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    用心溝通 激發(fā)九零后員工潛能

    2016-11-09 20:33:08趙佐武
    現(xiàn)代家電 2016年18期
    關(guān)鍵詞:騎單車懲罰銷售

    趙佐武

    家電的代理商公司主要工作就是家電產(chǎn)品的市場推廣和銷售。這雖然不是什么高大上的事業(yè),但是卻需要勤奮和靈活。然而,現(xiàn)在九零后的年輕人在優(yōu)裕的生活環(huán)境中長大,有的上進(jìn)心不強(qiáng),有的不能吃苦,有的則經(jīng)受不了挫折。這些特質(zhì)在家電產(chǎn)品的推廣與銷售過程中確實(shí)是最致命的。我們也發(fā)現(xiàn),九零后的孩子單純,對(duì)新事物掌握快。這些恰巧也是推廣和銷售最需要的。所以,九零后是家電代理商營銷團(tuán)隊(duì)必備的人才。而用好他們的長處,激發(fā)他們的潛能,也需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的智慧。

    在廚電的營銷工作中,品牌團(tuán)購會(huì)、建材聯(lián)盟團(tuán)購等等雖然不是創(chuàng)新的營銷模式,但卻因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的改變,在實(shí)時(shí)更新中。廚電銷售普遍采用的品牌團(tuán)購活動(dòng)。婁底泊爾商貿(mào)公司的團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)入到縣鎮(zhèn),協(xié)助縣鎮(zhèn)的下級(jí)客戶做品牌團(tuán)購活動(dòng)。每次由來自泊爾公司、下級(jí)客戶以及臨促等多方面的人參與,活動(dòng)的組織和開展既是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員組織和協(xié)調(diào)能力的考驗(yàn),也是對(duì)下級(jí)客戶團(tuán)隊(duì)提升的好機(jī)會(huì)。而且,我們活動(dòng)的宗旨就是品牌推廣第一,產(chǎn)品銷售業(yè)績第二的原則。這就要求每個(gè)營銷動(dòng)作要把握好細(xì)節(jié),注意團(tuán)隊(duì)的配合,需要團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的不懈怠。

    在整個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)中,以年輕人居多。大家事先磨合相處不多。尤其是一些九零后的年輕人在參與團(tuán)隊(duì)工作,順利的時(shí)候就很有激情,一旦遇到困難和挫折,就打退堂鼓,或者垂頭喪氣,影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和斗志。因此,做好品牌團(tuán)購活動(dòng)中人的管理是最重要和關(guān)鍵的。

    首先,要挑選能做銷售,會(huì)做銷售的人來做銷售。做銷售的人是有一定天賦和營銷素質(zhì)的。如果沒有這方面的天賦和素質(zhì),很難獲得成就,沒有成就就無法樹立自信心。所以,一個(gè)團(tuán)隊(duì)在組建的時(shí)候,就有挑選適合的人選。那些頭腦靈活,善于表達(dá),樂于交際,不怕挫折是最佳人選。

    銷售就是認(rèn)真處理好拒絕的過程。一個(gè)商品的成交,就是在慢慢地處理顧客的拒絕,當(dāng)你處理好了99次的拒絕之后,第100次就是成交。如何縮短這個(gè)被拒絕的過程,就是你專業(yè)素養(yǎng)和技巧的體現(xiàn)。

    我們的整個(gè)活動(dòng)相當(dāng)于一次拉練。所有人員每天6點(diǎn)鐘起床,6點(diǎn)半吃早餐,7點(diǎn)集合之后是外宣時(shí)間,外宣活動(dòng)要持續(xù)到9點(diǎn)。在活動(dòng)的前兩天,做掃街式推廣。按照事先劃定的區(qū)域,前面是宣傳車開路,后面是推廣人員舉牌,并對(duì)街邊的商鋪?zhàn)龅靥菏降倪M(jìn)店宣傳。晚上7點(diǎn)到9點(diǎn),推廣人員還要去公園,廣場,向跳廣場舞的人員聚集區(qū)做推廣。10點(diǎn)鐘,每個(gè)小組還要開會(huì)總結(jié),并作出第二天的活動(dòng)方案。因此,集中推廣期,不但工作量大,而且工作時(shí)間可能要長達(dá)16個(gè)小時(shí)。夏季要冒著37、38度的高溫,走了一天腳上都磨出血泡,有的有好幾個(gè)血泡,腳底的血泡甚至成了衡量參與活動(dòng)認(rèn)真與否的標(biāo)志。因此,無論對(duì)于管理者還是執(zhí)行者來說,市場推廣都是一個(gè)體力和毅力的考驗(yàn)。

