“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

蘇荻菲++李洋

[摘 要] 隨著電子商務(wù)的日益發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代給中小企業(yè)帶來了眾多的發(fā)展機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有成本可控、門檻較低、精準(zhǔn)性高的特點(diǎn)，中小企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)常會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品選擇不同的產(chǎn)品策略，產(chǎn)品定價(jià)常結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際情況，科學(xué)、合理定價(jià)，在促銷策略方面常采用網(wǎng)絡(luò)推廣的模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大促銷。中小型企業(yè)還應(yīng)努力提高產(chǎn)品附加價(jià)值，提升服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)行精確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不斷地凝聚品牌影響力。

[關(guān)鍵詞] 互聯(lián)網(wǎng)+；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略分析

[中圖分類號(hào)] F830 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

一、前言

自互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)立至今，社會(huì)科技發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)與人們工作、學(xué)習(xí)及日常生活已經(jīng)密不可分，電子商務(wù)、網(wǎng)上購(gòu)物已成為人們?cè)絹碓街匾南M(fèi)形式，借用比爾蓋茨的一句話：“21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)”。而對(duì)于廣大中小型企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有成本可控、門檻較低、精準(zhǔn)性高等特點(diǎn)，因此，運(yùn)用得當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略可以給企業(yè)帶來高效率、低成本的豐厚回報(bào)。

在2015年的政府工作報(bào)告中，李克強(qiáng)總理提出制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展。因此，在這個(gè)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的新的形勢(shì)下，如何應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，處理好傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之間的關(guān)系是許多中小企業(yè)面臨的困惑。鑒于此，本文將對(duì)中小型企業(yè)如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)作一番探討。

二、中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

營(yíng)銷策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂，任何一個(gè)企業(yè)把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品銷售時(shí)，營(yíng)銷策略都起到了關(guān)鍵的作用[1]。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，它包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略等。筆者將簡(jiǎn)要介紹其中三項(xiàng)主要策略。

（一）產(chǎn)品策略

中小企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)首先要明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是消費(fèi)者會(huì)選擇的產(chǎn)品。這是因?yàn)?，不同性質(zhì)的產(chǎn)品，不同的行業(yè)，在采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略時(shí)，著重點(diǎn)也不同。

對(duì)于虛擬類產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)的主要平臺(tái)，越來越多的消費(fèi)者選擇通過支付寶、財(cái)付通等第三方平臺(tái)提供的話費(fèi)充值功能為手機(jī)充值繳費(fèi)，QQ、微博很大一部分盈利來源是萬千使用者為成為會(huì)員和獲得高級(jí)功能的使用權(quán)而進(jìn)行的充值活動(dòng)，營(yíng)銷贏家史玉柱正是靠著“征途”等網(wǎng)絡(luò)游戲的盈利（會(huì)員充值、游戲裝備售賣等）創(chuàng)造了新的神話。通過即時(shí)到賬、真實(shí)有效的維護(hù)消費(fèi)者的使用權(quán)益，使之獲得滿足后，必然能維系住老顧客，吸引著新顧客。而對(duì)于攜程、去哪兒、世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)等旅游、交友類網(wǎng)站來說，為了能提供方便的出行、游玩、住宿服務(wù)或者能匹配到符合條件、門當(dāng)戶對(duì)的理想伴侶，滿足消費(fèi)者的內(nèi)心期望，產(chǎn)品策略的選擇則更多體現(xiàn)在注重滿足消費(fèi)者精神感受，通過力求收獲良好的體驗(yàn)反饋，從而贏得顧客的好評(píng)和美譽(yù)，在不經(jīng)意間促成口碑營(yíng)銷的效果。如下表所示。

