國內(nèi)機(jī)床廠商在俄銷售方式研究

馬靜

（山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院 山東濰坊 261011）

一、國內(nèi)機(jī)床廠商現(xiàn)階段在俄主要銷售方式

現(xiàn)階段，我國機(jī)床廠商與俄羅斯客戶取得交流、聯(lián)系的最主要的方式是國內(nèi)的大型機(jī)床展會(huì)。通過展會(huì)讓俄羅斯客戶了解到各個(gè)工廠的產(chǎn)品進(jìn)而進(jìn)行銷售。從全球來看，從北美到歐洲一些地區(qū)，以及亞洲的大部分地區(qū)，市場都相當(dāng)繁忙。在前不久舉行的EMO2011機(jī)床展上，與會(huì)者似乎都在尋找能解決生產(chǎn)問題的加工方案，而不只是隨便采購。機(jī)床制造商在展會(huì)上的銷售似乎相當(dāng)強(qiáng)勁。許多行業(yè)都提供了增長良機(jī)——航空（特別是商用飛機(jī)）、砂石設(shè)備汽車、醫(yī)療和能源行業(yè)的發(fā)展都大有前景。

其次，通過銷售給國內(nèi)的外貿(mào)公司來進(jìn)入俄羅斯市場。但是通過外貿(mào)公司來做，把利潤分一部分給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司之所以比工廠客戶多是因?yàn)榍捌谕度氡容^多的費(fèi)用在宣傳上面，所以機(jī)床廠商也要多投入宣傳費(fèi)用，樹立自己的品牌，多宣傳自然會(huì)有客戶找到你。

二、國內(nèi)現(xiàn)階段在俄主要銷售方式的弊端

1.不了解俄羅斯市場的獨(dú)特性

俄羅斯市場存在著其獨(dú)特性，它不同于大多數(shù)歐美國家的市場。大多數(shù)歐美國家在采購的時(shí)候有自己國家長期形成的采購制度，而俄羅斯采購商在采購的時(shí)候并沒有具體的采購制度，簡單來說，不同的俄羅斯采購商有自己不同的采購喜好，那么如何抓住俄羅斯采購商的喜好就變得十分關(guān)鍵。

2.無法掌控俄羅斯市場的最新動(dòng)態(tài)

通過展會(huì)與外貿(mào)公司的方式進(jìn)行銷售只能了解到俄羅斯客戶現(xiàn)階段的需求，而俄羅斯市場有什么最新動(dòng)態(tài)工廠無法得知。要想更好的開發(fā)俄羅斯市場，工廠必須要了解到俄羅斯市場的最新動(dòng)態(tài)，為提高銷售業(yè)績做充分的準(zhǔn)備。

3.與俄羅斯客戶溝通障礙

想要在俄羅斯市場進(jìn)行銷售，那就必須要和俄羅斯客戶取得有效的溝通，而大多數(shù)俄羅斯客戶只會(huì)講俄語，即使部分客戶可以與工廠進(jìn)行英語交流，在涉及到機(jī)床的專業(yè)英語的時(shí)候交流也會(huì)變得十分困難。很多工廠因?yàn)闊o法取得和俄羅斯客戶的有效溝通而錯(cuò)失了和俄羅斯客戶合作的機(jī)會(huì)。

4.無法掌握俄羅斯客戶的最新反饋

因?yàn)槿狈εc俄羅斯客戶的有效溝通，工廠往往不能得到客戶對機(jī)床使用后的反饋，某公司在銷售一臺得卡M 1363后，在購買了一次機(jī)床之后就沒有任何反饋，失去了與客戶再次合作的機(jī)會(huì)。

只有了解到客戶的反饋，才能提供更好的服務(wù)，更有效地開發(fā)俄羅斯市場。

5.價(jià)格混亂

在現(xiàn)有的銷售模式下，機(jī)床價(jià)格往往會(huì)比較混亂。客戶往往會(huì)在國內(nèi)多處詢價(jià)，而代理商的價(jià)格和工廠價(jià)一模一樣甚至高于工廠價(jià)格，這會(huì)使代理商失去了競爭的優(yōu)勢，失去開發(fā)市場的動(dòng)力。要想有效提升工廠在俄業(yè)績，就必須形成一套具體的價(jià)格體系，避免一旦多詢，惡性競爭。

6.銷售業(yè)績不能得到有效提升

因?yàn)樯鲜龇N種原因，工廠在俄羅斯的銷售業(yè)績往往不能得到有效提升，那么我們就需要一種適合俄羅斯市場的銷售方式來提升工廠的業(yè)績。

三、新方式探討---代理商合作制

1.代理商合作制簡介

這里所說的代理商合作制針對的是機(jī)床廠商在俄羅斯市場的代理，利用在俄羅斯市場的優(yōu)勢幫助廠商打開俄羅斯市場，有效提升廠商在俄羅斯市場的銷售業(yè)績。以機(jī)床老牌廠商A公司為例。A公司成立于1969年。建廠60多年以來，A公司已累計(jì)生產(chǎn)各種機(jī)床10萬余臺，銷往全世界100多個(gè)國家和地區(qū)。包括炮塔銑床，平面磨床，數(shù)控銑床，加工中心，龍門銑床，龍門鏜床等數(shù)十種類別上百種產(chǎn)品。A公司秉承以客戶滿意度為準(zhǔn)則的生產(chǎn)原則，采用ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。于此同時(shí)A公司的產(chǎn)品也通過了嚴(yán)格的CE認(rèn)證。

