淺析供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略

顓孫琳琳

[摘 要]實(shí)現(xiàn)電能的安全有效輸送，完成電能的使用和獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否獲得生存和一定的發(fā)展，電力營(yíng)銷的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，均在一定程度上取決于消費(fèi)者使用電力與否和是否增大電力的使用量。所以以增供擴(kuò)銷為中心展開(kāi)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作成為電力企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)。

[關(guān)鍵詞]電力市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷；思考

一、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷服務(wù)方面的問(wèn)題。現(xiàn)階段電力公司存在個(gè)別職工，沒(méi)有意識(shí)到當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，尤其是那些企業(yè)老職工，他們往往不愿意從電力壟斷者的地位中清醒過(guò)來(lái)，仍然對(duì)電力消費(fèi)者持僵硬的態(tài)度，辦事效率較低，在工作上表現(xiàn)出很高的惰性，不為消費(fèi)者的利益著想，甚至給公司造成了極其惡劣的影響。國(guó)內(nèi)大多數(shù)電力企業(yè)將大筆資金投入到先進(jìn)的供電設(shè)備上，在營(yíng)銷上的花費(fèi)卻少之又少，針對(duì)營(yíng)銷策略的相關(guān)研究更是匱乏，這種狀況根本無(wú)法使企業(yè)在電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)發(fā)揮作用。此外，現(xiàn)有的電力服務(wù)手段比較單一。多數(shù)企業(yè)鮮于結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求在服務(wù)內(nèi)容以及服務(wù)方式上做文章而是僅僅停留在“微笑服務(wù)”的層面上，這種服務(wù)方式根本達(dá)不到廣大用電客戶對(duì)供電企業(yè)的要求。

2.銷售渠道方面的問(wèn)題。銷售渠道狹窄指的是由電力企業(yè)將電力資源直接銷售給最終用戶，如家庭用戶、黨政機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位等等。電力銷售公司通常是通過(guò)變配電設(shè)備和公共電網(wǎng)向居民用戶輸送提供電能；通過(guò)客戶專用輸變配電設(shè)備和公共輸配電設(shè)備向組織機(jī)構(gòu)型的用戶輸送提供電能（黨政機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位等）。此種銷售模式往往導(dǎo)致，最終消費(fèi)者只能購(gòu)買(mǎi)所在地附件的供電分公司等電力機(jī)構(gòu)的電力?？v觀整個(gè)銷售渠道，期間不存在外來(lái)電力銷售商，銷售渠道極為狹窄。配電網(wǎng)在我國(guó)的輸配電網(wǎng)絡(luò)中是比較薄弱的環(huán)節(jié)。在某些農(nóng)村的配電設(shè)備和小城市的配電網(wǎng)絡(luò)中，配電變壓器存在容量較低，老化較嚴(yán)重，穩(wěn)定性較差，耗能較高，輸電半徑偏大，輸電線路陳舊的問(wèn)題。這使得在電力營(yíng)銷中，配電網(wǎng)問(wèn)題成為電力供應(yīng)的瓶頸。一些城市的電力用戶得不到配電的有效輸送、公司有電不能送出的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。

二、對(duì)策建議

1.電力企業(yè)的服務(wù)策略。電力企業(yè)要做到向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就要真正的做到全心全力的為客戶著想，為客戶排憂解難，讓客戶感到用電的可靠、快捷、清潔、方便及安全。電力企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的員工要走到廣大客戶中去實(shí)際了解客戶的用電情況，以便及時(shí)做好用電咨詢服務(wù)以及用電安全知識(shí)的推廣普及工作。完善消費(fèi)者電力需求的管理同樣是衡量電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)面對(duì)客戶提出的用電申請(qǐng)后，電力營(yíng)銷人員應(yīng)該做到主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需要竭誠(chéng)為客戶提供經(jīng)濟(jì)、合理的用電方案，并協(xié)助客戶算好經(jīng)濟(jì)帳，也就是說(shuō)要提供從設(shè)計(jì)到施工的一條龍服務(wù)。通過(guò)指派某變電站或線路的相關(guān)責(zé)任人，由其負(fù)責(zé)組織并完成這一線路或變電站的相關(guān)檢修工作。

2.銷售渠道策略。這一模式要求將電力公司劃分為一家電網(wǎng)公司與多家供電公司。不同區(qū)域有不同的供電公司，并且每家供電公司對(duì)本區(qū)域內(nèi)的供電實(shí)行壟斷式經(jīng)營(yíng)，區(qū)域內(nèi)電網(wǎng)公司則主要負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)電力供給的調(diào)度運(yùn)行，其首先從發(fā)電公司購(gòu)買(mǎi)電力，然后向區(qū)域內(nèi)的供電公司躉售，他們之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系均以電力買(mǎi)賣合同的形式來(lái)確定。這種限制性躉售模式使得該電網(wǎng)公司成為對(duì)應(yīng)電網(wǎng)覆蓋區(qū)域內(nèi)各個(gè)供電公司唯一的壟斷電力供應(yīng)商，同樣是發(fā)電公司唯一的壟斷購(gòu)電商。伴隨著用電服務(wù)機(jī)構(gòu)的增多，這種模式下，需要撤銷在特定區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)的供電公司，其所轄電網(wǎng)全部移交給該區(qū)域內(nèi)的電網(wǎng)公司。用電服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)電力躉售或零售，他們服務(wù)對(duì)象和服務(wù)區(qū)域并不是固定不變的，他們彼此之間有非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以爭(zhēng)奪更多的客戶，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。其中，由經(jīng)營(yíng)躉售的服務(wù)機(jī)構(gòu)向較大的電力用戶提供供電需求，有時(shí)發(fā)電公司也會(huì)直接供電。