不同產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略選擇

（二）價(jià)格策略

企業(yè)定價(jià)策略的科學(xué)、合理，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，對(duì)于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也作用明顯。不合理的定價(jià)會(huì)造成產(chǎn)品滯銷，造成大量庫(kù)存積壓，影響到企業(yè)發(fā)展。因此，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略一定要結(jié)合行業(yè)及自身特點(diǎn)權(quán)衡考慮，把握好尺度。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中針對(duì)不同的產(chǎn)品，大小企業(yè)所采取的價(jià)格策略也是各有千秋。對(duì)于服務(wù)類產(chǎn)品，定價(jià)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同、要求的不同、選擇時(shí)間的不同，往往是有所差別的。例如很多影院、飯店推出的在線選座預(yù)定的功能，選擇包間或者VIP廳價(jià)錢會(huì)更高，在網(wǎng)絡(luò)上預(yù)定演唱會(huì)或體育比賽的座位是也會(huì)根據(jù)距離和視線的好壞區(qū)別定價(jià)。而對(duì)于數(shù)量比較少或者難以定價(jià)的產(chǎn)品往往會(huì)使用拍賣或降價(jià)秒殺的的價(jià)格策略，刺激消費(fèi)者出手購(gòu)買，例如在一些買賣二手車的網(wǎng)站上一輛普通的轎車往往會(huì)從幾百元起拍，但最終的價(jià)格往往也未低于市場(chǎng)價(jià)太多，這便是企業(yè)使用拍賣定價(jià)得當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略的選擇也是一門學(xué)問，價(jià)格的確定要充分考慮自身產(chǎn)品的實(shí)際情況，任何成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為都不能脫離好的產(chǎn)品，沒有拿的出手的產(chǎn)品，再怎么造勢(shì)，也只能是竹籃打水一場(chǎng)空。

（三）促銷策略

在科技不斷發(fā)展，商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目的就是促進(jìn)產(chǎn)品銷售。而促銷作為一種重要的銷售手段，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，以引起他們的注意力和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和行為。

網(wǎng)絡(luò)推廣是實(shí)現(xiàn)促銷策略的重要手段，也是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)。微信、微博、QQ、貼吧、論壇等免費(fèi)自媒體平臺(tái)的搭建，無疑造福了廣大中小型企業(yè)。以微博為例，微博不但是一個(gè)開放的社會(huì)化平臺(tái)，對(duì)于廣大中小型企業(yè)來說，更是具有大量免費(fèi)資源的營(yíng)銷平臺(tái)。如果能在好的產(chǎn)品基礎(chǔ)上有好的創(chuàng)意和策劃，微博營(yíng)銷完全可以成為一種低成本高效率的營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷，用戶會(huì)自發(fā)成為企業(yè)口碑的傳播者[2]。

一般來說，企業(yè)有兩種微博賬戶選擇，一是代表企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的已驗(yàn)證身份的官方微博，通過及時(shí)發(fā)布企業(yè)活動(dòng)信息、緊跟時(shí)事要聞、公布最新促銷活動(dòng)，用友好、專業(yè)的良好形象能極大地吸引粉絲關(guān)注，提高品牌影響力。二是通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人開通微博通過個(gè)人魅力號(hào)召和凝聚粉絲。個(gè)人微博的延伸能力更強(qiáng)，且具有真實(shí)情感，從情感角度來看不容易產(chǎn)生距離感，同時(shí)少了很多運(yùn)營(yíng)的的痕跡，讓人感覺更加真實(shí)[3]。個(gè)人微博與官方微博完全可以相得映彰，粉絲互通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的推廣目的。不僅如此，微博自帶的加關(guān)注、好友推薦等功能使得微博的運(yùn)營(yíng)更加豐富多彩，留給企業(yè)的發(fā)展空間更加寬廣。

