產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展是從企業(yè)到行業(yè)的凈化過(guò)程

馬振坤

目前，飲用水的健康問(wèn)題越來(lái)越受到消費(fèi)者的重視。從這個(gè)趨勢(shì)上來(lái)講，市場(chǎng)上存在著很大的凈水產(chǎn)品需求。有需求存在，整個(gè)行業(yè)就會(huì)向前推動(dòng)。但也不可否認(rèn)的是，凈水市場(chǎng)的增長(zhǎng)近兩年開(kāi)始趨緩，此外，行業(yè)的規(guī)范，以及凈水產(chǎn)品知識(shí)的普及，包括消費(fèi)者對(duì)水的認(rèn)知都還不是特別清晰，行業(yè)中一些品牌夸大性的宣傳，以及一些凈水器廠(chǎng)家不規(guī)范的操作，對(duì)行業(yè)有一定的負(fù)面影響。

以身作則提升產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)

行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)就是規(guī)范，行業(yè)發(fā)展到今天，凈水品牌已達(dá)上千家，如果不規(guī)范的話(huà)，首先受傷害的是消費(fèi)者，而失去了消費(fèi)者，行業(yè)就失去了發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，對(duì)行業(yè)或者企業(yè)來(lái)講，就是以消費(fèi)者為中心，做好品牌，做好服務(wù)，讓行業(yè)得到良性的發(fā)展。尤其是產(chǎn)品和服務(wù)上，要規(guī)范。從產(chǎn)品上來(lái)講，消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題不夠明確，行業(yè)也沒(méi)有這樣的規(guī)范，通常都是各個(gè)廠(chǎng)家在自說(shuō)自話(huà)，消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不夠熟悉，只能是被動(dòng)的接受。

在行業(yè)規(guī)范的過(guò)程中，企業(yè)如何做好自己的本職工作很重要。立升在凈水行業(yè)已經(jīng)做了二十多年，初期因?yàn)橄M(fèi)認(rèn)知度低，挑戰(zhàn)較大，而現(xiàn)在消費(fèi)者的認(rèn)知度已經(jīng)大大提高，很多消費(fèi)者來(lái)主動(dòng)問(wèn)凈水器的功能。立升的產(chǎn)品線(xiàn)較長(zhǎng)，從家用，商用，到城市自來(lái)水改造和污水處理，產(chǎn)品覆蓋面較全。同時(shí)還做膜和水處理，且掌握著核心的技術(shù)。在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域技術(shù)較強(qiáng)。據(jù)中國(guó)水網(wǎng)研究院《中國(guó)城市供水領(lǐng)域UF（MF）膜應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》（2013版）顯示，在國(guó)內(nèi)已投入運(yùn)營(yíng)及在建項(xiàng)目中，立升作為應(yīng)用規(guī)模排名第一的品牌企業(yè)，市場(chǎng)占有率達(dá)到27.84%；在已運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目中，立升的市場(chǎng)所占比例已達(dá)34.29%，超過(guò)三分之一的市場(chǎng)份額。

作為企業(yè)應(yīng)該做好本職工作，立升是國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的一個(gè)凈水企業(yè)，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品的需求，立升還會(huì)進(jìn)一步提升凈水產(chǎn)品的技術(shù)，通過(guò)技術(shù)解決產(chǎn)品的硬件問(wèn)題，通過(guò)技術(shù)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，也會(huì)積極的加入互聯(lián)網(wǎng)因素，讓企業(yè)的產(chǎn)品插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。中國(guó)的水質(zhì)比較復(fù)雜，不是用一種技術(shù)就能夠解決的，立升因?yàn)橐恢痹谶M(jìn)行膜的研究，強(qiáng)大的技術(shù)背景，可以使產(chǎn)品有更大的適應(yīng)性，滿(mǎn)足各種客戶(hù)。

細(xì)分需求以服務(wù)帶動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)

服務(wù)也是凈水行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素，做好服務(wù)，消費(fèi)者才通過(guò)接受，產(chǎn)品才有生命力，行業(yè)才能有更好的發(fā)展。目前行業(yè)的服務(wù)存在的問(wèn)題是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面不夠大。其實(shí)，對(duì)企業(yè)來(lái)講，不僅僅是渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和發(fā)展，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和發(fā)展也一樣重要。尤其是作為安裝類(lèi)產(chǎn)品，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋很重要。只有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)完善，才能夠讓消費(fèi)者享受產(chǎn)品的同時(shí)，也能夠享受到更好的服務(wù)。

凈水產(chǎn)品和其它家電相比，上門(mén)的機(jī)率最多，和客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)也最多，如果能讓客戶(hù)更滿(mǎn)意，就會(huì)對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)產(chǎn)生更高的認(rèn)同。服務(wù)能讓消費(fèi)者通過(guò)產(chǎn)品改善其生活質(zhì)量，對(duì)行業(yè)有正面的認(rèn)識(shí)，愿意去接受凈水產(chǎn)品。因此，解決了服務(wù)問(wèn)題，也就解決了行業(yè)目前的認(rèn)知問(wèn)題。通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，讓更多的消費(fèi)者更加滿(mǎn)意，是對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)立升產(chǎn)品的200萬(wàn)客戶(hù)的承諾。

