構(gòu)建科學的農(nóng)商行儲備客戶經(jīng)理培育機制

楊紅

【摘要】企業(yè)發(fā)展離不開人才的培育和使用，我國農(nóng)村商業(yè)銀行想要于激烈的市場競爭中脫穎而出，構(gòu)建科學的高素質(zhì)客戶經(jīng)理人才隊伍成了重中之重。目前，我國農(nóng)商行的絕大部分客戶經(jīng)理素質(zhì)無法適應(yīng)業(yè)務(wù)需要，與現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理要求相差甚遠。要破解這一難題主要有兩個手段，一是加強對目前客戶經(jīng)理隊伍的培訓工作。二是構(gòu)建科學合理的儲備客戶經(jīng)理培育機制。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)商行；儲備客戶經(jīng)理；培育機制；培訓師

一、目前農(nóng)商行客戶經(jīng)理隊伍管理與培育工作存在的問題

（一）客戶經(jīng)理管理方面存在的問題

1.客戶經(jīng)理素質(zhì)無法適應(yīng)業(yè)務(wù)需要。農(nóng)商行客戶經(jīng)理由于很多是農(nóng)信社人員轉(zhuǎn)崗而來，其知識能力自身素質(zhì)還不能完全適應(yīng)新的業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)需要。主要表現(xiàn)在絕大多數(shù)客戶經(jīng)理知識儲備不足、營銷與風控能力差、缺少團隊協(xié)作意識等。

2.客戶經(jīng)理配備結(jié)構(gòu)不合理。農(nóng)商行配備客戶經(jīng)理的數(shù)量在員工總數(shù)中的比例較低，甚至部分銀行不足五分之二，這種配備比例導(dǎo)致農(nóng)商行營銷能力的提高遭到了阻礙，而伴隨電子銀行的技術(shù)的應(yīng)用，今后柜面與管理人員數(shù)量比例應(yīng)當降低，提高客戶經(jīng)理配備比例。

3.缺少相應(yīng)的儲備客戶經(jīng)理。很多農(nóng)商行基本上都無足夠的儲備客戶經(jīng)理，導(dǎo)致客戶經(jīng)理淘汰制度基本成空，無法提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力。

（二）客戶經(jīng)理培育方面存在的問題

1.客戶經(jīng)理培訓培訓長效機制不足?？蛻艚?jīng)理的培訓工作無專門的部門負責，每個具體業(yè)務(wù)部門各行其是，整個培訓工作缺少必要的計劃，培訓之間無法銜接配套，浪費了培訓資源，并且培訓效果很難保障。

2.具體培訓機會少、內(nèi)容單一。大部分農(nóng)商行對客戶經(jīng)理的培訓課程基本上都是泛泛而談的營銷技巧、風險控制、財報分析等，沒有一定重點與針對性。

3.培訓工作跟蹤督導(dǎo)機制不全。培訓時縱使取得了一定收獲，可是在培訓結(jié)束后也無相應(yīng)的配套督導(dǎo)追蹤機制，使得培訓流于形式，并不能保證所培訓內(nèi)容運用到工作實際中。

4.主要依靠外聘的培訓師資。大部分農(nóng)商行在對客戶經(jīng)理培訓時基本上都是外聘培訓時，盡管這些培訓師可能較為專業(yè)，可是畢竟不是內(nèi)部工作人員，并不了解銀行實際，因此課程設(shè)計上大多泛泛而談，并不能發(fā)揮實際效用。

二、構(gòu)建科學的農(nóng)商行儲備客戶經(jīng)理培育機制

1.明確農(nóng)商行儲備客戶經(jīng)理培育目標與主要原則

農(nóng)商行儲備客戶經(jīng)理的培養(yǎng)要實現(xiàn)下列幾個目標：初步擁有一定的崗位資格能力、全面掌握各類業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識、具有相應(yīng)的風險防控與產(chǎn)品營銷意識和能力。

