“如此”營銷

王雪

摘要：經(jīng)常去超市逛的消費者會發(fā)現(xiàn)，總有一些商品柜臺前擠滿了人，同時也一些商品柜臺前即使明碼寫著打折也無人問津。細(xì)心的消費者會發(fā)現(xiàn)人群聚集區(qū)總會有一個拿著擴音器大聲叫賣的營銷員，甚至也帶動了周邊商品的售賣。的確，營銷員的魅力正在于此，他們可以使商品瞬間變得炙手可熱，也可以使之無人理睬。

關(guān)鍵詞：營銷員；行為；監(jiān)督；激勵

一、導(dǎo)言

顧名思義，營銷即為經(jīng)營式銷售，雖說它是通過一系列科學(xué)，合理的手法，手段將商品，服務(wù)推銷出去，但更重要的卻是讓消費者在購買行為過程中，對該商品，服務(wù)以及相關(guān)產(chǎn)品甚至是該公司的一切商品，服務(wù)形成的一種依賴，以使該公司得以長久良好的經(jīng)營。所以，商品的營銷過程在整個經(jīng)營鏈條中則顯得至關(guān)重要。如果一件質(zhì)量上乘，包裝精美，價格合理的商品在市場上無法生存，我想多半是由于前期營銷策劃不到位，在消費者心理產(chǎn)生了陰影，一提到該商品，則馬上會在腦海中浮現(xiàn)出不好的畫面。那么，這樣的公司要么退出該市場，要么重整合市場資源。筆者曾經(jīng)做過短期營銷員，而且對營銷飽有熱情，就談?wù)勗诠ぷ鬟^程中發(fā)現(xiàn)的一些問題并對這些問題提出一些針對性的規(guī)范建議。

二、令人厭惡的營銷行為

總所周知，營銷員是按日計薪的，每天有固定的工作時間，休息時間，多數(shù)營銷員每天是要有一定銷量的，這則與商品本身相關(guān)，包括它的價格，性能，外觀，市場等等。以沈陽為例，1月～2月寒假期間，營銷員的平均工資為85元+提成/天，工作時間為10點～19點，13點～14點為午休時間?，F(xiàn)在我們以營銷員的身份開剖析下這份工作：每天工作8小時，工資為85+5（績效，提成，假設(shè)全部獲得）則每小時平均工資為11.25元，而沈陽市的平均工資為13元/小時；午休時大多數(shù)人在附近餐館吃，這又要花去15元（15元為平均水平，個人情況有差異）；每天準(zhǔn)備1瓶礦泉水1元；上下班乘坐公交地鐵3元，一天的花銷為19元，當(dāng)然這算必須花的了，工作前還需辦理市級健康證，頭飾，鞋，這可能又要花35+3+50=88元了。不過這應(yīng)該分?jǐn)偟矫恳粋€工作日，假設(shè)一個營銷員工作了40天，那平均每天分?jǐn)?.2元，加之前面的，每天的固定支出有21.2元，而每天的收入為90元，凈收入為68.8元，這真算是個累人的工作，所以，在工作8小時，收入僅為68.8元的人身上發(fā)生一些討厭的行為時是可以理解的，畢竟如此微博的工資難以使任何一個工作者全身心的投入熱愛這份工作。下面就談?wù)劰P者從事營銷工作時所遇到的一些營銷行為。

1.個人行為

各處商場，超市總會隨處可見一些衣服臟亂，站姿不佳，與同伴交頭接耳，玩手機，遲到早退的營銷員。大多數(shù)營銷公司為了提高產(chǎn)品形象會給營銷員配備與所售商品一致的服裝，多數(shù)都以白色為主，以使消費者眼前一亮，產(chǎn)品形象深入人心。許多營銷員的領(lǐng)口，袖口已然有黑黑的一圈，殊不知這樣的裝束會使多少消費者走遠。這個暫且不說，有些商品的貨架著實高大，結(jié)實，這是為存放更多商品備用的，以免消費者消費時數(shù)量減少，柜臺空洞使其失去信心，顯然這個優(yōu)勢被營銷員利用的恰到好處。確實，站8個小時實屬勞累，但既然當(dāng)初選擇了這份工作，再苦再累也要堅持，不能以檢查的漏洞成全自己的懶惰，消費者看到如此的營銷員想必也不會看好該商品了。再看看下一個，營銷公司一般會給每個營銷員配一部擴音器，以擴大傳播效應(yīng)，等于做個小廣告，而這卻成了擺設(shè)。雖然營銷員在不停的說話，但說的無一有關(guān)商品倒和周圍的營銷員熟絡(luò)起來，反倒讓消費者繞道而行。還有，營銷員知道督導(dǎo)不會每天來查，那就今天偷會懶晚去些，早走會，反正也沒人知道。確實，督導(dǎo)不會第一時間知道，但超市的攝像頭在清楚不過了。營銷員應(yīng)該說是產(chǎn)品的廣告，所謂的廣告效應(yīng)，就是要擴大產(chǎn)品影響，擴散銷售范圍，已實現(xiàn)最大的銷量和最有力的傳播，可“這種”廣告哪敢是消費者信任啊？

