博世保持著十余年的緊密合作關(guān)系。

    向高端市場發(fā)展經(jīng)銷商更具成長空間

    在中國,許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為博世熱力技術(shù)是壁掛爐制造企業(yè)。實(shí)際上,博世熱力技術(shù)是一家可以覆蓋全線暖通產(chǎn)品的企業(yè)。在歐洲,博世還是第一大熱水器制造商,在熱水器產(chǎn)品市場擁有極高的占有率。以葡萄牙市場為例,博世熱力技術(shù)熱水器產(chǎn)品的市場占有率高達(dá)80%左右。而對于中國市場來說,由于博世壁掛爐產(chǎn)品入市較早,因此壁掛爐產(chǎn)品具備一定生產(chǎn)規(guī)模、市場規(guī)模、分銷渠道以及有經(jīng)驗(yàn)和能力的銷售和管理人員。而近年來隨著業(yè)務(wù)領(lǐng)域地不斷拓寬和加深,博世熱力技術(shù)也已經(jīng)開始在中國生產(chǎn)和銷售燃?xì)鉄崴?、電熱水器、空氣能熱水器以及新風(fēng)系統(tǒng)等產(chǎn)品。

    面對當(dāng)下國內(nèi)多條產(chǎn)品線齊推廣的情況,博世熱力技術(shù)還推動(dòng)經(jīng)銷商根據(jù)各地市場的消費(fèi)習(xí)慣和對產(chǎn)品的需求狀況,建立不同規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的博世專賣店。比如,在華東市場,包括家用空調(diào)多聯(lián)機(jī)在內(nèi)的博世民用全系列產(chǎn)品都有相應(yīng)的消費(fèi)群,因此該地區(qū)博世專賣店以全產(chǎn)品線的展示為主。而在華南區(qū)域,對壁掛爐的需求量很少,因而改區(qū)域的專賣店是以電熱水器、燃?xì)鉄崴鳌⒖諝饽軣崴?、家用多?lián)機(jī)空調(diào)的展示為主。

    銷售渠道過于集中不利于競爭,也不利于企業(yè)的發(fā)展。因此,博世也非常重視渠道的多元化發(fā)展,并通過在中國市場推出更高定位的產(chǎn)品,給需要轉(zhuǎn)型升級的經(jīng)銷商提供更多機(jī)會。例如,今年推出的全新Therm4800iS強(qiáng)制平衡型燃?xì)鉄崴?,是歐洲原裝進(jìn)口機(jī)型,采用歐洲專利的全自動(dòng)燃燒管理和效率優(yōu)化系統(tǒng)OptiFlow技術(shù),使熱水器在任何條件下都能保持最佳性能。同時(shí),擁有15L的大流量,但外型非常小巧,安裝方便。而該產(chǎn)品智能化程度較高,用戶可借助BoschWater應(yīng)用程序與智能設(shè)備實(shí)現(xiàn)藍(lán)牙連接,從而實(shí)現(xiàn)智能遠(yuǎn)程操控。可以說,在目前的高端燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品中,Therm4800iS燃?xì)鉄崴鞲鞣矫娴谋憩F(xiàn)性都是非常突出的。針對這款產(chǎn)品,博世在渠道策略上,更加側(cè)重于有線下實(shí)體店的經(jīng)銷商,并注重保護(hù)經(jīng)銷商的利益,使經(jīng)銷商通過擴(kuò)展高端消費(fèi)市場,獲得更好的利潤回報(bào)。

    中國的階梯級消費(fèi)已經(jīng)形成,相對來講,高端消費(fèi)市場對于經(jīng)銷商有著更好的發(fā)展空間。這就要求經(jīng)銷商要根據(jù)這一消費(fèi)層的喜好提供相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù),以契合高端消費(fèi)群價(jià)值觀的專業(yè)解決方案而獲得其青睞。梅林先生說,博世在超過130年的時(shí)間發(fā)展中,一直在不懈努力為客戶量身定做專業(yè)的舒適熱水系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案,用產(chǎn)品特性來征服消費(fèi)者和經(jīng)銷商。同時(shí),也歡迎需要轉(zhuǎn)型和升級的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加入到博世,深耕中國的高端市場。

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