因此，為實現(xiàn)上述目標，要堅持幾項基本原則：考試選拔、小班化教學、分階段培養(yǎng)以及理論與實踐結(jié)合等。

2.明確農(nóng)商行儲備客戶經(jīng)理培養(yǎng)工作部門以及相應(yīng)職責

首先要確定好農(nóng)商行儲備客戶經(jīng)理培養(yǎng)部門，在筆者看來，該項工作首先是要交到總行的人力資源部手中，其職責是承擔整個儲備客戶經(jīng)理的籌劃與組織、監(jiān)督工作。同時總行的各個部門也要承擔相應(yīng)的儲備客戶經(jīng)理培育工作，信貸業(yè)務(wù)部作為客戶經(jīng)理的主要使用部門，其職責應(yīng)當是負責客戶經(jīng)理正式上崗培訓信貸業(yè)務(wù)課程的開發(fā)以及整個培訓的考核；其他各個部室承擔自己相關(guān)業(yè)務(wù)的專業(yè)課程設(shè)計與講授。正如筆者上面所說的，儲備客戶經(jīng)理的培育要堅持理論與實踐結(jié)合的原則，所以各個支行以及營業(yè)網(wǎng)點要承擔起儲備客戶經(jīng)理的實踐工作，要安排相應(yīng)的實踐指導(dǎo)老師，強化對其實踐培訓的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān)督。采取“走出去、請進來”的形式，借助外腦，提升培訓質(zhì)量，使客戶經(jīng)理真正理解業(yè)務(wù)模式的內(nèi)涵。

3.構(gòu)建合理的儲備客戶經(jīng)理培訓實施機制

首先，要有人力資源部門牽頭擬定合理的農(nóng)商行初步客戶經(jīng)理培訓工作方案。培訓方案要涵蓋培訓目標、實踐、人員以及課程、績效評估等各方面內(nèi)容，同時堅持理論與實踐結(jié)合的模式，確保方案切實可行。

其次，要構(gòu)建好相應(yīng)的培訓師資隊伍。該隊伍有兩塊：其一為培訓師隊伍，主要是銀行自身的優(yōu)秀人才兼職成為儲備客戶經(jīng)理的培訓師；其二為實踐指導(dǎo)老師隊伍，為確保儲備客戶經(jīng)理的實踐培訓成效，確?？梢詫⒗碚撜嬲\用到實踐中，所有儲備客戶經(jīng)理在進行實踐培訓時都應(yīng)當配備相應(yīng)的指導(dǎo)老師。

最后，構(gòu)建三大培訓工作機制。其一，班主任負責制。選拔工作熱情、業(yè)務(wù)能力突出、經(jīng)驗豐富的工作人員作為儲備客戶經(jīng)理培訓班的班主任，由其負責相關(guān)培訓工作的前期儲備、培訓管理以及后期工作，掌握參訓人員具體培訓狀況，對于培訓中的問題積極像總行有關(guān)部門反饋，加強對儲備客戶經(jīng)理培訓情況以及相關(guān)培訓指導(dǎo)老師工作的考核監(jiān)督。其二，班級自我管理制。在培訓班內(nèi)部成立班委，班長1名，學習、紀律以及宣傳委員各1名，另分若干組再各設(shè)小組長1名，所有班委及小組長配合班主任做好班級管理工作、學習交流、作業(yè)完成等。其三，分階段培訓、考核與淘汰制。所有的培訓工作分階段開展，只有通過了相應(yīng)階段考核方可進入下一階段培訓，假如兩次考核不通過則淘汰，予以解聘或是返回原崗。

4.加強儲備客戶經(jīng)理培訓基礎(chǔ)工作

首先，確定培訓形式?？梢詫嵭?個月一期的全脫產(chǎn)式培訓，并且將培訓期劃分成三大階段，分別是崗位見習期、理論培訓期以及實踐期。

其次，規(guī)劃培訓流程。第一階段的崗位見習由指導(dǎo)老師進行日常幫帶培訓，重點是熟悉業(yè)務(wù)流程、樹立信貸理念、掌握基礎(chǔ)知識等。第二階段的理論培訓期由總行負責，安排專業(yè)培訓師進行信貸理論知識等培訓，同時兼顧安排進入信貸崗位實習；第三階段的實踐期由總行與支行負責，安排儲備客戶經(jīng)理進行各類金融調(diào)查、營銷訪問、跟班實習等。

最后，注重培訓考核。所有的培訓階段都要進行相應(yīng)的考核并設(shè)置對應(yīng)的考評機制與獎懲措施，具體來說包括理論測試、營銷業(yè)績以及日常表現(xiàn)等考核。理論測試注重客戶經(jīng)理基本知識掌握情況；營銷業(yè)績主要是考核其實踐能力；日常表現(xiàn)主要是考核其工作態(tài)度與職業(yè)品行等。

參考文獻

[1]童姍，馬翔.國有商業(yè)銀行人力資源管理中存在的問題與對策建議[J]銀行分析，2015（7）