口袋購物CEO：王珂：融3.5億美元等于欠下了35億美元的債

朱曉培

EW：3.5億美元的融資，對你來說意味著什么？

WK：3.5億美元，超過了大部分公司上市金額，微博上市融的都沒我們多。

但它不意味著什么，就說明投資者的期望很高，他們想掙35億美元。我們?nèi)诹诉@筆錢不代表說我們怎么樣，之前我們從來不公布融資細(xì)節(jié)，融錢不說明什么，只能說明投資者對你的期望很高，市場對你的期望很高。投資者期望能掙更多的錢，投3.5億美元不是給我花的，主要是為了有機(jī)會掙回35億美元。從融完之后，我就開始欠了35億美元的債了，要想著什么時候能給它還回去。

很多互聯(lián)網(wǎng)公司有過很光輝燦爛的時光，但不代表最后就能成功。單純從我個人的角度，我是很不喜歡PR的，能少見就少見，能不見就不見。在媒體面前肯定得揚長避短，大部分說的肯定是好的，盡可能少說我們的問題、困難，說多了媒體總喜歡夸張點，說這個公司遇到巨大的挑戰(zhàn)、挫折，這公司快掛了。媒體喜歡很戲劇性的故事，但一個公司是一天天發(fā)展起來的，里面沒有那么多戲劇性的故事，它就是一個不斷優(yōu)化完善的過程。

我們往往高估了一年兩年會發(fā)生的變化，而低估了十年發(fā)生的變化，低估了日積月累的進(jìn)步的重要性。

EW：前面沒有公布過的融資細(xì)節(jié)，但這次為什么決定公布？

WK：有錢其實不是個很好的事情。你有錢了之后，要錢都想你多付點，要收錢的人想著你都這么有錢了還要收我的錢。對別人說自己有錢，不是個好事。

這次，我們的同事覺得一定要公布。他們覺得我們以前太神秘了，招人都要解釋一下公司是做什么的。他們說，在網(wǎng)上搜一下我們的新聞，發(fā)現(xiàn)還是2012年，就問“你們公司還在嗎？已經(jīng)過了兩年了，才只A輪融了1000萬美元”。

以前，我們的原則是不見媒體、不做PR、不做廣告，讓產(chǎn)品自己去用口碑發(fā)展，當(dāng)然取得了很好的成績。但很多人不知道，包括我們的做微店，很多人以為微店是騰訊的。

EW：這次騰訊的投資，你跟馬化騰在飯桌上聊了幾句就談成了？

WK：媒體真是搞得我壓力很大。騰訊那邊還打電話跟我說他們壓力也很大，投資者認(rèn)為，騰訊兩分鐘就投了口袋購物，是一種土豪行為。

我就覺得媒體真是很奇葩。我之前說過，騰訊也提前做了很多功課，我們也做了很多的討論，后來我們吃了頓飯，Pony（馬化騰）提出來說想投資，我花了兩分鐘決定接受投資，不是說我們所有加起來時間就兩分鐘，這太兒戲了。

EW：有傳聞?wù)f，馬云打過招呼不讓投口袋購物？

WK：馬云這個傳聞，我們不評論。我們也不評論別人的策略，市場競爭嘛。

我的觀點，互聯(lián)網(wǎng)之所以能取得今天的成績，是因為它開放、兼容和互聯(lián)互通。如果不能互聯(lián)互通那不就是個局域網(wǎng)嗎。開放的策略永遠(yuǎn)比封閉要好，無論如何我都覺得開放才是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該有的態(tài)度。而微信是個劃時代的產(chǎn)品，開創(chuàng)了一種在手機(jī)上的、真正的熟人社交網(wǎng)絡(luò)的模式。

EW：與美麗說、蘑菇街等相比，口袋購物的優(yōu)勢是什么？

WK：我們有兩個產(chǎn)品，重要的一個是微店，幫商家去自己開店。今年1月1日微店正式上線，到9月30日，已經(jīng)有1285家店鋪，10億個SKU，158億元的成交額，并在以每天超過1億元的速度往上增長。微店完全是我們自己的，沒有對其他途徑的依賴。

