基于博弈分析的供應鏈企業(yè)間信任的建立與維護①

河南科技大學管理學院高等教育與區(qū)域經濟發(fā)展研究中心 王清曉 程陽

基于博弈分析的供應鏈企業(yè)間信任的建立與維護①

河南科技大學管理學院高等教育與區(qū)域經濟發(fā)展研究中心 王清曉 程陽

摘 要：供應鏈信任問題一直是供應鏈合作伙伴關系研究中的重點。本文首先剖析了供應鏈信任的本質內涵，接著運用單周期和多周期博弈論方法分析了企業(yè)間的信任，并結合河南省重點裝備制造業(yè)企業(yè)案例，闡明企業(yè)間的相互信任是供應鏈成功運作的基本前提和重要保障，最后探討了如何在供應鏈管理過程中建立和維護成員企業(yè)間的信任，從而提升供應鏈的整體競爭力。

關鍵詞：供應鏈信任 成員企業(yè) 信任博弈 共贏

1 供應鏈信任的內涵

供應鏈信任是指供應鏈上所有成員企業(yè)之間的信任。關于供應鏈信任的具體概念和內涵，學者們基于不同的研究視角、情境和背景給出了不同的定義。

Johnson &Cullen(1996)認為信任是合作企業(yè)間相信彼此愿意而且能夠履行承諾及完成義務，同時對供應鏈中其他成員企業(yè)及行為都懷有好的意愿。Chopra &Meindl(2001)認為供應鏈信任是供應鏈中的每一個成員不僅會考慮自身利益與行為，還會充分關心和考慮其他節(jié)點企業(yè)的福利程度和自身行為對其他成員企業(yè)所造成的影響。Riddles、Axtell、Bennett & Clegg(2002)認為供應鏈信任是在面臨不確定的風險和環(huán)境的狀況下，交易雙方相信彼此不會去利用對方的弱點并且會去自愿地承擔責任。李志進(2005）認為供應鏈信任是成員企業(yè)之間相互依賴程度較高但在未來面臨著較大不確定的風險和情況下，供應鏈成員企業(yè)間相信對方并認為對方在單獨行動時會考慮和保護自己的利益。劉益誠(2008)認為供應鏈信任是供應鏈成員企業(yè)在面對未來不確定的情況下進行合作時，為使自己和其他所有成員企業(yè)獲得最大的利益而形成的心理狀態(tài)、主觀預期以及會采取的行為。石巋然、馬胡杰(2011）認為供應鏈信任是在存在風險的前提下成員企業(yè)間相互依賴與合作，企業(yè)間相信彼此不僅有能力而且愿意去遵守承諾。

綜合以上觀點，本文認為供應鏈信任是指供應鏈中上下游節(jié)點企業(yè)(主要包括供應商與制造商，制造商與零售商）之間為獲得最大的共同利益而形成的心理狀態(tài)、主觀預期和采取的行為，即在面對內外部的不確定性時，選擇相互依賴并努力完成自身承諾的戰(zhàn)略合作關系。供應鏈信任具有不確定性、不對稱性、感染性、一貫性、經驗性等特點[6]。

2 供應鏈成員企業(yè)間信任的博弈分析

供應鏈企業(yè)間的合作關系發(fā)生在兩個或多個成員企業(yè)之間。根據博弈理論，在企業(yè)間的合作過程中，供應鏈成員企業(yè)間會采取何種行為以及相關的利益分配等問題就是他們之間的博弈問題[8]。本文基于對河南省部分大中型裝備制造業(yè)企業(yè)的調研，重點探討供應商與制造商之間的信任博弈問題。

2.1 基于單周期博弈的供應鏈信任分析

供應鏈中成員企業(yè)在合作過程中的博弈行為分為信任和不信任兩種。信任博弈即合作過程中遵守承諾履行義務，不僅考慮自身的行為與利益也考慮其他合作企業(yè)的利益，不信任博弈即合作過程中不顧其他成員企業(yè)只考慮自身利益的最大化。本文以大中型裝備制造業(yè)中的供應商和制造商為分析對象來進行博弈分析，若雙方都選擇信任，收益為A；若雙方都選擇不信任，收益為B；若一方選擇信任另一方選擇不信任，則選擇不信任的那方收益為C，選擇信任的收益為D，其中C>A>B>D，則供應商與制造商之間博弈收益矩陣如表1所示。

