服務(wù)視角下的律師事務(wù)所營銷策略

陳子平

摘 要：律師事務(wù)所是律師工作的主要地點，事務(wù)所的營銷需要全體律師充分考慮業(yè)務(wù)的構(gòu)成和本所的特征決定。律師事務(wù)所雖然與其他的企業(yè)一樣具有顯著的商業(yè)特征，但是律師事務(wù)所這類單位還具有鮮明的社會性，律師事務(wù)所還承擔(dān)著對社會和對國家的責(zé)任，并且國家對于律師事務(wù)所的政策規(guī)范也比較強。律師事務(wù)所可以通過營銷提升市場競爭力，本文以服務(wù)為視角探討了律師事務(wù)所的營銷策略。

關(guān)鍵詞：律師事務(wù)所；服務(wù)；營銷；策略

在營銷活動中，促銷策略是營銷過程中的一部分，其目的在于通過傳達、說服、提醒的方法，來促進服務(wù)產(chǎn)品的銷售。從一定程度上來說，促銷策略為律師事務(wù)所業(yè)績的提升、知名度的提升，降低客戶購買法律服務(wù)的費用等都具有重要的意義。但是，律師事務(wù)所的具有行業(yè)特殊性，其促銷行為受到諸多的法律與政策限制。而律師能力具有專業(yè)性，其對于促銷領(lǐng)域的技能并不熟悉，所以就決定了法律服務(wù)銷售只能通過單一的面對面式的銷售。而這種方式往往會產(chǎn)生瓶頸，使得律師事務(wù)所業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大受到限制。因此，在信息化的互聯(lián)網(wǎng)時代小型律師事務(wù)所在對促銷、銷售策略進行選擇時應(yīng)該進行更為周全的考慮，在遵守國家政策、法律規(guī)定的基礎(chǔ)上采取多元化的、個性化的促銷策略。

一、個性化的廣告

當(dāng)今，廣告已經(jīng)成為企業(yè)促進產(chǎn)品銷售的最有效手段，在我國的《律師法》和《律師職業(yè)道德和職業(yè)紀律規(guī)范》中，對于律師事務(wù)所可以宣傳的內(nèi)容進行了限制，律師事務(wù)所只能“通過文字作品、研討會、簡介等方式以普及法律，宣傳自己的專業(yè)領(lǐng)域，推薦自己的專業(yè)特長?！?/p>

所以應(yīng)該通過對法律服務(wù)有形化、易感知化來加強其廣告的表現(xiàn)方式。比如律師事務(wù)所的標志要鮮明簡單，識別性強，在宣傳冊中要對律師形象、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)辦的成功案例，還有辦公環(huán)境加以介紹，并且對于接手的案件還應(yīng)當(dāng)突出對于某些特定類型案件的個性化標志，這樣可以顯著增強辨識性，這些方法可以增強公眾對于律師事務(wù)所的認知度；其次，應(yīng)該對法律服務(wù)所帶給顧客的利益加以強調(diào)，律師事務(wù)所要在客戶需要的基礎(chǔ)之上，最大程度的向顧客保證其選擇的合理性，從而解除顧客的后顧之憂。另外，小型律師事務(wù)所可以通過廣告牌、海報、宣傳冊的方式對律師事務(wù)所進行廣告宣傳，同時也可以選擇報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等群眾面較好的媒介進行宣傳。

二、通過網(wǎng)絡(luò)擴大影響

目前小型律師事務(wù)所在個性化的網(wǎng)絡(luò)宣傳上已經(jīng)取得了一定的成績，首先制定了水平較高的主頁，網(wǎng)站內(nèi)部的個性化分類齊全；在各大網(wǎng)站上增加了自身的宣傳廣告，尤其在一些法律論壇中加強的廣告的定向投放；目前已經(jīng)是新媒體的時代，QQ、微信、微博等新媒體大量涌現(xiàn)，小型律師事務(wù)所可以通過這些渠道定向的擴大自身的影響力和廣告，例如在法律QQ群中投放廣告，在微信朋友圈中制定公益廣告，建立官方微博、微信平臺等措施，來實現(xiàn)個性化的網(wǎng)絡(luò)營銷。

還可以與利益相關(guān)網(wǎng)站建立合作關(guān)系，小型律師事務(wù)所應(yīng)該根據(jù)自己的服務(wù)產(chǎn)品組合，與政府部門、會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、管理咨詢公司以及銀行等行業(yè)的網(wǎng)站建立合作關(guān)系，通過交換鏈接、快捷網(wǎng)站的方式來增加客戶對事務(wù)所的認可度，從而有效的擴大業(yè)務(wù)范圍，為需要法律服務(wù)的顧客提供專業(yè)化的服務(wù)。最后，律師事務(wù)所要進一步加強律師事務(wù)所網(wǎng)站的建設(shè)，在網(wǎng)絡(luò)上構(gòu)建法律服務(wù)的平臺，由專業(yè)的律師提供專業(yè)咨詢以及客戶跟蹤，這一方式一方面可以提高事務(wù)所知名度，同時也可以增加案件來源，開展新的服務(wù)方式。

