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    一定要求翻臺率嗎?有時候不如翻客單!

    2016-06-15 21:51:28掌柜攻略王瑋楠
    銷售與市場·渠道版 2016年5期
    關鍵詞:營業(yè)時間芝士冰淇淋

    掌柜攻略++王瑋楠

    顧客的期望值集中在產品本身,這個餐廳就適合高翻臺。如果不是呢?

    凡是餐廳,沒有不在意翻臺率的,當一個品牌的客流量達到一定規(guī)模時,翻臺率更是其盈利的決定因素,這個詞已成為走大眾餐飲路線的餐飲品牌的經營命門。

    既然提高翻臺率的目標是增加營業(yè)額,再精準一些,本質是為了增加利潤。那么,如果有其他方法可以達到“增加利潤”的目標,那么,提高翻臺率就不一定是最優(yōu)的選擇。

    什么樣的餐廳適合沖高翻臺率?

    什么樣的餐廳可以做到不翻臺,但是翻收入呢?

    翻臺率真的是必要的嗎?

    以一個有10個餐位的冰淇淋店舉例,我們假設客單價是20元:

    如果翻臺率=0%,收入=200元;

    如果翻臺率=100%,收入=400元;

    如果翻臺率=200%,收入=600元。

    老板可能費盡心思把座位全部換成麥當勞那種略微不舒服的椅子,買了個大屏幕來讓顧客更容易看到菜單,瘋狂地訓練服務員提高挖冰淇淋的速度,換來了翻臺率的大幅度提高。

    但是,如果隔壁同樣的一家冰淇淋店,把這些心思用在做好外帶冰淇淋上,弄一批好看的紙盒子,針對外帶做個促銷,很輕松就能增加30個訂單,達到600元的收入,甚至是更多,而且這過程中所產生的投入成本是不一樣的。

    不翻臺,但是翻收入

    再來看另外一個例子。

    我有一次去古堡米其林餐廳,最開始點菜的時候,人均消費大概在150歐元左右,一桌子20個人。

    數學好的老板就開始算了:要是讓這幫人吃完趕緊走,就還能接待下一桌,再進賬3000歐,那可是2萬多人民幣。

    古堡餐廳的老板數學好不好我不知道,但是對人性的洞察是很深邃的。他并沒有把我們這頓飯的時間壓到最快,反而用很緩慢的速度來上菜,每道菜之間都間隔半小時以上。

    我們吃完前菜,發(fā)現(xiàn)湯一直沒上,那怎么辦呢?

    敞開聊唄,走出座位聊唄,喝著酒聊唄。一不留神就舉了好幾次杯。

    然后湯來了,幾口喝完又去舉著杯子聊。直到主菜吃完的時候,一整桌人已經喝了不少酒,把人均消費往上提了不少。

    然后又有了新的玩法:堡主的助手現(xiàn)身,帶所有的賓客參觀酒窖,在酒窖里面看藏酒、品芝士。

    品芝士的時候做什么?

    對了,喝對應不同芝士的葡萄酒。于是就這樣又品了快一個小時,其間還有幾位酒客發(fā)現(xiàn)好酒,果斷買下。

    品完芝士后每個人再去廚房和總廚聊聊,拿著自己的甜點回到餐桌。在這個時間點,這頓飯的價格已經比最初要高出不少。

    這樣一頓飯吃下來,賓客都比較累了,于是乎就盡興而歸了。算算時間,古堡餐廳還夠接待下一批客人,所以翻臺率是100%。

    對于這樣的生意,還有必要提高翻臺率嗎?

    什么樣的餐廳適合沖高翻臺

    1. 顧客期望值集中在產品本身

    翻臺率很大程度上是影響用戶體驗的,比如說沒有那么舒適的椅子,以及顧客被縮短的就餐時間(我付了錢為什么還想趕我走?)。

    當顧客的期望值集中在產品本身的時候,這個餐廳就適合高翻臺,顧客不是沖著餐廳的服務或者硬件來的,而是為了獲得餐廳有特性的產品(比如特色小吃、快餐)。

    2. 餐廳有效營業(yè)時間長

    翻臺率的意思就是在限定的時間內多接待客人,可是如果一個餐廳的有效營業(yè)時間有限,那么翻臺率高也沒有用。

    什么是有效營業(yè)時間?

    就是顧客來消費的時間。

    對于很多餐廳來說,可能下午2~5點沒什么人來,那么這個時間段就不是有效營業(yè)時間,更不用談翻臺率了。

    為了獲取更多的有效時間,很多餐廳推出了下午茶來獲取下午的有效營業(yè)時間,而很多甜品店也推出了熱食小吃來獲取中午的有效營業(yè)時間,通過這樣的方式吸引客流。

    以漫咖啡舉例,巨大的場地,舒適的座位,顧客來了就不想走,怎么提高翻臺率?

    靠時間,上午來的客人,中午肯定餓了,要不點份吃的,要不就離開。

    中午來的客人,一般是吃午飯,吃完也離開了,不走的話可能會點個飲料,客單價增加。

    下午來的客人,坐到晚上也餓了,點吃的或者走人。

    晚上的客人來了,坐到打烊。

    就這樣,因為有效營業(yè)時間長,漫咖啡的翻臺率是400%。

    3. 形成固定習慣的餐廳

    前不久去香港,發(fā)現(xiàn)香港餐廳的拼桌文化很濃厚。一兩個人去吃飯基本都會被拼到一個四人桌上面,陌生的食客各吃各的,絲毫不奇怪。服務員技能嫻熟,讓餐廳的餐位數和實際就餐人數能對上號。有一次我在快打樣的時候去了一個粥鋪,店里一般座位是空的,但依然被拼到一個四人桌上,這就是服務員的習慣。

    在很多餐廳,部分餐位是被浪費的。兩位顧客可能會占領一個四人桌,那么這另外兩個餐位就無法使用。在香港餐廳,這種情況很難發(fā)生,因為服務員會主動配對,顧客也非常接受,這是一種習慣。

    買單也是一種習慣。

    在香港,無論是去壽司店還是燒臘店,最后都是顧客起身走向收銀臺買單,在那一瞬間就把桌位讓出來了,服務員可以清理,下一批顧客可以就座。如果一個餐廳里的所有顧客都能養(yǎng)成這樣的支付習慣,效率會大大提高。

    附帶一提,海底撈參考了同樣的方法,在客人要求開發(fā)票的時候會邀請他們到服務臺開,間接讓顧客把桌臺讓了出來。

    如果達到這三個條件,高翻臺率是個不錯的增加收入的選擇。但也得算好成本,如果投入過多,新增的利潤又被成本吃回去了。

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