在線旅游火熱 營銷模式需更接地氣

B2C電子商務模式的快速崛起，讓傳統(tǒng)商業(yè)大咖們原本雄心勃勃的跑馬圈地運動戛然而止。一路金戈鐵馬，氣吞萬里如虎的網(wǎng)絡銷售，仿佛在一夜間紅遍了大江南北，導致傳統(tǒng)商業(yè)賣場銷售額明顯下降，市場和渠道都亮起了紅燈。他們搞不懂的是昔日眼中那個“過家家”式電子商務發(fā)展竟然如此強勢。2013年“11.11”支付寶一天就有350億的銷售額，2014年更是在38分鐘里突破100億。在大數(shù)據(jù)時代的商超將何去何從？

縱觀2014年中國休閑游度假市場，據(jù)艾瑞咨詢對外發(fā)布了《2014中國在線旅游度假行業(yè)研究報告》稱，其規(guī)模已達4256.2億元，比去年同期增長13.8%。中國休閑旅游市場在保持較快發(fā)展的同時，其在線化進程也在逐步加速。2014年中國在線旅游度假市場交易規(guī)模為426.5億元，較2013年增長40.7%，占整體在線旅游市場的比重達15.4%，比2013年提升1.5個百分點。

作為中國領先的在線休閑旅游公司途牛旅游網(wǎng)，公布的2014年財務報告中第四季度凈收入同比增長90.9%，跟團游(不包括跟團周邊游)的出游總?cè)舜瓮仍鲩L139.9%，自助游的出游總?cè)舜瓮仍鲩L83.7%；移動流量占總在線流量的比例超過65%，移動訂單占在線總訂單量超過45%。跟團與自助一直是在線度假市場的重要組成部分，反映出了出游用戶對待不同產(chǎn)品或目的地的差異化選擇。另外，用戶的旅游經(jīng)驗和所在城市級別也是影響其產(chǎn)品類型選擇的重要因素，一般來講，一線城市中有旅游經(jīng)驗的用戶較多，因而選擇自助游產(chǎn)品的用戶也相對較多，而二三線城市用戶更傾向于跟團游產(chǎn)品。從總體市場發(fā)展趨勢來看，隨著在線旅游向二、三線城市的持續(xù)滲透，未來兩年跟團游市場占比將逐漸提升。

途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官（CEO）于敦德：“2014年第四季度，我們收入增長強勁，同比增長達90.9%。途牛在中國在線休閑旅游行業(yè)的市場份額在不斷擴大。根據(jù)艾瑞咨詢最新發(fā)布的報告，2014年途牛在在線跟團游領域排名第一，所占市場份額超過20%。我們相信，對在線購物體驗、旅游顧問服務以及線下區(qū)域服務的持續(xù)投入，將進一步提升途牛的客戶體驗，并推動收入增長。”

深耕二三線城市 輻射農(nóng)村市場

品牌建設、區(qū)域拓展、移動布局技術升級，是途牛發(fā)展戰(zhàn)略的三大重點。

從2014年第二季度開始，途牛積極擴充旅游顧問團隊并向二、三線城市擴張，截至2014年底，途牛在全國共發(fā)展75個區(qū)域中心，二三線城市貢獻的交易額已達50.0%。

隨著區(qū)域拓展的步伐，途牛的品牌建設，也在同步進行升級、拓展。發(fā)展初期，途牛是業(yè)內(nèi)第一個在地鐵站打廣告的互聯(lián)網(wǎng)公司；2014年，途牛登陸美國納斯達克，成為美股市場唯一一家專注在線休閑旅游的中國公司，這是品牌發(fā)展的一個分水嶺；從二季度起，途牛持續(xù)加大電視及網(wǎng)絡渠道的品牌營銷投入，掀起了不一樣的在線旅游品牌營銷傳播“風暴”，林志穎和Kimi傾情代言、冠名《非誠勿擾》、《囍從天降》等強檔欄目；2014年底，刷墻廣告出現(xiàn)，徹底顛覆了在線旅游企業(yè)的線上營銷，以一種勞動人民喜聞樂見的方式，直接將品牌刷到田間地頭。隨著收入的增長、農(nóng)閑時間的增加以及消費觀念的轉(zhuǎn)變，廣大農(nóng)村居民紛紛走出家門甚至走出國門去旅游。據(jù)中國旅游研究院新近發(fā)布的《2014中國旅游業(yè)發(fā)展報告》統(tǒng)計，通過對東中西部12個省份2000多個農(nóng)村居民家庭的入戶調(diào)查結果顯示，農(nóng)村居民出游愿望強烈，有74％的農(nóng)村居民愿意甚至非常愿意外出旅游。就人數(shù)和潛力而言，農(nóng)民旅游市場巨大前景廣闊，而多開發(fā)適合農(nóng)民消費的旅游產(chǎn)品，讓廣大農(nóng)民享受性價比高的旅游服務，也更加符合農(nóng)民意愿和市場規(guī)律。

