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    君樂寶劉森淼:“只要產(chǎn)能不拖后腿,12億目標算什么!”

    2016-06-15 22:07黃健楠
    銷售與市場·渠道版 2016年5期
    關(guān)鍵詞:君樂寶母嬰奶粉

    黃健楠

    “2016年君樂寶奶粉在產(chǎn)品廣告投入上預(yù)計超過2個億?!眲⑸岛芎罋獾馗嬖V《中童觀察》記者。

    2億元,或許在動輒豪擲萬金的品牌商們眼中并不算大手筆。

    然而好教各位看官知道,君樂寶奶粉2015年的全年銷售額為7.2億人民幣。這2億人民幣一砸下去,相當于把2015年業(yè)績的近30%也就砸進去了(是業(yè)績,不是凈利潤)。

    2個億的廣告投入,不怕收不回來么?

    “現(xiàn)在訂單都已經(jīng)排到一個月以后了!”

    “君樂寶奶粉第一季度的營業(yè)額同比增長170%,已經(jīng)超額完成了總部給定下的目標?!绷裂鄣臄?shù)據(jù)讓劉森淼對2016年的業(yè)績信心大增,“從目前情況來看,完成15~20億的業(yè)績目標是沒問題的?!?/p>

    Why?

    因為這個業(yè)績是在君樂寶產(chǎn)能嚴重不足的情況下產(chǎn)生的。

    據(jù)劉森淼介紹,君樂寶現(xiàn)在只有一個奶粉工廠,每個月滿產(chǎn)產(chǎn)能不足1000噸,也就是將近1個億的產(chǎn)能。

    第一季度的近3億產(chǎn)品都已經(jīng)發(fā)到了君樂寶的上千家配送商手上。但這還遠遠不夠,一般品牌商都是因為訂單少發(fā)愁,到了劉總這,滿產(chǎn)都滿足不了訂單需求,更愁!

    “現(xiàn)在手上還壓了好多訂單,現(xiàn)在訂貨的配送商得一個月以后才能發(fā)貨?!眲⑸当硎具@幸福來得也是有些小尷尬,“產(chǎn)能比預(yù)期稍晚了一個月,不過5月份和8月份我們各有一個新工廠能投產(chǎn),每個月大概能增加4000噸左右的產(chǎn)能?!?/p>

    所有不助銷的賣貨都是耍流氓

    2014年,“百元奶粉”君樂寶選擇電商渠道殺入奶粉市場。此前劉森淼在接受《中童觀察》記者采訪時表示,電商渠道不僅比實體店成本低,還能省了打廣告的錢。

    然而,當君樂寶這個奶粉品牌逐漸被更多消費者熟知后,進入實體渠道也是板兒上釘釘?shù)氖聝毫恕?/p>

    很久以前,就有讀者向《中童觀察》咨詢過,價格本來就接近底部的君樂寶奶粉若是想走線下渠道,有利潤可言么?

    “當然有!”劉森淼給出了肯定的回答,“目前君樂寶奶粉采取發(fā)展線下配送商模式,配送商負責(zé)給母嬰店配送產(chǎn)品,母嬰店作為銷售點。盡可能減少中間環(huán)節(jié),讓利給消費者和門店,所以門店并不需要擔(dān)心利潤分配的問題?!?/p>

    優(yōu)質(zhì)優(yōu)價是中國奶粉市場發(fā)展的必然趨勢,在中國嬰幼兒配方奶粉市場,國外知名乳企直接降價,老牌乳企不斷涉水優(yōu)價市場,正是對君樂寶策略的一種認可。

    “截止到目前,君樂寶奶粉現(xiàn)在合作的母嬰店達20000家,覆蓋全國二十多個省市,萬元店達上百家?,F(xiàn)在線下渠道的銷售額占比總銷售額的70%。”劉森淼說出來的數(shù)額讓記者不禁咂舌驚嘆,“今年君樂寶奶粉線下門店預(yù)計達到30000家,單店賣力提升至萬元以上。”

    要想達到這個目標,壓力肯定是雙方的。

    畢竟利潤再好的產(chǎn)品,賣不出去就都是門店的庫存。成了庫存的品牌估計也沒啥好下場了……

    君樂寶奶粉在去年小范圍地做了一輪派贈、試飲的活動,幫門店引流的效果顯著。在品牌建設(shè)初期,這個舉措不僅讓更多消費者得知并認可了君樂寶這個品牌,同時也讓心里打鼓的門店們?nèi)缤粤艘活w定心丸。

    然而,產(chǎn)能連訂單都要供不起了,還做什么派贈……

    又是產(chǎn)能拖了后腿。劉森淼對《中童觀察》記者說,“到了5月份,只要產(chǎn)能跟上來,訂單的壓力得到緩解以后,君樂寶奶粉就要在全國范圍內(nèi)給母嬰店做派贈、試飲活動,為消費者免費派發(fā)上千萬份奶粉,增加店內(nèi)客流量,為母嬰店開發(fā)新客、引流?!?/p>

    “只要產(chǎn)能不拖后腿,12億目標算什么!”

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