三、推進提升律所形象的有形展示

無形性是法律服務(wù)最為重要的一個特點，要想提高客戶對小型律師事務(wù)所的認識，一個非常重要的任務(wù)就是通過有形的形式來向客戶傳遞信息。這種有形的東西，可以是律師事務(wù)所的設(shè)計風(fēng)格、設(shè)計環(huán)境、律師的服務(wù)態(tài)度等方式來體現(xiàn)出來。這種有形的東西貫穿于律師事務(wù)所服務(wù)的整個過程當(dāng)中，小型律師事務(wù)所就可以從這個方向出發(fā)來提升律所形象的進行有形展示。具體表現(xiàn)在下面三個方面：

首先，律師事務(wù)所有形展示。小型律師事務(wù)所有形展示主要表現(xiàn)在律所的辦公環(huán)境、律所在業(yè)界的排名情況、律所律師的數(shù)量、律所經(jīng)辦的較為成功的案例，這些都是律所有形的展現(xiàn)方式。小型律師事務(wù)所可以通過這種表現(xiàn)方式來給客戶提供相關(guān)信息，帶給客戶以足夠的信任，從而將自己的事物委托給律所。

其次，律師事務(wù)所律師個人有形的展示。小型律師事務(wù)所可以將律所的律師相關(guān)個人有形信息展示出來，包括律師的學(xué)歷學(xué)位、律師在行業(yè)當(dāng)中的排名、律所獲得的榮譽等，通過這種顯示讓客戶增加對律所和律師的了解，增強顧客對于律所的信任和認可度。

最后，律師服務(wù)能力有形的展示。小型律師事務(wù)所可以通過將律師的專業(yè)資格能力、媒體報道、勝案率等形式來向客戶展示，提高顧客對律所的依賴，滿足顧客的期望，實現(xiàn)客戶對律所的委托。

四、完善確保服務(wù)質(zhì)量的人員策略

在律師事務(wù)所當(dāng)中，律師是重要的組成部分。但是，人力資源對律所同樣起著至關(guān)重要的作用。律師事務(wù)所的薪酬體系設(shè)計要科學(xué)、合理，這樣才能更好的吸引人才，讓人力資源達到合理的配置。同時，建立好科學(xué)的薪酬體系，也會增加律師的主動性和創(chuàng)作性。

首先，目前的律師事務(wù)所的薪酬體系一般采用績效或者是技能薪酬體系?？冃匠牦w系主要是指給予相對固定的工資，根據(jù)業(yè)績情況給予相應(yīng)的報酬。這種薪酬體系，既有優(yōu)點又有缺點，優(yōu)點是能夠激勵律師不斷開拓新的委托，缺點是有可能導(dǎo)致律師為了追求工作上面的績效而忽視律師服務(wù)的質(zhì)量，最后給律所發(fā)展帶來消極影響。而技能薪酬主要是突出團隊的重要性，這主要是能夠更好的發(fā)揮人力資源的重要作用。小型律師事務(wù)所可以結(jié)合這兩種薪酬體系的優(yōu)點，找到適合律所發(fā)展的模式。本文建議小型律師事務(wù)所可以采用技能薪酬的方式，在實際的操作過程當(dāng)中，可以推行律師年薪的方案。這種措施可以不斷增強律師的積極性，同時，也會發(fā)揮律所的團隊合作精神。這樣有助于提升整個律所的穩(wěn)定性。此外，小型律師事務(wù)所技能推行技能薪酬，也能夠有助于提升律師的工作績效和專業(yè)素養(yǎng)。

其次，建立適合律所發(fā)展的獎懲機制。除上面論述到的薪酬體系之外，獎懲體系也是完善律所服務(wù)質(zhì)量的一個重要因素。建立獎懲機制，根據(jù)不同律師自身的專業(yè)素質(zhì)和特點，制定適合律師發(fā)展的獎懲機制。當(dāng)然，在獎懲機制方面，本文建議多采用積極的獎勵方面的措施，而少用懲罰性的措施。小型律師事務(wù)所在具體實踐當(dāng)中，可以為律師提供一些有挑戰(zhàn)性和能夠持續(xù)發(fā)展的職位，鼓勵律師提高自己的工作效率，讓律師向著專業(yè)化的方向發(fā)展。例如：律所可以鼓勵律師繼續(xù)學(xué)習(xí)深造，攻讀碩士或者博士等。

五、實現(xiàn)服務(wù)結(jié)果不斷優(yōu)化

律師服務(wù)的過程是服務(wù)產(chǎn)生和交付給客戶的過程，包括律師對于客戶的指導(dǎo)、客戶的參與等，而在其整個過程當(dāng)中，律師服務(wù)的好壞直接關(guān)系到客戶的感受，也會對客戶的滿意度和信任程度產(chǎn)生影響。相對于律師事務(wù)所而言，法律服務(wù)是從律師接待客戶咨詢開始的，只有律師通過提高服務(wù)質(zhì)量，才能得到客戶的委托。在具體的實踐當(dāng)中，一方面需要律師事務(wù)所不斷完善自身律所的管理模式，另一方面還要提高律所律師的服務(wù)意識。

（作者單位：沈陽師范大學(xué)法學(xué)院）