2.營銷行為

營銷過程中的叫賣是必要的手段，只有大聲吆喝，才能吸引更多的人，商品才會有銷路，而銷售量是直接與營銷員的提成掛鉤的。賣得越多，賺的也就越多。所以，營銷員是很理性的，他們會盡力吆喝以實現(xiàn)最大銷量。有一個營銷員賣糖果，而該糖果制造商是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的制造商。她是這么叫賣的：“來瞧一瞧看一看了，XX糖果大甩賣，跳樓價了，誰買誰合適！”如此臺詞，想必該制造商是不知道的。的確，降價，折扣，處理，清倉著實會吸引很多消費者，但重要的一點，當(dāng)一個中高端商品這樣營銷就會降低在消費者心中的地位，以至于消費者一想到該商品就會想到廉價。顯然，廉價在某種程度上意味著質(zhì)量差。長此以往，恐怕再好的商品也會走下坡路。營銷員的行為在一定程度上體現(xiàn)了產(chǎn)品的一些外在信息，因為消費者不能直接從包裝上獲取想知道的信息，所以，有時候，營銷員的行為能直接引導(dǎo)消費者的購買行為。

三、令人欣賞的營銷行為

1.營銷員自身

不要總說督導(dǎo)查的嚴(yán)，又扣了多少錢。要從自身上找癥結(jié)所在，督導(dǎo)也不是無緣無故就查的呀！與其讓別人監(jiān)督，不如自己監(jiān)督自己。做到衣帽整潔，給消費者留下一個干凈清潔的印象。先讓消費者愛上你，才會愛上你賣的商品。側(cè)立在貨架旁，以免擋著消費者的視線，給人以飽滿的熱情；大放端正的介紹產(chǎn)品而不是左右逢源的閑聊；手機在上班時間更是要關(guān)機的，怎可讓個人小小移動設(shè)備干擾努力工作的情緒；如果有必要的話，去廁所，喝水都要請個假，更別說是遲到早退了；同時要耐心的解答消費者的疑惑和不解，更別說是冷眼對人了，可能這次消費者沒有需要，但以后不證明永遠不買，所以寧要多費口舌滿足消費者的需求也不要因為服務(wù)態(tài)度不好而傷害了消費者。要知道傷害了一個消費者，有可能意味著失去整個市場。這種負(fù)面的效應(yīng)關(guān)聯(lián)是很強的。

2.營銷公司

現(xiàn)在大多數(shù)的營銷任務(wù)已經(jīng)外包給營銷公司了，很少有制造商一條龍服務(wù)。我始終認(rèn)為營銷由制造商完成更好，因為他們在研發(fā)產(chǎn)品時就做過市場調(diào)研，對消費者習(xí)慣，偏好，市場容量等有深入的了解，而且他們更了解公司的產(chǎn)品，包括其生產(chǎn)，制造過程。所以更有利于向消費者直觀地展示。不過營銷公司也有它的好處，它可以整合營銷人員，形成招聘，培訓(xùn)，上崗等一些列程序的業(yè)務(wù)。而對于營銷公司來講，最重要的兩點就是監(jiān)督和激勵。設(shè)有營銷員的店面一定要設(shè)有督導(dǎo)，每天上下午檢查兩次，特別像10：00，14：00這種上崗時間；另外每天要觀察店面錄像，掌握營銷員的工作動向；更要經(jīng)常與店面負(fù)責(zé)人聯(lián)系，了解銷售情況和營銷員人品，工作能力等；每天上報走店情況，包括營銷員行為，銷售量，庫存，消費者反映，店面反饋等；對于營銷員的違紀(jì)行為，可一次警告+處罰，二次開除。在實施嚴(yán)格的監(jiān)督機制后又要有相應(yīng)的激勵機制以保證營銷員的工作熱情。獎金，提成要豐厚，以足夠的金錢誘惑來提高營銷員的工作績效。如按全品的1%提成，或達到規(guī)定的銷售額可提25元；每周要進行銷售業(yè)績評比，對排在前5的營銷員每人獎勵100元；表現(xiàn)突出的營銷員下周可以有一天的休息，且工資照發(fā)；成績卓越的營銷員可周結(jié)工資等等。

四、小結(jié)

作為走向市場的第一步，營銷實屬重要，這種重要性又恰如其分的體現(xiàn)在營銷員的水平上。沒有公司愿意花錢雇傭一個吃嫌飯的營銷員，更沒有營銷員愿意多勞少得。所以，解決好這兩者之間的問題才是營銷的首要。（作者單位：西北民族大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院）

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