美麗說、蘑菇街是垂直的交易平臺，可能從定位上跟我們就不一樣，他們想做的是女性用戶。

今天，大部分的經(jīng)濟(jì)并不在互聯(lián)網(wǎng)上，我覺得10年、20年以后，所有的經(jīng)濟(jì)都在互聯(lián)網(wǎng)上。中國有8000萬的商戶，淘寶上有800萬，我們的目標(biāo)是解決那7200萬商戶把生意搬到互聯(lián)網(wǎng)上的問題。我們沒打算跟美麗說、蘑菇街做同樣的事情。今天，我覺得更越明顯，我們就不是一類的公司。

EW：口袋購物是想做成手機(jī)上的淘寶嗎？

WK：我們不打算把我們自己比作任何其他的人。

口袋購物的吉祥物是個燈泡，為什么是個燈泡？燈泡是愛迪生發(fā)明的，愛迪生是一個發(fā)明家，也是通用電器（GE）的創(chuàng)始人。燈泡是個非常小的產(chǎn)品，但它點亮了整個世界。有很多可以惠及所有人的這種發(fā)明創(chuàng)造，才能真正推動世界的進(jìn)步。

我們希望我們的產(chǎn)品就是這樣的，它是新的發(fā)明，我們不喜歡抄襲別人、模仿別人。我的理想以前是當(dāng)個科學(xué)家，沒有哪個科學(xué)家會說你解決了菜市場，我把你抄一遍再解決一遍，這很二，在商業(yè)上也是一樣。你做得很好，我給你鼓掌就好了，我沒有興趣抄你。你再能掙錢我也沒有興趣想抄你，因為這個世界問題很多，你都解決了我干嗎跟你去搶？我們的目的不是為了掙錢，而是為了解決問題。

所以，我們不跟淘寶、美麗說、蘑菇街做對比。

EW：微店是怎么做起來的？

WK：2013年7月，我看到一個朋友在朋友圈里面賣東西，我問他說有沒有什么困難我們可以幫他解決。他說想有一個店鋪應(yīng)用，我們公司有一個叫“海豹突擊隊”的團(tuán)隊，8個人專門負(fù)責(zé)，如果有新點子，他們要保證這個點子在7天之內(nèi)變成一個產(chǎn)品能上線。有時候我沒有新點子，他們會自己想一些點子，每個禮拜都要試一個東西。

我記得那天是周三的下午，我說這個一定要搞，到了周六夜里，第一版本的微店就上線了。當(dāng)時是發(fā)布在我們的一個內(nèi)網(wǎng)里面，要輸入很長的URL、用戶名和密碼才能下載，我就把它給了我這個朋友用，他是我們的第一個用戶。我就跟我們同事說，我們不要把這個產(chǎn)品給其他人了，我們就看一看口碑能讓他走多遠(yuǎn)，第二個禮拜我朋友就問我說能不能把這個鏈接的用戶名和密碼給他弟弟，第三個禮拜我這個朋友又說能不能給他的深圳的批發(fā)商。我跟他說，既然你是我好朋友，所有你的朋友你都可以把這個鏈接用戶名、密碼給他。他很激動，就在自己的朋友圈里發(fā)了條消息說：“你們知道嗎，有個公司叫口袋購物，專門為我開發(fā)了一個產(chǎn)品叫微店，這個軟件互聯(lián)網(wǎng)上是找不到的，如果你想用它怎么辦呢，只有一個方法就是跟我搞好關(guān)系。”就這樣，我們純靠口碑到2013年年底，有1000多家店，一個月有2000萬元的成交額。我們覺得口碑證明了這是一個好產(chǎn)品，我們那時候每個禮拜更新兩次，周三一次，周六一次，整整搞了半年，我的手機(jī)上差不多前1000個商戶都加了微信，他提個問題我們就改，基本上團(tuán)隊早期的所有同事跟所有的商家都認(rèn)識，提出以后我們立刻改。到今年1月1號的時候，我們把它正式發(fā)布了，當(dāng)時因為進(jìn)來的用戶太多了，我們的服務(wù)器開始過載，每15分鐘就宕機(jī)一次。endprint