2.代理商合作制的優(yōu)勢

1）本土優(yōu)勢，更加了解俄羅斯市場

A公司員工均為專業(yè)對俄貿(mào)易人員以及俄羅斯籍人員，我們更加了解俄羅斯市場，能更好地與俄羅斯客戶溝通。另外，我司在俄羅斯有長期的合作伙伴，能更好地發(fā)揮本土優(yōu)勢。

2）溝通優(yōu)勢

因?yàn)榇砩虨楸镜厣碳?，更加有針對性地和俄羅斯客戶進(jìn)行溝通，消除與俄羅斯客戶溝通的障礙。

3）銷售及采購聯(lián)系更直接

與客戶之間建立更為直接的聯(lián)系，能夠更加及時(shí)有效地帶來客戶的反饋信息，為工廠的銷售發(fā)展做好鋪墊。

4）直接推廣廠家品牌

直接以A公司的品牌進(jìn)行宣傳，提高A公司在俄羅斯市場的知名度，進(jìn)而提升A公司在俄的信譽(yù)度，讓更多的客戶接觸到A公司，最終達(dá)到提高A公司在俄銷量的目的。

3.代理商合作制下的成效預(yù)期

1)中國及A公司對俄出口額對比

據(jù)統(tǒng)計(jì)，機(jī)電產(chǎn)品連續(xù)3年位居中國對俄出口第一位，達(dá)到約100億美元，約占對俄出口額的48%，在出口的機(jī)電產(chǎn)品中，通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)、汽車和零備件，以及大型工程機(jī)械、成套設(shè)備等技術(shù)含量和附加值較高的產(chǎn)品，取代了傳統(tǒng)的家電和消費(fèi)類電子產(chǎn)品，成為增長最快的類別。

中國對俄的機(jī)床出口一直保持著增長的態(tài)勢，俄羅斯市場將會(huì)成為中國機(jī)床廠商發(fā)展的廣闊天地。A公司現(xiàn)階段對俄的年銷售額約在100萬人民幣左右，存在著廣闊的發(fā)展空間。

2）預(yù)計(jì)可提升的年出口額

以代理合作制在俄羅斯市場進(jìn)行銷售，預(yù)計(jì)能在2014年將A公司在俄銷量提升至200萬人民幣，2015年400萬人民幣。

4.具體操作模式

1）代理直接銷售（貼牌出口）

代理商直接進(jìn)行銷售，以客戶的標(biāo)牌進(jìn)行銷售。

2）融資模式

A公司與俄羅斯公司簽訂一年期內(nèi)的采購合同，引入中信保對此份合同進(jìn)行擔(dān)保，俄方在采購時(shí)支付預(yù)付款，于合同約定期限內(nèi)付清余款。

在這樣的操作模式下，俄方可以采購多臺設(shè)備，并可以在俄羅斯參加展會(huì)，對A公司進(jìn)行宣傳。

3）代理商直接銷售A公司品牌

代理商直接銷售貼A公司標(biāo)牌的設(shè)備，從工廠拿取傭金。在這種方式下，A公司需要獲得俄羅斯的銷售認(rèn)證GOST。

4）與代理商合作參加展會(huì)

合作參加中方以及俄方的展會(huì)，中方展會(huì)上代理商可以派代表陪同A公司一起參展，更好地與俄羅斯客戶交流。俄方展會(huì)代理商可以和我司合作參展，更好地宣傳A公司。

5.作為工廠需要給代理商提供的便利

1）價(jià)格優(yōu)勢

工廠需要給代理商提供更好的價(jià)格，這樣代理商才能獲得優(yōu)勢，更好地進(jìn)行銷售，拓展俄羅斯市場。

2）付款優(yōu)勢

工廠為代理商提供更好的付款條件，減輕代理商的資金壓力，讓代理商有資金去開發(fā)更多客戶。以沈陽機(jī)床廠為例，在中信保擔(dān)保下，他給客戶百分之十五預(yù)付款，余款一百八十天內(nèi)付清的優(yōu)勢付款條件。

3）交付期優(yōu)勢

工廠為代理商提供最快的交付期，很多國外的客戶因?yàn)榻桓镀诼罱K拒絕合作，一個(gè)優(yōu)勢的交付前會(huì)對銷售有很大的幫助。

4）質(zhì)量保證

產(chǎn)品的質(zhì)量始終是最重要的，沒有好的質(zhì)量其他一切條件都會(huì)變得無效。工廠保證給代理商產(chǎn)品的質(zhì)量，讓代理商的銷售沒有后顧之憂。

好的質(zhì)量也能為A公司在俄羅斯市場取得更好的口碑，這是打開俄羅斯市場的必備條件。

另外建議企業(yè)用第三方交易平臺進(jìn)行營銷推廣,借助第三方電子平臺開展銷售策略是開拓國際市場的主要重要方式之一，能提高企業(yè)整體的營銷推廣能力。

[1]齊姍姍.全球化背景下制造企業(yè)的國際電子商務(wù)之路[J].商品與質(zhì)量, 2011;(s6).

[2]中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì).2011年機(jī)床工具行業(yè)運(yùn)行情況分析[J].制造技術(shù)與機(jī)床, 2012;(4).