企業(yè)銷售人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題及對(duì)策分析

胥澤林

摘要：企業(yè)銷售人員是企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力，企業(yè)銷售隊(duì)伍的銷售能力直接影響到企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的發(fā)展地位。企業(yè)銷售管理的主要的內(nèi)容是銷售人員的績(jī)效考核，合理的績(jī)效考核方式不僅能提高銷售人員工作的積極性，同時(shí)可以促進(jìn)企業(yè)銷售管理體系的完善，但當(dāng)前企業(yè)銷售人員績(jī)效考核仍然存在較多問(wèn)題，不利于企業(yè)全面發(fā)展。本文對(duì)企業(yè)銷售人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出幾點(diǎn)解決對(duì)策，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；銷售人員；績(jī)效；考核

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）015-000-02

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)必須通過(guò)調(diào)整內(nèi)部發(fā)展體系，提高實(shí)力才能與同行企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)。任何一個(gè)企業(yè)都需要進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，銷售隊(duì)伍是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)發(fā)展體系中重要組成部分，在企業(yè)中占有極其重要的地位。優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍能幫助企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)以及在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，提高競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的建設(shè)是企業(yè)的重要關(guān)注點(diǎn)。培養(yǎng)建設(shè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍企業(yè)首要做的是完善銷售人員績(jī)效的考核制度，建立公平、公平、合理的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)銷售隊(duì)伍，為企業(yè)發(fā)展作貢獻(xiàn)。

二、科學(xué)的銷售績(jī)效考核制度對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義

隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)對(duì)自身內(nèi)部管理體系的重視程度不斷提高，銷售管理是企業(yè)管理體系的重要內(nèi)容，直接關(guān)系到企業(yè)的健康發(fā)展。銷售人員組成的銷售隊(duì)伍在企業(yè)發(fā)展中占不可代替的重要地位，企業(yè)合理的、科學(xué)的銷售績(jī)效考核制度是企業(yè)留住銷售人才的主要因素，發(fā)揮著激勵(lì)銷售員工工作積極性的關(guān)鍵作用。銷售人員認(rèn)真對(duì)待工作，為企業(yè)開拓經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，獲得更多的客源，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，并且促進(jìn)企業(yè)完善企業(yè)內(nèi)部管理體系?？茖W(xué)合理的銷售績(jī)效考核制度應(yīng)以公平、公正為基礎(chǔ)原則，與合理的薪酬、人性化的管理方式相配合。但當(dāng)下企業(yè)銷售績(jī)效考核仍然存在較多問(wèn)題，績(jī)效考核的公平性不能充分體現(xiàn)，員工對(duì)企業(yè)的歸屬感不強(qiáng)，銷售人員流動(dòng)性大，企業(yè)制定的年度銷售戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施受到阻礙，對(duì)企業(yè)發(fā)展造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。

三、當(dāng)前企業(yè)銷售人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題分析

由于企業(yè)高層管理人員不能充分正確認(rèn)識(shí)企業(yè)銷售績(jī)效考核的重要性，導(dǎo)致銷售績(jī)效考核存在著較多的問(wèn)題，最主要的問(wèn)題是現(xiàn)有的績(jī)效考核體系不能體現(xiàn)公平性。不合理的績(jī)效考核嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展，使得員工工作重心失衡，打擊銷售人員工作的積極性，完成不了計(jì)劃的銷售計(jì)劃，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無(wú)法順利實(shí)施。

（一）缺乏完善的績(jī)效考核體系

當(dāng)前，大部分的企業(yè)都缺乏完善的績(jī)效考核體系，績(jī)效管理制度存在較多的問(wèn)題。企業(yè)績(jī)效考核問(wèn)題存在最大的問(wèn)題是難以做到公平公正、客觀地評(píng)價(jià)員工的日常工作表現(xiàn)，其次是過(guò)于重視員工銷售的結(jié)果，對(duì)員工企業(yè)的工作表現(xiàn)不重視，導(dǎo)致員工工作重心失衡。績(jī)效考核不夠完善容易容易牽扯一系列發(fā)展障礙：1.員工為了銷售績(jī)效可能會(huì)產(chǎn)生不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為，損失同事利益，長(zhǎng)期發(fā)展，對(duì)公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)性造成嚴(yán)重?fù)p害。2.員工片面追求績(jī)效利益，不遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則進(jìn)行銷售，長(zhǎng)期累積對(duì)企業(yè)銷售發(fā)展帶來(lái)不利影響。3.過(guò)分注重銷售結(jié)果，員工只關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，對(duì)工作總結(jié)、會(huì)議等不重視，工作重心傾斜到銷售結(jié)果，并且會(huì)出現(xiàn)有些員工努力也但沒(méi)能完成銷售任務(wù)，導(dǎo)致員工無(wú)法獲得合理的報(bào)酬，打擊員工積極性。

