說說外資銀行客戶經(jīng)理的那些事

文熙

近幾年，外資銀行的客戶經(jīng)理隊(duì)伍日益龐大。在圈外人開來，他們收入不菲，工作環(huán)境舒適，與有錢人打交道，出入高檔場所，著實(shí)令人艷羨。與此同時(shí)，他們還是專業(yè)的理財(cái)師，似有“上知天文，下知地理”的本事跟客戶談各類資產(chǎn)配置。那么，真實(shí)的客戶經(jīng)理是怎么樣的呢？

一直以來，銀行業(yè)被大家稱為“金飯碗”行業(yè)。對那些金融專業(yè)的畢業(yè)生來說，能夠進(jìn)入銀行業(yè)，是個(gè)令人羨慕的好去處。不但工作體面，而且福利待遇等方面也過得去。

據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布《2015中國私人財(cái)富報(bào)告》指出，2015年中國個(gè)人可投資資產(chǎn)1000萬元以上的高凈值人群規(guī)模已超過100萬人，全國個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到112萬億元。高凈值人士的財(cái)富管理業(yè)務(wù)滲透率從2009年不到30%上升到2016年的65%，這說明高凈值人士已習(xí)慣于將大部分財(cái)富交給專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)打理。隨著高凈值客戶人群的增加，越來越多的人把目光瞄向了外資銀行的財(cái)富管理。而自2006年人民幣業(yè)務(wù)對外資銀行全面放開，取消對外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)在地域和客戶對象上的限制開始，外資銀行客戶經(jīng)理的隊(duì)伍就日益龐大。

在圈外人看來，外資銀行的客戶經(jīng)理收入不菲，工作環(huán)境舒適，與有錢人打交道，出入高檔場所，令人艷羨。而在圈內(nèi)人看來，外資銀行的客戶經(jīng)理專業(yè)程度高，銷售能力強(qiáng)，工作主動(dòng)積極，是不可多得的銷售人才。那么，外資銀行客戶經(jīng)理的收入是否與大家想象的一樣呢？要想成為外資銀行的客戶經(jīng)理，又需要經(jīng)過哪些途徑培養(yǎng)呢？

業(yè)績?yōu)橥?/p>

對于客戶經(jīng)理來說，有業(yè)績，就意味著高收入。

一般而言，客戶經(jīng)理的薪酬=基本工資+短期激勵(lì)+長期激勵(lì)。在外資銀行，薪酬架構(gòu)的正向激勵(lì)策略非常明確。以花旗銀行的客戶經(jīng)理薪酬為例，短期激勵(lì)就是如果當(dāng)月他百分之百完成目標(biāo)的話，目前的提成水平維持在六七千元左右，完成度超過百分之兩百的話，提成最高可以達(dá)到兩萬四千元。同時(shí)，如果客戶經(jīng)理連續(xù)多個(gè)月100%完成所有指標(biāo)，在年終還會(huì)有一筆高額的獎(jiǎng)金，以此激勵(lì)客戶經(jīng)理獲得持續(xù)且穩(wěn)定的工作表現(xiàn)，也就是說長期激勵(lì)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，成熟的客戶經(jīng)理年收入至少20萬元起步，就算是普通的客戶經(jīng)理，收入也有七八萬元。不過，客戶經(jīng)理的月薪不是一成不變的，而是和當(dāng)月的業(yè)績直接掛鉤。做了上千萬元的業(yè)績，提成自然拿得多，收入就上去了。若是沒有業(yè)績，每個(gè)月就只有幾千元的底薪。

匯豐銀行的投資顧問楊女士告訴記者，在他們行，做得厲害的客戶經(jīng)理，年薪可以超過百萬元，但若是業(yè)績平平，每個(gè)月就只能拿到基本工資。

績效考核

作為偏銷售類的崗位而言，對客戶經(jīng)理的考核自然是免不了。

業(yè)內(nèi)人士透露說，在中資銀行，可能更青睞360度考核法，而外資銀行則更青睞目標(biāo)管理法。總體來看，中資銀行做績效考核時(shí)候主要是重視員工的滿意度和提升員工的士氣。外資銀行的績效管理主要用來淘汰不合格的員工，確定培訓(xùn)需求，評價(jià)員工潛能，進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃等。