EW：你平時會研究身邊的用戶嗎？

WK：我就是個普通人，只不過有時候會多想一想。像我那個朋友，我當(dāng)時想到這個點子的時候，因為他賣女裝，我當(dāng)時正準(zhǔn)備把他給屏蔽了，我又不買他的衣服。我正準(zhǔn)備按屏蔽按鈕的時候突然想到一個問題：他天天在那里發(fā)，如果一個人不掙錢的話他怎么會天天發(fā)呢，他肯定掙錢。我打電話問他掙了多少錢，他說已經(jīng)干了半年，現(xiàn)在一個月20萬元到40萬元的收入。我就問我們可以幫他做點事情嗎。

EW：你此前透露過，這次融來的錢一部分用來做微店？

WK：我們只是說，很大的意愿是幫大家去一起買流量、導(dǎo)流量。

今天，微店商家把他們自己的客戶搬到微店上，已經(jīng)是一個比較容易的事情。我們接下來的工作重點就是讓他們發(fā)展，讓他們得到新的成交。只有所有商家都發(fā)展了，都成功了，我們才能成功。

這些問題的關(guān)鍵就是，幫微店的商家?guī)Я髁俊Ｎ覀冇泻芏喾椒ǎ热缥覀冏约航ˋpp幫他帶流量（微店買家版），我們讓他通過分銷帶流量（微店分銷），我們通過廣告聯(lián)盟的形式幫他從站外采買流量（微店聯(lián)盟）。

當(dāng)然很多人會簡單地理解為，我們有一些錢拿來干這個、干那個，但對我來說，如果這是一個有效的方法可以幫大家?guī)Я髁康脑?，我們就愿意?.5億美元全砸進(jìn)去，花掉就可以了。但我們還是要搞明白哪些是我們非常重要的一些工作，哪些是真的能見效的，幫他們成功把生意做大了。如果這是一件能夠把生意做大的事情，我們愿意投入足夠多的資源來去做這件事情。

融錢多，對我們來說唯一的好處是我們有更多的試錯的機(jī)會。我們發(fā)現(xiàn)了一個東西好，我們有能力去把這件事情擴(kuò)大，如果有一些機(jī)會，它成本稍微貴一點，我們又沒有找到特別簡單的方法降低它的制作成本的話，我們也敢試一試，僅此而已。大部分公司并不是靠砸錢去獲得成功的，成功還是得靠找到自己真正成功的方式。如果純靠砸錢的話，淘寶當(dāng)年肯定打不過易趣，因為易趣更有錢。

EW：現(xiàn)在C輪融完以后，你還能掌控公司的發(fā)展方向嗎？

WK：當(dāng)然得控制。如果是靠投資人運行一家公司，投資者自己組建公司自己掌控就行了。一個公司的成功，我覺得不是靠錢就能決定的，否則那也沒我們今天什么事，所有大公司把錢往上一堆就行了。我們在選擇投資者方面找的也是比較好的投資者，大部分投資者都能搞明白，怎么樣相互支持和配合。

EW：你怎么選擇投資人？

WK： A輪的時候，我先找了成為基金，因為我跟他們比較熟。當(dāng)時我們想做一些移動互聯(lián)網(wǎng)上很偉大的事情，但這些需要很長的時間才能干成。成為基金是中國唯一一家長青基金。紅杉后來放我們鴿子了，我們就去找經(jīng)緯的張穎、萬浩基，他們很給力，一個禮拜就完成了。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該還是要選擇比較有責(zé)任心、有質(zhì)量的基金。找好的投資人比較重要，他們經(jīng)歷的成功或者失敗的公司比較多，他更能明白一個公司在創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中，怎么樣給予正確的支持和幫助。