    因人施教觸動(dòng)人的內(nèi)心

    要想改變一個(gè)人,必須要觸動(dòng)到他的內(nèi)心。

    有一次,一個(gè)朋友送來孩子要來我們的推廣團(tuán)隊(duì)趁著放暑假磨煉一下。這個(gè)孩子正處于叛逆期,任何人的話都聽不進(jìn)去,不想上學(xué),父母根本管不了。恰巧暑期做活動(dòng)缺人手,我們就同意讓這個(gè)孩子做臨促。分析之后認(rèn)為,如果讓這個(gè)孩子去賣卡,肯定是不行,一是沒有經(jīng)驗(yàn),溝通能力差,二是一旦賣不出去,他會(huì)受到更大的打擊。于是,我們就派他去騎單車發(fā)放廣宣品。

    上崗之前,我問這個(gè)小伙子,“你能把單車騎好嗎?”

    這個(gè)小伙子很是不屑地說,“單車誰還騎不好?我從小就會(huì)騎車,現(xiàn)在每天上學(xué)也是騎車子!肯定沒問題!”

    我說“那就交給你一個(gè)工作,就是騎單車發(fā)放廣宣品。要好好干,不能過幾天你來告訴我說,你連單車都騎不好啊!”

    于是,他加入到4個(gè)人的推廣分隊(duì),一個(gè)女孩,三個(gè)男孩。日常工作就是騎著單車走街串巷去發(fā)放廣宣品。

    小伙子來了之后不與人交流,別人指派他做事,他也不服從。第一天,騎單車出去,幾個(gè)人還感覺不錯(cuò),挺快樂;第二天他就發(fā)覺兩條腿發(fā)沉,大腿根被磨得出了血泡,都坐不下。

    于是他找到了我,說:“我干不了了,大腿根都磨壞了,太疼了!”我反問,“你當(dāng)初不是說自己很小就會(huì)騎單車,沒問題的嗎?如果你連個(gè)騎單車的工作都做不好,以后還能做什么?”

    這個(gè)男孩子感覺受到了侮辱,暴跳如雷!這時(shí)候我就找到小組中那個(gè)女孩子,讓她去說服這個(gè)男孩子。沒想到,這個(gè)女孩子來了之后連話都沒說一句,憤怒地轉(zhuǎn)身就走了!這個(gè)男孩子默默地也跟著女孩子走了。這個(gè)小男孩跟著這個(gè)小組又連續(xù)堅(jiān)持做了四五天發(fā)放廣宣的工作。這期間,他每天與團(tuán)隊(duì)一起早起晚歸,跟著其他人學(xué)習(xí)如何掃樓等等。開總結(jié)會(huì)的時(shí)候,主管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員做感恩培訓(xùn)。感恩品牌,感恩團(tuán)隊(duì)等等。

    當(dāng)我問這個(gè)小伙子,“你最需要感恩的人是誰呢?”他卻回答,自己沒有需要感恩的人。于是,我們的團(tuán)隊(duì)專門針對(duì)這個(gè)小伙子講了一系列感恩的課程。他終于在內(nèi)心中有所觸動(dòng)。接著,我又問他能不能從事賣卡的工作。他信心滿滿地答應(yīng)了。

    他的第一張卡是賣給他的叔叔的。雖然是自己家的親人,我們的團(tuán)隊(duì)也是對(duì)他做出了鼓勵(lì),告訴他這么小的年紀(jì)沒有任何經(jīng)驗(yàn),但是卻可以通過努力獲得業(yè)績,并為他戴了紅花等等。隨后,團(tuán)隊(duì)中所有安排給他的工作,他都會(huì)積極主動(dòng)地去做。臨近暑假結(jié)束的時(shí)候,他的父親來接他,我們做了深入的溝通,他終于知道了父母養(yǎng)育他的艱辛,工作和生活中的各種不易。

    利用好激勵(lì)與懲罰

    激勵(lì)和懲罰的作用就是用來營造一種氛圍,刺激團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的內(nèi)心。

    我們的推廣團(tuán)隊(duì)是2個(gè)人一組,負(fù)責(zé)2個(gè)樓盤的掃樓售卡工作。一般而言,人的能力都是不同的,有的人能力強(qiáng),有的弱一些。我們就采取強(qiáng)弱搭配,以強(qiáng)代弱的分組方式。做搭配之前,要分辨出人的強(qiáng)弱。我們采取最簡單的方式,用5分鐘做一個(gè)自我介紹。大多數(shù)情況下,1分鐘就能做簡單的自我介紹了。如果一個(gè)人能夠用足足5分鐘的時(shí)間做介紹自己,且條理清晰,說明這個(gè)人的口才是不錯(cuò)的,還具有一定的應(yīng)變能力。通過這個(gè)自我介紹的過程,也能觀察到這個(gè)人的是否具備銷售的素質(zhì)。

