基于銷售策略的鋼材銷售渠道探究

邢雅婷

山鋼股份有限公司萊蕪分公司銷售中心

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基于銷售策略的鋼材銷售渠道探究

邢雅婷

山鋼股份有限公司萊蕪分公司銷售中心

摘 要：企業(yè)的最終發(fā)展目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率就需要拓展有效的企業(yè)銷售渠道，并保持銷售渠道的穩(wěn)定。近年來，我國的鋼材產(chǎn)業(yè)由于房地產(chǎn)行業(yè)的影響出現(xiàn)了生產(chǎn)過剩的現(xiàn)象，嚴(yán)重影阻礙了鋼材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。為了改善鋼材產(chǎn)業(yè)的銷售現(xiàn)狀，除了需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的完善外，還應(yīng)該采取各種措施增加鋼材的銷售渠道，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)銷售鏈，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，最終實(shí)現(xiàn)鋼材企業(yè)的利潤(rùn)最大化。本文在銷售策略的基礎(chǔ)上對(duì)鋼材企業(yè)的銷售渠道進(jìn)行了具體的分析，以促進(jìn)鋼鐵企業(yè)銷售的發(fā)展和進(jìn)步。

關(guān)鍵詞：銷售策略；鋼材企業(yè)；銷售渠道

一、鋼材銷售策略的特點(diǎn)

1.鋼材企業(yè)大多采用粗放式盈利模式，發(fā)展與消費(fèi)者的銷售關(guān)系。企業(yè)大都關(guān)注市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變革，以理性思維和概念制定銷售理念現(xiàn)階段很多中小型鋼材企業(yè)通過差價(jià)的盈利獲得利潤(rùn).

2.通過消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品牌的消費(fèi)理念穩(wěn)定客戶群，現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)理念從傳統(tǒng)的注重品質(zhì)及數(shù)量等轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)品牌的消費(fèi)。實(shí)質(zhì)上是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品精神需求和價(jià)值觀的滿［1］。企業(yè)抓住這一形式的轉(zhuǎn)變通過對(duì)品牌的維護(hù)達(dá)到穩(wěn)定客戶群的目的。

市場(chǎng)經(jīng)體制的變革促進(jìn)了企業(yè)對(duì)現(xiàn)代物流的發(fā)展?，F(xiàn)代物流的發(fā)展緊跟時(shí)代的潮流發(fā)展，增加了鋼材交易過程中的附加值，增加了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、鋼材營銷渠道的選擇

目前， 中鐵物資的兩類營銷渠道在鋼材市場(chǎng)中沒有明確的業(yè)務(wù)范圍界定或重點(diǎn)發(fā)展方向， 不利于對(duì)下游市場(chǎng)的控制及提高市場(chǎng)占有率和盈利能力， 應(yīng)根據(jù)各類鋼材產(chǎn)品類型選擇相應(yīng)的營銷渠道。對(duì)于高端鋼材產(chǎn)品和鐵路用鋼材產(chǎn)品， 應(yīng)主要由中鐵物資的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行自營銷售［2］。這是因?yàn)榇瞬糠咒摬漠a(chǎn)品資源較難取得， 甚至部分產(chǎn)品還處于供不應(yīng)求的局面， 較容易爭(zhēng)取客戶。鐵路用鋼材市場(chǎng)還可充分利用中鐵物資在鐵路物資供應(yīng)方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)， 且此類產(chǎn)品的用戶往往資金實(shí)力雄厚， 支付能力較強(qiáng)，需求的計(jì)劃性和穩(wěn)定性較強(qiáng)， 供貨組織較為容易。此類鋼鐵產(chǎn)品由中鐵物資的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行自營銷售， 有利于對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的直接控制， 獲取最大的盈利空間。對(duì)于低端鋼材產(chǎn)品，應(yīng)主要由分銷商銷售。原因是低端鋼材產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈， 僅靠中鐵物資自營網(wǎng)點(diǎn)銷售能力有限， 而且低端鋼材產(chǎn)品的用戶往往資金實(shí)力不足， 需求的計(jì)劃性和穩(wěn)定性較差， 供貨組織較為困難。應(yīng)充分發(fā)揮分銷商在銷售、資金、倉儲(chǔ)物流等方面的優(yōu)勢(shì)， 不斷地拓展市場(chǎng)。

高端鋼材產(chǎn)品由于專業(yè)性較強(qiáng)， 市場(chǎng)客戶較為集中， 應(yīng)重點(diǎn)選擇在相應(yīng)專業(yè)報(bào)刊雜志刊登廣告及人員推銷的促銷策略。鐵路用鋼材產(chǎn)品由于中鐵物資已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)擁有良好的知名度， 不需要再進(jìn)行更多的廣告投入， 而應(yīng)由銷售人員進(jìn)行上門推銷， 與客戶保持良好的人際關(guān)系和溝通渠道， 不斷提高市場(chǎng)份額。低端鋼材產(chǎn)品由于市場(chǎng)客戶較為分散、數(shù)量眾多， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 應(yīng)重點(diǎn)選擇在鋼材市場(chǎng)及主要公共場(chǎng)所、高速公路等建立戶外廣告， 提高產(chǎn)品信息傳播的廣度， 增強(qiáng)企業(yè)知名度， 同時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶應(yīng)采用目錄營銷、電話營銷等直接營銷方式， 提高營銷效率。

