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    經(jīng)銷商說(shuō)網(wǎng)上進(jìn)貨比你便宜,你怎么辦?

    2016-06-15 22:08:28黃潤(rùn)霖
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年5期
    關(guān)鍵詞:渠道商老趙經(jīng)銷商

    黃潤(rùn)霖

    經(jīng)銷商拿著別人家的東西和你比價(jià)格,是因?yàn)閮烧呖赡苤挥袃r(jià)格能比較。那你有沒(méi)有什么不能比的東西呢?

    七八年前,就有不少經(jīng)銷商拿著網(wǎng)上的東西比價(jià)格,在網(wǎng)上看到哪家店的東西特價(jià)秒殺,比自己的進(jìn)貨價(jià)還便宜,還真會(huì)試著去占點(diǎn)便宜。

    然后拿著從網(wǎng)上淘來(lái)的商品,指著電腦上的價(jià)格,半真半假地對(duì)著銷售人員說(shuō):“你看,我這從網(wǎng)上淘來(lái)的商品,比你們的進(jìn)貨價(jià)都便宜。你別三天兩頭過(guò)來(lái)給我壓貨,你們的價(jià)格再不便宜點(diǎn),我以后就去網(wǎng)上進(jìn)貨了!”

    2015年底,京東的“新通路事業(yè)部”炒得熱火朝天。什么是新通路?就是要取代現(xiàn)有渠道商,直接通過(guò)網(wǎng)上下單,給各個(gè)零售門店供貨,也就是俗稱的B2B。

    不少經(jīng)銷商門店在這次所謂的B2B革命中挑起群眾斗群眾,挑起廠家斗京東。線下與線上渠道互毆價(jià)格,只要沒(méi)有禍及零售市場(chǎng),經(jīng)銷商們好像還挺樂(lè)見其成的。

    說(shuō)到B2B,京東不是第一個(gè)打它主意的人。阿里的1688批發(fā)市場(chǎng)早在七八年前,就開始搭臺(tái)子唱戲。只不過(guò)B2B這潭水太深,1688這個(gè)部門的日子過(guò)得舉步維艱、處境尷尬。電商要和渠道商搶生意、要和銷售人員搶飯碗的欲望,好像從誕生之日起就沒(méi)停止過(guò)。

    比什么比?

    今天的經(jīng)銷商之所以難管,在于“世界是平的”。經(jīng)銷商的產(chǎn)品信息量、行業(yè)信息量,包括營(yíng)銷知識(shí)和技巧,不見得比銷售人員少。今天我們說(shuō)個(gè)一二三,經(jīng)銷商可能說(shuō)得出四五六,他知道的可能不僅不比你少,而且還可能比你多。今天的經(jīng)銷商管理,從單純依靠信息的數(shù)量,需要轉(zhuǎn)向借助信息的質(zhì)量取勝上來(lái)。

    什么叫信息的質(zhì)量?

    它包括兩個(gè)部分:

    一個(gè)是關(guān)鍵信息的深度。經(jīng)銷商只能看到第一層,你能看到第二層、第三層。經(jīng)銷商說(shuō)電商流量大,你能告訴他電商的流量從何而來(lái),普通電商哪些渠道能夠獲取流量,獲取流量的成本是什么等更深入的信息。

    另一個(gè)是信息的限制性條件。任何事情的發(fā)生都是在一定限制條件下的反應(yīng),包括經(jīng)銷商說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)低價(jià)。

    經(jīng)銷商說(shuō)網(wǎng)上的東西比我們便宜,一種是指網(wǎng)絡(luò)上的零售產(chǎn)品價(jià)格比我們便宜,一種就是指像1688這樣的批發(fā)商城的東西比我們的便宜。目前的電商,主要還是網(wǎng)絡(luò)殺價(jià),價(jià)格便宜是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。碰上經(jīng)銷商指著某寶言之鑿鑿,鐵證如山,說(shuō)網(wǎng)上的東西比你們的進(jìn)貨價(jià)都便宜,我以后從網(wǎng)上進(jìn)貨了,銷售人員該怎么應(yīng)對(duì)呢?

    經(jīng)銷商拿著別人家的東西和你比價(jià)格,是因?yàn)閮烧呖赡苤挥袃r(jià)格能比較。那你有沒(méi)有什么不能比的東西呢?

    對(duì)于泛家居建材類產(chǎn)品,甚至包括耐用型家電產(chǎn)品,廠家、渠道商提供給零售商的,不就是一個(gè)簡(jiǎn)單的買賣動(dòng)作嗎?