EW：很多投資機(jī)構(gòu)都會錯過好案子。

WK：很多人都有機(jī)會投淘寶，然后都錯過了。我們一個投資人給我看了一個他們的研究，中國最好的投資機(jī)構(gòu)都是哪些，過去10年里面，最掙錢的投資機(jī)構(gòu)是軟銀、雅虎和MIH。

阿里上市除了管理團(tuán)隊能夠有幾百億美元，1000多億美元都是給投資者掙的。阿里也好、騰訊也好、百度也好，真正掙錢多的都出現(xiàn)在這種大膽的公司里面?；旧纤械耐顿Y機(jī)構(gòu)都看過所有的這些公司，不是因為沒看到這些公司，是因為主動放棄了。阿里、百度、騰訊在過去都融了很多輪的錢，IDG投了騰訊，把它全賣了，如果不賣的話，現(xiàn)在IDG投的所有項目加起來，都沒有騰訊一個掙錢多。

其實，好的公司并不多見，真正好的投資者投進(jìn)去，有足夠的耐心，待在里面別出來。歷史上有很多公司投了阿里，或者有機(jī)會投阿里，把阿里給拒了，或者投完之后中途賣了，現(xiàn)在都很后悔，這就是事實。

EW：移動電商的最大阻礙在哪里？

WK：移動電商我不知道。但就微店來說，我們還是有很多基礎(chǔ)設(shè)施上的工作要做?，F(xiàn)在，突然有了很多的商家、很多商品，商家都有熱切的愿望，希望我們能夠給他帶來新的生意、新的訂單成交。問題是所有的這些事情是需要建立在我們有一個很好的生態(tài)系統(tǒng)基礎(chǔ)之上。淘寶干了12年把它的生態(tài)系統(tǒng)變得非常的完善，我不知道現(xiàn)在有沒有耐心等我們12年。有很多事情確實需要花時間去解決，也不是我們一朝一夕就能搞定的，但是商家肯定希望越快越好。挑戰(zhàn)是我們自己能不能在足夠短的時間里面建立起這種生態(tài)，能夠幫助商家獲得新的流量，發(fā)展它的生意，這是巨大的挑戰(zhàn)。

EW：你覺得騰訊為什么會投口袋購物呢？

WK：我們微店很多業(yè)務(wù)的發(fā)展是建立在微信和整個社交網(wǎng)絡(luò)的生態(tài)系統(tǒng)之上，騰訊有中國最大的社交網(wǎng)絡(luò)平臺，微信和QQ都是在移動互聯(lián)網(wǎng)上最活躍的用戶群，基本用戶不在微信上，就在QQ上。而且騰訊現(xiàn)在越來越有胸懷跟創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行比較良好的互動，去支持它們的發(fā)展。

還有我們是一家很好的公司，我不死大家都想投。

EW：未來跟微信、手機(jī)QQ會有什么更深入的合作嗎？

WK：都在探討，我們肯定希望能夠有非常好的合作，包括從我們自己來說，能夠保證社交網(wǎng)絡(luò)的體驗不要被破壞，能夠在保證用戶體量的基礎(chǔ)上找到一些合作點共同去探討。我們有很多有付費意愿的商家，有200多萬加入廣告聯(lián)盟的付費商家，他們想花錢買流量，在這點上騰訊有很多流量在社交網(wǎng)絡(luò)上。比如說騰訊的廣點通，他有流量，我們有廣告主，這是我們都在嘗試開展和拓展的合作。

所有的合作基礎(chǔ)，共贏比較重要，只有這樣的合作才能有比較堅實的基礎(chǔ)。

EW：口袋購物的導(dǎo)流一大部分還是要導(dǎo)到淘寶？

WK：口袋購物還是維持全平臺的覆蓋，現(xiàn)在已經(jīng)差不多有接近20%的訂單到微店，長期來看，肯定會希望逐漸加大微店的比重，在不傷害用戶體驗的前提下。endprint