三、基于銷售策略的鋼材銷售渠道的探索

1.實(shí)現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合

從銷售渠道來看戶小型企業(yè)多采用中間商代理模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)與銷售渠道的融合對(duì)鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營銷。

2.對(duì)自身產(chǎn)業(yè)營銷管理隊(duì)伍水平的提升

企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個(gè)企業(yè)的發(fā)展主體提高營銷人員水平對(duì)企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營銷管理隊(duì)伍的建立，能對(duì)新產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)態(tài)做出準(zhǔn)確的判斷強(qiáng)化專項(xiàng)技術(shù)服務(wù)工作，都需要員工的共同實(shí)現(xiàn)是渠道拓展的直接途徑法見范營銷行為建立市場(chǎng)一致認(rèn)可的經(jīng)銷準(zhǔn)則提高產(chǎn)業(yè)營銷管理水平逐步貼近市場(chǎng)。

3.對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定提升企業(yè)本身的自銷能力

完善鋼材企業(yè)的整體管理體系使其能更好的適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集實(shí)現(xiàn)自身能力的提升。根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格和體系等，更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營劃分明確，限制銷售價(jià)格針對(duì)特殊的企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定價(jià)銷售，保證利益的穩(wěn)定。同時(shí)減少市場(chǎng)的亂象，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定。進(jìn)行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應(yīng)，自銷能力的增強(qiáng)是對(duì)銷售渠道拓展直接行徑保障。

4.明確銷售主體

銷售主體承擔(dān)的物流功能充分發(fā)揮物流功能的重要作用，物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境。創(chuàng)造了有序競(jìng)爭(zhēng)整合發(fā)展的條件，物流功能的強(qiáng)化在降低流通成本的同時(shí)拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場(chǎng)區(qū)域的限制，績(jī)效得到有效的提升。

5.進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化發(fā)展

加工型貿(mào)易商為適應(yīng)國內(nèi)鋼材市場(chǎng)的消費(fèi)層次的不斷提升，需有意識(shí)的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量。提高市場(chǎng)的占有率，建立一定的品牌效應(yīng)，通過提高品牌知名度，打開市場(chǎng)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)其他附加值產(chǎn)品的銷售。對(duì)具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。

6.為客戶提供價(jià)值是客戶關(guān)系得以建立、營銷渠道得以穩(wěn)定的基礎(chǔ)

客戶滿意度是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素。在銷售渠道拓展的同時(shí)切不可忽視對(duì)原有客戶群的穩(wěn)定。對(duì)于客戶提出的特殊要求在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量廠邊改進(jìn)銷售服務(wù)。可以適當(dāng)按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計(jì)劃，出現(xiàn)問題必須達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行妥善解決等。在解除了客戶后顧之憂的同時(shí)，為顧客提供服務(wù)的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展合作伙伴。

7.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的信息化處理

現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，許多企業(yè)已引進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)銷售的概念，網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)已逐步成型，打破傳統(tǒng)的市場(chǎng)模式，不僅拓展了國內(nèi)的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業(yè)衡量鋼材企業(yè)綜合素質(zhì)的標(biāo)志，將銷售的窗口開到目標(biāo)市場(chǎng)，能極大提高企業(yè)市場(chǎng)形象，提高國際市場(chǎng)知名度，拓展了企業(yè)產(chǎn)品的覆蓋面。國外有著廣大的市場(chǎng)。國內(nèi)外的綜合發(fā)展可以有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價(jià)格損失，此外更加全面的用國際的標(biāo)尺衡量鋼材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，2SL進(jìn)企業(yè)的技術(shù)水平和管理為今后在國際競(jìng)爭(zhēng)提供有力的條件。

8.建設(shè)電子營銷渠道

中鐵物資應(yīng)在鋼材營銷中加強(qiáng)電子營銷渠道的建設(shè)， 建立鋼材營銷的 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站， 發(fā)布鋼材供應(yīng)信息并征求訂單， 并在其他知名電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布相關(guān)信息， 獲取相應(yīng)的需求信息［3］。通過電子銷售渠道的建設(shè)， 加強(qiáng)信息的獲取能力， 減少銷售費(fèi)用， 提高供貨響應(yīng)速度， 促進(jìn)中鐵物資鋼材經(jīng)營的快速發(fā)展。

結(jié)語

當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，鋼材企業(yè)在這樣的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，只有不斷的拓展銷售渠道，才能形成穩(wěn)定的生產(chǎn)銷售鏈，進(jìn)而促進(jìn)鋼材企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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［3］曹建忠。盧虎生. 基于成本的鋼鐵企業(yè)營銷渠道研究［J］. 前沿。2012。03：114-116.