表1 供應商與制造商間的單周期信任博弈收益矩陣

在單周期的博弈中，供應商和制造商都會傾向于選擇使自身獲得最大利益的策略。從表1可知，因為C>A，所以當供應商選擇信任時，對于制造商來說最優(yōu)策略是選擇不信任。因為B>D，所以如果制造商選擇不信任，供應商最優(yōu)反應是選擇不信任。因為C>A，所以當制造商選擇信任時，供應商的最優(yōu)反應是選擇不信任。由于B>D，所以當供應商選擇不信任時，制造商的最優(yōu)反應是選擇不信任。因此唯一的納什均衡是最優(yōu)反應{不信任，不信任}，但是這一納什均衡卻沒有實現帕累托最優(yōu)，因為策略組合{信任，信任}的收益{A，A}比不信任的策略組合收益{B，B}要大，但{信任，信任}并不是博弈的納什均衡。在單周期的一次合作中，由于雙方都著眼于短期利益，供應商和制造商都傾向于采取不信任的策略，而這種低信任度的交易往往是無效率的。因此需要進一步改善這種囚徒困境的情況，進而改進納什均衡。2.2 基于多周期博弈的供應鏈成員企業(yè)間信任分析在企業(yè)間長期的重復博弈中，比起短期收益企業(yè)會更重視由于長期合作所帶來的長遠收益，因此企業(yè)間就會更傾向于選擇相互信任。多個周期的重復博弈主要有有限次重復博弈和無限次重復博弈，本文主要討論無限次的重復博弈。為了使分析方便，假設博弈雙方實力相等，在供應鏈中采取不信任的行為會使違約一方獲得比采取信任行為高出Z的收益，同時給選擇信任的一方造成損失W。博弈收益情況如表2，表中A+Z>A>B>A-W。在重復博弈中，供應商和制造商每期都能得到一定的收益，為了比較不同策略的收益大小，把各期的收益總和相加?？紤]到貨幣的時間價值，設r為貼現因子即資產在時間上的貼現，且0

表2 供應商與制造商間的多周期信任博弈收益矩陣

如果從現在開始，供應商和制造商如果一直選擇信任，那么每個企業(yè)獲得的總收益為:

如果制造商和供應商從現在起一直選擇不信任，則每個企業(yè)得到的總收益為:

由式(1)和(2)，發(fā)現

在長期的博弈過程中，只要被對方欺騙一次，那么在以后的合作過程中本企業(yè)就再也不會相信對方，選擇不信任的企業(yè)最多只能得到一次A+Z。但這一次的欺騙帶來的卻是長期的損失，不信任方再也得不到收益A，而只能獲取收益B。所以長期損失

在現實的企業(yè)合作過程中，供應鏈成員企業(yè)間信任博弈的次數是有限的。隨著時間的推移，企業(yè)間的信任關系終有結束的時候，但這種信任關系終止的具體時間是無法預料和確定的。但如果在停止之前，供應鏈成員企業(yè)間的合作時間夠長，長遠利益夠大，供應鏈成員企業(yè)仍然會選擇相互信任。因為選擇信任策略所帶來的收益大于采取欺騙和不信任行為的收益。而且在存在比較完善的信譽市場的情況下，企業(yè)都非常重視自身的聲譽，一旦選擇欺騙，以后很難使其他企業(yè)再相信自己。因此不管是否是無限次重復博弈，供應鏈成員企業(yè)都會選擇相信對方，保障合作企業(yè)間的信任。

3 供應鏈企業(yè)間信任的建立與維護

供應鏈成員企業(yè)間的相互信任可以使企業(yè)擁有固定的合作伙伴，減少選擇新的合作伙伴的成本和交易成本；減少企業(yè)在應對突發(fā)事件時的相互推諉，提高供應鏈的快速反應能力。企業(yè)間的相互信任有利于促進彼此在關鍵時刻互相支持和共同解決問題、消除潛在沖突從而降低供應鏈企業(yè)間的經營風險；有利于促進成員企業(yè)間信息與專業(yè)技能的交流與轉移，實現有效的知識共享與協同創(chuàng)新。因此，供應鏈企業(yè)間信任機制的建立和維護對提高產品競爭力保證供應鏈的成功運作是十分重要的。

3.1 供應鏈企業(yè)間信任的建立

3.1.1 建立供應鏈成員企業(yè)間統一的戰(zhàn)略目標和企業(yè)文化

供應鏈成員企業(yè)間一致的戰(zhàn)略目標和企業(yè)文化是保證企業(yè)間信任建立的基本前提。企業(yè)間可以進行經常性的正式和非正式的接觸和交流，熟悉彼此的戰(zhàn)略目標和文化，進行相互的管理培訓，盡可能減少企業(yè)間的文化差異和隔閡，實現跨文化跨企業(yè)的交融，促進企業(yè)間信任的建立和發(fā)展。