“生活好了要旅游，省錢實惠找途牛”，旅游行業(yè)更多地是講求客戶體驗，對廣大農(nóng)村居民群體而言，誰能為消費者提供更貼心實惠的體驗，既有“里子”也有“面子”，誰就能贏得更多的口碑。拓展二三線城市旅游市場，對旅游業(yè)和二三線城市居民來說，將是一個“雙贏”的格局。途牛網(wǎng)創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官（CEO）于敦德在日前舉行的企業(yè)投資者峰會上就表示，二三線城市拓展是途牛戰(zhàn)略縱深發(fā)展的發(fā)力點之一，2014年途牛區(qū)域服務中心已經(jīng)拓展至75個，預計今年將超100個。數(shù)據(jù)顯示，二三線城市全年（2014年）為途牛貢獻的交易額占比已經(jīng)達到50% ；通過二三線城市乃至深入農(nóng)村市場的產(chǎn)品、服務及營銷拓展，途牛已經(jīng)為未來搶占更廣闊的市場份額、加速編織“大區(qū)域”奠定了戰(zhàn)果，加速了未來的可持續(xù)發(fā)展。

從地鐵到地頭，從都市到鄉(xiāng)村，途牛的品牌營銷不斷縱深。

途牛旅游網(wǎng)負責營銷的副總裁陳福煒表示，途牛從線上到線下、定位到各渠道細分人群的系列品牌傳播，一方面是進一步擴展和提升品牌知名度，同時也是希望通過多渠道的滲透，全方位提升不同區(qū)域、不同出游需求用戶的感知。

優(yōu)化服務體驗 擴大行業(yè)領先優(yōu)勢

旅游產(chǎn)品的不斷豐富，進一步提升了途牛客戶體驗，推動了在線預訂的高速增長。2014年途牛出境游業(yè)務高速增長，歐洲、馬代、日韓等目的地領先優(yōu)勢進一步擴大。以馬爾代夫產(chǎn)品為例，每6位去馬爾代夫的中國游客，其中就有1人通過途牛旅游網(wǎng)預訂。

作為在線休閑旅游細分品類的龍頭企業(yè)，途牛在出境游保持絕對領先優(yōu)勢。2014年途牛不斷提升出境服務品質(zhì)，提升客戶服務體驗，打造行業(yè)標桿。途牛相繼推出了“?？唾J”、“牛分期”、“購物退稅”以及“牛對兌”等出境游服務項目；并于2015年初率先在業(yè)內(nèi)推出韓國“0元Wifi”服務；2月起向所有途牛五星會員提供免費Wifi服務等，不斷提升用戶出境游服務體驗。于敦德此前表示，出境游是途牛的核心產(chǎn)品品類，同時也是未來途牛的業(yè)務重點。2013年有超過70%的交易額來自境外游，在OTA出境游上保持領先。目前，途牛出境游產(chǎn)品中跟團游大部分來自旅行社、批發(fā)商等上游供應商，部分自助游產(chǎn)品為目的地直采，給途牛帶來了較大的發(fā)展空間。

高標準的服務體驗、持續(xù)發(fā)力區(qū)域服務中心、優(yōu)化供應鏈運作效率、以及持續(xù)的品牌投入，為途牛帶來了強勁的收入增長，并進一步擴大行業(yè)領先優(yōu)勢。途牛網(wǎng)首席財務官（CFO）楊嘉宏表示，“長期看來，我們在區(qū)域擴張、技術創(chuàng)新及品牌推廣方面的戰(zhàn)略投資，會增強我們的競爭力。2014年，休閑旅游市場的在線滲透率超過了10％并將持續(xù)保持增長。我們相信，諸如途牛一樣的行業(yè)領袖，將很有潛力在未來保持可持續(xù)增長。”途牛網(wǎng)預計，2015年第一季度，凈收入將達到11.3億至11.6億元人民幣，同比增長95%至100%。這一預期反映了在行業(yè)和在公司運營基礎上途牛網(wǎng)當前的初步看法，未來有可能調(diào)整。

途牛大力推進的持續(xù)性的區(qū)域中心拓展、持續(xù)的品牌推廣、供應鏈管理及供應鏈流程縮短、移動端的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈的延伸等多維度發(fā)展戰(zhàn)略，是企業(yè)保持高速增長的主因。途牛網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人及首席運營官（COO）嚴海鋒表示，“2014年第四季度，我們在二三線城市開設了45個區(qū)域服務中心，截至2014年底我們已經(jīng)在全國73個城市設立了75家區(qū)域服務中心。隨著區(qū)域拓展戰(zhàn)略的貫徹，我們很高興地看到二三線城市強勁的增長勢頭及其對公司收入貢獻的不斷增加。此外，我們在第四季度提升了供應鏈管理，加強與戰(zhàn)略供應商的合作，并持續(xù)推進直接采購模式。這些舉措對我們進一步豐富旅游產(chǎn)品、提高盈利能力至關重要?！?/p>

從2014年四季度開始，途牛大力投入服務和產(chǎn)品，豐富、優(yōu)化產(chǎn)品類型，創(chuàng)新服務體驗。截至目前，途牛產(chǎn)品SKU總數(shù)增加至55萬；出發(fā)城市120個，目的地產(chǎn)品覆蓋全球140個國家和地區(qū)；旅游顧問團隊擴充至650余人。途牛擁有完善的出游前、出游中、出游后的服務保障體驗，九大陽光出游保障，全面提升其用戶出游體驗，推動了品牌的可持續(xù)性發(fā)展。