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    大牌新品:引領(lǐng)大眾新消費

    2016-06-15 22:04:26張旭
    銷售與市場·渠道版 2016年5期
    關(guān)鍵詞:貝因美新品牛奶

    張旭

    引言:

    為什么中國企業(yè)都難以成為蘋果?

    雖然很多企業(yè)都在新品研發(fā)方面重金投入,但新品能否打動消費者?能否具備長期的競爭力?

    現(xiàn)實很殘酷!在喬布斯看來,唯有極致的產(chǎn)品才能帶來極致的產(chǎn)品體驗,企業(yè)方能立于不敗之地。

    反觀國內(nèi)兒童奶市場,雖有巨頭盤踞,卻同質(zhì)化嚴重,亂象叢生。在產(chǎn)品為王的今天,打造戰(zhàn)略新品,以差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新突破渠道和市場藩籬并非不可能。

    2016年成都糖酒會,貝因美兒童奶攜四大系列粉墨登場,吸睛能力出眾。“3月23號前,已經(jīng)有3000多客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品,當場提出強烈意向的經(jīng)銷商有300多個,大大超出預(yù)期。”貝因美兒童奶營銷總監(jiān)郭雙慶興奮地說道。

    巨大的兒童奶市場體量,貝因美顯然不甘寂寞,近兩年動作頻頻,但禁錮與同質(zhì)化的產(chǎn)品,并未掀起大風(fēng)浪。

    這一次,與以往大不同。

    在伊利、蒙牛、旺旺、娃哈哈霸占兒童奶百分之八十以上市場份額的殘酷現(xiàn)實下,貝因美憑什么再次發(fā)力兒童奶市場?它的兒童奶有何與眾不同之處?

    戰(zhàn)略新品,粉墨登場

    兒童奶市場雖有巨頭稱霸,但在消費者對安全、健康的需求欲望愈加強烈的今天,富含各種添加劑的兒童奶品牌將逐漸沒落,安全、健康、美味的兒童奶將大有可為。

    “早在8年前,貝因美研究院就開始了針對兒童奶的研發(fā)。”郭雙慶說道。

    通過引進國外技術(shù),最終研發(fā)出了無香精等添加劑的,真正安全、健康、美味的兒童配方奶?!皩I(yè)兒童配方奶粉(4段)按照1:1比例還原的液態(tài)配方奶,是可以替代奶粉的即飲配方牛奶,用的全部是進口高端奶源?!惫p慶說,“上市之前,我們與消費者頻繁互動、試飲,收集產(chǎn)品回饋信息,改進產(chǎn)品?!?/p>

    率先使用國際最新營養(yǎng)素ps的貝因美兒童配方奶,采用進口高端奶源,是真正實現(xiàn)創(chuàng)新的兒童奶,市場上獨一份?!罢嬲龅綘I養(yǎng)、健康、美味三合一。”郭雙慶說,“兒童奶即將于4月正式上市。”

    兒童配方奶是貝因美兒童奶的戰(zhàn)略新品,隨其一起上市的還有成長牛奶、營養(yǎng)牛奶、休閑牛奶飲品?!案鶕?jù)目前的市場情況,兒童配方奶只推出了3歲以上的兒童產(chǎn)品。”郭雙慶說,“我們的含乳飲料,拒絕添加香精、香料,全力打造安全、美味的液態(tài)奶?!?/p>

    立體布局,誓要破局

    兒童配方奶相對市場是絕對的差異化創(chuàng)新產(chǎn)品,與眾多奶飲料形成錯位競爭。不過,從企業(yè)生產(chǎn)管理角度而言,要想保證產(chǎn)品品質(zhì)的絕對可靠,OEM模式根本做不到。

    基于此,貝因美不惜重金打造兒童奶生產(chǎn)基地?!盀榱俗龅疆a(chǎn)品的安全、全程可控,貝因美共計投入逾10億元,在北海、天津等地投建生產(chǎn)基地,目前北?;匾呀?jīng)建成投產(chǎn),天津在建中。”郭雙慶說,“兒童奶在貝因美有著至高的戰(zhàn)略地位?!?/p>