三、關(guān)于電力企業(yè)營(yíng)銷的精細(xì)化管理策略

在企業(yè)內(nèi)部推行精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)管理的現(xiàn)代化、科學(xué)化及規(guī)范化進(jìn)程，以此來(lái)提升企業(yè)的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，同時(shí)提升企業(yè)的提升服務(wù)水平和整體素質(zhì)，擴(kuò)大電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。樹(shù)立良好的企業(yè)形象，目前新能源的開(kāi)發(fā)及應(yīng)用范圍正在不斷擴(kuò)大，電力企業(yè)要捍衛(wèi)自己在能源市場(chǎng)的一席之地，就需要積極樹(shù)立良好的企業(yè)形象來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的理念，以此與客戶長(zhǎng)期保持共同發(fā)展的新型供電關(guān)系，努力做到“真誠(chéng)、規(guī)范、方便、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)方針。不斷提升電能質(zhì)量。

四、用電營(yíng)業(yè)管理組織構(gòu)造

所謂用電管理系統(tǒng)的再設(shè)計(jì)，就是采用現(xiàn)代管理原理和工程方法，對(duì)用電營(yíng)業(yè)管理的組織機(jī)構(gòu)及其運(yùn)行體系進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，目的在于把用電營(yíng)業(yè)管理業(yè)務(wù)納入統(tǒng)一化、合理化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，提高工作效率。這其中包括兩方面的內(nèi)容：一是用電營(yíng)業(yè)管理的組織設(shè)計(jì)，包括職能和機(jī)構(gòu)；二是組織運(yùn)行體系的設(shè)計(jì)，涵括程序、標(biāo)準(zhǔn)和表單。用電營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的具體方法、步驟如下：

1. 職能分析，用電與營(yíng)業(yè)管理的職能是應(yīng)用法律手段、經(jīng)濟(jì)手段、技術(shù)手段規(guī)范用電秩序；用電營(yíng)業(yè)管理工作的中心應(yīng)是注重搞好用電需求分析和預(yù)測(cè)工作，平衡發(fā)電和用電功率，最大限度地滿足用戶的需求，鼓勵(lì)多用電；用電營(yíng)業(yè)管理增加新的職能，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，需求側(cè)管理是用電管理的重要組成部分，是以經(jīng)濟(jì)為杠桿、按市場(chǎng)規(guī)律辦事的用電管理，是建立在公共利益上的行為。以上是用電與營(yíng)業(yè)管理面臨的新課題。

2. 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，用電管理的職能經(jīng)過(guò)分析并確立之后，根據(jù)明確的功能構(gòu)建組織機(jī)構(gòu)，建立科學(xué)合理的組織機(jī)構(gòu)是功能得以有效發(fā)揮的重要保證。在原有的用電營(yíng)業(yè)管理部門(mén)的組織機(jī)構(gòu)再造基礎(chǔ)上，按實(shí)際需要和發(fā)展，應(yīng)增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及客戶服務(wù)部、政策研究及形象策劃等部門(mén)及其相關(guān)職能。

3. 管理流程圖，管理流程圖是用一些經(jīng)過(guò)歸納得出的圖例加上簡(jiǎn)捷的文字說(shuō)明描述管理過(guò)程的示意圖。這種圖用來(lái)表示，當(dāng)管理過(guò)程從某一定點(diǎn)進(jìn)行到另一點(diǎn)，人、職責(zé)、資料及結(jié)果出現(xiàn)了什么情況。它可用來(lái)個(gè)別或合并地表明管理過(guò)程中包括那些工作環(huán)節(jié)，完成某一環(huán)節(jié)所涉及的部門(mén)或人員，各部門(mén)各崗位的工作內(nèi)容，執(zhí)行某環(huán)節(jié)處理所需的時(shí)間，上下環(huán)境的信息溝通等。描述管理程序的流程圖可分為兩種形式，其一是描述單項(xiàng)管理工作的業(yè)務(wù)流程圖，其二是描述工作系統(tǒng)情況的系統(tǒng)流程圖。

五、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)囊括電力企業(yè)的全部業(yè)務(wù)活動(dòng)，包括電力市場(chǎng)的分析、電力產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、客戶市場(chǎng)選定、電力業(yè)務(wù)的定價(jià)、電力的輸送、客戶業(yè)務(wù)的受理、業(yè)務(wù)的增供擴(kuò)銷以及產(chǎn)品客服服務(wù)等。

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