    過(guò)去可以是,但未來(lái)不能是。廠家和渠道商只有不斷地通過(guò)提供增值服務(wù),才能讓經(jīng)銷商們從簡(jiǎn)單的價(jià)格比較轉(zhuǎn)移到價(jià)值比較上來(lái)。

    所以,對(duì)于經(jīng)銷商線上線下價(jià)格的質(zhì)疑,要真正實(shí)現(xiàn)說(shuō)服經(jīng)銷商,得從兩個(gè)方面下手:一個(gè)是信息的質(zhì)量——經(jīng)銷商誤讀了哪些信息;一個(gè)是增值服務(wù)——經(jīng)銷商不是只需要一個(gè)買賣的動(dòng)作。

    一個(gè)范例

    “趙總,你不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨!”小李說(shuō)話總是先點(diǎn)題。

    “開玩笑?為什么不可能?”老趙一副別以為老子讀書少的樣子。

    “這種特價(jià)網(wǎng)上的秒殺產(chǎn)品,一個(gè)ID只能買一個(gè)產(chǎn)品,你怎么可能批量進(jìn)貨?”小李不急不緩地說(shuō)道。

    “我去多弄幾個(gè)號(hào)不就行了?!”老趙一副胸有成竹的樣子。

    “就算你在網(wǎng)上進(jìn)得到貨,你也不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨!”

    “你倒說(shuō)說(shuō)看,為什么?”被小李這樣一吊胃口,老趙反而不急了。

    小李仍然不緩不急:“你買這些產(chǎn)品,你是自己用還是賣給別人用?”

    “這么多,我怎么可能用得了?當(dāng)然是拿來(lái)賣!”老趙沒(méi)搞清小李葫蘆里賣的什么藥。

    “網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物一般是七天收貨期,延長(zhǎng)收貨也就15天。你買的是電子產(chǎn)品,如果一年以后這個(gè)產(chǎn)品才賣給消費(fèi)者,然后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題,你找誰(shuí)解決?”小李點(diǎn)出了重點(diǎn)。

    趙總哼哼哈哈沒(méi)接話,他顯然沒(méi)有想這么深。

    “就算你愿意背了這個(gè)售后黑鍋,你也不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨!”小李趁熱打鐵。

    老趙看清了小李的意圖,沒(méi)有開始那么激動(dòng)了:“我聽你說(shuō)!”

    “你從網(wǎng)上倒產(chǎn)品到店里來(lái)賣,工商、質(zhì)監(jiān)來(lái)抽查你這些產(chǎn)品的證件,你怎么辦?比如說(shuō)抽這批產(chǎn)品的3C證,你去哪里弄?”

    老趙知道小李今天是有備而來(lái),看來(lái),嚇是沒(méi)有把他嚇倒。

    “就算地方上工商、質(zhì)監(jiān)的關(guān)系能搞定,你也不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨!”關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,小李才剛剛進(jìn)入主題。

    老趙心里頓時(shí)有千萬(wàn)匹草泥馬從心頭奔騰而過(guò)。

    “你進(jìn)了貨以后,還需不需要公司給你提供導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、社區(qū)推廣培訓(xùn)?還需要不需要我給你提供本地的工程項(xiàng)目信息、水電工資源的介紹,還需不需要我們對(duì)市場(chǎng)銷售秩序和價(jià)格體系的維護(hù)?還需不需要以后渠道商給你提供賬期、臨時(shí)調(diào)貨的方便,以及新產(chǎn)品的安裝演示服務(wù)和配套服務(wù)?”

    小李頓了一下,接著繼續(xù)強(qiáng)調(diào):“別的不說(shuō),更為重要的是,你現(xiàn)在是全額交稅嗎?如果網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)供貨,每一筆進(jìn)項(xiàng)都給你開發(fā)票,你去哪兒找那么多銷項(xiàng)進(jìn)行抵扣?所以,至少目前,你不可能從網(wǎng)上進(jìn)貨!”

    老趙是老江湖,自然知道小李所指的是什么。你說(shuō)到這兒,經(jīng)銷商還會(huì)不會(huì)堅(jiān)持說(shuō)“網(wǎng)上的東西比你們便宜,我要去網(wǎng)上進(jìn)貨”之類的話?

    【小結(jié)】

    網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái),是工具對(duì)工具的替換。電視出現(xiàn)了,廣播差點(diǎn)沒(méi)了,但是隨著有車一族的增加,車載電臺(tái)卻異常火爆。無(wú)論是廠家銷售、渠道商,還是零售商,作為一個(gè)工具要想活得比別人好,只有不斷強(qiáng)化自身的價(jià)值,而且是不可替代的價(jià)值,才能與時(shí)俱進(jìn)、左右逢源。

    B2B模式的出現(xiàn),是給銷售人員提了一個(gè)醒,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下渠道的沖擊,已經(jīng)從表面的刷刷洗洗,到了內(nèi)部的方方面面。而銷售人員要駕馭這種趨勢(shì),只能從兩個(gè)方面入手:

    一方面是真正地了解互聯(lián)網(wǎng)、認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng),深入進(jìn)去學(xué)一學(xué),站起身子看一看,才能知道哪些是大勢(shì)所趨,哪些是“炸金花”的“偷雞”手段。

    另一方面就是要找到自己的價(jià)值,尤其是不可替代的價(jià)值,即使只是老老實(shí)實(shí)地把事情做扎實(shí),一個(gè)問(wèn)題、一個(gè)問(wèn)題地解決,也比當(dāng)年那種靠著吃吃喝喝、滿口跑火車的混蛋日子,更有現(xiàn)實(shí)價(jià)值得多。

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