（二）考核結(jié)果的客觀性不強(qiáng)

企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核工作一般由銷售主管來(lái)完成，這種通過(guò)個(gè)人來(lái)進(jìn)行考核的方式帶有較強(qiáng)的主觀性。企業(yè)對(duì)于績(jī)效考核權(quán)利過(guò)于集中，績(jī)效考核權(quán)幾乎掌握在銷售部門主觀等領(lǐng)導(dǎo)手中。首先銷售主管對(duì)員工績(jī)效考核時(shí)，由于個(gè)人的偏見、喜好甚至是員工與其相處的關(guān)系來(lái)進(jìn)行績(jī)效考核評(píng)定，其主觀思想直接影響到績(jī)效的考核，不能公平、公正對(duì)待每一個(gè)員工。銷售領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，盡量要做到客觀的工作態(tài)度，面對(duì)不同的員工盡量觀察他們除了銷售成果以外的工作情況。

（三）績(jī)效考核成員分配不合理

一般情況下，企業(yè)關(guān)于銷售績(jī)效考核的成員只要是銷售主管或直屬領(lǐng)導(dǎo)完成，銷售員工無(wú)法參與績(jī)效考核工作，除了帶有明顯的主觀性外，其也表現(xiàn)出了企業(yè)的績(jī)效考核體系過(guò)于單一化，考核成員分配不均。這種情況對(duì)績(jī)效考核產(chǎn)生很負(fù)面的影響，首先由于銷售人員不參與績(jī)效考核，容易使得銷售人員不關(guān)心績(jī)效考核工作，甚至認(rèn)為績(jī)效考核的存在就是為了扣員工的薪酬，員工對(duì)企業(yè)的歸屬感低；其次是參與銷售績(jī)效考核的領(lǐng)導(dǎo)只重視銷售成果，不利于員工全面發(fā)展。

四、完善企業(yè)銷售人員績(jī)效考核的對(duì)策

企業(yè)的全面健康發(fā)展離不開健全具體的銷售績(jī)效考核體系，企業(yè)必須意識(shí)到當(dāng)前面臨的績(jī)效考核問(wèn)題，針對(duì)實(shí)際情況制定科學(xué)合理的績(jī)效考核體系。

（一）建立完善的績(jī)效考核體系

企業(yè)搞成管理工作人員要正確認(rèn)識(shí)績(jī)效考核的重要性，深刻理解銷售隊(duì)伍對(duì)企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)意義。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況與發(fā)展定位，學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀公司的績(jī)效考核體系，完善企業(yè)績(jī)效的考核體系，讓考核體系與公司發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，充分發(fā)揮體系的作用。從績(jī)效考核中不僅僅只是為了監(jiān)督員工提高銷售業(yè)績(jī)，更重要的是從績(jī)效考核中發(fā)現(xiàn)銷售工作存在的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，使得績(jī)效考核體系與企業(yè)其他發(fā)展體系相互關(guān)系，共同發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展體系不斷完善，提高企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造良好的企業(yè)文化，以推動(dòng)企業(yè)健康全面發(fā)展。

（二）合理分配績(jī)效考核成員

銷售人員不參與績(jī)效考核，只有企業(yè)的銷售主觀等領(lǐng)導(dǎo)直接參與績(jī)效考核，這樣不合理的考核成員結(jié)構(gòu)不利于企業(yè)銷售戰(zhàn)略計(jì)劃的順利進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)進(jìn)行考核成員的調(diào)整，銷售人員也應(yīng)該參與績(jī)效考核，各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員績(jī)效考核的成績(jī)按照一定的比例分配，最終的數(shù)值才是銷售人員的績(jī)效考核成績(jī)。合理的績(jī)效考核人員分配提高了公平公正性，培養(yǎng)銷售人員面對(duì)績(jī)效考核端正積極的態(tài)度，激發(fā)員工的工作動(dòng)力?？?jī)效考核的主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)加強(qiáng)自身的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，績(jī)效考核避免摻雜個(gè)人的情感與喜好，公平客觀的態(tài)度進(jìn)行績(jī)效考核，公司高層管理者要進(jìn)行定期檢查，杜絕出現(xiàn)績(jī)效考核主要人員有徇私的現(xiàn)象。