如筆者調研和訪談的平頂山煤礦機械有限責任公司近期與德國魯爾公司進行合作，通過外國客戶對公司員工的培訓以及產品生產的程序和過程的跟蹤和監(jiān)視，平煤機接受和吸收了德國魯爾公司的企業(yè)文化和戰(zhàn)略目標從而提高了公司的產品質量、管理生產經驗和工人意識，促進了與魯爾公司信任關系的形成和發(fā)展。

3.1.2 建立公平規(guī)范的契約和制度，增加欺騙成本，提高合作收益

一個公平合理的契約與制度就是要讓每個成員企業(yè)在供應鏈中感覺彼此之間是平等的，并在相互理解的基礎上，明確其責任、權利和義務[18]。公平規(guī)范的契約和制度就意味著分配公平和程序公平。

增加欺騙的成本，提高合作收益。供應鏈成員企業(yè)如果想要采取機會主義的行為，就必須付出一定的代價，損失部分資本和信譽資產，降低欺騙的可能性。通過上述博弈分析，供應鏈成員企業(yè)間可以通過提高相互信任的合作收益來大大提高雙方選擇信任策略和實現均衡的可能性；可以通過設置靈活選擇條款、加大對背叛行為的懲罰力度等措施促進契約與制度的規(guī)范化和合理化，從而為企業(yè)間信任機制的產生建立良好的外部環(huán)境。

如河南森源集團有限公司對自己的合作企業(yè)有著嚴格和公正的契約和制度，例如對公司的供應商實行招標制；從企業(yè)資質、質量、價格、交貨期、運輸方式、付款方式、技術支持、售后服務等方面對供應商進行考核；建立供應商檔案記錄與供應商所有往來，對有欺騙行為的供應商進行懲罰不再與之進行合作，對供應商進行動態(tài)的評價與管理等促進與供應商之間信任機制的建立。

3.1.3 增強自身競爭力，建立自我可信任形象

企業(yè)能否獲得客戶信任的關鍵就在于企業(yè)是否具有自己的核心競爭力。企業(yè)應認真主動地進行市場和客戶定位，整合共享多個合作企業(yè)的資源，爭取最大限度地滿足客戶需求從而增強自身核心競爭力。企業(yè)自身競爭力的提高就有益于供應鏈企業(yè)間的信任機制和自我可信任形象的增加和建立。

如筆者調研和訪談的鄭州煤礦機械集團股份有限公司在全國處于大型煤礦設備生產行業(yè)的龍頭老大，客戶信任該公司愿意購買該公司的產品，供應商信任該公司的聲譽和實力渴望與其合作，在供應鏈中處于核心地位并掌握絕對的話語權，因此供應鏈企業(yè)間的信任機制和自我可信任形象也就建立起來了。

3.1.4 支持合作伙伴的發(fā)展

供應鏈中每個成員企業(yè)實力強弱都不一樣，實力最弱的企業(yè)就會制約整個供應鏈的發(fā)展。供應鏈核心企業(yè)不僅要增強自身實力，還要不斷幫助供應鏈中實力較弱的企業(yè)給予這些企業(yè)資金援助、技術指導、人員支持，經驗交流等，增強其競爭力的同時促進企業(yè)間信任機制的產生。

如中國一拖集團有限公司經常對本企業(yè)的供應商進行培訓，給予他們技術和資金支持，保證供應商供貨質量的同時保證本企業(yè)產品質量，從而促進企業(yè)間信任機制的建立和提高供應鏈的整體競爭力。

3.1.5 在成員企業(yè)間建立多種溝通渠道

供應鏈企業(yè)間良好的溝通有利于成員企業(yè)彼此理解、相互信任，極大地提高合作成功的機率。隨著現代化的科技信息手段的飛速發(fā)展，合作企業(yè)間可以使用如電子會議、Email郵件交流、QQ、微信交流等實現低成本的、間接的、實時的溝通；也可以采用面談的直接溝通方式，如定期安排合作企業(yè)管理層進行面對面的交流，建立專門的協調機構來進行企業(yè)間的協調。還可以建立企業(yè)間的計算機支持協同工作環(huán)境，實現電子方式的同步或異步交流，從而增強企業(yè)間的信任。

如筆者調研的洛陽中集凌宇有限公司與供應商之間有著多樣化的溝通方式，不僅有面對面的談判和協商，還有相應的物料系統SAP和專門的供應商管理和溝通系統，通過系統確立訂貨周期、訂貨量等，實現成員企業(yè)間的多樣化交流從而促進企業(yè)間的信任機制的產生和發(fā)展。

3.2 供應鏈企業(yè)間信任的維護

風險是供應鏈的固有屬性，通過控制措施來降低風險是維護供應鏈信任的重要途徑，因此供應鏈信任機制建立起來以后，對企業(yè)間信任的維護也必不可少。本文認為可以通過以下幾點措施來對供應鏈企業(yè)間的信任機制進行維護：