現(xiàn)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品并沒(méi)有站在消費(fèi)者角度去解決問(wèn)題，行業(yè)里85%以上的凈水產(chǎn)品還只是解決消費(fèi)者的廚房飲水問(wèn)題，廚房飲水固然重要，但全方位的解決用水問(wèn)題也很重要。因?yàn)椴粌H僅是飲水，洗漱等家庭用水也需要得到改善和解決，全屋凈水從某種程度上刺激了更大的消費(fèi)需求，從而帶動(dòng)行業(yè)更大的發(fā)展。全屋凈水是全面增長(zhǎng)的過(guò)程，而不是單一產(chǎn)品增長(zhǎng)的過(guò)程。

我國(guó)各地水質(zhì)差異較大，所以要求我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)細(xì)分更好的解決消費(fèi)者的飲、用水問(wèn)題，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)。隨著市場(chǎng)的規(guī)范，行業(yè)的發(fā)展，凈水知識(shí)的普及，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)一步認(rèn)知產(chǎn)品，促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。因此，我對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展抱有較大的信心。行業(yè)里的各個(gè)企業(yè)都在談創(chuàng)新，立升從單一的解決廚房的飲水問(wèn)題，到現(xiàn)在推廣的全屋凈水，我們?cè)跒橄M(fèi)者創(chuàng)造新的需求，為凈水行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展。

主動(dòng)銷(xiāo)售拓展網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)深耕細(xì)作

2012年以前是立升快速發(fā)展的時(shí)候，那時(shí)立升在省會(huì)城市有27家直營(yíng)公司，在每個(gè)城市的渠道有賣(mài)場(chǎng)以及分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。

從渠道上看，現(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式不僅僅是從原來(lái)單一的傳統(tǒng)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，目前銷(xiāo)售渠道越來(lái)越多元化，電商銷(xiāo)售份額越來(lái)越加大，因此要借助互聯(lián)網(wǎng)做好發(fā)展。此外，隨著電商和物流配送的發(fā)展，三四級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)較為迅速。立升今年強(qiáng)調(diào)渠道落地，以前，立升以連鎖賣(mài)場(chǎng)為主，同時(shí)也做企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)，但目前的渠道變化很大，立升通過(guò)兩個(gè)點(diǎn)對(duì)渠道進(jìn)行突破，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，加大互聯(lián)網(wǎng)+的力度，借助信息技術(shù)，第一時(shí)間接觸消費(fèi)者，不是被動(dòng)的等待，而是主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)，方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。其次是將渠道做深做細(xì)，把銷(xiāo)售前移，相比傳統(tǒng)的大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售方式，由于與消費(fèi)者的溝通更細(xì)，更容易提升整個(gè)市場(chǎng)的占有率。

率先垂范廠(chǎng)商聯(lián)手促進(jìn)企業(yè)發(fā)展

其實(shí)對(duì)于一個(gè)誠(chéng)信企業(yè)而言，如果自己的營(yíng)銷(xiāo)公司都掙不到錢(qián)，而讓經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)，是不合情理的營(yíng)銷(xiāo)模式。因此，立升在全國(guó)選擇了很多城市去直營(yíng)做試點(diǎn)，摸索方法，或以中小城市專(zhuān)賣(mài)店模式，或以售后模式，或以小區(qū)推廣模式。嘗試成功后，把分公司的經(jīng)營(yíng)模式推廣到經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行打包復(fù)制，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠快速的把所在市場(chǎng)做起來(lái)。通過(guò)一段時(shí)間的積累，再形成較大的爆發(fā)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的收集方式發(fā)生了很大變化，無(wú)論在市場(chǎng)，還是在渠道，都需要?jiǎng)?chuàng)新的模式，如果只是讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去摸索，可能速度和效果有限，如果廠(chǎng)家能帶著經(jīng)銷(xiāo)商一起去摸索，幫助經(jīng)銷(xiāo)商一起共享更好的模式，共同發(fā)展，將對(duì)市場(chǎng)起到良性的推動(dòng)作用。

雖然凈水產(chǎn)品和其它家電產(chǎn)品相比，仍然處在快速增長(zhǎng)中，但行業(yè)相比前兩年，市場(chǎng)增速在趨緩。凈水行業(yè)今年的市場(chǎng)從前幾年的混戰(zhàn)狀態(tài)，開(kāi)始逐漸走向規(guī)范。一些小品牌面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，以及消費(fèi)者的理性回歸，慢慢開(kāi)始退出市場(chǎng)，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)洗牌和淘汰的現(xiàn)象。隨著國(guó)家對(duì)行業(yè)的管理開(kāi)始加強(qiáng)，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，再加上政策和標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)一步推進(jìn)，對(duì)于行業(yè)的專(zhuān)業(yè)品牌，會(huì)有一個(gè)很大的助力作用。

如果每個(gè)企業(yè)都為消費(fèi)者著想，讓消費(fèi)者使用更好的產(chǎn)品，享受更好的服務(wù)，市場(chǎng)一定會(huì)進(jìn)一步健康發(fā)展。（責(zé)編邱麥平）