議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響研究

張春平

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演化為供應(yīng)鏈中上、下游企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系影響著企業(yè)在供應(yīng)鏈中的地位和議價(jià)能力，進(jìn)而影響到企業(yè)的績(jī)效。本文從集中度和資金占用兩個(gè)視角分別考察供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響，研究發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商集中度和客戶集中度與企業(yè)績(jī)效存在明顯的負(fù)相關(guān)關(guān)系，而應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對(duì)企業(yè)績(jī)效不存在顯著影響。研究結(jié)論對(duì)企業(yè)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理具有一定參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：議價(jià)能力；企業(yè)績(jī)效；供應(yīng)商；客戶

一、引言

自從美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家E.H.Chamberlin于1933年提出“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的概念，越來(lái)越多的企業(yè)開始關(guān)心自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并不斷地創(chuàng)新，以打造自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)企業(yè)管理主要圍繞質(zhì)量、成本和時(shí)間三個(gè)核心活動(dòng)，以其擁有的人力和物力資源以及在行業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)作為在市場(chǎng)中取勝的武器。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演化為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，這使得企業(yè)加強(qiáng)與供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)的合作，成為提升公司競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

隨著供應(yīng)鏈概念的提出和供應(yīng)鏈理論的發(fā)展與應(yīng)用，越來(lái)越多的企業(yè)開始重視供應(yīng)鏈的管理，期望通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈來(lái)提高績(jī)效。從供應(yīng)鏈的角度來(lái)提高企業(yè)績(jī)效，其內(nèi)在要求是要重視客戶的需求，通過(guò)提高自身產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來(lái)推動(dòng)客戶的滿意度，以提高供應(yīng)鏈上各個(gè)企業(yè)的效率，并進(jìn)而提高供應(yīng)鏈上各個(gè)企業(yè)的績(jī)效。這種思想的核心要求企業(yè)在提高績(jī)效時(shí)不能只看到自己，而是要將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，在管理整個(gè)供應(yīng)鏈中提高績(jī)效。

根據(jù)Michael.E.Porter的競(jìng)爭(zhēng)理論，行業(yè)現(xiàn)有其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商議價(jià)能力、客戶議價(jià)能力、可替代品威脅和新進(jìn)入者的威脅這五大競(jìng)爭(zhēng)力影響著企業(yè)的績(jī)效，進(jìn)而影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。在上述理論框架中，在同一供應(yīng)鏈上，企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力是一種“競(jìng)爭(zhēng)”關(guān)系。在實(shí)踐中，許多著名的企業(yè)逐漸意識(shí)到供應(yīng)鏈管理所發(fā)揮的作用，重視企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的關(guān)系，并取得了一定成績(jī)。因此，基于供應(yīng)鏈的角度，研究企業(yè)與上、下游企業(yè)之間的關(guān)系對(duì)企業(yè)績(jī)效到底存在怎樣的影響，就具有一定的理論價(jià)值和實(shí)踐意義?；谏鲜隹紤]，本文采用理論演繹與實(shí)證研究相結(jié)合的方法，以供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)的議價(jià)能力為切入點(diǎn)，就供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響進(jìn)行研究，以期為如何提升企業(yè)績(jī)效提供一個(gè)新的視角。

基于供應(yīng)鏈的角度來(lái)看企業(yè)的議價(jià)能力，具體包括兩個(gè)方面：企業(yè)與下游企業(yè)（客戶）之間討價(jià)還價(jià)的能力；企業(yè)與上游（供應(yīng)商）之間討價(jià)還價(jià)的能力。據(jù)此，本文以企業(yè)對(duì)上、下游的議價(jià)能力為切入點(diǎn)，將供應(yīng)商集中度、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和客戶集中度、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別作為企業(yè)對(duì)上、下游企業(yè)議價(jià)能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)，就供應(yīng)鏈中上、下游企業(yè)之間的議價(jià)能力與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行研究。

從理論價(jià)值來(lái)看，已有的文獻(xiàn)以供應(yīng)商集中度和客戶集中度來(lái)代表企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力，在供應(yīng)鏈中研究企業(yè)的績(jī)效。但是，從理論上分析，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率這兩個(gè)反映占用供應(yīng)商資金和被客戶占用資金情況的指標(biāo)，也應(yīng)該能夠在一定程度上反映企業(yè)對(duì)上、下游企業(yè)的議價(jià)能力，尤其是在“現(xiàn)金為王”的今天，從現(xiàn)金管理的角度來(lái)考察企業(yè)議價(jià)能力具有一定必要性?；诖?，本文將這兩個(gè)變量加入模型中，希望有助于豐富和完善議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效影響的相關(guān)理論，更好地解釋相關(guān)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