3.2.1 選擇合作伙伴并建立其信任評審體系

(1)科學合理地選擇合作伙伴。合作伙伴的選擇是否恰當對供應鏈信任關系的發(fā)展非常重要，選擇正確的合作伙伴有利于降低機會主義和逆向選擇問題的發(fā)生，減小不確定性和人為風險，促進長期有效的合作[19]。在選擇合作伙伴時，要對企業(yè)的經營業(yè)績、業(yè)界口碑、發(fā)展前景、資金周轉情況、信用等級等進行全面細致的考察，建立科學合理的評估指標和權重，評選出最值得信賴的企業(yè)作為合作伙伴。

(2)建立合作伙伴的信任評審體系。Lewis(1990)指出，在選擇合作伙伴、建立聯盟及以后的運作過程中，必須有一套持續(xù)和經常的內部評估審核分析體系。即要對所建立的供應鏈及其中所有成員企業(yè)的基本信息、市場結構、行為機制、風險偏好等要有充分的了解和認識，并對成員企業(yè)的行為、業(yè)績等進行持續(xù)的評估和審核，以此來促進合作企業(yè)間信任的維護和發(fā)展。

如中國一拖集團有著嚴格的供應商管理與評價體系：對供應商進行動態(tài)評價和管理，對供應商產品質量、服務、價格、研發(fā)能力、質量體系、制度、過程管理、綜合實力等進行評價，每年評選出優(yōu)秀供應商；對供應商進行六西格瑪管理；每天記錄和每季度評價供應商業(yè)績，供應商年更新率為8%～10%等措施來選擇合作供應商并建立與供應商之間的信任評審體系對企業(yè)間的信任進行控制與維護。

3.2.2 建立激勵機制

為了減少不確定性降低風險，不僅要有完善的合同和懲罰機制，還應該建立合理有效的激勵機制。

(1)收益激勵。對成員企業(yè)最直接的、最有效的激勵方式就是增加收益。收益激勵就是制定科學合理的收益分配和激勵方案，正確有效地分配收益能夠激勵成員企業(yè)以供應鏈整體利益最大化為目標來選擇行動，減少監(jiān)督成本[21]。

(2)基于信譽的信任激勵?；谛抛u的信任就是為了長遠利益放棄采取欺騙和機會主義的行為[22]。在信譽市場上，有關任何企業(yè)欺詐和不誠信行為的信息都會得到傳播，而市場上的其他企業(yè)了解這些信息后在選擇合作伙伴時會對這一潛在合作者的可信度產生懷疑，而不傾向于選擇與其合作，失去信譽和未來合作機會的恐懼感將阻止成員的欺騙行為[25]。因此由于信譽市場的存在，基于信譽的信任可以降低機會主義行為的發(fā)生，促進和維護供應鏈企業(yè)間的信任。

如筆者調研和訪談的洛陽軸研科技有限公司就建立了合理有效的激勵機制，公司有專門的供應商管理和評價體系，根據供應商的交貨期、產品質量、價格、售后服務等建立供應商檔案，定期評選出信譽度較高的優(yōu)秀供應商，將他們定位為長期戰(zhàn)略合作伙伴，并對他們進行定期的返利。

4 結語

本文在分析和界定供應鏈信任的內涵的基礎上，運用博弈論分析不同周期供應鏈企業(yè)間的信任博弈。認為供應鏈作為一種合作型運作模式，著眼于長期利益企業(yè)之間會選擇相互信任，供應鏈企業(yè)間信任的存在是保證供應鏈長久競爭優(yōu)勢的前提和基礎。企業(yè)可以通過建立合理的契約制度和評審激勵機制等措施來建立和維護企業(yè)間的信任，并結合本文作者所調研的一些企業(yè)實踐對這些建議觀點給予支撐例證。供應鏈企業(yè)之間只有建立和發(fā)展了信任關系，才能保證供應鏈成功和穩(wěn)定的運作，企業(yè)才能贏得長久的競爭優(yōu)勢，進而在經營過程中真正實現“共贏”。

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作者簡介：王清曉(1970-），女，漢，河南洛陽人，副教授，管理學博士，主要從事知識管理，供應鏈協同方面的研究；程陽(1991-），女，漢，河南平頂山人，碩士研究生，要從事知識管理，供應鏈協同方面的研究。

基金項目：①國家自然科學基金資助項目(71271077）；河南科技大學人文社科領域創(chuàng)新培育基金資助項目(2012WCX005）。

中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2015)05(b)-001-04