三、對(duì)中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

（一）產(chǎn)品策略：努力提高產(chǎn)品附加價(jià)值，提升服務(wù)質(zhì)量

當(dāng)今社會(huì)，商品市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，商品種類繁多且競(jìng)爭(zhēng)激烈，商品同質(zhì)化現(xiàn)象日益明顯，如果企業(yè)還只停留在售賣商品，不注重通過提供貼心的售前咨詢、完善的物流配送、誠(chéng)信的售后服務(wù)提升產(chǎn)品附加價(jià)值，很難從同類企業(yè)中脫穎而出，得到消費(fèi)者的青睞[4]。只有更好的滿足顧客需要，給予顧客愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的品牌形象打動(dòng)顧客，才能促使顧客主動(dòng)選擇、信賴消費(fèi)。這是越來越多的中小企業(yè)采取的經(jīng)營(yíng)策略，卓有成效。endprint

（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷：注重效果，進(jìn)行精確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)推廣絕不僅是簡(jiǎn)單地發(fā)帖，而且發(fā)帖也是一項(xiàng)很有技術(shù)含量的工作，既要能吸引顧客的眼球又要保證不被刪貼的同時(shí)將企業(yè)信息傳遞出去，因?yàn)樘^明顯的廣告貼和毫無意義的灌水貼是毫無意義的。精準(zhǔn)營(yíng)銷還需要通訊平臺(tái)的配合。筆者曾在暑假于某留學(xué)機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣工作，經(jīng)常在幾個(gè)行業(yè)相關(guān)的QQ群里，傳遞留學(xué)信息、解答問題的同時(shí)，積極發(fā)言，調(diào)動(dòng)氣氛，獲得了不少人氣，這也是得益于針對(duì)性營(yíng)銷。

（三）借力營(yíng)銷：積累人脈，凝聚品牌影響力

在任何領(lǐng)域，人脈都具有舉足輕重的作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的人脈資源包括搜索引擎、論壇、信息發(fā)布平臺(tái)、友情鏈接網(wǎng)站等的合作資源，也包含著同目標(biāo)客戶、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系與交流。主動(dòng)收集累積企業(yè)自己的人脈資源，建立合作關(guān)系，可以凝聚品牌的影響力，提高知名度。通過與其他平臺(tái)的合作，廣泛挖掘合作伙伴資源，進(jìn)行友情鏈接、新聞宣傳，增加網(wǎng)站、產(chǎn)品的曝光率，讓自己的信息時(shí)刻具有足夠的熱度，在互聯(lián)網(wǎng)上擁有高人氣和曝光率，無疑對(duì)企業(yè)品牌的傳播和影響力的提升有重要意義。

四、結(jié)束語(yǔ)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，必然帶給廣大中小企業(yè)更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，新媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更為直接的監(jiān)控，因此越來越多的行業(yè)和企業(yè)加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大潮來。企業(yè)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是好事，但過高的期望，想靠著網(wǎng)絡(luò)達(dá)到一勞永逸的效果是萬萬不可取的。一個(gè)企業(yè)能不能得到良性發(fā)展，從根本上還是取決于是否把用戶放在第一位，只有過硬的產(chǎn)品和周全的服務(wù)才是企業(yè)的制勝法寶和關(guān)鍵[2]。成本可控、門檻較低、精準(zhǔn)性高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)營(yíng)銷者開辟了一種新的營(yíng)銷思路以及更廣闊的市場(chǎng)。豐富的營(yíng)銷策略需要經(jīng)營(yíng)者更多的琢磨和專研，需要對(duì)傳播渠道和網(wǎng)絡(luò)更為充分的利用。中小型企業(yè)只有打造出自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略，并長(zhǎng)期堅(jiān)持、不斷創(chuàng)新、及時(shí)完善，才能有效地引領(lǐng)企業(yè)不斷發(fā)展壯大。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]孫三寶.營(yíng)銷36策略[M].北京：中國(guó)商業(yè)出版社，2005

[2]江禮坤.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)寶典[M].北京：電子工業(yè)出版社，2012

[3]郭靚，徐輝.微營(yíng)銷[M].北京：電子工業(yè)出版社，2014.

[4]吳昊.娛樂營(yíng)銷：同質(zhì)化產(chǎn)品的低成本快銷之道[M].北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2013

[責(zé)任編輯：劉玉梅]endprint