    為了激發(fā)他們內(nèi)心的潛能,我會(huì)事先在群里告訴大家,“我要用這二十年積累的經(jīng)驗(yàn),把你們每個(gè)人逼到死角,沒有退路”。讓每個(gè)人都要把銷售工作當(dāng)成頭等大事,更要認(rèn)識(shí)到我在管理過程中的嚴(yán)厲。

    接著,各個(gè)小組分頭去售卡。前兩天,一般每天就是能夠賣出去一兩張卡。到了第三天的時(shí)候,有個(gè)人賣了3張卡,于是我就找到團(tuán)隊(duì)的主管,問他能否找到一個(gè)人,讓他當(dāng)眾宣布,明天一定要賣5張卡。完不成任務(wù),明天不吃晚餐,并為大家提供服務(wù)。但是,1個(gè)小時(shí)過去了,也沒有人來應(yīng)戰(zhàn)賣出5張卡的挑戰(zhàn)。我就在所有人中挑出一個(gè)能力強(qiáng)的人,在微信群里@給他,用激將法讓他來應(yīng)戰(zhàn)。因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)二三十人都在看著他明天的售卡結(jié)果。他必須努力去賣卡完成整個(gè)任務(wù)。在這樣的激勵(lì)下,不斷有人出來挑戰(zhàn)新的售卡任務(wù)。懲罰措施也是必要的,在全體人員面前,女孩子做全蹲起,男孩子做俯臥撐來懲罰完不成任務(wù)的團(tuán)隊(duì)成員。這個(gè)被懲罰的過程也會(huì)被制作成小視屏,發(fā)到公司的群里,做負(fù)面的鞭策。大家為了自尊心,都會(huì)努力去完成任務(wù)。有的人甚至晚上8點(diǎn)還在街上賣卡。

    對(duì)于那些在其他工作曾經(jīng)做過較高職位、處處表現(xiàn)得高高在上的人,更是要用這個(gè)鞭策的方式,讓他先要低下頭,放心自尊心,最終觸底反彈,用拼命地工作來證明自己的價(jià)值。因?yàn)榇蠹叶际悄贻p人,正是好勝心最強(qiáng)的時(shí)候,都會(huì)拼命地工作。有的女孩子甚至比男孩子還要努力。有的人在集訓(xùn)的時(shí)候遲到,我們會(huì)將所有的人在烈日炎炎的暴曬下等待他的過程拍成視頻發(fā)給他。遲到的人都會(huì)低著頭想悄悄地進(jìn)入隊(duì)伍。這時(shí)候我們會(huì)要求他到隊(duì)伍的前面,做俯臥撐。從此之后,就沒有人遲到了。因此,只有嚴(yán)厲才能打造出有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。我們的銷售排行榜也在這樣各種的正面激勵(lì)和負(fù)面懲罰中不斷地前行,業(yè)績就在這個(gè)變化中獲得突破。

    獎(jiǎng)勵(lì)要以結(jié)果為導(dǎo)向

    我們的物質(zhì)獎(jiǎng)金分為獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼和提成三部分。品牌活動(dòng)中,售卡只是營售中的一部分。我們既要看賣卡的數(shù)量,更要考核真正成交量的高低。在售卡的過程中,通過精神上的激勵(lì)和懲罰來實(shí)現(xiàn)前期的售卡。對(duì)于那些工作特別努力付出的人通過補(bǔ)貼來肯定。例如,有的人每天都要工作12個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間,這些辛苦付出通過加班補(bǔ)貼的方式給予肯定。但是,最終的獎(jiǎng)勵(lì)是要以結(jié)果為導(dǎo)向的。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要是針對(duì)成交率。有的人賣了幾十張卡出去,但是最終有一半的人都沒有來。因此,最終實(shí)現(xiàn)銷售才能拿到獎(jiǎng)金。

    市場競爭是殘酷的,既有比我們知名度更高的品牌,也有比我們實(shí)力更強(qiáng)的人。要想超越更為強(qiáng)大競爭對(duì)手,只有用從不懈怠的韌勁,打造出一支勇于拼搏、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì),才能為自己在市場中贏得應(yīng)有的地位。

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