從現(xiàn)實(shí)意義來(lái)看，議價(jià)能力在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著極其重要的地位，本文采用實(shí)證研究方法檢驗(yàn)議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)的議價(jià)能力對(duì)公司業(yè)績(jī)是否存在顯著的影響，以及對(duì)公司業(yè)績(jī)的具體影響程度和影響方式，研究結(jié)論對(duì)提高企業(yè)在供應(yīng)鏈關(guān)系中的議價(jià)能力，進(jìn)而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，具有一定借鑒意義。

二、理論分析與研究假設(shè)

以下將分別闡述供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響，并在此基礎(chǔ)上提出研究假設(shè)。

（一）供應(yīng)商議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響

在同一供應(yīng)鏈上，上游供應(yīng)商的地位影響著供應(yīng)商的議價(jià)能力。供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)地位，供應(yīng)商的議價(jià)能力也就越強(qiáng)，此時(shí)，供應(yīng)商為了自身利益可能會(huì)提高企業(yè)的采購(gòu)價(jià)格或降低提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，進(jìn)而影響企業(yè)的績(jī)效。以往研究中，大多數(shù)學(xué)者傾向于采用供應(yīng)商數(shù)量或企業(yè)從某個(gè)供應(yīng)商處的采購(gòu)量占總采購(gòu)量的比例來(lái)衡量供應(yīng)商的議價(jià)能力（如Poter，1979；Murray，1995；郭紅蓮等，2008；唐躍軍，2009）。具體而言，供應(yīng)商的數(shù)量越多，或企業(yè)從單個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)的數(shù)量越少，即企業(yè)對(duì)單個(gè)供應(yīng)商的依賴程度越小，那么供應(yīng)商之間的相互競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使得企業(yè)能夠獲得較低的采購(gòu)價(jià)格和越高的產(chǎn)品質(zhì)量，從而使企業(yè)在供應(yīng)鏈中分得更多的利潤(rùn)；相反，供應(yīng)商的數(shù)量越少，或企業(yè)從某個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)的數(shù)量越多，該供應(yīng)商就會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程產(chǎn)生顯著的影響，從而制約著企業(yè)的效益?；谝陨戏治?，本文使用供應(yīng)商集中度來(lái)衡量供應(yīng)商的議價(jià)能力，供應(yīng)商集中度則采用上市公司年報(bào)中披露的“從前五大供應(yīng)商處采購(gòu)金額占企業(yè)采購(gòu)總額的比例”這一指標(biāo)來(lái)表示，并提出假設(shè)1：

假設(shè)1：供應(yīng)商集中度與企業(yè)績(jī)效負(fù)相關(guān)。

集中度指標(biāo)在以往研究企業(yè)議價(jià)能力時(shí)被廣泛采用，那么，是否還存在其他量化指標(biāo)可作為供應(yīng)商議價(jià)能力的替代變量？耿建新和謝清（2013）指出，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中所處的地位可以通過(guò)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)得到體現(xiàn)。應(yīng)付賬款源于買賣雙方在購(gòu)銷活動(dòng)中取得物資與支付貨款在時(shí)間上的不一致，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率可以反映企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系：企業(yè)的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率越低，即企業(yè)償還供應(yīng)商貨款的速度越慢，還款期限越長(zhǎng)，表明企業(yè)在與供應(yīng)商的談判中處于優(yōu)勢(shì)地位，即企業(yè)擁有較高的議價(jià)能力，換言之，此時(shí)供應(yīng)商的議價(jià)能力越弱，同時(shí)這也意味著企業(yè)占用供應(yīng)商無(wú)成本的資金越多，從而有助于提升企業(yè)績(jī)效；相反，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率越高，即企業(yè)償還供應(yīng)商貨款的速度越快，企業(yè)使用無(wú)成本的資金數(shù)量越少、期限越短，表明供應(yīng)商擁有較高的議價(jià)能力，會(huì)對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生不利影響。據(jù)此，本文采用應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率作為供應(yīng)商議價(jià)能力的另一個(gè)替代變量，并提出假設(shè)2：

假設(shè)2：應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績(jī)效負(fù)相關(guān)。

（二）客戶議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響

采用前文的思路，客戶的議價(jià)能力可以用客戶集中度和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率兩個(gè)指標(biāo)來(lái)表示，以下分別分析二者對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響。