外資銀行幾乎都把客戶經(jīng)理分成了好幾個(gè)級別，針對不同級別都設(shè)置了獎(jiǎng)金的最低分?jǐn)?shù)線和銷售相關(guān)產(chǎn)品對應(yīng)的獎(jiǎng)金系數(shù)。

具體在客戶經(jīng)理這一崗位上，外資銀行的KPI考核各有特點(diǎn)。如匯豐銀行客戶經(jīng)理不考核新增客戶和存款，但新增QDII和保險(xiǎn)產(chǎn)品考核。星展銀行更注重新增客戶和存款考核，保險(xiǎn)和其他理財(cái)產(chǎn)品不計(jì)入考核項(xiàng)目，但每筆銷售都可以獲取相應(yīng)獎(jiǎng)金。

培養(yǎng)途徑

客戶經(jīng)理作為銀行的“終端”觸角，始終是客戶了解銀行最主要的途徑，位于一線的他們幾乎就是人們對于銀行認(rèn)識(shí)的縮影。

對于客戶經(jīng)理來說，一天八小時(shí)上班，有六七個(gè)小時(shí)是在和客戶打交道。不是在約見客戶的電話訪問中，就是在銀行理財(cái)室和客戶談天說地，給客戶指點(diǎn)迷津。

一名合格的客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)。可以說，如何發(fā)掘和培養(yǎng)服務(wù)高端財(cái)富管理客戶的一線客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，是各家銀行比拼軟性增值服務(wù)的關(guān)鍵。

匯豐銀行的投資顧問楊女士表示，在匯豐銀行，90%以上的客戶經(jīng)理都是銀行自己培養(yǎng)起來的，直接外招客戶經(jīng)理的占比非常小。

“客戶經(jīng)理的成長是一個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)不斷積累、業(yè)務(wù)知識(shí)不斷豐富、業(yè)務(wù)能力不斷增強(qiáng)、理論水平不斷提高的過程。這就需要銀行提供一個(gè)全面系統(tǒng)且有針對性的培訓(xùn)體制和學(xué)習(xí)環(huán)境?！毙钦广y行（中國）有限公司執(zhí)行董事及人力資源總監(jiān)湯躍文女士告訴記者，就拿星展銀行培養(yǎng)個(gè)人客戶經(jīng)理的過程來說，新入職的客戶經(jīng)理在入職第一月將會(huì)參加為期2周的封閉式新員工培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除了銀行架構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)略文化以外，還有專門針對個(gè)人銀行客戶經(jīng)理的關(guān)于銀行產(chǎn)品、銷售技能以及銷售流程、合規(guī)方面的培訓(xùn)及考核。新人培訓(xùn)的主要目標(biāo)是成為符合星展企業(yè)文化且風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)意識(shí)強(qiáng)烈的客戶經(jīng)理。因此，產(chǎn)品、銷售技能、合規(guī)的考核是新客戶經(jīng)理進(jìn)入銀行的第一關(guān)卡；通過了這個(gè)關(guān)卡，客戶經(jīng)理才能正式上崗。

職業(yè)發(fā)展

對客戶經(jīng)理來說，他的職業(yè)發(fā)展應(yīng)該怎么規(guī)劃呢？

以星展為例，湯躍文表示，每年的年中和年底，客戶經(jīng)理會(huì)定期進(jìn)行業(yè)績回顧。對于那些績效表現(xiàn)優(yōu)異，技能知識(shí)扎實(shí)并且合規(guī)意識(shí)強(qiáng)烈的客戶經(jīng)理，將按照星展銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展通道予以晉升。

個(gè)人銀行客戶經(jīng)理的晉升路徑是：一般客戶經(jīng)理晉升為豐盛理財(cái)客戶經(jīng)理，豐盛理財(cái)客戶經(jīng)理晉升為銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，或轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)發(fā)展渠道如投資顧問，甚至可以憑著優(yōu)異的業(yè)績和管理技能晉升為支行行長。與此同時(shí)，業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異且有較強(qiáng)發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艚?jīng)理還有可能進(jìn)入個(gè)人銀行業(yè)務(wù)行長候選人發(fā)展計(jì)劃。不過，需要參加為期一年的在崗培訓(xùn)項(xiàng)目，分別在個(gè)人銀行部的前、中、后臺(tái)進(jìn)行輪崗，并參加相關(guān)的在職/在崗培訓(xùn)，從而通過一年的項(xiàng)目時(shí)間來彌補(bǔ)原來的不足，為成為一個(gè)合格的支行行長打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。