    差異化的產(chǎn)品策略

    貝因美兒童奶的四大系列,滿足了不同的消費需求,創(chuàng)新的產(chǎn)品特性使得其在眾多奶飲料中個性鮮明:

    1. 兒童配方牛奶和營養(yǎng)牛奶,由于采用“貝因美”的配方液態(tài)化,強化營養(yǎng)的專業(yè)性、安全性、便利性,不僅拉升了液態(tài)奶的整體形象,還滿足了消費者更高層次的需求。

    2. 兒童成長牛奶全方位滿足消費者的需求:天然營養(yǎng),強化“功能”的健康、安全、好喝。這些特性滿足了不同消費群體多方位的需求,在乳飲料領(lǐng)域極具競爭優(yōu)勢。

    3. 休閑牛奶飲品以及兒童酸奶,主攻大眾市場,通過健康配方,獨特的口味,同功能性調(diào)制乳形成合力,為后期蓄勢。

    立體的產(chǎn)品線布局,既有創(chuàng)新特色的高端產(chǎn)品,又有拳頭產(chǎn)品,全線出擊逐步獲得消費者的青睞,其市場迸發(fā)指日可待。

    差異化的品牌傳遞

    貝因美在產(chǎn)品創(chuàng)新上走了一條差異化路線,在產(chǎn)品形象上也是下足了功夫:四個系列產(chǎn)品,各有不同的價值主張和包裝。比如,配方奶的包裝突出童趣、有功效,系列不同則包裝的性格迥異,再通過活化“小龍容”的卡通形象、場景化設(shè)計等品牌符號,與兒童群體形成了良好的互動。

    “堅持‘國際品質(zhì),華人配方,采用國際檢驗標準,研發(fā)更適合中國人的產(chǎn)品,做到‘在國內(nèi)我們比國內(nèi)的更國際,在國際我們比國際的更中國?!惫p慶信心滿滿。

    系統(tǒng)支撐,不惜重金

    “兒童奶的重點市場在人口數(shù)和經(jīng)濟體量大的地區(qū),此區(qū)域也是經(jīng)濟發(fā)達的區(qū)域,消費者更加注重產(chǎn)品的安全、健康?!惫p慶說,“我們不僅會先在東區(qū)南區(qū)中區(qū)市場招商,也會在西區(qū)北區(qū)市場啟動招商,希望更多的合作伙伴一起加入我們,為全國的消費者帶去高營養(yǎng)價值又安全好喝的兒童飲品?!?/p>

    背靠貝因美這棵大樹,兒童奶在渠道拓展上有一定的優(yōu)勢,但兩者較小的渠道重疊,則需要高密度的渠道拓展?!皟和谈幼⒅卮蟊娤M渠道。”郭雙慶說道。

    “我們尋求合作伙伴,共同合理安排渠道利潤,讓合作伙伴、終端和消費者受益。”郭雙慶說,“在市場運營上還將有客戶經(jīng)理對合作伙伴進行輔助支持?!必愐蛎纼和探o予經(jīng)銷商的支持并非一紙空文。

    除了以上真金白銀的投入,貝因美兒童奶在品牌打造上也是不惜重金:登陸主流衛(wèi)視、聯(lián)合友協(xié)舉辦世界兒童足球邀請賽、成為“蛟龍?zhí)枴敝付óa(chǎn)品、制作兒童奶動畫片等等,這些必將帶來萬箭齊發(fā)的宏大場面。

    貝因美高舉“中國智造”大旗,攜戰(zhàn)略新品大手筆切入兒童奶市場,力圖通過優(yōu)勢兵力發(fā)動一場殲滅戰(zhàn),從而撕開兒童奶市場的口子,最終在廝殺慘烈的兒童奶市場中站穩(wěn)腳跟。

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