首先，客戶討價(jià)還價(jià)能力的強(qiáng)弱主要取決于客戶向企業(yè)采購(gòu)額占企業(yè)銷售總額的比例，或者客戶對(duì)企業(yè)的影響程度。當(dāng)客戶向企業(yè)的采購(gòu)額占企業(yè)銷售總額的比例較大時(shí)，客戶就會(huì)處于一個(gè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，此時(shí)客戶為了自身利益最大化可能會(huì)通過(guò)壓低企業(yè)的銷售價(jià)格或要求企業(yè)提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等手段來(lái)壓低企業(yè)的利潤(rùn)；相反，當(dāng)公司擁有較多客戶或?qū)蝹€(gè)客戶的依賴程度較低時(shí)，客戶的討價(jià)還價(jià)能力較弱，對(duì)企業(yè)銷售價(jià)格的影響程度也就越低，企業(yè)在供應(yīng)鏈中更易分得更多的利潤(rùn)。本文采用上市公司年報(bào)中披露的“在前五大客戶處銷售金額占企業(yè)銷售總額的比例”來(lái)衡量客戶的集中度，并提出假設(shè)3：

假設(shè)3：客戶集中度與企業(yè)績(jī)效負(fù)相關(guān)。

其次，企業(yè)在與下游客戶的供應(yīng)鏈關(guān)系中所處的地位可以通過(guò)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)得以體現(xiàn)，處于核心地位的企業(yè)具有較快的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（耿建新、謝清，2013）。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率可以從資金占用角度反映企業(yè)與下游客戶之間的關(guān)系：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，表明企業(yè)銷售回款速度越快，客戶無(wú)償占用企業(yè)資金的數(shù)量越少、期限越短，這有利于企業(yè)加速資金周轉(zhuǎn)、優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)、降低資本成本，從而提升企業(yè)績(jī)效；而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越低，表明企業(yè)銷售回款速度越慢，客戶無(wú)償占用企業(yè)的資金數(shù)量越多、期限越長(zhǎng)，此時(shí)客戶的議價(jià)能力強(qiáng)而企業(yè)的議價(jià)能力弱，會(huì)對(duì)公司績(jī)效產(chǎn)生不利影響。據(jù)此，提出假設(shè)4：

假設(shè)4：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績(jī)效正相關(guān)。

（三）模型構(gòu)建與變量定義

1、模型構(gòu)建

為了檢驗(yàn)本文提出的假設(shè)，分別考察供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響，構(gòu)建如下線性回歸模型：

ROE=β0+β1Supp+β2APTR+β3Buyer+β4ARTR+β5LEV+β6SIZE+β7ITR+β8SGR+ε

其中，ROE為凈資產(chǎn)收益率；β0為常數(shù)項(xiàng)；β1、β2、β3、β4、β5、β6、β7、β8為回歸系數(shù)；Supp為供應(yīng)商集中度；APTR為應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率；Buyer為客戶集中度；ARTR為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率；LEV為資本結(jié)構(gòu)；SIZE為公司規(guī)模；ITR為存貨周轉(zhuǎn)率；SGR為銷售增長(zhǎng)率；ε為殘差。

2、變量定義

以凈資產(chǎn)收益率為基礎(chǔ)的企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)有著易于獲取和被研究者廣泛應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)，因此，本文選用基于“結(jié)果”的績(jī)效指標(biāo)凈資產(chǎn)收益率（ROE）作為衡量企業(yè)績(jī)效的指標(biāo)。

本文采用供應(yīng)商集中度和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率來(lái)衡量企業(yè)對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，并使用“從前五大供應(yīng)商處采購(gòu)份額占企業(yè)采購(gòu)總份額的比例”這一指標(biāo)來(lái)衡量供應(yīng)商集中度。采用客戶商集中度和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率來(lái)衡量企業(yè)對(duì)客戶的議價(jià)能力，并使用“在前五大客戶處銷售份額占企業(yè)銷售總份額的比例”這一指標(biāo)來(lái)衡量客戶集中度。

根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)，企業(yè)績(jī)效會(huì)受到企業(yè)資本結(jié)構(gòu)、企業(yè)規(guī)模、運(yùn)營(yíng)效率、成長(zhǎng)能力等因素的影響，為提高模型的擬合度，將上述變量放入模型中，作為控制變量。

3、樣本選取與數(shù)據(jù)來(lái)源

相對(duì)于其他行業(yè)，制造業(yè)的供應(yīng)商和客戶較為明確，容易區(qū)分，因此，本文選擇2014年深圳主板A股和上證A股中的制造業(yè)上市公司作為研究樣本，剔除被ST和部分?jǐn)?shù)據(jù)缺省的公司后，得到了有效樣本573個(gè)。本文的數(shù)據(jù)來(lái)源于國(guó)泰安數(shù)據(jù)庫(kù)和上市公司年報(bào)。