口袋因為我是個導(dǎo)購的應(yīng)用，基本上除了微店的20%，其他大部分還是在淘寶上。

EW：微店是一個自循環(huán)系統(tǒng)，會不會影響到與淘寶的合作？

WK：我們在衡量口袋購物的時候，主要還是看一個用戶，商品對用戶的吸引力、喜好度，從我們自己的角度來看，我們還是希望比較開放的，能導(dǎo)去所有的平臺，在口袋購物上不光是淘寶、京東，什么都有，用戶可以比價什么的，但如果有其他廠商不愿意跟我們合作，我們也沒辦法，這是雙向的。

EW：但現(xiàn)在市面上大家都叫微店？

WK：我也很困惑。你不能發(fā)現(xiàn)人家有錢了你就跟人家姓。

可能各自對市場產(chǎn)品和這個東西的理解不一樣，反正我們跟騰訊還是比較好的合作關(guān)系，跟其他的也并沒有溝通和交流過，并不知道其他的產(chǎn)品想法是怎么樣的。

我們主要想關(guān)注一些小微賣家，我們叫微店的原因講究是為小微賣家開的店。我們并不想跟別人競爭，我們還是想解決一些別人不打算服務(wù)的這些領(lǐng)域，這些領(lǐng)域里商家的問題。

EW：現(xiàn)在盈利了嗎？電商平臺燒錢，移動電商平臺燒錢嗎？

WK：盈利我們還早。與做平臺型電商相比較而言，我們做得比較輕，沒有太多涉及物流，燒錢方面還好。

我們也經(jīng)常跟投資者說，如果我們撇開口袋購物不看，光看微店的話，我們是一個不到一歲的公司，加上口袋購物也就是三歲的公司而已，所以還早。淘寶之前有阿里B2B，2003年做淘寶，干了12年，我們至少還有11年，如果你沒有耐心等11年才能上市的話，就別進(jìn)來。

EW：商業(yè)模式明確了嗎？

WK：現(xiàn)在還沒有明確。

我們在口袋購物上有一些廣告產(chǎn)品，但是在微店上，對我們來說最重要的是讓賣家能發(fā)展，把生意做大。他發(fā)展了之后給我們點小費估計也可以，他不發(fā)展，我們也不應(yīng)該先想著怎么掙他兜兒里的錢。我們基本上處在補(bǔ)漏的階段，有很多必要的基礎(chǔ)設(shè)施都還沒建。而且我們公司又不是一個有很多人的公司，我們才200多個人，是個很小的團(tuán)隊，坑多蘿卜少，一個蘿卜一個坑，我們是一個蘿卜三個坑。

淘寶也證明了當(dāng)你真正貢獻(xiàn)價值的時候，你自己就是很有價值的。

EW：你的團(tuán)隊有什么優(yōu)勢？

WK：我們努力去找各個領(lǐng)域里做得非常好的人。后端的負(fù)責(zé)人是百度的四十幾號員工、百度搜索的技術(shù)高管之一，前端的負(fù)責(zé)人是以前搜狗拼音輸入法全平臺開發(fā)的負(fù)責(zé)人、后來去了騰訊無線，運營團(tuán)隊的人是淘寶的早期員工，2003年淘寶剛創(chuàng)辦就加入了淘寶。他們一步一步看著這些公司發(fā)展，大都明白一個公司發(fā)展中會經(jīng)歷的過程，對發(fā)展過程里面遇到的挑戰(zhàn)、挫折都會有比較清楚的心理認(rèn)識。包括我們對失敗的容忍程度。

EW：有經(jīng)驗相對更容易成功。

WK：從我自己的角度來說，我比較相信成功是成功之母，失敗不是成功之母。

有句話叫失敗是成功之母，我專門想了想，到底是不是真的。失敗的人跟沒干過的人比，是失敗的人做得多，因為你有經(jīng)驗；失敗的人和干過類似的事情的人比，成功的人經(jīng)驗比失敗的人再成功的概率高很多。

顯然，如果你有機(jī)會找一個在這個領(lǐng)域里面做得成功的人，他更容易再次成功，有經(jīng)驗的人即使失敗過，也比沒經(jīng)驗的人更容易成功。endprint