（三）豐富績(jī)效考核內(nèi)容

只重視銷售結(jié)果而不重視員工其他工作表現(xiàn)的績(jī)效考核，十分不利于企業(yè)的全面發(fā)展，導(dǎo)致員工工作重心失衡，企業(yè)的銷售發(fā)展不健康。企業(yè)應(yīng)豐富績(jī)效考核的內(nèi)容，不僅僅包括銷售的成果，還應(yīng)包括員工其他的工作表現(xiàn)，如工作態(tài)度、會(huì)議發(fā)言、工作總結(jié)、培訓(xùn)成果等。平衡員工的工作重心，不應(yīng)該銷售成果占滿員工工作內(nèi)容的全部，全面提高員工的職業(yè)素質(zhì)。定期展開員工銷售人員的培訓(xùn)，幫助員工掌握更多的與客戶溝通的技巧，提高員工銷售技能，獲得更多的銷售績(jī)效。

（四）績(jī)效考核的指標(biāo)進(jìn)行符合實(shí)際地設(shè)計(jì)

一些企業(yè)關(guān)于績(jī)效考核的指標(biāo)設(shè)計(jì)得過(guò)高，銷售人員的銷售壓力過(guò)大或難以完成指標(biāo)任務(wù)報(bào)酬低，導(dǎo)致銷售人員流動(dòng)性大，不利于企業(yè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)。企業(yè)在制定績(jī)效考核指標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與市場(chǎng)發(fā)展的行情進(jìn)行合理的調(diào)整，既能提高員工工作積極性又需要在合理的承受范圍。同時(shí)應(yīng)考慮到員工努力工作卻沒(méi)有達(dá)到績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的情況，針對(duì)員工除了銷售成果的其他工作表現(xiàn)進(jìn)行合理的補(bǔ)償，讓員工的生活獲得保障，從而增強(qiáng)員工對(duì)公司的歸屬感。

（五）企業(yè)的其他部門要配合好績(jī)效考核

銷售是整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心，銷售績(jī)效的考核也不應(yīng)只是銷售部門來(lái)完成，其他其他部門也要積極配合銷售績(jī)效考核工作。與銷售人員進(jìn)行溝通，共同監(jiān)督銷售績(jī)效考核工作，創(chuàng)造公平公平的績(jī)效考核環(huán)境。企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核權(quán)利的分配，與銷售人員一起工作的銷售部門應(yīng)列為績(jī)效考核成員中，避免績(jī)效考核權(quán)過(guò)于集中，只有銷售主管等領(lǐng)導(dǎo)掌控，從而產(chǎn)生不公平、不合理的考核現(xiàn)象。

完善企業(yè)銷售績(jī)效考核的方法措施有很多種，企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)了解企業(yè)當(dāng)前績(jī)效考核存在的問(wèn)題與漏洞，進(jìn)行針對(duì)性解決問(wèn)題，達(dá)到事半功倍的效果。學(xué)習(xí)其他企業(yè)優(yōu)秀的銷售考核制度，選用科技含量高的績(jī)效考核軟件，為銷售人員提供公平、公正、客觀的績(jī)效考核制度，激勵(lì)員工工作積極性，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜合上訴，企業(yè)的績(jī)效考核仍然存在較多的問(wèn)題，是企業(yè)發(fā)展的絆腳石。企業(yè)應(yīng)正確認(rèn)識(shí)科學(xué)績(jī)效考核的重要性以及發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部考核存在的問(wèn)題并及時(shí)解決。構(gòu)建完善的銷售績(jī)效考核體系，重視績(jī)效考核，以公平、公正為績(jī)效考核的制定原則，促進(jìn)企業(yè)銷售戰(zhàn)略計(jì)劃的順利實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展中站穩(wěn)腳跟，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

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