三、實(shí)證結(jié)果與討論

采用多元線性回歸分析法做檢驗(yàn)，對(duì)模型進(jìn)行回歸分析的結(jié)果如下表。

從上表的回歸結(jié)果來(lái)看，供應(yīng)商集中度、客戶集中度與凈資產(chǎn)收益率間呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率對(duì)凈資產(chǎn)收益率沒有顯著的影響，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對(duì)凈資產(chǎn)收益率沒有顯著的影響。檢驗(yàn)控制變量中，企業(yè)規(guī)模、存貨周轉(zhuǎn)率和銷售增長(zhǎng)率與凈資產(chǎn)收益率呈顯著的正相關(guān)關(guān)系，資產(chǎn)負(fù)債率與凈資產(chǎn)收益率呈顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系。

以上實(shí)證結(jié)果表明，當(dāng)以供應(yīng)商和客戶對(duì)企業(yè)采購(gòu)或銷售總額的影響程度（即集中度）來(lái)分別代表供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力時(shí)，二者均會(huì)對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生顯著影響；然而，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績(jī)效均不存在顯著的相關(guān)關(guān)系。從理論上分析，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別反映了企業(yè)支付供應(yīng)商貨款和從客戶收取貨款的速度，或供應(yīng)商和客戶無(wú)償占用企業(yè)資金額的大小，理應(yīng)能夠從資金占用角度反映供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力，并進(jìn)而影響企業(yè)績(jī)效。但實(shí)證結(jié)果與理論分析并不一致。原因何在？可能的原因是：在與上、下游企業(yè)的談判中，企業(yè)更看重的是上、下游企業(yè)的銷售實(shí)力，而非資金實(shí)力。這說(shuō)明，當(dāng)前我國(guó)制造業(yè)企業(yè)面臨的首要問(wèn)題是市場(chǎng)問(wèn)題而非資金問(wèn)題。同時(shí)，這一結(jié)果也在一定程度上反映出目前我國(guó)制造業(yè)企業(yè)還普遍對(duì)現(xiàn)金管理重視不足，從而導(dǎo)致企業(yè)對(duì)應(yīng)付賬款和應(yīng)收賬款的管理水平難以對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生直接的影響。當(dāng)然，這也提醒我們，在目前這樣一個(gè)普遍對(duì)現(xiàn)金管理重視不足的環(huán)境中，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率還不能作為企業(yè)議價(jià)能力的替代變量。

本文的實(shí)證研究結(jié)果表明，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績(jī)效不存在顯著的關(guān)系。從理論上分析，二者分別反映了企業(yè)支付供應(yīng)商貨款和從客戶收取貨款的速度，從而能夠從現(xiàn)金管理的角度代表供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力，但是，倘若企業(yè)面臨的整體環(huán)境對(duì)現(xiàn)金管理重視不足，那么在財(cái)務(wù)管理實(shí)踐中，企業(yè)對(duì)應(yīng)付賬款和應(yīng)收賬款的管理并就不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。因此，為了從資金管理角度促進(jìn)企業(yè)績(jī)效的提升，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步深化“現(xiàn)金為王”的理念，加強(qiáng)現(xiàn)金管理。

首先，對(duì)于企業(yè)應(yīng)收的款項(xiàng)，要增加其回收的速度。在企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，賒銷是必然存在的，因?yàn)樗梢栽黾悠髽I(yè)的銷售收入。應(yīng)收款項(xiàng)的一方面使企業(yè)增加銷售收入，另一方面也給企業(yè)帶來(lái)了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該找到一個(gè)平衡點(diǎn)，既可以使得企業(yè)銷售收入增加，也可以將企業(yè)的壞賬控制在一個(gè)可以接受的范圍內(nèi)。加快企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)的回收速度是企業(yè)減少壞賬的重要手段，此外，企業(yè)也可以制定完善的收賬政策，以最小的成本，完成最多款項(xiàng)的回收。

其次，對(duì)于應(yīng)付賬款，要盡可能晚的去支付。企業(yè)向供應(yīng)商采購(gòu)原材料，產(chǎn)生應(yīng)付賬款是必然的，對(duì)于應(yīng)付賬款，企業(yè)應(yīng)該盡可能地去利用供應(yīng)商所提供的優(yōu)惠政策，在折扣期和信用期內(nèi)，計(jì)算企業(yè)可以獲取的最大的收益，權(quán)衡企業(yè)利用該項(xiàng)資金的代價(jià)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，看是否應(yīng)該放棄供應(yīng)商所提供的優(yōu)惠。（作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院）

2015年度河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生創(chuàng)新計(jì)劃項(xiàng)目。

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